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鄭宇成

資深私人銀行實戰(zhàn)專家
鄭宇成老師常駐地區(qū):深圳
鄭宇成老師簡介:鄭宇成老師 資深私人銀行實戰(zhàn)專家25年金融市場實操經(jīng)驗曾任:漢紅股權|董事總經(jīng)理曾任:渣打銀行(世界500強)|私人銀行部董事曾任:法國巴黎銀行(世界500強)|私人銀行董事曾任:美國保德信(

鄭宇成老師  資深私人銀行實戰(zhàn)專家

25年金融市場實操經(jīng)驗

曾任:漢紅股權|董事總經(jīng)理

曾任:渣打銀行(世界500強)|私人銀行部董事

曾任:法國巴黎銀行(世界500強)|私人銀行董事

曾任:美國保德信(世界500強)|副總裁

曾任:英國保誠(世界500強)|亞洲科技型基金經(jīng)理

擅長領域:私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營銷、財富管理、客戶營銷、信托營銷等

深度專研國際金融觀,擔任各類知名企業(yè)金融職位歷練,熟悉中國高端客戶的市場及發(fā)展

? 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學(全美公立前十大)MBA

? 長春長發(fā)集團(香港)(國企)專家評審委員、高級顧問

? 深圳前海磐石基金投資集團|廣東鵬文律師事務所合伙人

? 美國孫中山基金會大中華區(qū)|山東沛蘭股權公司執(zhí)行董事長

資深金融商品實操經(jīng)驗,為醫(yī)藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤過投融資、資產(chǎn)規(guī)劃等多個金融業(yè)務:

→ 曾為50+家全國知名企業(yè)提供金融咨詢服務,累計咨詢業(yè)務創(chuàng)收6000萬元

→ 曾引進大型企業(yè)稅務規(guī)劃及不良資產(chǎn)業(yè)務,累計大型業(yè)務創(chuàng)收達20億+元

→ 曾參與盡調(diào)12個新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項目,累計引進投資資金3億+元

→ 曾參加評估800+件境內(nèi)外融資,大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項目,累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔任多家世界500強金融企業(yè)高管,深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內(nèi)外銀行深層業(yè)務,負責的產(chǎn)品在年度當中取得大幅度的突破,其中:

臺灣地區(qū)亞洲科技型公募基金類第1名—在英國保誠集團負責臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股(主要投資標的),管理公募基金10億美元以上的成果,實現(xiàn)年度報酬率102%。

渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負責華東區(qū)私人銀行業(yè)務、離案信托業(yè)務,2年內(nèi)實現(xiàn)管理高凈值客戶資產(chǎn)30億人民幣以上。

美國保德信集團臺灣地區(qū)私人銀行前3名曾負責私人銀行高端財富業(yè)務,著重于高端客戶財富的投資組合的投資顧問業(yè)務,管理高凈值客戶資產(chǎn)5億美元以上。

法國巴黎銀行亞洲區(qū)私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶的投資組合的投資顧問,負責公司私人銀行部業(yè)務及家族信托業(yè)務,4年多的時間實現(xiàn)高凈值客戶資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程:

《私人銀行客戶的投資再沖刺——S基金篇》(私募基金)

《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進》

《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實戰(zhàn)投資工具應用》

《同頻服務——高端私人銀行客戶的投資心理學》

《從宏觀經(jīng)濟的剖析到私人銀行客戶的資產(chǎn)配置》

《高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護的精細化管理》

《私人銀行客戶的營銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛》

《從資產(chǎn)配置到海內(nèi)外家族信托——高端私人銀行客戶的財富管理需求》

課程風格:

【實戰(zhàn)實操】結合多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗,從當下市場與政策分析當下熱門金融現(xiàn)象,加深學員對私人銀行業(yè)務的專業(yè)度。

【深入淺出】分析金融發(fā)展史及金融觀,從深層專業(yè)內(nèi)容解析,導向當下中國金融市場,加深學員對金融法源的印象與知識面,拓展私人銀行業(yè)務線的層面。

部分客戶評價:

鄭老師有非常扎實的金融知識跟豐富的業(yè)務經(jīng)驗,分享了當下熱門的各項新興產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品,拓寬了私人銀行的專業(yè)內(nèi)容,案例也很貼切,對于我們以后在工作中有很大的幫助。

——渣打銀行上海地區(qū)私人銀行部顧經(jīng)理

聽了鄭老師的課后,無論是眼界或者格局,感覺都得到了升華。長江后浪推前浪,提前做好財富規(guī)劃,從單個客戶到企業(yè)客戶其實都能夠對癥下藥去解決他們的痛點問題。

——美商保德信證券公司劉經(jīng)理

私行高客精細化管理為我們理財經(jīng)理全新的視角去理解高客服務于營銷的底層邏輯,讓他們能夠更自主的進行高客服務,提升對高客的服務質量。

——渣打銀行杭州地區(qū)私人銀行部王經(jīng)理

鄭老師的課程非常精彩,讓我們私人銀行團隊系統(tǒng)性的了解了資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展趨勢和基金產(chǎn)品的投資策略、風控措施。同時,結合宏觀經(jīng)濟和行業(yè)形勢,讓銷售團隊掌握了根據(jù)經(jīng)濟周期來配置資產(chǎn)的方法和客戶溝通的技巧,有效地提升的團隊信心和技能。

——英國保誠王總經(jīng)理

私行高客精細化管理為我們理財經(jīng)理全新的視角去理解高客服務于營銷的底層邏輯,讓他們能夠更自主的進行高客服務,提升對高客的服務質量。

——某知名500強銀行王經(jīng)理

鄭老師有專業(yè)的高端私人銀行客戶服務業(yè)務經(jīng)驗,課堂效果輕松活躍,老師為我們分析了當下的高端私人銀行客戶服務營銷的要點,豐富了我們對于私人銀行的古今發(fā)展歷程以及業(yè)務線的產(chǎn)品內(nèi)容,讓我們在對接客戶的時候能夠更全面更有說服力。

——全球華人保險教育機構集團殷總


私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實戰(zhàn)投資工具應用

課程背景:

典型私人銀行客戶的主觀辨識度,就有(1)量身定制的投資方略(2)全家族的金融性投資產(chǎn)品及非金融性投資產(chǎn)品之分(3)風險承受度與產(chǎn)品風險系數(shù)配合(4)相信專業(yè)的投資顧問建議(5)境外產(chǎn)品需求(6)多角度的投資方向考量等等。

根據(jù)以上幾點來看,一位合格,積極,不斷學習的私人銀行投資顧問,會投入大量時間去研究各類產(chǎn)品的投資價值及風險配對。最重要的是挑選符合及接近私人銀行客戶的終極需求。延續(xù)這樣的特質而言,私人銀行的產(chǎn)品類別非常多, 且不斷的推陳出新,對私人銀行投資顧問的本職學能的提升需要系統(tǒng)性的學習。

課程收益:

● 系統(tǒng)性了解國內(nèi)外私人銀行產(chǎn)品的基本模式

● 掌握及深度解讀私人銀行客戶KYC的內(nèi)容,了解私人銀行客戶的動態(tài)風險系數(shù),有效分析你的客戶的真實需求

● 有效的推薦你的投資組合,挑選適合私行客戶的產(chǎn)品,如何選股票,債券,基金等等

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:私人銀行客戶經(jīng)理、支行長、理財經(jīng)理、保險理財顧問、投資顧問等

課程方式:講授50%、案例20%、互動討論30%

課程大綱

第一篇:客戶分析篇——與客戶增加黏性,為營銷做好準備工作

第一講:運用工具了解客戶的基本情況——KYC(營銷基石)

一、KYC的運用(舉例說明)

方式:聊天式(引導客戶發(fā)言,設計聊天情境,展現(xiàn)個人魅力)

二、KYC的問題設置(情境設置)(六大場景)

場景1:子女問題

場景2:養(yǎng)老問題

場景3:風險管理

場景4:資產(chǎn)增值

場景5:移民需求

場景6:海外信托

三、KYC外的輔助工具

方法:邀約客戶作健康活動,并深入觀察,另類KYC(增加與客戶不談私人銀行業(yè)務的空間)

方式:共同戶外活動(爬山,走路)、多聚餐

第二講:進行高端私人銀行客戶分析——投資心理學(知己知彼)

方式:該銀行的客戶風險問卷模式及其他主題

分析一:風險問卷模式

注意:初次分析客戶風險意識,但未必準確,心理先有數(shù)

分析二:資產(chǎn)實力及運作

情況1:客戶現(xiàn)金流波動(客戶現(xiàn)金流是所有投資組合規(guī)模大小的基礎)

注意:不推薦有些起步金額過大的產(chǎn)品

情況2:客戶本業(yè)忙,沒時間常常追蹤投資組合

注意:不適宜推薦股票或期貨等波動性大的產(chǎn)品

分析三:本業(yè)經(jīng)營狀況

目的:一是增加互相的信任關系,二是聯(lián)想與在私行這的投資組合是后有關聯(lián)性

分析四:婚姻狀況

要點:不言而喻

方法:用不同類別產(chǎn)品測試客戶的反應(舉例說明)(從風險等級度從高到低測試)

第二篇:產(chǎn)品介紹篇——熟悉產(chǎn)品特性,為精準營銷做好籌備

第一講:私人銀行金融類產(chǎn)品

討論方式:課堂上隨機點名

第一類:債券類產(chǎn)品(課堂討論)

1. 國際性債券看Moody(穆迪),A級以上,國內(nèi)只考慮國債

2. 國際利率趨勢分析(利率與債券價格成反向)

第二類:股票類產(chǎn)品

要點:觀察客戶反應進行推薦

1. 推薦只買藍籌股(blue Chip),龍頭股,國外股票國內(nèi)股票都一樣

2. 推薦歷史上多配息配股的大型股票,國家事業(yè)股票

5. 推薦長期持有的股票,至少6個月以上

注意1:基本面挑選股票,只推薦產(chǎn)業(yè)龍頭股,沒有第二

注意2:絕對不推薦中小型股票給客戶

第三類:基金類產(chǎn)品

前提:弄清楚投資基金各項費用并比較同類型基金但不同公司

1. 推薦基金:至少成立5個會計年度以上

2. 基金經(jīng)理人:至少掌管基金5年以上

3. 基金過往績效:同類型基金績效25%以上

注意1:基金投資范圍要符合客戶的投資組合策略

注意2:基金績效與大盤指數(shù)的絕對比較

注意3:基金管理公司的調(diào)研,新基金公司暫不考慮

第四類:信托類產(chǎn)品及資管計劃(舉例說明)

對比:國內(nèi)信托及國外信托——法源,配套,歷史演變

總結:國外信托量身定制多,簡易型信托增加

1. 海外家族信托

——子女保障型,贍養(yǎng)父母型,婚姻防范型,財產(chǎn)保密型,跨境稅務型,企業(yè)傳承型

2. 離岸信托架構

應用:SPV

分析:國內(nèi)信托現(xiàn)況

第五類:期貨類產(chǎn)品+大宗商品

背景:美元波動愈大,大宗商品價格波動愈大

價值:大宗商品是期貨市場對應的主要標的物,期貨指數(shù)是期貨市場的主要標的

要點:黃金是可以隨時推薦給客戶的大宗商品,重點在于進場價格

分析:黃金與美元價格成反向

介紹:美元體系的動搖

第六類:貨幣型產(chǎn)品及銀行固定收益理財

要點:根據(jù)公司現(xiàn)有產(chǎn)品推薦給客戶作為現(xiàn)金流的體現(xiàn)

運用:大客戶或新客戶的引流工具

第二講:私人銀行非金融性產(chǎn)品

第一類:保險類

1. 國內(nèi)保險:人壽險、意外險、重疾醫(yī)療險、養(yǎng)老險、子女教育險、子女意外險、財產(chǎn)險、社會保險(占10%內(nèi))

2. 境外保險:萬能險,醫(yī)療險,為主要考慮(占5%內(nèi))

3. 保險體檢流程:境內(nèi),境外

第二類:地產(chǎn)類

住宅,商鋪,土地

1. 海外房地產(chǎn)(投資用、移民用)

2. 國內(nèi)房地產(chǎn)

分析:國內(nèi)房地產(chǎn)的底部

第三類:移民

歐洲,美國,澳洲,新加坡

第四類:留學,游學

歐洲,美國,澳洲,新加坡

第五類:大宗商品及收藏品(奢侈品)

黃金、鉆石、字畫(李可染《紅色畫家》、徐悲鴻《馬》)、古董、拍賣行、包包、手表等

第三講:私人銀行結構式+量身定制產(chǎn)品

第一類:定向增發(fā)及PE

產(chǎn)品1:上市公司

產(chǎn)品2:私募股權基金

產(chǎn)品3:S基金

第二類:海外家族信托

產(chǎn)品1:英國BVI LP

產(chǎn)品2:開曼群島ELP

產(chǎn)品3:新加坡LP

產(chǎn)品4:香港LPF

第三類:S基金

特點:B輪后,pre-IPO;平均2-3年IPO;增加投行基金的流動性;國家政策大力支持

第四類:稅務規(guī)劃

產(chǎn)品1:遺產(chǎn)稅

產(chǎn)品2:贈與稅

產(chǎn)品3:企業(yè)所得稅

第三篇:產(chǎn)品營銷篇——針對客戶特性,為客戶提供精準營銷

第一講:私人銀行產(chǎn)品的營銷流程

第一步:產(chǎn)品當敲門磚,看看客戶反應

1. 測試客戶真正的風險偏好,或是說客戶的投資范圍

2. 明確客戶過去是否買過同類產(chǎn)品、印象如何

注意:投資組合多講產(chǎn)品,投資策略少講,因為說不清

第二步:產(chǎn)品數(shù)字化營銷管理

要點:一切以產(chǎn)品績效作為主要推薦理由

準備:產(chǎn)品的比照產(chǎn)品(進行對比)

注意:產(chǎn)品過去歷史績效,基金經(jīng)理人背景,基金公司背景都要數(shù)字化表達

第三步:市場流行產(chǎn)品營銷

產(chǎn)品1:比特幣

產(chǎn)品2:鋰電池相關產(chǎn)品

產(chǎn)品3:半導體相關產(chǎn)品

第四步:產(chǎn)品的專業(yè)面支持營銷

1. 新能源汽車相關產(chǎn)品

2. 全球能源相關產(chǎn)品

第五步:過去投資成功產(chǎn)品繼續(xù)加碼

第二講:私人銀行產(chǎn)品的營銷手段

手段一:從客戶心理方面營銷

1. 主導型人格:順著他

2. 相信投資顧問型:多表現(xiàn),多推薦

3. 猶移不決型人格:推客戶一把

4. 相信市場名人型:如法炮制

5. 理智型投資特性:數(shù)據(jù)分析是唯一方式

6. 風險規(guī)避型:推薦保守型產(chǎn)品

手段二:從公司品牌營銷

1. 從自家公司的背景作產(chǎn)品營銷

2. 從產(chǎn)品運營公司的品牌作產(chǎn)品營銷

手段三:從國家政策相關產(chǎn)品營銷(政策分析營銷)

1. 新能源政策下的相關聯(lián)產(chǎn)品營銷

1)碳中合國家政策,交易買賣碳指標

2)國家發(fā)展行業(yè),鋰電池相關產(chǎn)品,半導體芯片行業(yè)

3)國防工業(yè)的相關產(chǎn)品

2. S基金類的產(chǎn)品營銷

背景:國家政策要求二線城市以上城市,都要成立S基金

常見行業(yè):科技產(chǎn)業(yè)優(yōu)先,新能源,半導體,智能制造,AI機器人,生物醫(yī)藥

3. 文化產(chǎn)業(yè),影視產(chǎn)業(yè)相關聯(lián)產(chǎn)品營銷

4. 半導體高科技關聯(lián)產(chǎn)品營銷

手段四:從客戶個人(企業(yè))特性營銷

1. 自我推薦的產(chǎn)品組合(進行推薦分析,并展示過去成功的經(jīng)驗

注意:以績效為重中之重

2. 專業(yè)分析下推薦的產(chǎn)品營銷(特定產(chǎn)業(yè)的相關產(chǎn)品營銷,如農(nóng)業(yè)、生物醫(yī)藥、新能源等)

分享:其他客戶也投資的營銷方式

3. 突顯對客戶量身定制的產(chǎn)品營銷

案例:海外家族信托

案例:頂級投行釋放的優(yōu)質企業(yè)老股的S基金,名額有限

案例:大額現(xiàn)金資產(chǎn)計劃

 
 
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