楊越琦

楊越琦

銀行對公業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

宿遷、西安

【資歷背景】

對公學(xué)院資深研究員

銀行對公業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

銀行對公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶提質(zhì)”實(shí)戰(zhàn)顧問

《六計(jì)營銷管理》研發(fā)導(dǎo)師

【曾任】

某國家級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會信訪工作者

某國有銀行營銷管理崗位

某世界500強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)部主管

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

十余年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

全流程打造20余支“狼性”營銷團(tuán)隊(duì)

全國多家銀行對公客戶營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

對于團(tuán)隊(duì)搭建、經(jīng)營管理、營銷策劃方面有著豐富經(jīng)驗(yàn)

根據(jù)企業(yè)的人、財(cái)、物、進(jìn)、銷、存、產(chǎn)等七大環(huán)節(jié)，通過分析企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀、經(jīng)營管理、人才培養(yǎng)、市場營銷等模塊，進(jìn)行銀行對公業(yè)務(wù)的營銷線索萃取與營銷活動策劃，多年的咨詢輔導(dǎo)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),為銀行對公客戶營銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；在“拓戶提質(zhì)”方面、“對公開門紅”方面有著豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。

【實(shí)戰(zhàn)心語】

對公業(yè)務(wù)的發(fā)展要以結(jié)果為導(dǎo)向，內(nèi)強(qiáng)隊(duì)伍、外強(qiáng)策略；

對業(yè)績指標(biāo)的達(dá)成，與營銷人員的綜合營銷能力息息相關(guān)；

公司客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的要求更挑剔，需要合理用人，明確“服務(wù)團(tuán)隊(duì)+資源平臺”的核心競爭力；

當(dāng)營銷隊(duì)滿足三個必備條件時(shí)：有人干、人想干、人會干，再來細(xì)化對外的營銷策略；

“一個核心”：對公業(yè)務(wù)要以支行綜合發(fā)展為核心進(jìn)行“一行一策”營銷策劃；

“兩個維度”：對以業(yè)務(wù)要以提升支行應(yīng)對當(dāng)?shù)馗偁幜楹诵慕M織營銷活動；要以強(qiáng)化客戶認(rèn)同度為核心實(shí)施營銷活動。

【主講課程】

l  楊老師課程以對公營銷為主線，輻射到客戶經(jīng)理能力提升、對公開門紅、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營策略、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等課程和項(xiàng)目，課程注重實(shí)戰(zhàn)性40%以上都是與學(xué)員客戶行業(yè)相關(guān)的案例。

《商業(yè)銀行“六計(jì)”營銷管理》

《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理軟實(shí)力提升策略》

《商業(yè)銀行對公開門紅營銷策略》

《商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶提質(zhì)”營銷執(zhí)行策略》

《商業(yè)銀行“大對公·大零售”業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工程》

《銀行對公業(yè)務(wù)“典型營銷場景”實(shí)戰(zhàn)技巧提升》

其他對公營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風(fēng)格】

 以案例實(shí)證、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析為主，案例來源一部分來源于工作經(jīng)驗(yàn)、另一部分來自多年咨詢項(xiàng)目中遇到的典型問題；

以現(xiàn)場討論為主，案例來源于客戶工作中遇到的問題，通過互動，教練技術(shù)引導(dǎo)啟發(fā)學(xué)員對本單位情況進(jìn)行剖析，呈現(xiàn)觀點(diǎn)新穎；

從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，重在幫助學(xué)員提高實(shí)際解決問題的能力；

對公輔導(dǎo)關(guān)注客戶經(jīng)理營銷理念及策略，站在企業(yè)發(fā)展角度剖析客戶的多元化需求，為客戶提供金融及非金融服務(wù)整體解決方案；

運(yùn)用課堂講授、案例分析、實(shí)操練習(xí)、角色扮演等方式，通過大量實(shí)戰(zhàn)案例點(diǎn)評啟發(fā)學(xué)員，促進(jìn)學(xué)員思維觀念的改變，引導(dǎo)行為技能的提升，實(shí)現(xiàn)學(xué)員綜合能力的提升。

【授課特點(diǎn)】

嚴(yán)苛細(xì)節(jié)，匠心備課；

細(xì)致親和，擅長引導(dǎo)；

互動多樣，案例豐富；

注重實(shí)用，講求落地。

主導(dǎo)過的對公業(yè)務(wù)培訓(xùn)、輔導(dǎo)項(xiàng)目（近一年部分項(xiàng)目）：

2022年10月：漢口銀行《對公業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)解析及實(shí)戰(zhàn)營銷技巧提升》培訓(xùn)大課

2022年10月：江蘇東臺農(nóng)商銀行《對公客戶全流程溝通技巧之關(guān)鍵環(huán)節(jié)解析》培訓(xùn)大課

2022年10月：保定定興農(nóng)商銀行《對公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶提質(zhì)”實(shí)戰(zhàn)營銷技巧提升》培訓(xùn)大課（1天）返聘

2022年4月-10月：河南禹州農(nóng)商銀行《基層干部線上訓(xùn)練營》5期課程（返聘）

2022年9月：安徽六安農(nóng)商銀行《客戶經(jīng)理輪訓(xùn)訓(xùn)練營——對公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)+商圈小微實(shí)戰(zhàn)》（5天）

2022年9月：郵儲銀行株洲市分行《陽光信貸——信用村建設(shè)項(xiàng)目》（9天）返聘

2022年8月：工商銀行玉林分行《對公客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》培訓(xùn)大課

2022年7月：廣東江門農(nóng)商銀行《對公客戶經(jīng)理“領(lǐng)跑計(jì)劃”訓(xùn)練營》實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（17天）

2022年6月：陜西信合渭南審計(jì)中心全域11家地市機(jī)構(gòu)《鄉(xiāng)村振興——普惠金融》（一年期）

2022年6月：江蘇南通海門農(nóng)商銀行《對公客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階訓(xùn)練營》2天大課+6天輔導(dǎo)（12天）

2022年6月：四川農(nóng)信南充農(nóng)商銀行《商業(yè)銀行營銷團(tuán)隊(duì)“六計(jì)”營銷管理》培訓(xùn)大課

2022年4月：長安銀行《“公司帶動零售”公私聯(lián)動》項(xiàng)目（1天大課+10天輔導(dǎo)）兩期返聘

2022年4月：江蘇響水農(nóng)商銀行《客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升線上培訓(xùn)班》（4期共4天）

2022年3月：河北銀行《普惠金融公私聯(lián)動項(xiàng)目》（2期共10天）

2021年12月：重慶農(nóng)商銀行《2022開門紅》培訓(xùn)大課+啟動會

2021年12月：河南禹州農(nóng)商銀行《2022開門紅》3天培訓(xùn)大課+啟動會（返聘）

2021年12月：河南襄城農(nóng)商銀行《2022開門紅》9天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（返聘）

2021年12月-2022年3月：日照銀行《“一點(diǎn)一策”開門紅》大課+啟動會+輔導(dǎo)

2021年10月-11月：建設(shè)銀行《建行生活商圈綜合拓展實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》11天

2021年10月：郵儲銀行福州分行《客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷心法》培訓(xùn)大課

2021年7月-10月：興業(yè)銀行深圳分行《對公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶提質(zhì)”實(shí)戰(zhàn)營銷項(xiàng)目》10天

......

（楊老師主導(dǎo)、輔導(dǎo)過的項(xiàng)目數(shù)量較多，篇幅有限，在此不一一展示）

服務(wù)過的銀行（部分）：

興業(yè)銀行深圳分行、招商銀行西安分行、工商銀行南寧分行、工商銀行桂林分行、工商銀行冠縣支行、農(nóng)業(yè)銀行南寧分行、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行、農(nóng)業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)銀行賓陽支行、建設(shè)銀行玉林分行、建設(shè)銀行廣州分行、建設(shè)銀行樂山分行、郵儲銀行榆林分行、郵儲銀行淮南分行、郵儲銀行景德鎮(zhèn)、郵儲銀行南寧分行、長安銀行西安分行、長安銀行渭南分行、貴陽銀行、成都銀行、天津銀行、河北銀行、日照銀行、漢口銀行...

廣東江門農(nóng)商銀行、江蘇東臺農(nóng)商銀行、江蘇響水農(nóng)商銀行、江蘇海門農(nóng)商銀行、江蘇常州農(nóng)商銀行、江西瑞昌農(nóng)商銀行、保定農(nóng)商銀行、重慶農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)信、塔城農(nóng)商銀行、木壘農(nóng)商銀行、奇臺農(nóng)商銀行、昌吉農(nóng)商銀行、察布查爾聯(lián)社、安徽農(nóng)信、碭山農(nóng)商銀行、靈璧農(nóng)商銀行、郎溪農(nóng)商銀行、陜西農(nóng)信、渭城農(nóng)商銀行、秦都農(nóng)商銀行、武功聯(lián)社、旬邑聯(lián)社、淳化聯(lián)社、榆林農(nóng)商銀行、安康農(nóng)商銀行、寶雞金臺農(nóng)商銀行、四川農(nóng)信、南充農(nóng)商銀行、廣元農(nóng)商銀行、廣西百色農(nóng)商銀行、廣西右江農(nóng)商銀行、廣西桂林農(nóng)合行、廣西田陽農(nóng)商銀行、內(nèi)蒙古通遼科爾沁聯(lián)社、內(nèi)蒙古通遼左翼后旗聯(lián)社、江西瑞昌農(nóng)商銀行、河南周口農(nóng)商銀行、河南修武農(nóng)商銀行、河北安平農(nóng)商銀行、河北衡水棗強(qiáng)聯(lián)社、武邑聯(lián)社、武強(qiáng)聯(lián)社、饒陽聯(lián)社阜城聯(lián)社、河北淶水農(nóng)商銀行、河北阜平聯(lián)社、河北定興聯(lián)社、河北曲陽聯(lián)社、河南許昌農(nóng)商銀行、襄城農(nóng)商銀行、禹州農(nóng)商銀行...

【客戶反饋】

【領(lǐng)導(dǎo)反饋】

課程內(nèi)容專業(yè)、實(shí)用性強(qiáng)，使得網(wǎng)點(diǎn)的管理水平得到了很大的提升；這樣的培訓(xùn)形式、氛圍、方法上非常好，同事們?nèi)菀捉邮?，也很喜歡她。

——工商銀行南寧分行某支行  劉行長

楊老師是一個真正能解決實(shí)際問題的老師，內(nèi)容很實(shí)用，對授課內(nèi)容了解深入，特別是老師的授課風(fēng)格與務(wù)實(shí)并在，二次邀請楊老師為我們進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，提升網(wǎng)點(diǎn)競爭力。

——工商銀行山東分行某支行  張行長

再次邀請到楊老師給網(wǎng)點(diǎn)主任培訓(xùn)，課堂針對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人容易進(jìn)入的一些誤區(qū)，以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團(tuán)隊(duì)管理方案。楊老師結(jié)合現(xiàn)在的一些社會現(xiàn)象，講的形象、生動，效果非常好。

——四川農(nóng)信某機(jī)構(gòu)  周行長

【學(xué)員反饋】

楊老師給我們帶來了一些新穎的營銷技巧以及談判技巧等等。例如通過，1、設(shè)置陪訪人協(xié)同營銷，加強(qiáng)客戶的聆聽度；2、在談判中始終做到高舉高打，氣勢要強(qiáng)，不卑微；3、我們做的是金融顧問，而不是金融產(chǎn)品銷售等等。

——興業(yè)銀行 對公客戶經(jīng)理 鄧浩和

楊老師親自帶教示范，圍繞人，財(cái)，物，進(jìn)，銷，存，產(chǎn)這七大方面，通過話題的引入延展，區(qū)別于傳統(tǒng)生硬的問答模式，我們反而能獲取更多的信息。收獲良多，一，巧用角色，靈活拜訪。不同的拜訪角色可以讓客戶帶來不一樣的體驗(yàn)，另外拜訪時(shí)間可以靈活掌控，除常規(guī)預(yù)約拜訪外，突擊拜訪更能反應(yīng)企業(yè)日常狀況。二，提供專業(yè)金融服務(wù)。利用我們專業(yè)的知識水平，提供客戶金融建議，增加客戶好感度以及信任度。三，整合利用資源。學(xué)會利用手上客戶資源，發(fā)揮出最大效用，這些資源也可以成為客戶營銷的橋梁，增加客戶的粘性。楊老師的話，我們要相信自己，相信產(chǎn)品，相信我行，這樣營銷才會有自信與霸氣，事半功倍。

——四川農(nóng)信 對公客戶經(jīng)理 李錦鵬

我的客戶是市級重點(diǎn)項(xiàng)目，近段時(shí)間已有超10家銀行對其進(jìn)行走訪，因此客戶對我們的到來十分抵觸。楊老師站在金融行業(yè)的至高點(diǎn)，向客戶分析當(dāng)?shù)?2家金融機(jī)構(gòu)，得出我行在支持當(dāng)?shù)仄髽I(yè)上更有優(yōu)勢。發(fā)掘出客戶對于銀行貸款在轉(zhuǎn)貸時(shí)會出現(xiàn)“斷貸”的擔(dān)心，通過我行對客戶支持的持續(xù)性來打消客戶的顧慮，贏取了客戶的信任，客戶也將企業(yè)的上下游信息，未來的經(jīng)營計(jì)劃一一道出。讓我們認(rèn)識到，與客戶溝通的技巧與方式的重要性，感謝老師的指導(dǎo)。

——廣東農(nóng)信 對公客戶經(jīng)理 郭釋元