支撐業(yè)績達(dá)成的客戶關(guān)系管理

課程背景

華為公司從白手起家到發(fā)展成為年營業(yè)8500億元的跨國企業(yè)，短短30年時間，銷售增長超千倍，華為公司銷售快速增長的背后是怎樣一會銷售隊伍，這只銷售隊伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？

華為公司狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo)，將為大家詳細(xì)解讀華為公司的銷售技巧，只講純技巧，純工具。

銷售常見問題

1、沒有客戶關(guān)系計劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長期的客戶關(guān)系體系

2、缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項目拿不下

3、不了解銷售商務(wù)禮儀，影響公司外在品牌形象，導(dǎo)致丟單

4、銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低

5、缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)

課程收益

1、了解銷售做不好的痛點

2、深刻理解掌握華為公司的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系

3、掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧

4、掌握一定的商務(wù)禮儀常識，提升客戶關(guān)系拓展效率

5、掌握2大客戶關(guān)系工具，5大客戶關(guān)系拓展利器，18大項目工具

課程對象：基層銷售人員、銷售精英、中層銷售管理干部

課程大綱

1、客戶關(guān)系的認(rèn)知誤區(qū)

銷售的本質(zhì)是信任，信任的本質(zhì)源自客戶關(guān)系

大部分企業(yè)都一定程度存在客戶關(guān)系問題

不同的企業(yè)規(guī)模不同階段的企業(yè)對客戶關(guān)系的要求不完全一致

研討：客戶關(guān)系應(yīng)該誰來牽頭？

2、客戶關(guān)系規(guī)劃

客戶關(guān)系規(guī)劃的核心是做好客戶選擇，為不同客戶提供差異化客戶體驗

如何分清哪些是我的優(yōu)質(zhì)客戶

驗收客戶關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

研討：什么叫客戶關(guān)系好？

3、做好普遍客戶關(guān)系

什么是普遍客戶關(guān)系？

普遍客戶關(guān)系的關(guān)鍵要素

普遍客戶關(guān)系拓展的4大方法

普遍客戶關(guān)系實施的關(guān)鍵要點

研討：普遍客戶關(guān)系，是否得到了足夠的重視，案例分享

4、鞏固組織客戶關(guān)系

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

如何與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

客戶對我們的客戶關(guān)系如何評價

組織客戶關(guān)系拓展的4大方法

組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段

組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價標(biāo)準(zhǔn)

研討：組織客戶關(guān)系，在日常工作中如何落實？

5、突破關(guān)鍵客戶關(guān)系

誰是關(guān)鍵客戶，如何找到關(guān)鍵客戶？

怎么判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞

評價關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的維度與層級

關(guān)鍵客戶關(guān)系分析的行為-結(jié)果矩陣

建立關(guān)鍵客戶關(guān)系的4大方法

思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級

關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評估工具3：客戶關(guān)系7級認(rèn)證法

關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的5大利器

客戶關(guān)系拓展5大利器

客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》

客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》

研討：關(guān)鍵客戶關(guān)系突破計劃

6、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理

客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“

客戶關(guān)系規(guī)劃總覽圖

管理客戶關(guān)系分析會

研討：客戶關(guān)系年度工作計劃及重點工作 

講師介紹

韋老師

2  20年華為工作經(jīng)驗

2  前華為大學(xué)金牌講師

2  前華為某系統(tǒng)部部長

2  前華為某大國代表處公共關(guān)系部部長

2  前華為某跨國電信運營商集團(tuán)客戶部部長

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

韋老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細(xì)作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關(guān)系拓展，競標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。

多次獲得華為內(nèi)部優(yōu)秀講師稱號， 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽稱號。韋東老師在離開華為公司之后，繼續(xù)被華為大學(xué)返聘，是華為大學(xué)的高級講師，講授《以客戶為中心的宣講》，《客戶溝通與拜訪》等多門課程，滿意度均在97%以上。

【授課特色】

韋東老師利用自己多年的市場及海外經(jīng)驗，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，一直致力于華為管理知識的積累，分享與傳播。他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認(rèn)為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。

【授課經(jīng)歷】

艾比森光電、傳化集團(tuán)、中石油、傳音控股、新華三、法本電子、怡合達(dá)、好博門窗、湖南裕能、華潤三九、聯(lián)影醫(yī)療、寧德時代、上海銀行、上海華勤技術(shù)、深圳巨烽顯示科技、圣奧集團(tuán)、黑色生態(tài)、中車電力機車研究所、中建、中金嶺南等