徐良柱老師 實戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設專家
常駐地:合肥
【資質背景】
? 營銷管理學學士,工程碩士
? 國家一級人力資源管理師
? 銀行實戰(zhàn)營銷外拓導師
? 清華大學總裁班特邀講師
? 上海財經(jīng)大學特邀金融類講師
? 銀行系統(tǒng)營銷團隊建設訓練專家
? 暢銷書《銷售就這么簡單》作者
? 多家銀行、金融公司高級營銷顧問
? 原廣發(fā)銀行外拓訓練流程化課程第一人
? 工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練
? 銀行業(yè)超百家家法人機構營銷、清收外拓實施落地,業(yè)績100%增長
? 獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓練系統(tǒng),幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績,走向成功
【自我解讀】
徐良柱老師主要針對銀行進行《銀行銷售業(yè)績提升》的培訓,并結合外拓的形式開展。
針對客戶經(jīng)理的營銷技能提升進行全方面的解讀和提升,針對如何在銀行內(nèi)開展全員營銷,如何讓柜員和理財顧問進行聯(lián)動營銷、大堂致勝營銷等有獨特的方法。
曾經(jīng)帶領銀行一線銷售人員,利用一天的時間拓展業(yè)務做到調研問卷970份,存款1200萬,手機銀行228個,POS機辦理68個,網(wǎng)上銀行102個。
徐良柱老師主要針對互聯(lián)網(wǎng)+下的銀商聯(lián)盟和家庭銀行有獨特研究,并在落地上有先進的理念。
針對銀行的客戶群體首先進行環(huán)境分析和識別,并對客戶進行分層分類,以家庭為單位,提升客戶在銀行內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模和忠誠度。深度研究社群周邊商區(qū),形成有效的銀商互動,增強客戶體驗
徐良柱老師組建30人輔導團隊,在開門紅項目、轉型輔導項目上嚴格把關,以業(yè)績?yōu)閷颍趫?zhí)行導入期,均超額完成銀行下達的各項指標,贏得客戶信任。
【授課特色】
徐老師10年咨詢培訓歷練,已為上百家銀行進行過專項的咨詢及培訓,歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企金融類高層營銷管理者,曾為廣發(fā)銀行組建專門外拓營銷團隊,并持續(xù)跟蹤兩年,切實提升其外拓能力,在整個過程中積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷售案例,在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。
徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團客戶教練,專為私人銀行部大客戶經(jīng)理提升營銷能力做培訓和輔導,滿意度高,落地性強,學員針對集團大客戶有更多的營銷模式和方法。
徐老師授課時用激情感染學員,善用各銀行實際案例進行解析,并將多年銀行營銷咨詢中的實效落地工具移植于課堂,把抽象的知識簡單化、實用化,理論與實踐完美結合,提高課程效果落地性,深受行業(yè)好評。
所有營銷課程的落地性是徐老師的核心,幫助銀行企業(yè)一起去做外拓市場,走在市場最前線,獲得第一手資料,現(xiàn)場幫助學員糾正營銷理念和方法,提升營銷技能。
【主講課程】
《三量掘金網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓練項目》
《淡季營銷獲客產(chǎn)能提升訓練項目》
《網(wǎng)格化精準營銷外拓項目》
《網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目與具體執(zhí)行項目》
《銀行旺季營銷開門紅產(chǎn)能提升項目》
《小微信貸批量渠道營銷外拓》
《國有行貴賓客戶管理與維護》
《兩轉、三轉項目課程》
【服務案例】
? 中國工商銀行新疆省分行:私人銀行部集客拓展項目
? 中國建設銀行深圳市分行:龍崗支行大堂制勝項目
? 中國建設銀行深圳市分行:寶安支行大堂制勝項目
? 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州市分行:國際貿(mào)易部團隊競爭力訓練
? 中國農(nóng)業(yè)銀行亳州市分行:網(wǎng)點綜合競爭力提升項目
? 中國農(nóng)業(yè)銀行蚌埠市分行:網(wǎng)點綜合競爭力提升項目
? 中國建設銀行淮南市分行:網(wǎng)點綜合競爭力提升項目
? 中國銀行安徽省分行:新員工綜合營銷能力提升項目
? 中國農(nóng)業(yè)銀行宿州市分行:網(wǎng)點綜合競爭力提升項目
? 克拉瑪依銀行業(yè)協(xié)會深圳大學班:5A支行長全面素能提升培訓
? 建湖農(nóng)商銀行上海財經(jīng)大學班:卓越營銷力團隊業(yè)績提升培訓
? 華夏銀行安徽省分行:信用卡營銷專項外拓輔導項目
? 中國銀行合肥市分行:對公條線客戶經(jīng)理營銷外拓輔導項目
? 中國農(nóng)業(yè)銀行荊門市分行:網(wǎng)點綜合競爭力網(wǎng)點輔導項目
? 柳州銀行柳州市分行:網(wǎng)格化外拓營銷輔導項目
? 桂林銀行榕城分行:旺季營銷網(wǎng)點競爭力提升項目
? 中國農(nóng)業(yè)銀行安慶市分行:“網(wǎng)點健診”—后進網(wǎng)點競爭力提升項目
? 中國農(nóng)業(yè)銀行宣城市分行:“八步六法”網(wǎng)點標準化建設項目
? 中國郵政儲蓄銀行六安市分行:信用卡專項提升項目
? 中國郵政儲蓄銀行三門峽市分行:五進外拓能力提升項目
? 中國郵政儲蓄銀行馬鞍山市分行:信用卡營銷專項外拓
? 中國郵政儲蓄銀行宣城市分行:信用卡營銷專項外拓
? 中國郵政儲蓄銀行亳州市分行:信用卡營銷專項外拓
? 中國郵政儲蓄銀行合肥市分行:信用卡營銷專項外拓
? 中國郵政儲蓄銀行蚌埠市分行:信用卡營銷專項外拓
? 新疆維吾爾自治區(qū)聯(lián)社:家庭銀行增值服務發(fā)展項目
? 中國民生銀行合肥市分行:“實習生(第二期)專項訓練營”—員工培養(yǎng)項目
? 中信銀行信用卡中心:支行網(wǎng)點信用卡場景營銷課程開發(fā)項目
? 黑龍江省寶清農(nóng)商行:三量掘金之網(wǎng)點效能提升訓練項目
? 黑龍江省雙鴨山信用社:三量掘金之網(wǎng)點效能提升訓練項目
? 杭州富陽農(nóng)商銀行:三量掘金之網(wǎng)點效能提升訓練項目
? 江西鉛山農(nóng)商銀行:小微信貸批量渠道營銷拓展項目
? 江西上高農(nóng)商銀行:小微信貸批量渠道營銷拓展項目
? 阿勒泰農(nóng)商銀行:小微信貸批量渠道營銷拓展項目
? 吉林白城農(nóng)商銀行:小微信貸批量渠道營銷拓展項目
? 黑龍江安達聯(lián)社:小微信貸批量渠道營銷拓展項目
? 郵儲銀行青海省分行:零售信貸客戶經(jīng)理狼性營銷封閉團隊訓練營
? 通化農(nóng)商銀行:小微信貸批量渠道營銷拓展項目
? 湖南城步農(nóng)商銀行:旺季營銷開門紅輔導項目
? 貴州盤縣農(nóng)商銀行:旺季營銷開門紅輔導項目
? 河南永城農(nóng)商銀行:旺季營銷開門紅輔導項目
? 新疆疏附縣信用聯(lián)社:不良資產(chǎn)依法清收訓練項目
? 新疆精河縣信用聯(lián)社:不良資產(chǎn)依法清收訓練項目
? 烏魯木齊農(nóng)商銀行:小微信貸批量渠道營銷拓展項目
? 廣東稠州村鎮(zhèn)銀行:綜合營銷能力提升訓練
? 漣水太商村鎮(zhèn)銀行:開門紅旺季營銷輔導項目
? 柳銀融水村鎮(zhèn)銀行:外拓營銷能力提升訓練
以上列舉為徐老師近些年較多項目案例,所有項目均100%落地,為銀行客戶經(jīng)理帶去新的理念,并帶領客戶經(jīng)理一同進行營銷落地執(zhí)行,返聘率超過70%以上,無論是從營銷理念還是營銷技巧,無論是項目團隊管理還是項目推進流程,無論是營銷策劃還是本行產(chǎn)品定位,徐老師都有著豐富的理論基礎和深厚的實踐功底。說完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學理念。
存量客戶挖潛與營銷團隊管理
講師:徐良柱
課程背景:
隨著銀行業(yè)競爭加劇,特別是跨界競爭的日漸激烈,如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題??蛻艚?jīng)理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源,是銀行的核心人才團隊,是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何做好團隊管理,如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是銀行的核心工作重點,本課程主要帶領客戶經(jīng)理團隊激活存量客戶,掌握客戶維護的方法和技巧以及學會如何管理營銷團隊。
您的客戶經(jīng)理團隊是否面臨以下困惑?
1、沒有客戶資源,不知道從何下手尋找客戶?
2、習慣性的做老客戶營銷,但是業(yè)績指標重,已經(jīng)輪番對老客戶營銷多遍,該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備,如何實現(xiàn)業(yè)績增長?
3、新客戶開拓成功率低,電話營銷沒效果。
4、沉睡客戶太多,管理不過來,太花時間,覺得每天打10個有效電話實在太多了。
5、客戶選擇性更多,受到的負面影響多,會比較產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢。
課程目標:
1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒,無計劃,無方法的問題。
2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧,將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進行喚醒,提高電話邀約成功率。
3、提升全轄客戶經(jīng)理日常營銷對私金融市場業(yè)務的營銷精準度及成功率
4、對現(xiàn)維護的客戶進行升等和交叉營銷,靈活運用銷售方法進行產(chǎn)品營銷、客戶異議處理等。
5.團隊管理者對團隊有效管理及自身的管理素養(yǎng)提升
課程時間:1天,6小時/天
課程方式:講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學、現(xiàn)場演練;
課程對象:客戶經(jīng)理
課程大綱:
第一講:啟航——互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行未來
2、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務模式
3、金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展
案例分析:顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
4、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營銷模式
第二講:速航——零售產(chǎn)品交叉銷售技巧
第一節(jié):客戶分層分群分級經(jīng)營
1、客戶分層管理
銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式
案例分享:陳經(jīng)理成功秘籍——關鍵動作
2、客戶分群經(jīng)營——分群經(jīng)營的緯度分類
主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討:客戶經(jīng)理小譚的煩惱
互動練習:對自己的客戶進行分群
3、客戶分級梳理——客戶關系漏斗模型
新客戶認養(yǎng):“三個一計劃”
客戶經(jīng)營工具:《客戶盤點工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進表》
第二節(jié):零售產(chǎn)品交叉銷售技巧
1、網(wǎng)點聯(lián)動營銷模式建立
2、網(wǎng)點現(xiàn)場交叉營銷流程
第三講:續(xù)航——零售客戶經(jīng)理全流程營銷步驟
第一節(jié):存量客戶激活
1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
電話邀約實戰(zhàn)技能
電話邀約的目標和關鍵點
電話邀約的切入點和步驟
現(xiàn)場模擬:致電客戶的三通電話——電話邀約話術
第二節(jié):客戶全流程營銷步驟和技巧
第一步:建立信任——信任曲線
1、客戶信任趨勢分解,KYC技巧
2、建立信任的針對性技巧
第二步:需求挖掘——詢問話術技巧
1、客戶需求分析——客戶心理分析
視頻學習:如何激發(fā)客戶的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀察:觀察演練 傾聽:傾聽技能 尋問:基本套路
問句連結技巧——漏斗式提問
情景演練:我能為您做什么?
第三步:實施有效推薦方法和話術
有效推方法一—營銷案例法
1、營銷案例法的要點和技巧
2、案例分享:萌萌的保險銷售
有效推方法二——FABE 營銷法
1、FABE 營銷法的內(nèi)涵
2、靈活運用FABE 營銷法設計產(chǎn)品話術
有效推方法三——SPIN 顧問式營銷方法
第四步:異議處理——異議處理公式和話術
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧——認同+贊美+轉移+反問
第五步:引導成交
1、成交時機
2、成交技巧:二選一法則、從眾關連法、助客權衡法
第三節(jié):客戶轉介紹
1、客戶轉介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略:啟動轉介
第四講:高情商管理者的角色認知
第一節(jié):何為團隊營銷管理者
1、管理就是“管”+“理”
2、用“理”的快樂解決管的“痛苦”
3、知己(自己)與知彼(企業(yè))
第二節(jié):團隊管理者的問題及自身修煉
1、銷售管理者的四種角色定位與職責
2、銷售管理者的服務定位
3、銷售管理者常見銷售問題與團隊常見病癥
4、銷售管理者自我修煉的基本素質及勝任力模型建設
5、如何建立銷售管理者的權威
第三節(jié):團隊主管實戰(zhàn)銷售管控力
“四把寶劍”幫你實現(xiàn)銷售管控
客戶推進系統(tǒng)建設如何實現(xiàn)
1.經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會經(jīng)營運作
2.隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
3.述職及工作溝通
業(yè)務代表的工作述職
業(yè)務代表的工作溝通
4.管理表格的設計與推行
管理控制表格的要點
基礎管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
5.四把利劍的組合運用
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角