大客戶銷售策略與項目運作

【課程概要】

在大客戶銷售中，采購決策人多，采購流程復雜，采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑，銷售感覺是一門技術又是一門藝術，這讓我們的銷售人員無法有序開展工作，經(jīng)常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產(chǎn)品同質化、價格透明化、營銷灰色化已經(jīng)成為銷售鞏工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下，我們通過對大客戶整個銷售流程各個關鍵階段進行梳理，細化銷售動作，讓銷售人員清楚的認知整個大客戶項目銷售方向。我們通過大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以身臨其境，實戰(zhàn)應用，學了就能用，用了就有效。

【課程對象】銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【培訓形式】講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

【課程大綱】

第一講：ToB大客戶營銷策略

攻略方向：為什么大客戶銷售這么復雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型ToB大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？我們是研究怎么賣還是研究客戶如何買？客戶為啥嘴上說便宜點，內(nèi)心卻是“多花點錢千萬別買錯了”？

一、從江湖型銷售向專業(yè)營銷轉變

二、ToB大客戶營銷五大特征

三、ToB大客戶采購關注點

1、低價格就是客戶最想要的嗎？

2、需求、成本、價值和風險客戶更關注什么？

四、千萬不要用快消品動作來做工業(yè)品大客戶

五、先交朋友，再做生意---打開客戶心門

六、掌握完整大客戶營銷全流程---取得真經(jīng)

第二講：情報收集與商機評估

攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？為什么勤奮的在市場上奔波，卻沒有好的結果？為什么感覺客戶很多就是抓不??？ ToB大客戶銷售商機在哪里？要天時地利人和還是買得起看得上信得過？

一、一網(wǎng)打盡你的客戶資源

二、給你的目標客戶畫個像

三、從兩個維度做商機評估

四、評估目標客戶關鍵指標一票否決

五、目標客戶分級評價開發(fā)

六、判斷項目價值的六個問題

七、競爭銷售環(huán)境的分析

八、競爭對手情報收集途徑

集體分享：本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法

銷售工具：潛在客戶評估表

第三講：建立關系與攻入客戶

攻略方向：為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？為什么客戶關系建立了，關鍵時刻卻幫不上忙？為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒啥聊的？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人。

一、大客戶有效開發(fā)滲透步驟

第一步：摸清客戶底牌，教練助我成功

1、尋找客戶內(nèi)線的基本條件

2、從兩個方向找教練

3、火眼金睛分清真假教練

4、防范競爭對手的內(nèi)線

第二步：全面了解客戶內(nèi)部狀況

1、客戶內(nèi)部信息收集與資料提供

2、掌握客戶關鍵信息

3、防范銷售雷區(qū)，七個區(qū)域有雷

第三步：理清組織架構中的角色權責

1、如何向高層銷售

2、接近高層的方法

3、決策權使用原則

4、決策成交的四類影響者

a)  EB：（Economic Buyer）經(jīng)濟購買影響者

b)  TB（Technical Buyer）技術購買影響者

c)  UB (User Buyer) 使用購買影響者

d)  Coach 教練

5、四類影響者的關注點

6、大客戶銷售中客戶的四類反應模式

7、如何防止被客戶“忽悠”？

8、采購小組成員性格知彼知己的分析

a)  完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析

b)  實戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應對

c)  雅俗共賞能力你要具備

第四步：銷售機會的把握

1、對你的銷售切入點進行五個評估

2、銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問題

3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業(yè)務分工

案例分析：自動化設備銷售（江湖型銷售大戰(zhàn)江湖）

銷售工具：客戶訪問記錄表

第四講：屏蔽對手與建立優(yōu)勢

攻略方向：為什么客戶對我不信任？為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣？為什么客戶決策者傾向我們的產(chǎn)品，卻還是無法推進業(yè)務進行？了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系。

一、針對六種崗位人群開展技術與公關工作

二、截長補短的競爭策略

三、技術屏蔽競爭對手的三個方法

1、四個層次的技術壁壘擋住競爭對手

2、商務壁壘策略給競爭對手釜底抽薪

3、流程嵌入與客戶天地合一

四、客戶關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知

自我檢視：你給客戶帶來多少價值？

五、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法

1、參觀考察——帶來意想不到的免費餐

2、產(chǎn)品展示與測試——增加客戶美好體驗

3、技術交流——給客戶最好的洗腦方式

4、權威推薦——成功客戶更有信服力

5、FABE產(chǎn)品介紹——說清楚給客戶的好處

6、業(yè)績展示——好漢要猛提當年勇

第五講：突出重圍與破局拿單

攻略方向：為什么總感覺自己是陪太子讀書的？為啥客戶內(nèi)部有時候也有不統(tǒng)一的意見？為什么銷售人員遇見大單業(yè)務既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒把握？為什么明明中標了卻煮熟的鴨子飛了？為什么客戶總是移動靶，我如何把他變成固定靶？

一、采購進入招投標階段如何推動業(yè)務向有利于我們的方向移動？

二、投標前的準備與策劃

三、招標前你務必關注的八大信息細節(jié)

四、招標前運作的常規(guī)策略

五、招標前運作的非常規(guī)策略

六、掌握九種報價技巧，不以低價換訂單

七、投標三大細節(jié)決定成敗

八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶

1、銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運用

2、采購人對待一單采購業(yè)務的看法——對待變革態(tài)度

3、采購人在采購中于公于私各有重點——四個決策關注點

4、爭取關鍵人支持，即使不能也要中立——采購人對我們的態(tài)度

5、采購方與我們之間不留空白——與采購人聯(lián)系緊密度

九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導航

案例分析：大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走？（哥玩的就是傳奇）

銷售工具：銷售人員應知：招投標完整流程

第六講：輸出全流程工作任務清單

攻略方向：針對自己公司業(yè)務進行ToB大客戶全流程工作任務清單輸出

工具一：客戶訪問記錄表

工具二：客戶檔案信息表

工具三：客戶關系強化表

工具四：信息報備登記表

工具五：客戶信用評估卡

工具六：大客戶作戰(zhàn)手冊

工具七：客戶紅黑案例卡

工具八：項目復盤分析表

講師介紹

張老師

2  實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓師                       

2  國家認證高級培訓師                         

2  中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師           

2  中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓經(jīng)驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

?  實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

?  實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

?  學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態(tài)下提升技能；

?  敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機械：斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、

叉車行業(yè)：斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等

電力電氣自動化：西門子（25期）、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾（15期）等

裝備制造：中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達、格力空調、美的空調等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。

汽車配套：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導體行業(yè)：舜宇光學、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環(huán)保設備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設備、愛特愛潤滑技術

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。