張勝興

張勝興

曾任職華為南太平洋區(qū) 副總裁

亞太地區(qū)銷售管理部部長(zhǎng)

華為多國(guó)國(guó)家代表

現(xiàn)任華為顧問(wèn)/大學(xué)教授

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷

講師簡(jiǎn)介

張老師本科畢業(yè)于天津大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，2012年獲得中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA高級(jí)工商管理碩士學(xué)位。曾在中興通訊，華為技術(shù)有限公司任職。

于1997年加入華為，歷任國(guó)內(nèi)代表處產(chǎn)品經(jīng)理，客戶經(jīng)理，移動(dòng)系統(tǒng)部主任等職務(wù)。 2001年派赴海外市場(chǎng)，先后擔(dān)任亞太地區(qū)部銷售管理部部長(zhǎng)，孟加拉國(guó)家代表，馬來(lái)西亞國(guó)家代表，南太平洋地區(qū)副總裁等職務(wù)。

在華為公司工作期間，業(yè)績(jī)突出，成績(jī)優(yōu)異，多次獲得公司的嘉獎(jiǎng)表彰。在華為的十多年經(jīng)歷中積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)華為的企業(yè)文化，戰(zhàn)略管理、組織執(zhí)行力提升，市場(chǎng)營(yíng)銷，績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等領(lǐng)域都有深入的理解和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

    老師講課內(nèi)容結(jié)合多年為華為客戶授課的經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，極具深度，深入淺出、條理清晰、層層剖析、環(huán)環(huán)相扣，且授課現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)能力較強(qiáng)，并能夠在討論、提問(wèn)時(shí)能夠有針對(duì)性的根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況結(jié)合教學(xué)內(nèi)容與自身經(jīng)驗(yàn)做出獨(dú)到分析，深受學(xué)員認(rèn)可與歡迎。

主講課程

《BLM戰(zhàn)略制定到執(zhí)行》：如何看清趨勢(shì)，洞察市場(chǎng)，把握機(jī)會(huì)，牽引組織，走向成功

《大客戶關(guān)系與銷售管理》：學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系和銷售管理的核心方法論，提升銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

《鐵三角角色認(rèn)知和協(xié)同運(yùn)作》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運(yùn)作流程

《鐵三角角色認(rèn)知與協(xié)同運(yùn)作》

n  課程背景

銷售是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)，它能迅速把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)變現(xiàn)，為企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提供支撐與空間，并拉動(dòng)企業(yè)快速增長(zhǎng)，可以說(shuō)銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)。但是大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)如今仍面臨著客戶關(guān)系管理不當(dāng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問(wèn)題、無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷售困局。

本課程則旨在從銷售鐵三角作為切入點(diǎn)，幫助企業(yè)明晰銷售鐵三角的角色職責(zé)、典型工具、以及協(xié)同運(yùn)作機(jī)制，重點(diǎn)梳理鐵三角的職責(zé)，鐵三角團(tuán)隊(duì)在銷售流程中如何協(xié)同作戰(zhàn)、以及鐵三角團(tuán)隊(duì)在拿下訂單后如何做考核與分配等。通過(guò)優(yōu)化銷售陣型的設(shè)置，真正的減少內(nèi)耗，銷售協(xié)同作戰(zhàn)效率。

n  常見問(wèn)題

1.      單個(gè)銷售對(duì)需求理解能力不足，贏單能力弱

2.      銷售前端與后端缺少溝通，團(tuán)隊(duì)沒有形成合力

3.      企業(yè)的鐵三角形同虛設(shè)，缺少相應(yīng)管理體系與協(xié)作機(jī)制支撐

4.      銷售與交付在銷售流程中各管一段，沒有很好的協(xié)同與配合

5.      在銷售流程的不同階段，不知道該做哪些工作

6.      團(tuán)隊(duì)共同打下項(xiàng)目，分配時(shí)候都覺得功勞大，相互扯皮

n  課程收益

1.  準(zhǔn)確理解銷售鐵三角的角色定義、職責(zé)與典型工具

2.  明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷售實(shí)戰(zhàn)協(xié)同方式

3.  明確鐵三角團(tuán)隊(duì)在銷售流程不同階段的責(zé)任

4.  理解鐵三角的考核和激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)思路

5.  結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況研討并建立能落地的鐵三角的協(xié)同運(yùn)作機(jī)制

n  針對(duì)人群

銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者、銷售界面相關(guān)崗位、交付負(fù)責(zé)人等

n  課時(shí)

2天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

n  課程大綱

一.以客戶為中心的銷售陣型搭建

什么是真正的以客戶為中心？

對(duì)準(zhǔn)客戶需求的銷售組織應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？

業(yè)績(jī)假象：業(yè)績(jī)好、內(nèi)耗高、效率低

什么是銷售的陣型？銷售陣型有何作用？

能力相同，搭配不同，結(jié)果千差萬(wàn)別，原因何在？

案例：軍隊(duì)陣型設(shè)計(jì)的價(jià)值

二、鐵三角是LTC的發(fā)動(dòng)機(jī)

2.1鐵三角的商業(yè)背景和角色定義

鐵三角產(chǎn)生背后的故事

什么是角色？

案例：華為大客戶銷售的典型模式和角色分工

鐵三角的角色含義和精髓

典型銷售流程中的職責(zé)界定

鐵三角的角色模型

鐵三角的一個(gè)目的和兩個(gè)代表

研討：我司在銷售界面有哪些角色？是怎么分工的？

2.2鐵三角的價(jià)值與意義

為什么要引入銷售鐵三角？

鐵三角是面向客戶的最小作戰(zhàn)單元

讓看得見炮火的人呼喚炮火

鐵三角的本質(zhì)是一線驅(qū)動(dòng)總部

2.3鐵三角角色職責(zé)

大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

大客戶銷售與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

以鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型

項(xiàng)目不同階段的各角色任務(wù)

鐵三角的4大職能

鐵三角的一致性：定位相同，承擔(dān)相同KPI

研討：鐵三角中的角色定位和職責(zé)分工是什么？

三、鐵三角團(tuán)隊(duì)在LTC流程中的運(yùn)作與協(xié)同

3.1鐵三角在銷售中的運(yùn)作機(jī)制

鐵三角的在組織架構(gòu)中的定位

鐵三角立體營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu)特征

鐵三角在業(yè)務(wù)流程及主要環(huán)節(jié)的作用

鐵三角在銷售項(xiàng)目中的四大職能

LTC流程與鐵三角之間的關(guān)系

鐵三角團(tuán)隊(duì)如何在LTC業(yè)務(wù)流程階段做協(xié)同

3.2鐵三角在管理銷售線索階段的職責(zé)

什么是線索？線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)的區(qū)別

管理線索的價(jià)值是做大漏斗口

線索的分類：冷線索，溫線索，熱線索

線索管理的四個(gè)要素：痛點(diǎn)-期望-預(yù)算

識(shí)別線索里程碑及下一步動(dòng)作

研討：鐵三角團(tuán)隊(duì)如何搜集線索

3.3鐵三角在機(jī)會(huì)點(diǎn)階段的職責(zé)

鐵三角團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶的痛點(diǎn)分析

客戶內(nèi)部的痛苦鏈傳遞圖

區(qū)分顯性需求與隱性需求

確定需求形成機(jī)會(huì)點(diǎn)

機(jī)會(huì)點(diǎn)盈利測(cè)算

銷售項(xiàng)目立項(xiàng)和項(xiàng)目級(jí)別評(píng)定

重大銷售項(xiàng)目以項(xiàng)目組的形式運(yùn)作

識(shí)別需求里程碑及下一步動(dòng)作

研討：鐵三角團(tuán)隊(duì)如何轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)點(diǎn)

3.4鐵三角團(tuán)隊(duì)在方案階段的職責(zé)

需求的三種類型

根據(jù)需求的方案的策略選擇

客戶需求引導(dǎo)的方法

7大引導(dǎo)客戶的銷售工具及適用對(duì)象

制定銷售方案的3種類型

識(shí)別方案里程碑及下一步動(dòng)作

方案呈現(xiàn)過(guò)程中的常見問(wèn)題

銷售方案的競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估分析

商務(wù)報(bào)價(jià)的方法和策略

制定整體的投標(biāo)方案策略

方案后提交后的下一步動(dòng)作

研討：鐵三角團(tuán)隊(duì)如何共創(chuàng)方案

3.5鐵三角團(tuán)隊(duì)在合同交付階段的職責(zé)

客戶準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)的心理準(zhǔn)備

識(shí)別客戶購(gòu)買的信號(hào)

合同談判：為訂單爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)

合同談判前的準(zhǔn)備和籌碼分析

合同談判中的攻防技巧使用

未成交項(xiàng)目的后續(xù)銷售動(dòng)作

成交項(xiàng)目的后續(xù)銷售動(dòng)作

交付計(jì)劃制定，發(fā)貨時(shí)間確認(rèn)

銷售回款及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)

培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，挖掘客戶的終身價(jià)值

下訂單后的下一步動(dòng)作

研討：鐵三角團(tuán)隊(duì)在合同交付的分工

四、鐵三角的激勵(lì)與保障

鐵三角考核與獎(jiǎng)金分配

價(jià)值分配的原則

適合鐵三角的價(jià)值分配機(jī)制：

以?shī)^斗者為本

激勵(lì)向一線傾斜

激勵(lì)向有貢獻(xiàn)者傾斜

根據(jù)戰(zhàn)略導(dǎo)出鐵三角的組織指標(biāo)

以銷售結(jié)果和職責(zé)確定鐵三角的角色KPI

鐵三角的一致性：定位相同，承擔(dān)相同KPI

項(xiàng)目獎(jiǎng)金包分配機(jī)制

項(xiàng)目專項(xiàng)獎(jiǎng)分配

鐵三角的非物質(zhì)激勵(lì)手段

研討：鐵三角考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

五、課程總結(jié)

鐵三角在落地過(guò)程中需要的組織保障

鐵三角落地過(guò)程中會(huì)遇到的坑

鐵三角在落地過(guò)程中遇到的問(wèn)題

鐵三角在企業(yè)中的落地建議