學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 3580.00元/人 | 主講老師: | 陳偉 |
開(kāi)課時(shí)間: | 2024-07-26 | 課時(shí)安排: | 3天 |
開(kāi)課地點(diǎn): | 北京 | ||
課程報(bào)名: | 隋老師 (微信同號(hào)) | ||
課程對(duì)象: | 投標(biāo)單位(負(fù)責(zé)公司企劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)主管、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員、 | ||
課程簡(jiǎn)介: | 如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率?規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件,分析招標(biāo)人采購(gòu)的真實(shí)意圖和評(píng)標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn),制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法,實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答,編制出一份滿(mǎn)意的投標(biāo)文件,是每一個(gè)投標(biāo)人必須掌握的另一項(xiàng)基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定,如何破解控標(biāo)局,掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。 | ||
課程分類(lèi): | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績(jī)效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉(cāng)儲(chǔ)管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國(guó)際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國(guó)學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 六西格瑪 | | ||
更新時(shí)間: | 2024-04-10 15:05 |
一、課程收益:
1.了解市場(chǎng)招投標(biāo)的政策導(dǎo)向,從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向;
2.掌握對(duì)招標(biāo)文件的分析方法,并有針對(duì)性的制定投標(biāo)策略;
3.提升營(yíng)銷(xiāo)人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平;
4.掌握招投標(biāo)核心策略,跳過(guò)廢標(biāo)關(guān)找到埋雷點(diǎn),透析出甲方的真實(shí)意圖;
5.掌握不同的競(jìng)爭(zhēng)局面,精準(zhǔn)分析質(zhì)疑投訴的關(guān)鍵切點(diǎn);
6.深刻理解評(píng)標(biāo)過(guò)程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì),從結(jié)果倒推原因,理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具;
7.學(xué)會(huì)投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法.
二、開(kāi)課時(shí)間及地點(diǎn): 2024年07月26日-28日 (26日全天報(bào)到) 北京站
三、課程費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi):3580元/人
四、培訓(xùn)對(duì)象:
投標(biāo)單位(負(fù)責(zé)公司企劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)主管、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員、
售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等)。
五、課程方式:實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等;
六、課程大綱預(yù)覽:
第一章 新時(shí)代招投標(biāo)市場(chǎng)大環(huán)境的改變
一、大勢(shì)所趨:最新招投標(biāo)采購(gòu)政策
1、國(guó)家統(tǒng)一大市場(chǎng)與招投標(biāo)發(fā)展趨勢(shì);
2、招標(biāo)投標(biāo)法的八大修訂將改變招投標(biāo)生態(tài);
3、政府采購(gòu)法的最新規(guī)定;
4、“評(píng)定分離”與業(yè)主話(huà)語(yǔ)權(quán)強(qiáng)勢(shì)回歸;
5、EPC時(shí)代來(lái)臨及與FEPCO的應(yīng)用特點(diǎn);
二、電子招投標(biāo)的新特征
1、招投標(biāo)生態(tài)圈的平臺(tái)方;2、平臺(tái)的自動(dòng)功能;
3、異地分散評(píng)標(biāo);4、一體化平臺(tái)的信息檢索;
三、招標(biāo)規(guī)則六大改變的應(yīng)對(duì)之策
第二章 招投標(biāo)創(chuàng)新思維與五步中標(biāo)法
一、服務(wù)/設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)招投標(biāo)案例
二、招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新四種思維
1、規(guī)則思維,2預(yù)先思維,3、控標(biāo)思維,4、細(xì)節(jié)思維;
三、招投標(biāo)的八大流程:
尋標(biāo)-跟標(biāo)-寫(xiě)標(biāo)-封標(biāo)-開(kāi)標(biāo)-評(píng)標(biāo)-簽標(biāo)與投訴質(zhì)疑;
四、招投標(biāo)三大階段的管控要決: 招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后;
五、建立五步中標(biāo)法則的贏者思維
? 尋標(biāo):研究市場(chǎng)
? 跟標(biāo):研究客戶(hù)
? 控標(biāo):研究規(guī)則
? 投標(biāo):研究標(biāo)書(shū)
? 中標(biāo):研究合同
六、項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段;2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段;3、招標(biāo)階段;4、定標(biāo)階段
七、什么是營(yíng)銷(xiāo)黃金期?如何把握突破時(shí)機(jī)?
第三章 招標(biāo)前的市場(chǎng)分析與目標(biāo)鎖定
一、案例:盲目投標(biāo)(某公司靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標(biāo))
被動(dòng)投標(biāo)(靠公司平臺(tái)、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線(xiàn)索投標(biāo))
二、打進(jìn)去:擴(kuò)展項(xiàng)目信息源基本渠道;目標(biāo):本全覆蓋,新區(qū)域抓重點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)演練,信息抓取的渠道開(kāi)拓
死磕渠道?關(guān)系渠道?關(guān)聯(lián)渠道?政府渠道?對(duì)手渠道?網(wǎng)絡(luò)渠道?行業(yè)渠道
三、縱橫卑闔同時(shí)發(fā)力
縱向深耕:同一客戶(hù)或關(guān)聯(lián)客戶(hù)的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo),新業(yè)務(wù)挖掘;
橫向拓展:非市政項(xiàng)目的開(kāi)拓,從人脈做起,從控標(biāo)下手,從小單起步;
四、陌生新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)七步劍法: 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新人的逆襲之路;
五、信息來(lái)源的時(shí)間段劃分
1、近期(2個(gè)月)項(xiàng)目來(lái)源;
2、中期(6個(gè)月以上)項(xiàng)目來(lái)源;
3、遠(yuǎn)期(1年以上)項(xiàng)目來(lái)源;
六、市場(chǎng)情報(bào)搜集的重點(diǎn)內(nèi)容
?資金來(lái)源?資金額度?決策流程?決策領(lǐng)導(dǎo)?執(zhí)行負(fù)責(zé)
?操作人員代理機(jī)構(gòu)?招標(biāo)方式?實(shí)施環(huán)境?技術(shù)指標(biāo)?對(duì)手介入
現(xiàn)場(chǎng)案例分享并由老師點(diǎn)評(píng)
七、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測(cè)評(píng)
1、是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合?
2、是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的黃金期?
3、是否能接觸到兩條線(xiàn)上的關(guān)鍵人?
4、是否比對(duì)手提前介入?
案例分享:結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn),分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
第四章中標(biāo)技巧與博弈策略
1.投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響因素,揭秘低成本報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn);
2、解析價(jià)格評(píng)分模擬測(cè)算表的方法,了解影響與結(jié)果不一致的因素
3、圍標(biāo)串標(biāo)的界定;評(píng)標(biāo)辦法中報(bào)價(jià)占比的設(shè)定;
4、確定中標(biāo)人的關(guān)鍵環(huán)節(jié)何在?
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比與精準(zhǔn)分析;
6.丟標(biāo)與壓價(jià)之應(yīng)對(duì);案例分析:項(xiàng)目決策者是一把手領(lǐng)導(dǎo)嗎?
7.如何吃透基準(zhǔn)價(jià):1)以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法;
2)以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法;
第五章 揭開(kāi)招標(biāo)文件控制的秘密
一、案例導(dǎo)入,為什么要控標(biāo)?
1、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)必然;2、規(guī)則改變使然;3、投標(biāo)江湖儼然;
二、導(dǎo)師思想:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是控標(biāo);
三、投標(biāo)的核心就是把控招標(biāo)文件
1、案例:一字千金; 2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素; 3、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯;
四、投標(biāo)人資格設(shè)置的控標(biāo)點(diǎn)
1、資格條件設(shè)置;
2、案例條件控標(biāo)點(diǎn);
1)項(xiàng)目獲取時(shí)間節(jié)點(diǎn);2)項(xiàng)目類(lèi)型同類(lèi)型性;
3)明確驗(yàn)收時(shí)間要求;4)項(xiàng)目合同金額要求;5)項(xiàng)目經(jīng)理;
五、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1、前附表的內(nèi)容設(shè)置;2、投標(biāo)保證金;3、財(cái)務(wù)資信證明;
4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì);5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì);
六、工程/設(shè)備/服務(wù)類(lèi)需求的把控點(diǎn)
1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與性能;2、配套產(chǎn)品功能; 3、偏離表設(shè)計(jì);
七、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是打開(kāi)中標(biāo)之門(mén)的金鑰匙
1、價(jià)格權(quán)重(價(jià)格分占比與基準(zhǔn)價(jià));
2、評(píng)分點(diǎn)的分布(定性與定量);
3、高分區(qū)的計(jì)算(區(qū)間與梯級(jí));
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
八、控標(biāo)四原則:1)分散化;2)隱蔽化3)小分化;4)梯級(jí)化;
第六章 滿(mǎn)分標(biāo)書(shū)編制管理技能
一、標(biāo)書(shū)失誤的案例觸目驚心 因一個(gè)極小的失誤而前功盡棄的案例
1、 排版錯(cuò)誤導(dǎo)致丟標(biāo); 2、身份證放置錯(cuò)誤導(dǎo)致丟標(biāo);
3、通信設(shè)備技術(shù)參數(shù)錯(cuò)誤導(dǎo)致丟標(biāo);
4、設(shè)計(jì)圖形不對(duì)導(dǎo)致丟標(biāo);
5、少寫(xiě)一個(gè)“萬(wàn)”字引起的法律官司;
二、建立完善的標(biāo)書(shū)審核制度
1、審核制度是公司招投標(biāo)管理的重要工作 是避免廢標(biāo)的制度保障;
2、必須建立四級(jí)標(biāo)書(shū)審核制度;
三、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)資料準(zhǔn)備規(guī)范
四、核心對(duì)手信息搜集規(guī)范
五、標(biāo)前會(huì)規(guī)范五件事
六、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)字體及文本格式規(guī)范
七、商務(wù)標(biāo)編制方法說(shuō)明
八、投標(biāo)報(bào)價(jià)編制的奧秘
1、投標(biāo)報(bào)價(jià)的兩種戰(zhàn)略性考量; 2、搏殺式報(bào)價(jià);
3、成本式報(bào)價(jià); 4、競(jìng)爭(zhēng)式報(bào)價(jià);
5、風(fēng)險(xiǎn)式報(bào)價(jià); 6、跟隨式報(bào)價(jià);
九、技術(shù)標(biāo)書(shū)編寫(xiě)如何出彩得高分
第七章 招投標(biāo)過(guò)程中的質(zhì)疑與投訴
一、案例說(shuō)明:提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑:質(zhì)疑(異議)與投訴的區(qū)別;
二、質(zhì)疑投訴的四大要素: 流程、時(shí)間、模板、依據(jù);
三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn): 1、招標(biāo)過(guò)程的三大質(zhì)疑點(diǎn);
2、招標(biāo)文件的四大質(zhì)疑點(diǎn);3、中標(biāo)結(jié)果的五大質(zhì)疑點(diǎn);
四、如何編制質(zhì)疑(投訴)函
1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu); 2、質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù); 3、質(zhì)疑函的遞交;
五、如何規(guī)避無(wú)效質(zhì)疑(投訴)
六、提問(wèn)答疑,問(wèn)題解答
第八章 課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一、分兩次進(jìn)行情景演練:模擬編寫(xiě)標(biāo)書(shū),開(kāi)標(biāo)大會(huì),團(tuán)隊(duì)展示;
二、每個(gè)學(xué)員總結(jié)本次培訓(xùn)的收獲,由小組匯總 ;
三.評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員;
四.評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組;
五.培訓(xùn)全程回顧視頻播放,頒獎(jiǎng)。
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