推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  管理  安全  法律  營銷  北京  合同管理  從業(yè)  研修班 

采購談判必備:知己知彼的心理戰(zhàn)

學(xué)習(xí)費用: 5280.00元/人 主講老師: 專家團隊
開課時間: 2023-10-23 課時安排: 2天
開課地點: 上海
課程報名: 隋老師 (微信同號)
課程對象: 采購及采購輔助人員,參與采購談判的技術(shù)人員、供應(yīng)部門人員及部門的主管經(jīng)理
課程簡介: 談判過程,是采購雙方維護各自利益的博弈過程,采購人員應(yīng)依據(jù)對采購物資的依存性、沖突來源、時間壓力、供應(yīng)商背景及自身特質(zhì)選擇相應(yīng)的談判策略,常用采購談判策略及實施要點如下。
課程分類: 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達 | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標 | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長培訓(xùn) | 六西格瑪 |
更新時間: 2023-09-11 13:35

談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定

有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的,但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什么負面效應(yīng),你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

盡量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤,對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然,如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。

盡量成為一個好的傾聽者

一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點,應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點,也可以了解他們談判的立場。

課程培訓(xùn)內(nèi)容

1. 影響談判結(jié)果的要素

* 報價分析對價格談判的重要性

* 影響談判結(jié)果三要素及相互影響

* 發(fā)掘和使用影響談判結(jié)果的個人力量

2. 談判準備7步驟的要點和方法(案例)

* 分析雙方的優(yōu)勢、劣勢、限制和制約

* 談判難度 vs. 談判力量

* 轉(zhuǎn)勢和提升談判力量

* 構(gòu)建強勢論據(jù)、制定交換讓步方案和設(shè)計BATNA

* 制定掌控談判過程的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

* 制定談判計劃

3. 掌控談判過程的5C步驟

* 各步驟的主要目標和策略

* 談判過程掌控的技巧

4. 角色演練

* 第2部分完成的談判準備案例進行演練

* 采購在談判中常犯的錯誤

5. 特殊場景的談判方法和策略

* 與強勢/唯一供應(yīng)商談判

* 談判目標不合理

* 買方對供應(yīng)商沒有吸引力

* 遭遇不按常規(guī)出牌的談判對象

* 銷售常用的談判策略和技巧

 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與采購談判必備:知己知彼的心理戰(zhàn)相關(guān)公開課
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25