張鐫銘

張鐫銘老師（廣州）

l 中國資深品牌戰(zhàn)略及品牌塑造營銷策劃專家

l 中國品牌保護(hù)協(xié)會品牌發(fā)展戰(zhàn)略中心主任 

l 中國品牌營銷管理十佳人物

l 中國三精管理模式的創(chuàng)始人

l 中國BGP能力訓(xùn)練學(xué)創(chuàng)始人

l 中山大學(xué)EMBA、MBA客座教授、香港亞洲商學(xué)院教授

l 華南理工大學(xué)EMBA、MBA客座教授\廈門大學(xué)EMBA客座教授

l 時代光華及多家國內(nèi)知名商學(xué)院客座教授

l 國內(nèi)各界高端高峰論壇的特邀主講嘉賓及點(diǎn)評嘉賓

簡介:

中山大學(xué)MBA同學(xué)會特聘顧問

 暨南大學(xué)職業(yè)發(fā)展顧問

 廣東外語外貿(mào)大學(xué)校外顧問

 中國CEO聯(lián)盟副會長

 廣東省創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)協(xié)會副秘書長

 廣東省職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會副會長

 廣東省職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會管理咨詢中心顧問

 多家政府區(qū)域品牌發(fā)展顧問及數(shù)十家企業(yè)品牌顧問及管理顧問

 被譽(yù)為中國管理界華南四少之一，曾被國家發(fā)改委李子彬主任、全國工商聯(lián)副主席、民建中央專職副主席以及廣東省工商聯(lián)李陽春主席親贊為中國管理界點(diǎn)評第一人。

 張鐫銘二十余年的經(jīng)營管理經(jīng)驗，即是經(jīng)營者又是管理者，屬于教練式管理顧問、為目前國內(nèi)少有的親歷型實(shí)戰(zhàn)派管理專家。成功解決過數(shù)十家品牌企業(yè)創(chuàng)業(yè)及發(fā)展中問題。曾任金利來、香港沈氏集團(tuán)、香港華鑫集團(tuán)等數(shù)家名企的總經(jīng)理、總裁等高管之職。

 在管理理念上創(chuàng)造性地將中國的傳統(tǒng)文化諸多經(jīng)典，秉承了大道致簡，以通俗易懂的方式演繹為個人及團(tuán)隊成功質(zhì)量公式，經(jīng)營管理的成功質(zhì)量公式，并提出了管理新木桶原理，將做人做事、選才用人、經(jīng)營策劃、企業(yè)管理所遵循的規(guī)律，運(yùn)用公式原理一目了然地剖析的淋漓盡致；并創(chuàng)造性地提出了易經(jīng)的通俗解讀方法！以及風(fēng)水的通俗變化關(guān)系！同時，也是迄今為止將“素質(zhì)”和“文化”這兩個概念，形象并能量化標(biāo)準(zhǔn)解讀的第一人。

其擅長品牌創(chuàng)建策劃、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌轉(zhuǎn)型規(guī)劃、品牌整合營銷、品牌視覺、品牌推廣、品牌系統(tǒng)管理、高效執(zhí)行力、營運(yùn)管理、渠道管理、銷售策略、品牌文化創(chuàng)建及推廣，具有非凡而獨(dú)到的戰(zhàn)略管理到戰(zhàn)術(shù)策劃與執(zhí)行的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗。追求大道致簡、大道致用、大道致效，從道、法、器三個方面入手，通俗易懂，生動趣味、形象易記、運(yùn)用易使，從而達(dá)到在理念、方法、工具三個方面均讓受益者現(xiàn)場即得到日后可應(yīng)用的效果！而且讓受益者立刻學(xué)會從最實(shí)用的最簡單系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的骨頭入手來提高執(zhí)行力！

授課風(fēng)格:

具有極強(qiáng)的親和力和總結(jié)能力；極具吸引力的生動風(fēng)趣的演講能力；通俗提煉戰(zhàn)略核心，即強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略高度結(jié)構(gòu)性、又關(guān)注執(zhí)行力的細(xì)節(jié)性；注重文化滲透及強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)管理；廣博的知識結(jié)構(gòu)及豐富的應(yīng)用型實(shí)踐經(jīng)驗。

主講課程:

《大客戶銷售策略與技巧》

《客戶關(guān)系管理與客戶滿意提升》

《營銷管理實(shí)務(wù)》

《精準(zhǔn)營銷策劃》

《頂尖銷售技巧》

《銷售隊伍管理》

《打造高效團(tuán)隊》

《領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》

《企業(yè)文化與部門文化建設(shè)》

《品牌塑造與營銷管理》

《如何構(gòu)建市場營銷戰(zhàn)略》

《高效營銷團(tuán)隊建設(shè)》

《營銷環(huán)境分析》

《總裁實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)思維與工具》--總裁道法器

《創(chuàng)新三精管理模式》--讓管理越來越簡單

服務(wù)客戶:

韓國、日本、歐洲、美國等諸多世界級名企，諸如:豐田、本田、雅馬哈、益力多、夏普、寶馬、歐寶、富士通、西門子、歐萊雅、東京大學(xué)、美國高盛集團(tuán)、美國惠普、美國聯(lián)邦快遞、INTEL、西點(diǎn)軍校、哈佛大學(xué)、麻省理工大學(xué)、斯坦福大學(xué)等，也訪問過中國的海爾、海信、雙星、青島啤酒、蒙牛、伊利、小肥羊、包鋼集團(tuán)、報喜鳥、森馬、紅蜻蜓、正泰集團(tuán)、德力西集團(tuán)、大虎打火機(jī)、方太、萬和、廣本、廣豐、珠江啤酒、珠江鋼琴、以純等著名企業(yè)，并與海爾、海信、蒙牛、伊利、小肥羊、廣本、廣豐等企業(yè)高管進(jìn)行了較深入的企業(yè)經(jīng)營管理交流!并對相關(guān)企業(yè)提出了建設(shè)的建議，其中部分已被相關(guān)企業(yè)借鑒采納。

曾服務(wù)部分品牌及企業(yè):中國馳名品牌--中國移動、中國聯(lián)通

中國馳名品牌--志高空調(diào)、七喜電腦

中國馳名品牌--十大男裝品牌 金利來

中國馳名品牌--十大羽絨品牌 雅鹿

中國著名品牌--十大女裝品牌 華鑫

中國馳名品牌--十大鞋業(yè)品牌 鱷魚恤

中國著名品牌--十大飾品品牌 茗華

中國著名品牌--十大有機(jī)茶品牌 茗山茶

中國百年品牌--東來順、鶴年堂

《大客戶營銷》

張鐫銘

課程領(lǐng)域：

·             大客戶營銷策略與管理

解決問題：

·             提升銷售人員的銷售策略與技能

·             提升幫助客戶解決問題的能力

·             提升大客戶銷售管理能力

·             提升大客戶拓展能力

課程時長：2天（視客戶的側(cè)重點(diǎn)，以下內(nèi)容有適當(dāng)刪減）

課程簡介：

課程緣起

企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的
所謂的大客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶

根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群

銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)、技能、戰(zhàn)略與策略謀劃的缺乏而導(dǎo)致的
大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度與忠誠度

作為營銷人員要知道：

? 增加一個大客戶，企業(yè)將會賺多少錢？

? 100個大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價值？

? 降低5%客戶流失率會為企業(yè)帶來多少的利潤增長？

? 如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價值就隨之增加

? 企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，

? 相對于同行的競爭力就會加強(qiáng)，

? 從而在當(dāng)今市場競爭日益激烈的時代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。

授課風(fēng)格

? 案例分享、教授解析、情景再現(xiàn)、角色扮演、趣味互動

?  針對性強(qiáng)、生動形象、幽默活躍、實(shí)戰(zhàn)模擬、易懂易操

課程收益

? 掌握大客戶的開發(fā)策略與技巧

?  掌握大客戶分級的必要性與方法

? 掌握大客戶銷售流程與方法，并逐步更新自身的銷售觀念

? 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

? 掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售

? 掌握大客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)

?  掌握銷售人員必備的心理素質(zhì)特點(diǎn)，提升銷售人員的敢打敢拼的性格與心態(tài)素養(yǎng)

課程大綱

一、剖析頂尖銷售人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)模型

1、TQ質(zhì)量模型——自我評估工具

2、心理模型與訓(xùn)練——讓綿羊變成獅子

3、知識模型與訓(xùn)練——讓愚民變成謀士

4、能力模型與訓(xùn)練——讓平庸變成主宰

二、大客戶營銷準(zhǔn)備

1、戰(zhàn)略模型與訓(xùn)練——讓坎坷變成風(fēng)水

2、戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定

3、戰(zhàn)略競爭取舍

4、戰(zhàn)略職能配套

5、戰(zhàn)略實(shí)施檢驗

5、戰(zhàn)術(shù)策略模型與訓(xùn)練——讓鉆頭打進(jìn)小孔

6、戰(zhàn)術(shù)策劃的核心

7、戰(zhàn)術(shù)策劃的核心分解

8、戰(zhàn)術(shù)策劃的工具

9、戰(zhàn)術(shù)策略的檢驗工具

三、定位大客戶

1、大客戶是誰

2、大客戶分級結(jié)構(gòu)

2、大客戶在哪

3、大客戶接近的方法

3、大客戶為什么要見你

4、大客戶憑什么對你感興趣

5、大客戶的真實(shí)需求是什么結(jié)構(gòu)

三：大客戶營銷六大關(guān)系

1、做利益關(guān)系:

? 需求與供應(yīng)是永恒主題

? 銷售策略流程

? 客戶購買行為四要素動力模型

? 深刻理解客戶需求類型

? 挖掘確定客戶心中想的行為動機(jī)

? 推動說服客戶行為的四種力量

? 溝通傾聽客戶嘴里說的行為借口

? 大客戶傾向性行為類型

? 明確客戶真正利益需求

? 為客戶提供優(yōu)化解決方案

? 為客戶提供接受方法的高尚理由

? 呈現(xiàn)產(chǎn)品方案策略與方法

2、做親近度關(guān)系:

? 親近度關(guān)系的意義

? 建立保持親近度關(guān)系原則

? 行為舉止對親近度影響案例

? 如何塑造良好行為舉止  

? 識別客戶對你親近度五色眼鏡工具

? 建立提升親近度九大方法

3、做信任度關(guān)系:

? 信任度關(guān)系的意義

? 識別信任度的三種狀態(tài)

? 建立保持信任度關(guān)系原則

? 建立個人的信任度要素

? 建立企業(yè)信任度策略

? 建立信任度是個理性思維過程

? 得到客戶信任是感性結(jié)論

4、做人情關(guān)系:

? 人情關(guān)系的意義

? 人情關(guān)系動力模型

? 做人情關(guān)系的原則

? 做客戶關(guān)系的創(chuàng)新

? 做關(guān)系的節(jié)奏控制

? 銷售費(fèi)用使用技巧

5、做博弈關(guān)系:

? 博弈關(guān)系貫穿銷售全過程

? 博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能

? 銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象

? 建立敢于博弈的心態(tài)

? 掌握善于博弈的策略

? 善于調(diào)動客戶理性與感性思維方式博弈

? 突破客戶拒絕方法

? 化解客戶抱怨與異議方方法

6、做競爭關(guān)系：

? 上上策:不戰(zhàn)而屈人之兵（實(shí)力是勝利的保障，實(shí)力造勢是營銷人武器）

? 上策:上兵伐謀（正合奇生，破壞對手戰(zhàn)略，改變游戲規(guī)則）

? 中策:伐交(破壞對手聯(lián)盟關(guān)系，瓦解對手力量)

? 下策:伐兵(破壞，挖掘，限制對手的權(quán)力與影響力)

? 下下策:攻城(消滅對手 …… )

四、大客戶談判技術(shù)
1、見面前形象整理：面對不同的客戶設(shè)計不同的形象，讓大客戶產(chǎn)生好感，
2、現(xiàn)場氣氛的把握：現(xiàn)埸讓客戶產(chǎn)生親切感，放松現(xiàn)在氣氛。
3、挖掘客戶需求：

? 提問引出客戶的真正需求

? 剛開始應(yīng)問各類問題——見面時如何提問

? 避免專業(yè)性術(shù)語或俚語

? 問題宜接簡單，一次只談一個觀點(diǎn)

? 問題需正面，不具威脅性

? 問敏感問題先解釋原因并告知對準(zhǔn)客戶有何益處

? 不要強(qiáng)迫準(zhǔn)客戶回答

? 營造一種咨詢氣氛

? 站在準(zhǔn)客戶的立場問問題

?  帶來銷售革命的SPIN

?  經(jīng)典FAB銷售法

4.強(qiáng)化購買點(diǎn)

? 問問題能控制氣氛

? 看出客戶是否合作

? 了解客戶需求、意見及氣氛

? 避免客戶拒絕

? 能建立信賴感

? 能節(jié)省時間

? 讓客戶有參與感

? 吸引客戶注意力

? 讓客戶思考

? 可顯示你的專業(yè)及能力

5、異議處理步驟

? 1、不理、傾聽、理解部分。                  

? 2、忽視異議，延后處理的說明。           

? 3、舉例證實(shí)說明利用                         

? 4、補(bǔ)償說明、借力說明、價值成本說明  

? 5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答    

? 6、征求訂單  

6、如何面對砍價

? 先發(fā)制人，想討價欲說還休

察顏觀色，審時度勢把價報： 

? 1、分清客戶類型      

? 2、針對性報價       

? 3、講究報價方式、

? 4、因時因地因人報價

突出優(yōu)勢，物超所值此處求： 

? 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，                    

? 2、突出得力的后續(xù)支持。

? 3、突出周全的配套服務(wù)項目

7、處理拒絕原則：

? 1、以誠實(shí)來對待：                           

? 2、在語辭上賦以權(quán)威感：        

? 3、不要作議論：                             

? 4、先預(yù)測反對：                         

? 5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：

8、成交技巧話術(shù)

? 排除客戶疑義的24種成交法：

9、提高大客戶忠誠的服務(wù)技巧

1.        維系大客戶關(guān)系的關(guān)鍵因素

2.        客戶滿意不等于客戶忠誠

3.        大客戶關(guān)懷

4.        案例討論：如何構(gòu)建大客戶忠誠度