供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧

【課程背景】

選擇什么樣的供應(yīng)商一直是困擾企業(yè)采購(gòu)的一個(gè)重要問(wèn)題。

同時(shí)蓋洛普調(diào)查顯示，采購(gòu)成本每降低1%，業(yè)績(jī)提高10%～15%。采購(gòu)與收益提升是一個(gè)非常不對(duì)等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績(jī)，降低采購(gòu)成本具有無(wú)可替代的空間與機(jī)遇。

目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應(yīng)商交貨不及時(shí)和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫(kù)存控制困難的問(wèn)題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)優(yōu)化采購(gòu)、提高采購(gòu)績(jī)效的核心工程。但由于歷史原因，國(guó)內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購(gòu)人員來(lái)源困乏、在職學(xué)習(xí)提升比較少，采購(gòu)人員在商務(wù)過(guò)程中無(wú)法往往處于被動(dòng)的劣勢(shì)。本課程將通過(guò)知識(shí)講解與案例系統(tǒng)全面展示一個(gè)職業(yè)采購(gòu)人員所需的知識(shí)與技能。通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員樹(shù)立現(xiàn)代采購(gòu)、供應(yīng)商管理、采購(gòu)成本控制、采購(gòu)談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應(yīng)鏈管理的緊迫性，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬操作，使學(xué)員掌握采購(gòu)操作的方法和技巧，提升采購(gòu)人員的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)水平，降低采購(gòu)成本和風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

【課程大綱】

第一講：采購(gòu)管理環(huán)境分析

采購(gòu)的外部環(huán)境：多種/少量/短交期

采購(gòu)為何無(wú)法滿足生產(chǎn)制造要求

采購(gòu)的5項(xiàng)原則

采購(gòu)人員的時(shí)間工作安排

采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)

第二講：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理

供應(yīng)商的選擇

供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的流程

一些工廠的常見(jiàn)現(xiàn)象

供應(yīng)商開(kāi)發(fā)必要性

新供應(yīng)商的評(píng)核和開(kāi)發(fā)流程步驟

供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程分析

如何發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商

評(píng)估潛在供應(yīng)商

廠商評(píng)估策略與方法

供應(yīng)商選擇的其他考慮

如何評(píng)估潛在供應(yīng)商需要考量的因素

在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn)/供應(yīng)商評(píng)估的要素

搜索潛在供應(yīng)商

供應(yīng)商的基礎(chǔ)認(rèn)證

供應(yīng)商評(píng)核因素

A||一次性采購(gòu)活動(dòng)的三個(gè)階段

I內(nèi)部需求評(píng)估

II供應(yīng)商分析

III談判和最終選擇

重復(fù)性采購(gòu)供應(yīng)商認(rèn)證

供應(yīng)商價(jià)格評(píng)估

價(jià)格評(píng)估的11種方法

供應(yīng)商績(jī)效考核的流程

供應(yīng)商考核KPI指標(biāo)的確定

供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略

供應(yīng)商考核目標(biāo)的執(zhí)行與修改

績(jī)效反饋

案例：某世界500強(qiáng)企業(yè)的供應(yīng)商績(jī)效管理

供應(yīng)商關(guān)系管理

第三講：專(zhuān)業(yè)采購(gòu)談判與議價(jià)技巧

談判專(zhuān)家的談判闡釋

談判前的“3+3”問(wèn)題

如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利談判力的誤解

談判的致勝之道

－詳細(xì)的談判計(jì)劃

－優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng)

降低期待系數(shù)

談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與心理學(xué)經(jīng)典分析

A）如何看待自己的談判對(duì)手

B）如何看待談判自己的劣勢(shì)

C）對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解

D）如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義

E）“虛擬上司”處理技巧

F）心理價(jià)位的溝通

G）強(qiáng)勢(shì)談判建立

H）利益平衡法

I）借勢(shì)談判

J）降低撒切爾期待系數(shù)

K）輕緩的絕妙之道

談判的步驟與打破僵局技巧

成功談判的步驟--天、地、人分析

-談判矩陣

談判的節(jié)奏

談判的詳細(xì)步驟

i)良好的準(zhǔn)備是談判致勝的前提

最重要的過(guò)程：談判目標(biāo)的設(shè)定

主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判

案例討論

ii)談判中的把握與協(xié)調(diào)

注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄

在沒(méi)有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)

談判禮儀與察言觀色

案例分析

iii)談判的關(guān)鍵控制

8大讓步技巧

提問(wèn)與溝通

案例分析

iiii)結(jié)束談判的藝術(shù)

肯定與期待的使用技法

建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則

突破僵局的共同解決問(wèn)題法

勾畫(huà)達(dá)成協(xié)議

沖出困境

三種類(lèi)型的談判伎倆及破解

案例：實(shí)戰(zhàn)談判演練