向華為學(xué)習(xí)：銷售業(yè)務(wù)解碼 — 找到業(yè)績達(dá)成的方法和路徑

企業(yè)收益：

1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)賦能給團(tuán)隊(duì)成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)；

3、建立合理的銷售激勵(lì)體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。

崗位收益：

1、梳理并掌握目標(biāo)分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程；

2、能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法，制定銷售目標(biāo)；

3、學(xué)會(huì)基于策略重點(diǎn)匹配和設(shè)計(jì)成單路徑，順利拿下訂單；

4、掌握專業(yè)輔導(dǎo)和訓(xùn)練的技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工；

5、學(xué)會(huì)贊賞員工，運(yùn)用激勵(lì)技巧，制定銷售激勵(lì)計(jì)劃。

課程特色

1、從目標(biāo)分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面，講授一線銷售管理的全流程；

2、課程的設(shè)計(jì)以績效提升為核心，從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，針對(duì)學(xué)員的具體工作內(nèi)容展開引導(dǎo)和練習(xí)，并提供切實(shí)的工具和方法； 

3、以授人以魚不如授人以漁為核心理念，以案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練的方式幫助學(xué)員建立銷售管理的結(jié)構(gòu)，掌握高效銷售管理的方法。

課程大綱

一、銷售管理的職責(zé)和角色

1、課程目標(biāo)介紹

2、小組討論：作為管理者，你在忙些什么？

3、銷售管理者的“7宗罪”

4、常見的四種銷售管理模式及挑戰(zhàn)

5、銷售業(yè)績的三層解構(gòu)

6、銷售管理的四大職責(zé)和四種角色

二、業(yè)務(wù)規(guī)劃——目標(biāo)分解及策略制定

1、銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

2、OGSMT目標(biāo)分解法

3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：運(yùn)用OGSMT法設(shè)定及分解目標(biāo)

4、銷售策略的四個(gè)發(fā)力點(diǎn)

5、銷售策略可改變4個(gè)過程指標(biāo)

6、16象限銷售策略制定法

7、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：運(yùn)用象限法制定自己的銷售策略

三、業(yè)務(wù)規(guī)劃——銷售策略衡量

1、銷售業(yè)績的提升路徑

2、銷售績效的關(guān)鍵指標(biāo)

3、對(duì)齊業(yè)績目標(biāo)制定策略的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定今年績效指標(biāo)及策略衡量標(biāo)準(zhǔn)

四、業(yè)務(wù)規(guī)劃——成單路徑構(gòu)建

1、成單路徑的定義及價(jià)值

2、成單路徑構(gòu)建的8大步驟

3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：梳理自己的成單路徑

五、業(yè)務(wù)規(guī)劃——基于策略匹配方法

1、基于策略匹配不同的銷售方法

2、業(yè)界經(jīng)典銷售方法及重點(diǎn)介紹

六、過程管控——業(yè)績預(yù)測和制定填補(bǔ)差距的舉措

1、案例分析：小張的承諾

2、銷售漏斗的定義和價(jià)值

3、銷售業(yè)績預(yù)測方法和工具

4、銷售漏斗的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

5、填補(bǔ)業(yè)績差距的方向和舉措

七、過程管控——漏斗分析診斷及銷售活動(dòng)管理

1、銷售漏斗分析的六看

2、銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)檢查

3、銷售漏斗的形狀解讀

4、確定需要管理的銷售活動(dòng)

5、制定活動(dòng)衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

6、評(píng)估活動(dòng)健康并糾正偏差

八、銷售教練——銷售輔導(dǎo)及訓(xùn)練方法

1、案例練習(xí)：小張的輔導(dǎo)

2、實(shí)戰(zhàn)教練的定義

3、DSC銷售輔導(dǎo)5步法

4、常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)

5、訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型

6、業(yè)界實(shí)踐：華為的訓(xùn)戰(zhàn)合一介紹

九、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

1、團(tuán)隊(duì)的定義

2、激勵(lì)的定義和本質(zhì)

3、管理者激勵(lì)員工錦囊

4、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：90天銷售激勵(lì)計(jì)劃的制定

5、案例演練：該如何贊賞他？

6、贊賞員工四步驟和四原則

7、現(xiàn)場演練：一對(duì)一當(dāng)面贊賞

總結(jié)

1、課程整體回顧

2、學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲

3、下一步行動(dòng)計(jì)劃