學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 3800.00元/人 | 主講老師: | 司老師 |
開(kāi)課時(shí)間: | 2024-03-21 | 課時(shí)安排: | 2天 |
開(kāi)課地點(diǎn): | 廣東 廣州市 | ||
課程報(bào)名: | 隋老師 (微信同號(hào)) | ||
課程對(duì)象: | 技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加,(建議每家公司最少安排8人,高管帶隊(duì),公司核心部門最少安排一位參加,5位優(yōu)秀的銷售人員) | ||
課程簡(jiǎn)介: | 顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究,從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。 | ||
課程分類: | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績(jī)效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉(cāng)儲(chǔ)管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國(guó)際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國(guó)學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 六西格瑪 | | ||
更新時(shí)間: | 2024-03-01 13:17 |
【課程背景】
顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究,從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。
與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同,顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo),贏得競(jìng)爭(zhēng),贏得客戶對(duì)公司的信賴,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程,更是一門心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。
【課程收益】
ü 掌握SPIN顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧
ü 熟練使用銷售人員必備的基本技能;
ü 掌握FABE和SPIN、5W2H三大銷售工具;
ü 如何激發(fā)客戶購(gòu)買需求與興趣;
ü 運(yùn)用建立客戶關(guān)系的方法和技巧;
ü 熟練使用客戶關(guān)系分析工具;
ü 練習(xí)挖掘客戶需求的方法與技巧;
【課程特色】
? 極強(qiáng)的銷售思維,授人以魚(yú)不如授人以漁,以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對(duì)象掌握SPIN顧問(wèn)式銷售思維;
? 系統(tǒng)的思維模式,看到不一定想到,想到不一定做到,做到不一定做成,做成不一定做好,影響結(jié)果的環(huán)節(jié)太多、太復(fù)雜,本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點(diǎn),環(huán)環(huán)相扣;
? 實(shí)用的應(yīng)用工具,好看不一定好用,好用一定要實(shí)用,這些應(yīng)用工具都是被培訓(xùn)對(duì)象在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果,老師會(huì)用的不是實(shí)用的好工具,學(xué)員會(huì)用的才是好工具;
【課程大綱】:
第一章:開(kāi)啟顧問(wèn)式銷售智慧
1、什么是銷售,銷售是什么?
2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為?
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷售的理解
4、顧問(wèn)式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣?
5、銷售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力
6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別?
第二章:顧問(wèn)式銷售之如何成功約見(jiàn)客戶
1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定
2、給客戶要見(jiàn)你的理由?
客戶約見(jiàn)的PPP: 目的(why)、過(guò)程(如何進(jìn)行)、收益(彼此有什么好處)
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見(jiàn)的渠道多樣化
4、電話預(yù)約客戶給你帶來(lái)的四個(gè)好處
5、陌生電話預(yù)約給對(duì)方一個(gè)理由
6、電話約訪關(guān)鍵六個(gè)步驟
7、專業(yè)銷售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)
8、讓你電話的聲音更有魅力
9、電話后對(duì)客戶的態(tài)度要評(píng)估
現(xiàn)場(chǎng)演練:電話預(yù)約客戶模擬情景演練
銷售工具:突破客戶拒絕的十大話術(shù)
第三章:顧問(wèn)式銷售之與客戶建立信任
一、銷售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備
2、形象準(zhǔn)備
3、資訊準(zhǔn)備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開(kāi)始
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒五步開(kāi)場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛(ài)好——高山流水遇知音
e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼
3、摸清客戶利益與組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
三、4種客戶角色及社交行為風(fēng)格
四、拜訪客戶過(guò)程中六個(gè)必問(wèn)
五、如何搞定關(guān)鍵決策人
六、讓客戶帶你去見(jiàn)高層
七、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙
現(xiàn)場(chǎng)演練:開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
銷售工具:五個(gè)情景開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)
第四章:顧問(wèn)式銷售之溝通技巧
一、銷售要突破溝通中的四大障礙
二、銷售溝通中的三大法寶
1、聽(tīng)出客戶背后的潛臺(tái)詞
2、了解一個(gè)人需要善于問(wèn)
3、聽(tīng)問(wèn)之間要有自然過(guò)渡
三、銷售中常用的四個(gè)溝通技巧
1、主導(dǎo)——樹(shù)立權(quán)威引導(dǎo)注意
2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同
3、墊子——承上啟下過(guò)渡自然
4、制約——提前預(yù)判改變鏈接
四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):四大溝通技巧的練習(xí)
第五章:顧問(wèn)式銷售之痛點(diǎn)需求挖掘
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷售策略
◆Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
◆Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
◆Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例:沒(méi)有需求,照樣購(gòu)買
演練:有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
明確顯性需求與隱藏需求
透過(guò)表面需求掌控核心需求
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
討論:如何消除客戶的防備心理?
現(xiàn)場(chǎng)演練:根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問(wèn)練習(xí)(現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果)
銷售工具:SPIN技術(shù)提問(wèn)模板
第六章:顧問(wèn)式銷售之精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn):客戶貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn):客戶天生敏感差異
◆B-利益:客戶終在乎利益
◆E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
◆海盜型—以訂單為中心
◆顧問(wèn)型—以需求為中心
◆關(guān)系型—以”人”為中心
4、呈現(xiàn)目標(biāo):引發(fā)客戶幻想
5、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益
現(xiàn)場(chǎng)演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
銷售工具:運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉
第七章:顧問(wèn)式銷售之客戶異議處理
1、客戶五把異議飛刀:
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
案例:身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢太貴……
練習(xí):如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
討論:當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí),你該如何處理?
第八章:顧問(wèn)式銷售之超強(qiáng)談判技巧
一、什么是銷售談判
二、做有備無(wú)患的談判四個(gè)工作
1、掌握客戶的購(gòu)買心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運(yùn)用有效談判技巧
三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能
四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件
五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位
六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線
七、制定價(jià)格欲望終止線
八、談判中的策略運(yùn)用
1、談判開(kāi)局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧
十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對(duì)
附1:銷售話術(shù)練習(xí)
附2:銷售話術(shù)練習(xí)
案例分享:這個(gè)價(jià)格能接受嗎?背后幾個(gè)意思?
第九章:顧問(wèn)式銷售之客戶服務(wù)技巧
一、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)
1、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶
2、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠(chéng)客戶
二、銷售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶抱怨處理操作方法
客戶抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表
抱怨者究竟想得到什么?
關(guān)注抱怨的層次與類型
平息客戶不滿——6大步驟
客戶抱怨處理過(guò)程中需要強(qiáng)調(diào)的2個(gè)問(wèn)題
2、客戶挽留技巧
研討:客戶銷戶傾向預(yù)警
附件:銷戶挽留的解決建議參考
3、客戶策反技巧
注意“策反”時(shí)機(jī)出現(xiàn)和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
客戶忠誠(chéng)度4象限與策反思考
總結(jié):復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
司老師—銷售業(yè)績(jī)提升專家
2 18年市場(chǎng)營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn);
2 500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)講師;
2 IOCL 國(guó)際認(rèn)證高級(jí)講師;
2 上海交大、復(fù)旦特邀講師;
2 狼性營(yíng)銷系列課程培訓(xùn)師;
2 中國(guó)講師好評(píng)榜實(shí)戰(zhàn)百?gòu)?qiáng)講師。
曾任:香港中原地產(chǎn)集團(tuán)華東區(qū)營(yíng)銷總監(jiān);
曾任:中國(guó)500強(qiáng)永達(dá)汽車集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師;
曾任:上海某知名培訓(xùn)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng);
曾任:上海環(huán)宇珠寶有限公司總經(jīng)理。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
1、司老師擁有18年一線市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師、公司總經(jīng)理等職位。八年市場(chǎng)一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錘煉積累了豐富的銷售作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并從中悟出銷售的真諦!在銷售崗位上曾獲得連續(xù)多月銷冠,在培訓(xùn)講師崗位上,把自己銷售心法萃取提煉并開(kāi)發(fā)出專業(yè)的培訓(xùn)教程:從SPIN客戶需求深度挖掘、CTS核心差異化營(yíng)銷、FABE精彩產(chǎn)品呈現(xiàn)、5W2H客戶問(wèn)題分析與解決、ARB客戶心智模式分析、WSN雙贏談判技巧、BSA臨門一腳促成等都有獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)方法,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)300%;
2、十多年的實(shí)操創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,曾帶領(lǐng)一家從僅有兩人的培訓(xùn)公司發(fā)展成以上海為總部,北京、蘇州分公司,深圳辦事處的知名培訓(xùn)商學(xué)院,培養(yǎng)了多位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及優(yōu)秀培訓(xùn)講師,成功構(gòu)建一套完整的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng):從人才發(fā)展系統(tǒng),訓(xùn)練成長(zhǎng)系統(tǒng)、考核激勵(lì)系統(tǒng)、制度保障系統(tǒng)、執(zhí)行落地系統(tǒng)、教練領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)等幫助企業(yè)打造精尖的戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)!
3、司老師至今授課遍及全國(guó)多個(gè)省市,共計(jì)幾百場(chǎng),受訓(xùn)學(xué)員幾千人,好評(píng)率達(dá)95%。課程特色:
ü 實(shí)戰(zhàn)化:以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本,確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。
ü 多元化:采用:理論講解+小組討論+互動(dòng)探討+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。
ü 模塊化:模塊化的設(shè)計(jì),確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。
ü 進(jìn)階化:階段性的課程安排,使學(xué)員循序漸進(jìn),快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。
ü 工具化:配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法,真正做到有“法”可依,有“具”可用。
主講課程:
《絕對(duì)成交-SPIN顧問(wèn)式銷售技巧》
《業(yè)績(jī)倍增-大客戶銷售的天龍八部》
《虎口奪單-銷售溝通與談判技巧》
《雄霸天下-狼王團(tuán)隊(duì)打造巔峰訓(xùn)練》
《引爆業(yè)績(jī)-銷售演講與呈現(xiàn)技巧》
《贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》
部分客戶:
汽車行業(yè):寶沃汽車、91名車、銘順汽車、萬(wàn)盛車業(yè)、和奧汽車、凱迪汽車、車帝汽車、北京安順汽車、寶譽(yù)汽車、億達(dá)成汽車、行隆汽車、昊瑞汽車、萬(wàn)途汽車、旭日汽車、輝陽(yáng)汽車、中譽(yù)汽車、隆豐汽車部件、上海萬(wàn)象汽車、寶利通汽車金融......
其他行業(yè):國(guó)家電網(wǎng)、金伯利鉆石、青島海信集團(tuán)、正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、紅星美凱龍、西班牙XPT集團(tuán)、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂(lè)克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、上海皇冠包裝、泰豐箱包、德華集團(tuán)、 南京儀機(jī)、上海公元建材、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、、上海友邦電氣、上海尊貴電器等等。
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)