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葉敦明

工業(yè)品營銷專家
葉敦明老師常駐地區(qū):合肥
葉敦明老師簡介:葉敦明老師 工業(yè)品營銷專家常駐地:合肥【資質(zhì)背景】? 北京大學(xué)經(jīng)管系研究生? 時(shí)代光華名師在線、慧聰商學(xué)院特邀講師? ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn),? 價(jià)

葉敦明老師  工業(yè)品營銷專家

常駐地:合肥

【資質(zhì)背景】

?   北京大學(xué)經(jīng)管系研究生

?   時(shí)代光華名師在線、慧聰商學(xué)院特邀講師

?   ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn),

?   價(jià)值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播、

全球品牌網(wǎng)的專欄作者

?   國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷,2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

【自我解讀】

當(dāng)了5年中學(xué)英語老師后,因著英語這一單純的優(yōu)勢(shì),1994年進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司,從此與技術(shù)營銷、價(jià)值營銷結(jié)下了不解之緣。1995-2000年,在韓國現(xiàn)代電子工作,歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān),負(fù)責(zé)DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機(jī)芯的銷售,對(duì)于大客戶營銷,從入門到出業(yè)績,再到實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)悟,不知不覺走在前列了。

1996-1997年,國內(nèi)數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務(wù),在面對(duì)飛利浦、GE、luxsonar 等強(qiáng)勁對(duì)手的格局下,一舉拿下國內(nèi)5家省級(jí)電視臺(tái)上星業(yè)務(wù)。1999-2000年,在DVD機(jī)芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下,經(jīng)過半年的客戶調(diào)研與實(shí)地拜訪,終于找到了業(yè)務(wù)突破口,短短一年時(shí)間內(nèi)銷售從0到過億,成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。

2003年6月,在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務(wù)一年之后,應(yīng)邀進(jìn)入企業(yè)指導(dǎo)銷售實(shí)戰(zhàn)。廣告費(fèi)銳減一大半,行業(yè)對(duì)手突然間增多,但靠著終端提升、經(jīng)銷商升級(jí)以及禮品營銷的拉動(dòng),業(yè)績反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業(yè)、2家知名企業(yè)(上海前景傳播、上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán))的6年時(shí)間里,開始了“揭開表象看本質(zhì)、戰(zhàn)略中導(dǎo)入執(zhí)行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經(jīng)歷,對(duì)于一個(gè)咨詢式營銷教練而言,煉就了“高度與效度”的艱難而執(zhí)著的職業(yè)信念。

 進(jìn)入到營銷培訓(xùn)行業(yè)后,先后成為中國鑫達(dá)集團(tuán)(汽車行業(yè)改性塑料第一供應(yīng)商)的3個(gè)中長期集訓(xùn)班;中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓(xùn)講師(北京、南京、武漢、咸寧、濟(jì)南等);沈陽機(jī)床股份(全球機(jī)床行業(yè)第一名)工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師,服務(wù)周期長達(dá)3年;富士康(全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè))的電商轉(zhuǎn)型的核心講師;中聯(lián)重機(jī)(中國最大工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè))海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師—專業(yè)有厚度,服務(wù)有溫度。

【授課特色】

?   出離實(shí)戰(zhàn):反思中找出關(guān)鍵問題、反省中改變自己,以客觀的視角重新看待困擾自己和團(tuán)隊(duì)的大問題,梳理思路、捋順流程、凝聚團(tuán)隊(duì),用新的戰(zhàn)斗力,去解決老問題。

?   進(jìn)入實(shí)戰(zhàn):理論要簡單,學(xué)得快、用得快--常規(guī)工具,能用到位,用出新意;創(chuàng)新工具,能結(jié)合實(shí)戰(zhàn),迸發(fā)新活力。實(shí)戰(zhàn)情境的設(shè)計(jì),符合真實(shí)場景,要素鮮活、結(jié)構(gòu)鮮明,學(xué)員和小組都能融合到同一個(gè)情境中,分享方法、切磋戰(zhàn)法,在實(shí)戰(zhàn)中,實(shí)地提升、實(shí)效成長。

?   營銷教練:調(diào)動(dòng)學(xué)員參與,用問題引導(dǎo)他們、以互動(dòng)激發(fā)他們,并通過總結(jié)、評(píng)點(diǎn)來提升他們。學(xué)員是培訓(xùn)的主角,訓(xùn)后的思維方式更新、方法工具熟練,并能在多個(gè)情境中找到適合的做法,這才是教練的本色—成就學(xué)員、成就企業(yè)。

【主講課程】

《贏在精準(zhǔn):工業(yè)品銷售達(dá)人的“五字登科”》

《利劍出鞘:好話術(shù)打開銷售突破口》

《策略制勝:大客戶開發(fā)與管理的四事如意》

《步步為贏:解決方案銷售的流程化管控》

《高成低就:顧問式銷售變采購為投資》

《四新破局:構(gòu)建高執(zhí)行力的工業(yè)品營銷戰(zhàn)略》                                                                  

【主要著作】

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》,16萬字,2014年出版;

《資深大客戶經(jīng)理:策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》,12.5萬字,2016年出版。

【服務(wù)客戶】

工程機(jī)械行業(yè):

山貓工程機(jī)械、小松(中國)、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機(jī)、海德漢博士(中國)、沈陽機(jī)床股份、卓一叉車、太重天津?yàn)I海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機(jī)床

能源化工行業(yè):

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油(北京、濟(jì)南、武漢、咸寧、南京)、重慶國際復(fù)合材料、蘇州西卡(中國)、神華寧夏煤業(yè)集團(tuán)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、山東科瑞集團(tuán)、山東海科石油、山東京博石油化工

電氣機(jī)械及電氣自動(dòng)化:

遠(yuǎn)東電纜、深圳富士康(IE學(xué)院、富金機(jī)、CNSBG事業(yè)群)、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機(jī)電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團(tuán)、盛行新能源

電力行業(yè):

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業(yè)原材料:

中國鑫達(dá)集團(tuán)、東方雨虹、興達(dá)鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團(tuán)、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農(nóng)業(yè)/食品加工:

荃銀超大種業(yè)、隆平高科種業(yè)、天津春發(fā)生物科技

汽車與零部件:

宇通客車、江淮瑞風(fēng)商務(wù)車、五征集團(tuán)、新晨動(dòng)力、上海泰瑞電子

其他:

北京市政路橋建材集團(tuán)、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾(全國巡回9場)、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒(全國巡回12場)、時(shí)代光華名師在線(2次)、慧聰商學(xué)院(常年合作)、RDM研習(xí)社、微工商學(xué)院


《贏在精準(zhǔn):工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》

課時(shí):2天(12小時(shí))

講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練

課程類型:銷售技能進(jìn)階

[課程背景]

1.工具那么多,怎么記得???記不住的東西,不能指望用得到;

2.營銷是技術(shù),還是藝術(shù)呢?落實(shí)在技藝上,臨場派上大用場。

[課程收益]

1. 五項(xiàng)關(guān)鍵技能,凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字,枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn);

    2. 鎖定業(yè)務(wù)場景,硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù),成就技藝高超的銷售達(dá)人!

第一講:精準(zhǔn)溝通,一人成就一臺(tái)戲

天天在溝通,太多無用功;一次溝不通,越說話越囧。精準(zhǔn)溝通,幫您將三件要事一氣呵成:拉起彎弓,搭上磨亮的箭,定能射準(zhǔn)客戶需求之靶心。

1、案例分析(1):客戶覺得你人不錯(cuò),可就是不來電…

    1)溝通=說話=說服?

    2)溝通=樂于傾聽+善于提問

2、兩極化,天才做全工無才白做工

1)溝通目標(biāo):天才做全工

2)溝通品格:無才白做工

3)溝通原則:人達(dá)兩條線

3、需求第一,角色唯一,結(jié)果歸一

1溝通重心:客戶需求的四層遞進(jìn)

2溝通基調(diào):快快地聽,慢慢地說

3溝通法庭:選啥角色,得啥結(jié)果

4、編劇導(dǎo)演主演,一人成就一臺(tái)戲

1說好兩種語言

2)轉(zhuǎn)換兩個(gè)角色

3)編寫案例劇集

5、小組作業(yè)(1):一個(gè)只看價(jià)格的客戶……

    1)快快地聽,你聽出了什么?

    2)慢慢地說,你打算說什么?

    3)慢慢地提建議,重心在哪?

第二講:精準(zhǔn)拜訪,閱讀心與悅納人

日日思君不見君,得見君時(shí)君無心。精準(zhǔn)拜訪,幫您成功完成三件事:

1)登堂,給對(duì)構(gòu)思;2)入室,反客為主;3)上坐,點(diǎn)亮想象,做大業(yè)務(wù)開口。

1、走進(jìn)心門,兌現(xiàn)價(jià)值

1閱,門+兌,走進(jìn)心門,兌現(xiàn)價(jià)值

2閱讀心,緊盯行為儀表盤

3悅納人,流汗撒種盼收割

2、開門飄紅,節(jié)節(jié)升高

1找到屬于你的3.125目標(biāo)客戶

2打一個(gè)45秒客戶必接的電話

3用五頁紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思

3、側(cè)翼迂回,避實(shí)就虛

1)3P拜訪法,反客為主巧占位

2)客戶異議,大禹治水貴疏導(dǎo)

4、激發(fā)興趣,點(diǎn)亮想象

1激發(fā)客戶合作興趣

2拜訪現(xiàn)場因你而活

第三講:精準(zhǔn)呈現(xiàn),畫語演繹打動(dòng)力

視覺為王的時(shí)代,單用言語很難打動(dòng)人。精準(zhǔn)呈現(xiàn),做活三樣工:1)信息有畫面;2)表達(dá)有故事;3)提案有氣場。精準(zhǔn)呈現(xiàn),畫語演繹打動(dòng)力。

1、畫語,精準(zhǔn)呈現(xiàn)的打動(dòng)力

1呈,話語為王的尷尬

2)呈,用畫面做溝通的新語言

3取景框,遠(yuǎn)、中、近景切換

2、精準(zhǔn)信息,聽得進(jìn)去初戰(zhàn)告捷

1三明治呈現(xiàn)力

2講好三個(gè)故事

3、精準(zhǔn)表達(dá),看得明白贏得認(rèn)同

1建立兩個(gè)題材的詞匯庫

2講好凌晨三點(diǎn)鐘的語言

4、精準(zhǔn)提案,價(jià)值預(yù)演邁向合作

1好演員用活好劇本

2提案氣場快速收放

第四講:精準(zhǔn)談判,點(diǎn)燃主客兩堆火

談判,談價(jià)值,判需求。若是征服與被征,必然導(dǎo)致:生意談成了,關(guān)系卻僵了。精準(zhǔn)談判,幫您做到:1)談成業(yè)務(wù);2)談好關(guān)系。

1、勢(shì)場:超越業(yè)務(wù),做大格局

1談,言+炎,談判中生起兩堆火

2主火,燃起成就客戶夢(mèng)想的激情

3客火,點(diǎn)旺解決大問題的使命感

4)勢(shì)場:喚醒使命感—夢(mèng)想—激情

2、布局欲善其事,先利其器

1四個(gè)情境對(duì)號(hào)入座

2四個(gè)情境最優(yōu)策略

3、做局構(gòu)建優(yōu)勢(shì),步步為贏

1序盤,精心設(shè)計(jì)開闊地

2中盤,留有余地少搏殺

3)收官,沉沒成本輕應(yīng)對(duì)

4、成局四張臉孔,定格人型

1四種人型,自我掌控

2角色測(cè)試,性格快照

3)我為人人,人人為我

第五講:精準(zhǔn)成交,三率相乘做全工

做業(yè)務(wù),就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學(xué)題。精準(zhǔn)成交,在動(dòng)腦中動(dòng)手,以成功率帶動(dòng)有效頻次,切實(shí)做到多勞多得。

1、成交法則:成功、誠意與沉心

1成,萬+戈,一萬次努力勾住一個(gè)客戶

2誠,確保成功的交換,確立成長的機(jī)會(huì)

2、成交概率,集中兵力打殲滅戰(zhàn)

1成交率163梯度分布

2聚焦機(jī)會(huì)提高成交率

3、成交速率,先慢后快抓住時(shí)機(jī)

1初速度:心理暗示方法

2加速度:最佳心理時(shí)點(diǎn)

3)續(xù)航力:破解四種思維

4、成交功率,缸內(nèi)直噴渦能增壓

1先對(duì)人后對(duì)事,想法決定做法

2)精細(xì)管理,客戶盤算與對(duì)手底細(xì)

3)成本控制,好利潤成就卓越服務(wù)

[培訓(xùn)風(fēng)格]“以學(xué)員為中心”的4C培訓(xùn)法:

1、場景帶入(connect):案例、提問、情境闡述、焦點(diǎn)話題

2、工具學(xué)習(xí)(concept):概念、工具、圖標(biāo)

3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)(concrete):分組作業(yè)、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、答疑解惑

4、總結(jié)應(yīng)用(conclude):學(xué)習(xí)心得、講師點(diǎn)評(píng)、行動(dòng)計(jì)劃

[授課對(duì)象]

銷售員(業(yè)務(wù)員)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理(總監(jiān))、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)等。

[咨詢式營銷教練]能為企業(yè)帶來什么大價(jià)值?

其一,診斷入手、方法落地,帶動(dòng)營銷觀念與思路的更新;

其二,既解決現(xiàn)實(shí)的銷售問題,又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù);

其三,場景化互動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)一體,學(xué)到就能用到,持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。

[講師專著]專注于制造業(yè)的營銷升級(jí)!

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》,16萬字,2014年出版;

《資深大客戶經(jīng)理:策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》,12.5萬字,2016年出版。

 
 
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