吳寧老師
20年華為跨領(lǐng)域成功經(jīng)驗
原華為某子產(chǎn)品線總裁
原華為某地區(qū)部CTO
華為首個營銷領(lǐng)域七級專家
戰(zhàn)略、營銷、IPD領(lǐng)域?qū)<?/span>
講師簡介
2001年加入華為公司,具備20年華為跨領(lǐng)域成功經(jīng)驗,產(chǎn)品線超過12年,銷售體系7年。曾任無線子產(chǎn)品線總裁,負責端到端研發(fā)及產(chǎn)品線經(jīng)營管理,有豐富的大型系統(tǒng)研發(fā)經(jīng)驗,以及產(chǎn)品組合經(jīng)營管理經(jīng)驗。
在銷售體系期間,曾任東南亞地區(qū)部CTO,后擔任運營商BG無線CTO,負責全球超過1500億美金的銷售業(yè)務。華為公司首個銷售領(lǐng)域七級專家,領(lǐng)域架構(gòu)師,全球?qū)I(yè)領(lǐng)軍人物。負責全球超過5000人的營銷專業(yè)能力建設(shè)及評估認證工作。
2021年從華為退休。受邀給立邦、長鑫存儲、恒生電子、小遛共享、時代中國、升華云峰、粵海飼料、菲尼克斯、越品集團、光迅科技、崇達技術(shù)、雷賽智能、華大基因等眾多企業(yè)客戶分享實戰(zhàn)管理經(jīng)驗和落地輔導。
主講課程
《BLM戰(zhàn)略制定到執(zhí)行》:如何看清趨勢,洞察市場,把握機會,牽引組織,走向成功
《市場洞察訓戰(zhàn)》
《向標桿企業(yè)學習大客戶銷售》:如何做好大客戶銷售管理,客戶關(guān)系體系構(gòu)建,銷售項目跟進
《IPD理念與實踐》:IPD的理念如何在企業(yè)落地,學習理解IPD的思想精髓
《向標桿企業(yè)學習大客戶銷售》
n 課程背景
H公司從1987年2萬元起家,短短的30多年時間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,H公司從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的?H公司如何拓展大客戶?H公司如何組建自己的大客戶銷售體系?銷售陣型和銷售打法是什么?H公司使用的銷售工具有哪些?經(jīng)過30年的摸索,H公司在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀,這些H公司寶貴銷售經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學習。
n 常見大客戶銷售問題
1. 客戶關(guān)系建在個人層面,客戶流失風險大
2. 缺少客戶關(guān)系方法,不知道如何拓展客戶關(guān)系
3. 關(guān)鍵客戶關(guān)系不知道如何分析和管理,缺少計劃和監(jiān)督機制
4. 銷售項目運作思路不清晰,前端與后端之間經(jīng)常扯皮
5. 銷售團隊沒有陣型和打法,各自為戰(zhàn),缺少協(xié)同
n 課程收益
1. 了解H公司熵減以及H公司學習體系,了解愿景、使命、戰(zhàn)規(guī)的意義
2. 了解戰(zhàn)略規(guī)劃如何傳遞到銷售
3. 深刻理解掌握H公司的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系
4. 掌握相應的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧
5. 掌握相應的銷售項目運作理念及技巧
6. 掌握H公司大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念,及4大角色定位
7. 掌握、理解、可以使用12大客戶關(guān)系工具,5大客戶關(guān)系拓展利器,18大項目工具
n 針對人群銷售主管;中高層銷售管理者;銷售總監(jiān)
n 課時:2天(每天6小時標準課時)
n 課程大綱
1.H公司簡介,持續(xù)熵減,力出一孔,一飛沖天
H公司什么都不會剩下,就剩下管理。為什么?
從冬天到一飛沖天,持續(xù)“熵減”
H公司之熵,光明之矢
向H公司學習整體框架簡介
H公司公司愿景、使命、核心價值觀的不斷踐行,是H公司持續(xù)成功的根源!
愿景舉例
BLM模型--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”,H公司長盛不衰的核心根因
2.從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個層面,建立強健立體的客戶關(guān)系體系
2.1客戶關(guān)系基礎(chǔ)
為客戶服務,是H公司存在的唯一理由
客戶線/銷售的核心工作和價值是什么?
客戶關(guān)系特征3步走
什么是客戶關(guān)系,客戶關(guān)系有哪些特點
標桿客戶關(guān)系框架
中大顆粒度銷售有哪些特點?
2.2.普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系,是H公司獨特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務交流
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動作
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動
普遍客戶關(guān)系工具2:文體活動策劃checklist
普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動組織,可能遇到常見的誤區(qū)有哪些?
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動
普遍客戶關(guān)系工具1:普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”
思考:普遍客戶關(guān)系,在貴司是否得到了足夠的重視,有無成功案例分享?
2.3.組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
組織客戶關(guān)系工具1:常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系工具2:以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價標準
思考:貴司的組織客戶關(guān)系,在日常工作中是如何落實的?
2.4.關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值
思考題:如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1:XY軸(行為+結(jié)果量化)
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2:6維5級
關(guān)鍵客戶關(guān)系之,客戶群整體客戶關(guān)系快速評估工具3:客戶關(guān)系7級認證法
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
知彼1:誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
知彼2:誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
知彼3:誰能影響位高、權(quán)重的人
知彼4:“360度”無死角認識客戶
知彼5:多渠道了解客戶
知彼6:了解分析客戶的溝通風格
知彼7:了解客戶的真正需求
知人者智,知己者明
知己:更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己,讓客戶感知到一個值得信任的人
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6:做好銷售的基本功
場景挑戰(zhàn)熱身
與客戶建立連接,打開聯(lián)接,深入鏈接
客戶關(guān)系拓展5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
與客戶首次連接如果受阻。。。
麥肯錫信任公式
積累信任1:在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2:建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3:客戶期望管理
使用客戶關(guān)系,就像使用信用卡
Tips:客戶線軍規(guī)
小結(jié):普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
2.5.客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7:管理客戶關(guān)系規(guī)劃XX法
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8:管理客戶關(guān)系分析會(系統(tǒng)部)
3.對準線索、投標、合同三個維度,搞定項目運作
什么是項目
工具A:營銷6要素 -- 銷售項目的成功要素有哪些
3.1.銷售項目運作之管理線索
工具B:線索的來源1-客戶發(fā)展戰(zhàn)略/行業(yè)分析/客戶需求/自身戰(zhàn)略
工具C:線索的來源2-戰(zhàn)略級/商業(yè)級/網(wǎng)絡解決方案/日??蛻魷贤?/span>
工具D:線索創(chuàng)建模板
3.2.銷售項目運作之管理機會點
機會點驗證/標簽引導,往往決定了項目的成敗
立項 -- 判斷項目的贏率,不要掉以輕心,需要如履薄冰
立項 -- 確定項目級別
立項 -- 作戰(zhàn)陣型的確認
立項 -- 工具E:項目組任命
立項 -- 成立項目組容易出現(xiàn)的問題
項目開工會,如何開?
不斷召開項目分析會,不要怕麻煩!/項目分析會貫穿項目始終
項目周報受控發(fā)送--工具F:銷售項目周報
仔細分析客戶是如何做決定的
工具G:競爭分析評估—以客戶為中心的競爭分析
工具H:如何制定項目策略?
結(jié)合項目策略(整體/客戶關(guān)系/產(chǎn)品方案/交付/商務及融資/競爭)制定戰(zhàn)略型目標/ 策略性目標/ 具體計劃目標
項目的情況如果是。。。
投標策略的選擇
投標前都需要考慮哪些策略?(參考項目策略:客戶關(guān)系/產(chǎn)品解決方案/商務融資/服務/競爭)
談判和生成合同
談判策略五步走
工具I:談判的需求VS價值
售前向售后的交接--工具J:銷售合同交底會
銷售合同交底會(項目8大員)
工具K:銷售項目總結(jié)模板
3.3.銷售項目運作之風險和管控
務必慎重判斷項目計劃中風險的來源
風險計劃管理
ATB/ATC決策聚焦、風險和財務,旨在平衡風險和機會
評審包括專業(yè)評審與綜合評審,確保風險完整評估
層層遞加的決策機制
工具L:銷售項目運作checklist
4.標桿大客戶銷售陣型之鐵三角
4.1.鐵三角的基礎(chǔ)概念,素質(zhì)模型,配置,組織形態(tài),流程、任命中的角色
鐵三角的目的只有一個,滿足客戶需求,成就客戶的理想
鐵三角既代表了公司,又代表了客戶
鐵三角陣型的精髓核心
鐵三角素質(zhì)模型
鐵三角配置模型/組織形態(tài)(理想狀態(tài))
系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統(tǒng)部為例
系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司為例
鐵三角CC3,是項目制運作團隊的核心
鐵三角CC3,也是日常項目任命中的核心
鐵三角,理想情況下,能得到擴展項目角色及功能部門崗位的支撐
銷售項目運作,以流程貫穿始終
鐵三角在流程中的分工協(xié)作
鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務活動,應有效對應并落實在公司相應流程中
4.2.鐵三角4個角色認知:管理客戶需求;管理客戶關(guān)系;領(lǐng)導項目;管理客戶滿意度
鐵三角角色模型
鐵三角角色1:管理客戶需求
管理客戶需求--制定和管理客戶群ASP和ABP,對鐵三角的價值和要求
鐵三角角色2:管理客戶關(guān)系
”管理客戶群客戶關(guān)系“對鐵三角的價值與要求
鐵三角角色3:領(lǐng)導項目
ML,幫助鐵三角培育銷售線索
MO,幫助鐵三角贏得投標及合同獲取
鐵三角角色4:管理客戶滿意度
”管理客戶群滿意度“對鐵三角的價值與要求
鐵三角CC3小結(jié) – 1/2/3/4
4.3.大客戶銷售團隊人力資源,鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理,人才配置,大客戶部人才配置協(xié)同,鐵三角運作與評估KPI設(shè)置,干部管理,激勵,成長路徑及賦能
鐵三角配置/人力需求/人力基線梳理
鐵三角人力基線
鐵三角的人才管理
公司人才管理機制,助力鐵三角隊伍建設(shè)
鐵三角的績效管理/鐵三角組織KPI目標設(shè)置及考核內(nèi)容
將軍必出于行伍,宰相必取于州郡,公司干部管理助推鐵三角干部成長
干部四力是衡量鐵三角干部的重要指標
干部標準通用框架
開放型人才結(jié)構(gòu),支撐一線鐵三角運作
企業(yè)物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵對準激發(fā)鐵三角戰(zhàn)斗激情
鐵三角成長路徑—之字形發(fā)展
鐵三角賦能框架
n 課程工具