LTC流程是華為內部流程,適用于B2B業(yè)務的乙方,端到端管理,從銷售線索(ML)->銷售機會點(MO)->合同執(zhí)行交付回款,是華為公司IPD(開發(fā))、MTL(營銷)、LTC(銷售/交付)、ITR(售后)四大主流程之一。
所謂LTC,其實不難理解。用一句話來概括,即: 以客戶為中心,聚焦企業(yè)核心業(yè)務,貫穿業(yè)務全流程,構建“從客戶中來到客戶中去”的端到端的企業(yè)業(yè)務運營系統(tǒng)——
①線索管理
通過全渠道的市場渠道,獲得市場線索,進行甄別、篩選、分配、跟蹤和驗證,判別高價值線索、一般線索和無價值線索。支持按行業(yè)、區(qū)域、部門、來源等過濾分配線索,多渠道線索轉換,支持新增與導入操作(市場活動、在線網站、在線客戶等)。
②機會管理
精細化機會管理,將機會拆解成里程碑式的階段進行跟進,關注團隊機會動態(tài),分析機會所處階段,預估簽約金額;全面掌控銷售機會的跟進次數、優(yōu)先級、簽約額,自定義機會決策人角色,管理客戶機會聯系人;以客戶畫像、產品畫像數據為依據,結合機會決策鏈關系,提供綜合、全面的機會診斷分析。
③客戶管理
客戶管理包含企業(yè)客戶、公??蛻?、集團客戶……幫助企業(yè)360度管理客戶信息。可關聯各類數據信息,如客戶聯系人、聯系記錄、銷售機會、報價、合同、來往資料、客戶關懷、產品等業(yè)務信息。
④產品方案
擬建項目產品的品種、數量、規(guī)格的規(guī)劃。其基本要求是:品種的規(guī)劃要考慮多功能、高效率、低耗、技術水平高、市場競爭能力強等因素;對產品數量的規(guī)劃,要考慮項目的生產能力、規(guī)模經濟的因素;對產品規(guī)格的規(guī)劃,要考慮產品的材料結構、自然壽命以及消費者的習慣和反應的因素,努力提高產品的標準化水平。
⑤管理合同
合同規(guī)范管理,確保合同的合法性和有效性,以及明確 合同簽訂的時間,回款截點,到期提醒等等。
⑥項目回款
管理流程的最后一環(huán),建立項目回款跟進機制與專業(yè)回款方案,形成縱向管理的閉環(huán)。
從市場上的多方位線索,驗證并篩選真正有價值的合作機會,以全方位的客戶管理方式追蹤并引導客戶,明確需求后提供精細產品方案,促進成交簽訂合同,最終落實項目回款 ——這是華為的LTC縱向營銷全流程。