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支撐業(yè)績(jī)達(dá)成的客戶關(guān)系管理

學(xué)習(xí)費(fèi)用: 7900.00元/人 主講老師: 韋老師
開課時(shí)間: 2024-04-13 課時(shí)安排: 2天
開課地點(diǎn): 上海
課程報(bào)名: 隋老師 (微信同號(hào))
課程對(duì)象: 基層銷售人員、銷售精英、中層銷售管理干部
課程簡(jiǎn)介: 華為公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè),短短30年時(shí)間,銷售增長(zhǎng)超千倍,華為公司銷售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一會(huì)銷售隊(duì)伍,這只銷售隊(duì)伍擁有什么樣的能力?使用哪些銷售工具?有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)?
課程分類: 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績(jī)效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉(cāng)儲(chǔ)管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國(guó)際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國(guó)學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 六西格瑪 |
更新時(shí)間: 2024-03-12 12:07

課程背景

華為公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè),短短30年時(shí)間,銷售增長(zhǎng)超千倍,華為公司銷售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一會(huì)銷售隊(duì)伍,這只銷售隊(duì)伍擁有什么樣的能力?使用哪些銷售工具?有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)?

華為公司狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo),將為大家詳細(xì)解讀華為公司的銷售技巧,只講純技巧,純工具。

 

銷售常見(jiàn)問(wèn)題

1、沒(méi)有客戶關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具,不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶關(guān)系體系

2、缺少方法,關(guān)鍵客戶搞不定,關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下

3、不了解銷售商務(wù)禮儀,影響公司外在品牌形象,導(dǎo)致丟單

4、銷售工具不知道如何高效使用,銷售拿單率低

5、缺少基本的談判技巧,不知道如何談商務(wù)

 

課程收益

1、了解銷售做不好的痛點(diǎn)

2、深刻理解掌握華為公司的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系

3、掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧

4、掌握一定的商務(wù)禮儀常識(shí),提升客戶關(guān)系拓展效率

5、掌握2大客戶關(guān)系工具,5大客戶關(guān)系拓展利器,18大項(xiàng)目工具

 

課程對(duì)象:基層銷售人員、銷售精英、中層銷售管理干部

 

 

課程大綱

1、客戶關(guān)系的認(rèn)知誤區(qū)

銷售的本質(zhì)是信任,信任的本質(zhì)源自客戶關(guān)系

大部分企業(yè)都一定程度存在客戶關(guān)系問(wèn)題

不同的企業(yè)規(guī)模不同階段的企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系的要求不完全一致

研討:客戶關(guān)系應(yīng)該誰(shuí)來(lái)牽頭?

 

2、客戶關(guān)系規(guī)劃

客戶關(guān)系規(guī)劃的核心是做好客戶選擇,為不同客戶提供差異化客戶體驗(yàn)

如何分清哪些是我的優(yōu)質(zhì)客戶

驗(yàn)收客戶關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

研討:什么叫客戶關(guān)系好?

 

3、做好普遍客戶關(guān)系

什么是普遍客戶關(guān)系?

普遍客戶關(guān)系的關(guān)鍵要素

普遍客戶關(guān)系拓展的4大方法

普遍客戶關(guān)系實(shí)施的關(guān)鍵要點(diǎn)

研討:普遍客戶關(guān)系,是否得到了足夠的重視,案例分享

 

4、鞏固組織客戶關(guān)系

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

如何與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

客戶對(duì)我們的客戶關(guān)系如何評(píng)價(jià)

組織客戶關(guān)系拓展的4大方法

組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

組織客戶關(guān)系工具1:常用的組織客戶關(guān)系拓展手段

組織客戶關(guān)系工具2:以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

研討:組織客戶關(guān)系,在日常工作中如何落實(shí)?

 

5、突破關(guān)鍵客戶關(guān)系

誰(shuí)是關(guān)鍵客戶,如何找到關(guān)鍵客戶?

怎么判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞

評(píng)價(jià)關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的維度與層級(jí)

關(guān)鍵客戶關(guān)系分析的行為-結(jié)果矩陣

建立關(guān)鍵客戶關(guān)系的4大方法

思考題:如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1:XY軸(行為+結(jié)果量化)

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2:6維5級(jí)

關(guān)鍵客戶關(guān)系之,客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3:客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法

關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的5大利器

客戶關(guān)系拓展5大利器

客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過(guò)了什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來(lái)做什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》

客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂(lè)休閑集錦》

研討:關(guān)鍵客戶關(guān)系突破計(jì)劃

 

6、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理

客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“

客戶關(guān)系規(guī)劃總覽圖

管理客戶關(guān)系分析會(huì)

研討:客戶關(guān)系年度工作計(jì)劃及重點(diǎn)工作 

 

講師介紹

 

韋老師

 

2  20年華為工作經(jīng)驗(yàn)

2  前華為大學(xué)金牌講師

2  前華為某系統(tǒng)部部長(zhǎng)

2  前華為某大國(guó)代表處公共關(guān)系部部長(zhǎng)

2  前華為某跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶部部長(zhǎng)

 

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

韋老師2000年加入華為公司,是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者,作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員,韋東老師在埃及,日本,新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作,以多種角色參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目,包括客戶關(guān)系拓展,競(jìng)標(biāo),商務(wù)談判,合同簽署與交付履行,為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

20年的華為經(jīng)歷中,他見(jiàn)證了華為公司的快速發(fā)展,其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng),公共關(guān)系部長(zhǎng)等,參與過(guò)多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目,代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議,為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。

多次獲得華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師稱號(hào), 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)。韋東老師在離開華為公司之后,繼續(xù)被華為大學(xué)返聘,是華為大學(xué)的高級(jí)講師,講授《以客戶為中心的宣講》,《客戶溝通與拜訪》等多門課程,滿意度均在97%以上。

 

【授課特色】

韋東老師利用自己多年的市場(chǎng)及海外經(jīng)驗(yàn),以及幽默風(fēng)趣的授課能力,一直致力于華為管理知識(shí)的積累,分享與傳播。他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論,并合自身的實(shí)踐,總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認(rèn)為,銷售的本質(zhì)與核心,是通過(guò)有效溝通,改善人與人的連接,滿足客戶需求,最終幫助客戶獲得成功。

 

【授課經(jīng)歷】

艾比森光電、傳化集團(tuán)、中石油、傳音控股、新華三、法本電子、怡合達(dá)、好博門窗、湖南裕能、華潤(rùn)三九、聯(lián)影醫(yī)療、寧德時(shí)代、上海銀行、上海華勤技術(shù)、深圳巨烽顯示科技、圣奧集團(tuán)、黑色生態(tài)、中車電力機(jī)車研究所、中建、中金嶺南等

 
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