史征陽

零售銀行產(chǎn)能提升與經(jīng)營管理專家：史征陽

【專家簡介】：

?  工行、農(nóng)行、建行、郵政郵儲(chǔ)省分行及地市分行零售業(yè)務(wù)特邀專家

?  中信銀行總行服務(wù)效能提升項(xiàng)目特聘專家顧問

?  招商、興業(yè)、民生、光大、華夏零售業(yè)務(wù)特聘專家顧問老師

?  超十年金融培訓(xùn)咨詢背景，零售銀行實(shí)戰(zhàn)派咨詢師、培訓(xùn)師

?  具有豐富的理財(cái)（客戶）經(jīng)理崗位培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)輔導(dǎo)過上萬名理財(cái)經(jīng)理和很多優(yōu)秀負(fù)責(zé)人每天保持深度溝通

?  擅長財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、兩金一險(xiǎn)專項(xiàng)營銷、旺季營銷與開門紅、客戶分層分群經(jīng)營與提升、商戶代發(fā)老年等重點(diǎn)客群營銷，理財(cái)（客戶）經(jīng)理轉(zhuǎn)崗位，網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策及產(chǎn)能提升訓(xùn)練

?  主導(dǎo)全國多家銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)咨詢，服務(wù)超400多個(gè)分行

?  版權(quán)課程：《私人定制——陌生客戶電話營銷的三件套裝》

【主講課程】：

1、熱門版權(quán)課程

《私人定制——陌生客戶電話營銷的三件套裝》

2、以價(jià)值營銷為核心的客群營銷全流程實(shí)戰(zhàn)

模塊一：商戶客群

《陌生商戶拜訪及目標(biāo)市場開發(fā)實(shí)戰(zhàn)》

模塊二：代發(fā)客群

《代發(fā)客群拓展及留存率提升實(shí)戰(zhàn)》

模塊三：老年客群

《老年財(cái)富客群及社?？腿壕€上線下營銷全流程》

3、理財(cái)（客戶）經(jīng)理系統(tǒng)培訓(xùn)

模塊一：新入職理財(cái)經(jīng)理必備

《初階理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升與重點(diǎn)產(chǎn)品營銷》

模塊二：CRM系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)營銷及工具營銷

《理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階能力提升與營銷工具箱》

模塊三：電話營銷

《陌生客戶電話營銷的三件套裝》

模塊四：沙龍開展及宣講

《目標(biāo)客群沙龍宣講及內(nèi)訓(xùn)師能力提升》

模塊五：財(cái)富管理及資產(chǎn)配置

《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品銷售》

模塊六：線上新媒體營銷

《基于企業(yè)微信及視頻號(hào)的線上新媒體營銷六階梯》

4、開門紅與旺季營銷主題培訓(xùn)

模塊一：開門紅管控及考核激勵(lì)機(jī)制

《后疫情時(shí)代，以財(cái)富管理能力提升為核心的開門紅旺季營銷五層推動(dòng)和五個(gè)階段》

模塊二：開門紅創(chuàng)新策略及他行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享

《新形勢下銀行春天行動(dòng)的七大創(chuàng)新策略》

模塊三：跨賽期間活動(dòng)策劃及落地

《跨賽活動(dòng)策劃及督導(dǎo)落地》

模塊四：外拓宣傳及獲客

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷七步曲》

5、存款營銷

模塊一：國有行及股份行

《以財(cái)富管理能力為核心的存款營銷》

模塊二：城商農(nóng)商行

《三量掘金存款營銷策略》

【課程優(yōu)勢】：

獨(dú)家建構(gòu)主義教學(xué)方式，聚焦學(xué)員、聚焦問題、聚焦任務(wù)

1、理論思路清晰：員工聽完就有執(zhí)行框架和思路，指明營銷方向和步驟

2、案例經(jīng)驗(yàn)豐富：匹配多年一線現(xiàn)場營銷案例，讓員工聽得懂，保證學(xué)習(xí)氛圍和效果；

3、工具支撐到位：課程匹配一系列可落地工具，來源于項(xiàng)目實(shí)操，讓營銷可落地和復(fù)制；

4、教學(xué)活動(dòng)豐富：運(yùn)用最專業(yè)豐富的教學(xué)活動(dòng)，現(xiàn)場即學(xué)即練，讓員工快速掌握技能；

5、解決實(shí)際問題：從一線遇到的實(shí)際問題出發(fā)設(shè)計(jì)課程，讓課程真正對(duì)員工有幫助；

采用課程講授、案例分析、問題討論、技能演練、成果展示、情景演練等多種教學(xué)方法，。

整體時(shí)間安排比例基本為40%理論講授+60%現(xiàn)場練習(xí)。

【部分服務(wù)客戶】：

國有銀行

中國建設(shè)銀行山東省濰坊、淄博、濟(jì)寧、德州等分行版權(quán)課程《陌生客戶電話營銷的三件套裝》滿意度99%，復(fù)聘多期 ；

中國建設(shè)銀行山東省分行《疫情背景下的財(cái)富管理與行外吸金》；

中國建設(shè)銀行山東省濟(jì)南、濰坊分行《客戶經(jīng)理高效營銷與資產(chǎn)配置》；

中國建設(shè)銀行天津分行《以財(cái)富管理為核心的客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)》；

中國建設(shè)銀行淄博分行《基于新一代系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷》；

中國建設(shè)銀行江蘇省南京、常州、揚(yáng)州等分行《理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階能力提升》10期+，滿意度99%；

中國建設(shè)銀行山東濰坊分行《老年客群線上線下營銷全流程》、《沙龍宣講及內(nèi)訓(xùn)能力提升》、《初階理財(cái)經(jīng)理能力提升》兩年內(nèi)長年復(fù)聘20期+，滿意度99%；

中國建設(shè)銀行山東淄博分行、南京城南支行、西安高新支行等多家分支行《旺季開門紅存款營銷實(shí)戰(zhàn)》主題培訓(xùn)，受客戶方返聘南京分行名下十余家支行、咸陽分行名下6家支行、山東多家分支行逐個(gè)落地輔導(dǎo)，滿意度99%；

中國農(nóng)業(yè)銀行寧波分行《旺季廳堂客戶留存與片區(qū)潛在客戶引存主題培訓(xùn)》；

中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行《深耕細(xì)作商戶，孕育存款增長的六個(gè)階梯》主題培訓(xùn)；

中國農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)寧分行《高效開展外拓營銷的三個(gè)法則》主題培訓(xùn)；

中國建設(shè)銀行多家分支行《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人精細(xì)化管理》主題培訓(xùn)；

中國建設(shè)銀行多家分支行《基于新一代系統(tǒng)的精準(zhǔn)營銷》主題培訓(xùn)；

中國建設(shè)銀行高新支行《后疫情時(shí)代，以財(cái)富管理能力為核心的存款營銷》線上主題培訓(xùn)；

中國農(nóng)業(yè)銀行重慶渝中、巫山、涪陵、萬縣、巴南等十余家分支行200多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)培訓(xùn)；

中國農(nóng)業(yè)銀行重慶南岸支行對(duì)公產(chǎn)能提升培訓(xùn)；

中國農(nóng)業(yè)銀行安徽蚌埠、宿遷、太湖等分支行；

中國農(nóng)業(yè)銀行浙江衢州分行產(chǎn)能提升培訓(xùn)；

中國農(nóng)業(yè)銀行廣東韶關(guān)、惠州、肇慶等對(duì)公標(biāo)準(zhǔn)化；

中國建設(shè)銀行山東省濟(jì)南、臨沂、威海、淄博等分支行產(chǎn)能提升培訓(xùn)；

中國建設(shè)銀行江蘇省南京、徐州、揚(yáng)州、南通、常州、金壇等分支行產(chǎn)能提升；

中國工商銀行河南省分行及中國銀行江西省分行產(chǎn)能提升培訓(xùn)；

股份制銀行

招商銀行南京分行《基于企業(yè)微信的線上營銷六階梯》主題培訓(xùn)；

華夏銀行《數(shù)字化精準(zhǔn)營銷》培訓(xùn)及輔導(dǎo)；

興業(yè)銀行山東淄博分行《以價(jià)值營銷為核心的客戶經(jīng)營及客戶提升》主題培訓(xùn)；

民生銀行北京分行《陌生客戶電話營銷的三件套裝》；

中信銀行總行《服務(wù)效能提升項(xiàng)目》；

光大銀行對(duì)公效能提升項(xiàng)目；業(yè)銀行廣東省廣州分行《定存提升》培訓(xùn)；

郵政郵儲(chǔ)銀行

郵政集團(tuán)總公司北戴河培訓(xùn)中心《一點(diǎn)一策及管控落地》輪訓(xùn)多期；

廣西多地市《借助思維導(dǎo)圖制定一點(diǎn)一策》滿意度98%，復(fù)聘多期；

深圳郵儲(chǔ)《郵惠付營銷與商戶開發(fā)》；

山東郵政《產(chǎn)能提升培訓(xùn)》滿意度98%，復(fù)聘；

湖南郵政《產(chǎn)能提升培訓(xùn)》滿意度98%，復(fù)聘；

蘭州郵政《城市化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營及破局》、《旺季保險(xiǎn)蓄客》、《商戶客群開發(fā)》；

荊門郵儲(chǔ)《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》；

通化郵儲(chǔ)《異業(yè)聯(lián)盟及商戶開發(fā)》；

荊州郵政《旺季開門紅及跨賽營銷》；

城農(nóng)商行

樂山商業(yè)銀行《旺季開門紅一點(diǎn)一策》、《老年客群經(jīng)營》、《商戶客群營銷》、《活動(dòng)策劃及管控》、《貴金屬營銷七步法》、《陌生客戶電話營銷的三件套裝》、《特色客群經(jīng)營》（種養(yǎng)殖、拆遷、返鄉(xiāng)客群）等多個(gè)主題培訓(xùn)，連續(xù)合作三年，獲得了客戶的長期復(fù)購和返聘；

桂林銀行《新形勢下的電話營銷》、《旺季存款營銷》、《金融服務(wù)站及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群開發(fā)》、《旺季開門紅一點(diǎn)一策及活動(dòng)管控》等主題培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)；

湖北銀行漢口分行、宜昌分行、荊門分行《旺季開門紅實(shí)戰(zhàn)》

漢口銀行荊門分行《旺季開門紅營銷實(shí)戰(zhàn)》

南京銀行對(duì)公及零售轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

北京銀行零售轉(zhuǎn)型培訓(xùn)等；

重慶農(nóng)商銀行零售轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

興海農(nóng)商行《高效開展外拓營銷的三個(gè)法則》主題培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)；

開練--復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力通關(guān)訓(xùn)練營

課程背景：

近幾年來，隨著資管新規(guī)的落地以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)的規(guī)劃政策下，金融投資市場發(fā)生了重大的變化；保本理財(cái)也全面轉(zhuǎn)變?yōu)閮糁祷碡?cái)替代，而P2P更是從眾人追捧到塵埃落地，徹底退出了投資的舞臺(tái)，金融市場也變的越來越規(guī)范化，也更加專業(yè)化，對(duì)于投資者而言，投資難度也變的更加復(fù)雜，更加需要依賴?yán)碡?cái)經(jīng)理的專業(yè)性；從銀行角度來看，以往存貸利潤空間越來越低，低利率水平也迫使銀行必須找到新的出路，中收致勝也成為了銀行業(yè)的共同認(rèn)知，所以復(fù)雜產(chǎn)品的營銷能力、專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備也成為重中之重，要想提高客戶粘性和盈利能力，復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力成為了當(dāng)下核心能力。

課程收益：

ü  認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置的重要性，學(xué)會(huì)分析經(jīng)濟(jì)周期；了解商業(yè)銀行及非銀金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀；

ü  梳理大類資產(chǎn)的產(chǎn)品特性，理解不同的投資風(fēng)格與組合邏輯；

ü  學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式營銷流程，提升客戶需求探索技巧；

ü  訓(xùn)練重點(diǎn)產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧，提升復(fù)雜產(chǎn)品銷售能力；

課程類別：專業(yè)技能

針對(duì)專業(yè)：零售業(yè)務(wù)

課程對(duì)象：工作經(jīng)驗(yàn)一年以上三年以內(nèi)的理財(cái)經(jīng)理（建議人數(shù)不超過40人，分5組）

課程形式：講授+案例分析+團(tuán)隊(duì)互動(dòng)+通關(guān)演練

課程時(shí)間：2天1晚  共計(jì)15小時(shí)

課程名稱：《新形勢下以財(cái)富管理能力為核心的AUM綜合金融資產(chǎn)提升三大創(chuàng)新策略》

主講：史征陽老師 6課時(shí)

課程背景：

大財(cái)富管理時(shí)代，隨著利率下行、資管新規(guī)落地、疫情政策放開等大環(huán)境影響，存款營銷，AUM全量金融資產(chǎn)提升遇到了新的挑戰(zhàn)，具體體現(xiàn)為：

1、靠什么來提升AUM及綜合金融資產(chǎn)，讓客戶選擇我行作為主辦行？

2、目標(biāo)客群如往年到期客群如何承接？目前存款產(chǎn)品利率下行，無法滿足客戶需求；

3、2-3年期存款考核去比重化，存款任務(wù)如何完成，如何做好存款與中收的平衡？

4、客戶信任度到訪量逐漸降低，高端客戶流失，長尾客戶缺乏經(jīng)營手段，如何保證產(chǎn)能提升？

5、總行財(cái)富管理策略如何針對(duì)性落地，助力一線營銷和AUM提升？

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1.     掌握AUM綜合金融資產(chǎn)提升的核心策略和步驟

2.     掌握目標(biāo)客群AUM提升技巧

3.     掌握10萬元以下客戶批量提升的技巧

4.     掌握金卡以上客戶資產(chǎn)配置面談的切入點(diǎn)及具體的配置策略模型

課程對(duì)象：支行長、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、案例分析、技能演練等多種教學(xué)方式

課程名稱：《以價(jià)值營銷為核心的七大客群及特色客群營銷實(shí)戰(zhàn)》

主講：史征陽老師12-18課時(shí)

課程背景：

在目前的客群營銷中，很多銀行都采用“打價(jià)格戰(zhàn)的方式”，通過產(chǎn)品、禮品、活動(dòng)、權(quán)益等方式來誘導(dǎo)客戶到我行辦理業(yè)務(wù)，但是這樣的營銷方式隨著市場的發(fā)展，越來越難以為繼，具體體現(xiàn)為：

對(duì)于銀行方

1、營銷成本越來越高，客戶胃口越來越大，形成惡性循環(huán)；

2、市場監(jiān)管越來越嚴(yán)，在靠檔計(jì)息類產(chǎn)品取消和利率機(jī)制改革后，產(chǎn)品的優(yōu)勢不再明顯；

3、營銷抓手越來越少，客戶很難被老套的禮品、活動(dòng)和權(quán)益繼續(xù)吸引，傳統(tǒng)抓手吸引力不再；

對(duì)于員工

1、過于依賴禮品營銷，失去自主營銷能力；

2、缺乏處理異議能力，無法挽留因?yàn)樗惺找娓叨x去的客戶；

3、尋找不到工作價(jià)值，喪失工作動(dòng)力和積極性；

對(duì)于客戶

1、盲目追逐利益，無法理智判斷適合自己的存錢方式；

2、缺乏理財(cái)技巧，到處比較利息完了還是不知道如何存錢；

3、信任持續(xù)下行，總覺得銀行找自己就是要拉存款賣產(chǎn)品；

如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？

從打價(jià)格戰(zhàn)到開展價(jià)值營銷！

什么是價(jià)值營銷？

“價(jià)值營銷”不同于"價(jià)格營銷"，它通過向客戶提供價(jià)值，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝。

要想讓客戶愿意在我行多留存，把我行作為主辦行，具體要依靠什么呢？一定要依靠我們能給客戶提供什么樣的價(jià)值，只有我們給客戶提供足夠的價(jià)值，客戶才能夠愿意把資金留存在在我行！

為什么以價(jià)值營銷為最核心點(diǎn)開展客戶營銷？

第一，從客戶角度：

我們提供的銀行價(jià)值，比如高收益的存款產(chǎn)品、禮品、活動(dòng)、權(quán)益等，再高也跑不贏通貨膨脹！

只有依靠人的專業(yè)價(jià)值為客戶提供綜合的資產(chǎn)配置，才能滿足滿客戶的財(cái)富管理需求；

第二，從銀行方角度：

一味的提供過高的銀行價(jià)值，會(huì)增加成本，甚至?xí)`導(dǎo)客戶，讓客戶陷入產(chǎn)品比較、禮品貴賤、權(quán)益幾何、活動(dòng)多少的怪圈！胃口越來越大！這樣逐利型的客戶早晚有一天會(huì)離你而去！

只有依靠價(jià)值營銷，才能用更低的成本獲取長久的獲取客戶信任！

第三，從員工角度：

過多關(guān)注和強(qiáng)調(diào)銀行價(jià)值，會(huì)讓員工越來越缺乏信心，找不到工作價(jià)值，甚至身心俱疲，變得佛系甚至自我放棄；

只有讓員工找到自己的價(jià)值感和工作意義所在，才能真正為員工賦能！

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1.     掌握代發(fā)、商戶、老年、政府企事業(yè)客群、務(wù)工客群、校園客群、工業(yè)園客群等營銷技巧

2.     掌握以價(jià)值營銷為核心的客群營銷策略

3.     掌握建行、農(nóng)行、興業(yè)、華夏、中信、招行等各大行七大客群實(shí)戰(zhàn)案例和經(jīng)驗(yàn)

4.     掌握各類營銷工具使用，提升營銷效率，輕松應(yīng)對(duì)各類客戶異議！

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、市場經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等營銷崗位

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、工具制作、案例分析等