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朱小東

保險營銷管理實戰(zhàn)專家
朱小東老師常駐地區(qū):呼和浩特
朱小東老師簡介:朱小東老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家15年一線保險銷售及理財配置經(jīng)驗世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者華夏人壽總公司年金險產(chǎn)品研發(fā)組成員財富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會高級講師曾榮獲華夏人壽總

朱小東老師  保險營銷管理實戰(zhàn)專家

15年一線保險銷售及理財配置經(jīng)驗

世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者

華夏人壽總公司年金險產(chǎn)品研發(fā)組成員

財富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會高級講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人

曾任:平安人壽(世界500強)|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理

曾任:新華人壽(中國500強)|內(nèi)蒙古支公司市場總監(jiān)

曾任:華夏人壽(世界500強)|內(nèi)蒙古分公司營銷分管總

擅長領(lǐng)域:壽險營銷、產(chǎn)險營銷、期繳保險、年金險、健康險、增員、創(chuàng)說會、產(chǎn)說會

朱小東老師15年來一直專注于保險領(lǐng)域銷售/管理/培訓,對于大單銷售、增員留存、年金險銷售、產(chǎn)說會等方面有深入的研究,善于把所學理論與實際相結(jié)合,對不同保險企業(yè)的需求,“對癥下藥”,制定解決方案,助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題:

→ 【平安人壽】

? “鉆石會員”高凈值客戶營銷項目(持續(xù)42個月),實現(xiàn)個人、團隊高額創(chuàng)收

成果:帶領(lǐng)團隊進行鉆石會員推廣與營銷,個人高效打單,數(shù)次獲得月度“保費王”和“件數(shù)王”稱號,并輔導小組成員留客促單,帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會員連續(xù)36個月

? “天驕精英100培訓”項目(5期),培養(yǎng)精英團隊,成功助推團隊提升營銷效率

成果:提升銷售人員與客戶溝通的技巧,并掌握促單的時間,與客戶高效溝通,快速促單,成功帶領(lǐng)團隊取得公司“小組保險第一名”的成績,并提前半年完成小組任務(wù)。

→ 【新華人壽】

? “數(shù)百人團隊建設(shè)”項目,為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團隊

成果:先后管理10+家機構(gòu),親自從新籌備建設(shè)數(shù)百人團隊,曾將團隊從無拓展到數(shù)百人陣容,并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費王稱號。

? “TOP200培訓”項目(8期),針對績優(yōu)人員及管理者進行技能和管理培訓

成果:為團隊成員核心成員進行培訓,成功實現(xiàn)銷售團隊績效增長50%,并達成單件總保費“超300萬重疾險,上千萬年金險”的優(yōu)異成績

→ 【華夏人壽】

? “精英團隊打造”項目,帶領(lǐng)公司營銷團隊實現(xiàn)年度業(yè)績翻倍增長

成果:先后帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財顧問精準營銷,成功實現(xiàn)年度保費突破4500萬,團隊人均年度標準50萬元,多次取得“新人指標、績優(yōu)占比、繼續(xù)率指標”全國排行第一,融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號

部分授課經(jīng)驗:

多年來朱老師為多家保險公司和銀行進行年金險營銷、壽險、健康險及增員、產(chǎn)說會等多方面培訓和服務(wù),曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進行壽險產(chǎn)品培訓,培養(yǎng)了300+位營銷精英,為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進行產(chǎn)說會成功現(xiàn)場簽單3000+萬元,為中國農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進行產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單6000+萬元……,其中:

培訓主題

培訓客戶

期數(shù)

產(chǎn)說會

太平人壽佳木斯中支、華夏人壽烏海中支、華夏人壽巴彥淖爾中支、中國農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、中國工商銀行阿拉善分行等

150+期

各項壽險產(chǎn)品營銷

中國銀行阿拉善分行、中國建設(shè)銀行阿拉善分行、太平人壽鶴崗支公司、平安人壽烏海中支等

100+期

增員

管理者管理技能

平安人壽烏海中支、新華人壽呼和浩特中支、中國人壽烏海中支等

50+期

績優(yōu)壽險營銷

新華人壽內(nèi)蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、中國人壽烏海中支等

30+期

主講課程:

《創(chuàng)先爭優(yōu)—優(yōu)增訓練營》

《法商思維下的財富傳承與資產(chǎn)管理》

《大單營銷—增額終身壽營銷》

《重疾不重—重疾險營銷之道》

《實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取—年金險致勝法寶》

《家業(yè)長青,傳承有道—財富傳承與資產(chǎn)配置》(產(chǎn)說會)

《和你一起慢慢變老—三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》(產(chǎn)說會)

授課風格:

結(jié)構(gòu)嚴謹,框架清晰:清晰嚴謹?shù)匿N售邏輯,環(huán)環(huán)相扣,學員們可以層層遞進,跟進老師的腳步,快速吸收專業(yè)內(nèi)容技巧;

資訊充沛,緊扣時事:資訊立足市場前沿,結(jié)合最新的時事案例及政策,提升學員知識及談資儲備;

幽默機敏,氛圍輕松:注重課堂氛圍,幽默大氣,輕松愉快,在學習的過程中能夠調(diào)動學員們的學習熱情,提升學員們的參與積極性。

部分服務(wù)客戶:

中國人壽內(nèi)蒙古分公司、平安人壽內(nèi)蒙分公司、新華人壽內(nèi)蒙古分公司(呼和浩特等9中支)、華夏人壽烏海分公司、太平人壽佳木斯分公司、太平人壽鶴崗分公司、太平人壽內(nèi)蒙古分公司、富德生命人壽烏海中支、富德生命人壽巴彥淖爾中支、富德生命人壽哈爾濱分公司、工銀安盛重慶分公司、吉祥人壽重慶分公司、太平洋人壽哈爾濱分公司、渤海人壽潮州分公司、中銀三星北京分公司、中華聯(lián)合人壽烏魯木齊分公司、中華聯(lián)合人壽喀什分公司、中國工商銀行阿拉善分行、中國建設(shè)銀行阿拉善分行、中國農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、蒙商銀行烏海分行、鄂爾多斯銀行烏海分行……

部分客戶評價:

朱小東老師課程內(nèi)容落地實用,尤其是引導工具的設(shè)計非常的用心和巧妙,我們用起來得心應(yīng)手,效果非常好,我們也會講這些工具技巧運用在跟客戶的溝通中,提升業(yè)務(wù)及理財經(jīng)理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業(yè)課程一點也不枯燥,宏觀分析,互動性強,善于調(diào)動課堂氣氛,充滿歡聲笑語的同時,結(jié)合專業(yè)的內(nèi)容技巧,讓學員們都能夠在輕松中吸收專業(yè)技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經(jīng)理

朱小東老師的課程非常有高度,但講授方式又很落地,是我們所向往的。還是不忘初心,提高悟性,為更高的目標奮斗!

——華夏人壽巴彥淖爾中支牛總

朱小東老師能根據(jù)對部分學員的訪談,大家都反映朱老師授課風趣幽默,互動性強,善于調(diào)動課堂氣氛,充滿歡聲笑語;課程內(nèi)容既有理論高度,案例應(yīng)用典型,工具的實用性強;老師在整天的授課過程中都精神飽滿,聲音宏亮,得到大家的高度認同!

——太平人壽鶴崗支公司錢經(jīng)理

老師講得重點突出,內(nèi)容詳細,編排清晰,一絲不茍。 對深奧的知識解釋是淺顯易懂,而意見是獨到的,極大地激發(fā)了我們的學習熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對講課投入很認真,內(nèi)容對團隊很有幫助,風趣幽默,而且善于舉例,學習很輕松,而且印象深刻,取得好的效果。

——長城人壽河北分公司李總

教師授課實戰(zhàn)經(jīng)驗強,重點明確,教學嚴謹、耐心,內(nèi)容豐富,涉及內(nèi)容廣泛。授課內(nèi)容解決了團隊現(xiàn)實問題,教學內(nèi)容通俗易懂,團隊受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總


創(chuàng)先爭優(yōu)—“賦能”式增員訓練營

課程背景:

國家為了實現(xiàn)“共同富裕”目標,為了實現(xiàn)“三大公平”,各個行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn),對于壽險,人才是重要的資源。很多壽險公司現(xiàn)狀是每年投入到增員方面的費用越來越大,耗費的精力越來越多,可收到的成效越來越小,全年新增人數(shù)抵不過全年流失人數(shù)。

保險行業(yè)被稱為世紀朝陽行業(yè),為什么會出現(xiàn)“增員難”現(xiàn)象呢?原因主要有以下幾點:

營銷員增員失敗信心受挫不再增員;

業(yè)績高手認為增員會增加自己負擔拒絕增員;

公司為競爭實施“人海戰(zhàn)術(shù)”降低增員門檻,逢人就增導致流失率增高;

公司沒有形成良好的增員氛圍,導致營銷員增員意愿不強;

營銷員增員技能訓練不夠,導致增員方法技巧不足……

隨著人口紅利消退,各家公司要認識到優(yōu)增是未來的大勢所趨,本課程目標是幫助公司讓營銷員重燃增員意愿,解決找對人,說對話,留得住。最后制定培員目標,實現(xiàn)架構(gòu)豐盈。

課程收益:

● 激發(fā)意愿:解決增員認知突破和意愿缺乏的難題

● 找對渠道:解決增員渠道單一和質(zhì)量低下的難題

● 面談方法:解決增員溝通和引進方法陳舊的難題

● 行動計劃:解決組織發(fā)展愿景和目標缺乏的難題

課程時間2天,6小時/天

課程對象:保險公司外勤營銷員

課程方式:講師授課+互動研討+模擬演練+工具運用

課程大綱

啟動篇:增員意愿啟動

第一講:組織發(fā)展背景分析

1. 人口紅利消失,大進大出結(jié)束

2. 失業(yè)率激增畢業(yè)1076萬,有工作的只有23%

3. 教育雙減、房地產(chǎn)調(diào)控、銀行改革導致大批優(yōu)秀的人沒有了出路

第二講:兩大規(guī)劃決定人的一生

導入:決定人生命運的前題——社會穩(wěn)定

案例:2022年阿富汁街頭最小打工者

規(guī)劃一:家庭因素

參考1:先天——王思聰、谷愛凌

參考2:野百合也有春天——全紅蟬

案例:當媽媽告訴你,現(xiàn)在社會再也沒有白手起家的機會

規(guī)劃二:個人原因(決定命運的終極因素)

案例:高中生的未來夢想

互動:《不要認為自己沒有用》是什么樣的特質(zhì),導致讓我從業(yè)壽險多年

互動:小組討論并發(fā)表,說一說對方的優(yōu)點

總結(jié):從自身發(fā)現(xiàn)準增員應(yīng)具備的特質(zhì)

拓展篇:賦能式招募

導入:賦能式招募流程

尋找合伙人—接觸與邀約—軟性活動—深度面談—決定性面談

第一步:尋找合伙人

一、四大主要群體挖掘

小組討論分享:你心中的優(yōu)秀營銷員

練習:寫下你的增員概貌

工具:人才庫模版

第一類:教培(運營、銷售、教師、校長)

1)動力:政策影響、轉(zhuǎn)行

2)拉力:能力遷移、復合型人才

3)阻力:教育者的身份轉(zhuǎn)化

話術(shù)訓練:教培增員話術(shù)

第二類:銀行業(yè)

1)動力:工作性價比低、無法兼顧孩子

2)拉力:時薪高 性價比高、時間自主、能力資源直接遷移

3)阻力:做保險沒有面子、擔心收入不穩(wěn)定

話術(shù)訓練:銀行業(yè)增員話術(shù)

第三類:地產(chǎn)業(yè)增員

1)動力:人口、土地、政策、收入與個人的成長性

2)拉力:中產(chǎn)崛起、企業(yè)系統(tǒng)與被動收入、綜合能力提升

3)阻力:擔心自己沒有知識背景

話術(shù)訓練:地產(chǎn)業(yè)增員話術(shù)

第四類:寶媽增員

1)動力:工作家庭不能平衡、收入與個人的成長性

2)拉力:時間自主是實現(xiàn)平衡的關(guān)鍵、女性的自我成長、孩子真正的起跑線是父母的視野

話術(shù)訓練:寶媽增員話術(shù)

二、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓

1. 優(yōu)勢:擴大增員面,增員質(zhì)量高,增員效率高

2. 四原則:長期主義,門當戶對,紅娘牽線,雙向選擇

3. 標準:內(nèi)在標準與外在標準

4. 流程:激發(fā)轉(zhuǎn)介紹人意愿-要求轉(zhuǎn)介紹-過程反饋

實操演練:轉(zhuǎn)介紹增員流程演練及通關(guān)

第二步:接觸與邀約

練習:接觸前準備、邀約話術(shù)訓練

第三步:創(chuàng)辦增員活動

活動一:FPA四色性格交友會

1. 增員性格分析

1)紅色——外向的推進者

2)藍色——內(nèi)向的思想者

3)黃色——外向的領(lǐng)導者

4)綠色——外向的傾聽者

小組討論并發(fā)表:四種性格準增員的增員點及話術(shù)

2. 交友會流程講解(會前-會中-會后

示范練習:講師示范,小組選出分享人內(nèi)部復盤

活動二:DISC性格分析交友會(實操演練)

流程:小組內(nèi)部實操演練——選擇1—2組上臺實操——制定交友會開展數(shù)量與計劃

工具:性格分析交友會PPT、交友會評估表

活動三:小組分享式酒會(實操演練)

小組分享:酒會成功要點

流程:小組內(nèi)部實操演練——選擇1—2組上臺實操——制定分享會開展數(shù)量與計劃

工具:酒會參考問題、小組分享式酒會評估表

第四步:深度面談

1. 分析準增加動力、拉力、阻力

2. 講行業(yè)、講公司、講自己

3. 講案例故事、講政策、講制度

4. 促成

實操演練:增員面談場景演練及通關(guān)

第五步:決定性面談(賦能增員面談法)

導入:賦能增員面談法設(shè)計理念

1)始終以被增員人的需求為導向

2)推拉結(jié)合

3)按兩個“五步”流程展開面談

一、增員面談前的準備要項

1. 準備自己

——心態(tài)準備、著裝修飾、增員工具

2. 準備面談內(nèi)容

——熟悉三講內(nèi)容、熟練講解20條以上行業(yè)公司的賣點、行業(yè)公司賣點舉例

3. 準備增員對象

二、賦能增員五步面談法流程

1. 開場:寒暄開門五步曲

1)贊美他——拉近距離

2)高估他——根據(jù)行業(yè)特征提問,激發(fā)內(nèi)心不滿

3)懷疑他——不會吧,不可能吧

4)關(guān)心他——建立同理心,了解現(xiàn)狀,啟發(fā)需求

5)幫助他——請其描述理想工作

注意:建立同理心,解決對方的疑惑和擔憂

2. 激勵:引導促成

1)促成再次高估他,肯定他

2)處理拒絕問題

3. 周旋:推拉兩“度”促成

1)推:針對已有想來意向的

2)拉:針對尚且猶豫的

4. 跟進:持續(xù)關(guān)注

實操:案例訓練

留存篇:精細化培育

第一講:崗前培訓(主管輔導新人七步)

第1步:崗前班結(jié)訓會前會

第2步:迎新會

第3步:簽署師徒協(xié)議

工具:師徒協(xié)議

第4步:制定職涯規(guī)劃

工具:職涯規(guī)劃

第5步:財富寶典操作

方法:四步拜訪法

第6步:掌握三項技能(市調(diào)表、產(chǎn)說會、產(chǎn)品營銷)

第7步:養(yǎng)成四個習慣、兩個要求

實操演練:快速掌握主管輔導演練及通關(guān)

第二講:新人育成體系(主管的三次陪訪)(話術(shù)演練)

一、第一次陪同展業(yè)

1. 事前:充分的事前準備

2. 事中:新人多觀察(主管的肢體語言,接觸中的寒暄用語等等)

3. 事后:總結(jié)

要求:新人用心用腦去觀察體會,包括學會觀察、學會比較、學會做記錄、學會找差距、學會總結(jié)才會提高

實操演練:話術(shù)訓練

工具:第一次陪同展業(yè)觀察表

二、第二次陪同展業(yè)

1. 事前準備(目前陪同展業(yè)目的、誤區(qū),以及對客戶需要做的分析)

2. 事中輔導

3. 事后總結(jié)(了解新人現(xiàn)階段程度,總結(jié)學習要點)

實操演練:話術(shù)訓練

工具:第二次陪同展業(yè)觀察表

三、第三次陪同展業(yè)

要點:由推薦人和新人共同完成,共同選擇拜訪話術(shù)、流程、共同制作建議書

工具:師徒協(xié)議表、新人職涯規(guī)劃表、三次陪同展業(yè)觀察表

總結(jié)與分享:高人經(jīng)驗分享和增員目標設(shè)定

一、優(yōu)秀團隊長案例分析

1. 解決后顧之憂,讓增員留存不再難

研討:準增員入職前的常見顧慮,小組進行發(fā)表

案例:一個行動方案,解決新人不會講、不敢講、沒客戶、沒收入的所有問題

2. 敢于增比你優(yōu)秀的人

案例:三輪增員四個圈

二、增員目標設(shè)定

工具:增員收入倒推模型

實操:運用增員收入倒推模型,現(xiàn)場設(shè)定增員目標

三、增員名單篩選

工具:準增員篩選表

實操:運用增員篩選表現(xiàn)場模擬進行篩選

 
 
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