銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能與營(yíng)銷技能提升

課程背景：

近年來(lái)，以人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等為代表的新興科技迅速滲透到傳統(tǒng)金融領(lǐng)域，各大銀行積極擁抱新科技，向智慧銀行、數(shù)字銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)的雙重挑戰(zhàn)，建設(shè)高產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)、精準(zhǔn)營(yíng)銷的外拓銀行已成為發(fā)展關(guān)鍵。

少數(shù)銀行員工甚至管理人員仍然習(xí)慣于躺在過去的功勞簿上“睡大覺”，憂患意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和擔(dān)當(dāng)意識(shí)較為淡薄，消極看待網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，主觀上不愿轉(zhuǎn)、不敢轉(zhuǎn)，認(rèn)識(shí)上“不能轉(zhuǎn)”，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題?？蛻艚?jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何做好銷售，如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)有效提升營(yíng)銷技巧，掌握客戶維護(hù)的方法和技巧以及學(xué)會(huì)如何用顧問等形式營(yíng)銷客戶、成交客戶。

課程收益：

    1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營(yíng)思路。解決客戶經(jīng)理工作無(wú)頭緒，無(wú)計(jì)劃，無(wú)方法的問題。

    2、支行長(zhǎng)提升網(wǎng)點(diǎn)管理能力，目標(biāo)管理與分解能力，處理好員工溝通與協(xié)作。

    3、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率。

    4、提升網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷技能，陌生拜訪能力和溝通能力，對(duì)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷精準(zhǔn)度及成功率

    5、維護(hù)重要客戶進(jìn)行升等和交叉營(yíng)銷，靈活運(yùn)用顧問式銷售方法進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶異議處理等。

課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)，2天

課程大綱：

第一講：銀行4.0進(jìn)階營(yíng)銷趨勢(shì)

1. 金融+互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行4.0趨勢(shì)

2 銀行1.0時(shí)代營(yíng)銷增長(zhǎng)點(diǎn)

2 銀行2.0時(shí)代營(yíng)銷核心點(diǎn)

2 3.0時(shí)代下的體驗(yàn)營(yíng)銷

2 4.0時(shí)代下的智慧銀行

ü 四大行與BAT的牽手解讀

ü 中小銀行的應(yīng)對(duì)之策

ü 各家銀行智慧型網(wǎng)點(diǎn)案例分析

2. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升常見誤區(qū)與破解

2 目標(biāo)不清晰

2 客群不精準(zhǔn)

2 執(zhí)行不到位

2 氛圍不濃烈

l 討論與分享：支行長(zhǎng)如何做好客群的精準(zhǔn)分析

第二講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升與支行長(zhǎng)管理溝通實(shí)戰(zhàn)

1.網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略提升業(yè)績(jī)兩抓手

2 管理端：頂層設(shè)計(jì)

2 績(jī)效競(jìng)賽方案-包掛制度-績(jī)效優(yōu)化-階段目標(biāo)

2 執(zhí)行端：落地設(shè)計(jì)

2 主線活動(dòng)-個(gè)性化營(yíng)銷-業(yè)績(jī)提升抓手

2.網(wǎng)點(diǎn)新型一行一策實(shí)操流程

2 一行（點(diǎn)）一策的實(shí)施步驟

2 步驟一：市場(chǎng)分析與資源盤點(diǎn)

2 步驟二：SWOT分析

2 步驟三：業(yè)績(jī)提升抓手與目標(biāo)分解

目標(biāo)分解與目標(biāo)來(lái)源

目標(biāo)來(lái)源與方案、目標(biāo)的匹配

管控要點(diǎn)：事前、事中、事后

2 步驟四：以目標(biāo)共識(shí)為導(dǎo)向

2 績(jī)效考核分配

3.支行長(zhǎng)管理角色轉(zhuǎn)變與團(tuán)隊(duì)管理

2 領(lǐng)導(dǎo)者-溝通者-影響者-號(hào)召者

團(tuán)隊(duì)管理核心

彩票原理與團(tuán)隊(duì)管理

2 聚焦客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)能提升模型

重點(diǎn)一：向增量客戶要效益

重點(diǎn)二：向存量客戶要產(chǎn)能

重點(diǎn)三：向流量客戶要收成

4.銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失

2 第一招：讓客戶不好意思走

2 第二招：讓客戶不方便走

2 第三招：讓客戶不愿意走

2 總結(jié)：銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失有效三招

第三講：廳堂客戶營(yíng)銷技巧與產(chǎn)能提升

1. 廳堂客戶快速營(yíng)銷技巧

1) 廳堂客戶識(shí)別

2 客戶識(shí)別流程

2 開場(chǎng)的技巧

ü 如何獲得客戶的信任

ü 自信的開場(chǎng)白

ü 建立客戶關(guān)系的技巧

n KYC（Know Your Customer）——認(rèn)識(shí)你的客戶

ü 如何快速識(shí)別客戶？

ü KYC演練/練習(xí)

l 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)入：某支行的廳堂獲客流程

2) 發(fā)掘客戶需求

n 需求挖掘流程

ü 望、聞、問、切

n 問問題的技巧方法

ü 如何有步驟邏輯地提問

n 激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)分析

ü SPIN技巧分析

n 小組討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶情況、產(chǎn)品體系，討論一句話激發(fā)客戶需求

3) 產(chǎn)品快速銷售

n 主動(dòng)出擊銷售渠道類產(chǎn)品

2 渠道產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？

2 渠道產(chǎn)品的銷售流程與話術(shù)

2 渠道產(chǎn)品銷售訓(xùn)練流程：

n 從業(yè)務(wù)受理切入到存款、中收類產(chǎn)品銷售

2 產(chǎn)品銷售情景演練流程：講師準(zhǔn)備三個(gè)案例，小組抽簽上臺(tái)進(jìn)行演練，演練結(jié)束后由講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

2. 業(yè)務(wù)協(xié)助時(shí)的人機(jī)協(xié)同營(yíng)銷

1) 人機(jī)協(xié)同營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)及話術(shù)

2) 人機(jī)協(xié)同場(chǎng)景化營(yíng)銷運(yùn)用

n 開戶客戶

n 電子銀行類客戶

n 投資理財(cái)客戶

n 轉(zhuǎn)賬客戶

n 個(gè)人外匯業(yè)務(wù)客戶

3) 區(qū)域聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

第四講：銀行精準(zhǔn)化網(wǎng)格外拓增量與營(yíng)銷技巧

1. 精準(zhǔn)網(wǎng)格外拓營(yíng)銷 

2 ·銀行客戶的市場(chǎng)開拓

2 他是誰(shuí)？他在哪？怎么找到他？怎么讓他喜歡我？

2 網(wǎng)格外拓的STP分法解析

2 網(wǎng)格外拓中的八大客群如何介入

2 在外拓中如何做好客群活動(dòng)維護(hù)

2 網(wǎng)格外拓的方法（陌生拜訪-轉(zhuǎn)介紹-緣故法）

2. 增量客戶活動(dòng)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行

2 1）案例解析：孤獨(dú)的狂歡節(jié)·熱鬧過后的落寞

2 認(rèn)知重構(gòu)：無(wú)知≠無(wú)效；營(yíng)銷≠銷售；創(chuàng)新≠新奇

2 2）他山之石：為什么別人家的營(yíng)銷活動(dòng)總是那么成功？

2 3）.把握活動(dòng)引爆的關(guān)鍵元素

2 案例解析：一場(chǎng)價(jià)值過億的營(yíng)銷活動(dòng)是怎么做出來(lái)？

2 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：活動(dòng)引爆的五個(gè)關(guān)鍵元素

3. 外拓營(yíng)銷客戶技巧提升

2 用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶、客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶、拓展熟悉人群、拓展同緣人群、連鎖介紹拓展、異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)

2 ·1）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

 資料的收集、情緒的調(diào)整、讓自己職業(yè)、開場(chǎng)話題

2 ·2）挖掘需求，深度探尋

2 3）建立信任是前提

   需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

2 4）·方案演示，令人心動(dòng)

   讓客戶全方位感知、找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2 5）·異議處理，合情合理

2 6）敢于成交，不卑不亢

2 7）·客戶維護(hù)方式與技巧

   日常情感關(guān)懷、產(chǎn)品售后跟蹤、舉辦客戶活動(dòng)、定期財(cái)富診斷