衛(wèi)超

零售銀行一線營銷實(shí)戰(zhàn)專家：衛(wèi)超

【專家簡介】：

?  浙江農(nóng)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目指定培訓(xùn)輔導(dǎo)賦能專家導(dǎo)師

?  農(nóng)行嘉興分行“春天行動(dòng)”特邀賦能講師

?  云南省郵政財(cái)富轉(zhuǎn)型項(xiàng)目連續(xù)反饋授課輔導(dǎo)賦能專家

?  黑龍江郵儲(chǔ)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍體系化培訓(xùn)特邀培訓(xùn)講師

?  中行、農(nóng)行、工行、平安銀行銀保項(xiàng)目特約咨詢培訓(xùn)專家導(dǎo)師

?  十年以上的金融培訓(xùn)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

?  曾任平安銀行理財(cái)管理崗

?  曾任職銀行省行金牌講師

?  曾任職某大型保險(xiǎn)公司銀保部職場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理

【專業(yè)背景】：

?  衛(wèi)超老師在銀行和保險(xiǎn)行業(yè)有十年以上的培訓(xùn)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉銀行、保險(xiǎn)、證券、基金、貴金屬等產(chǎn)品。具有完整、豐富的理論修養(yǎng)和靈活專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在授課和輔導(dǎo)中牢牢扣住“改變”的主旋律，從學(xué)員的認(rèn)知、態(tài)度、行為的改變出發(fā)設(shè)計(jì)課程的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，同時(shí)用幽默感營造良好的課程氛圍，通過調(diào)動(dòng)學(xué)員主動(dòng)參與和互動(dòng)，讓學(xué)員在理性和感性兩個(gè)層面、知識(shí)和能力兩個(gè)方向、學(xué)習(xí)和實(shí)踐兩個(gè)維度、成長和績效兩個(gè)結(jié)果上，收獲實(shí)實(shí)在在的成長和成果。

?  主講過各個(gè)層面的銀行和保險(xiǎn)課程上百場，擅長主講金融產(chǎn)品銷售邏輯、長期期交保險(xiǎn)賣點(diǎn)突破、基金及基金定投賣點(diǎn)突破、理財(cái)經(jīng)理工作指導(dǎo)、客戶維護(hù)方法等課程。咨詢輔導(dǎo)風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)，貼近實(shí)戰(zhàn)，注重過程，注重固化，關(guān)注一線需求。

【主講課程】：

?  2023年主打課程：

《資產(chǎn)配置實(shí)操》

《雙郵財(cái)富管理轉(zhuǎn)型相關(guān)課程》

《客戶管理系統(tǒng)的創(chuàng)新實(shí)用》

《理財(cái)經(jīng)理大賽大課及輔導(dǎo)》

《創(chuàng)新型網(wǎng)點(diǎn)沙龍實(shí)操》

《線上客戶開拓、維護(hù)及營銷（微信及抖音）》

《電話營銷》

?  營銷邏輯類：

《復(fù)雜型產(chǎn)品營銷邏輯》——一套以客戶為中心的高效營銷方法

《“大額”年金保險(xiǎn)賣點(diǎn)解析》——提升件均保費(fèi)，提升成交率

《打動(dòng)人心的重疾險(xiǎn)銷售法》——讓客戶自己產(chǎn)生購買欲望

《基金定投實(shí)戰(zhàn)話術(shù)》——這是一套讓每個(gè)客戶都能聽懂并迅速成交的營銷方法

?  銷售技巧類：

《電話營銷技巧》——提高約訪成功率

《外拓營銷六步曲》——提高外拓營銷成功率

《金融產(chǎn)品營銷技巧》——提高營銷面談成功率

《一次營銷，多種成交—畫圖說產(chǎn)品》——讓你一分鐘就能完成理念溝通

《KYC及客戶資料整理》——打牢客戶經(jīng)營的基石

《客戶微心理》——教你看穿客戶的一言一行，一舉一動(dòng)

?  線上經(jīng)營類：

《經(jīng)營微信》——全球領(lǐng)先的課程設(shè)計(jì)技術(shù)打造生動(dòng)課堂

《線上營銷文案撰寫》——課程開發(fā)與課程演繹方向

《線上獲客私域流量》——聚焦場景化關(guān)鍵時(shí)刻的演講技能訓(xùn)練

【授課風(fēng)格】：

?  有溫度，有創(chuàng)新。課程關(guān)注學(xué)員學(xué)習(xí)感受，倡導(dǎo)在銷售實(shí)踐中走心細(xì)心，關(guān)注營銷過程中客戶的心理感受，注重提供具體做法，不僅滿足于“應(yīng)該這么做”，更加提供“具體怎么做到”，真正實(shí)現(xiàn)讓客戶心理滿意，讓客戶愿意購買，讓客戶還想再來，讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介。課程內(nèi)容經(jīng)過多年實(shí)踐檢驗(yàn)，與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新基因，時(shí)刻改進(jìn)，帶給您不一樣的營銷思路。

?  有理論，有案例。課程不但給出自創(chuàng)的理論體系，也會(huì)結(jié)合大量實(shí)戰(zhàn)案例講述，理論與實(shí)踐相結(jié)合，給到學(xué)員深入淺出的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

?  有互動(dòng)，有演練。注重實(shí)踐效果，講授中用互動(dòng)來帶領(lǐng)學(xué)員思路，用演練來鞏固學(xué)習(xí)效果，語言風(fēng)格幽默，讓學(xué)習(xí)過程不枯燥，不無聊。

?  有落地，有產(chǎn)出。課程能夠解決實(shí)際問題，立竿見影改善理財(cái)經(jīng)理在銷售過程中的表現(xiàn)，提升客戶感受，過程改善帶來結(jié)果改善，結(jié)果導(dǎo)向，效果為先。

【部分項(xiàng)目案例】：

?  2022重慶郵儲(chǔ)疫情背景下的蓄客營銷（3天2晚訓(xùn)練營，返聘3場）

?  郵儲(chǔ)銀行廣州分行理財(cái)經(jīng)理財(cái)富力提升輔導(dǎo)

?  安徽郵政理財(cái)經(jīng)理大賽輔導(dǎo)

?  揚(yáng)州郵儲(chǔ)理財(cái)經(jīng)理大賽輔導(dǎo)

?  貴州貴陽郵儲(chǔ)理財(cái)經(jīng)理大賽輔導(dǎo)

?  蘇州郵政理財(cái)經(jīng)理大賽輔導(dǎo)

?  中國銀行新疆阿克蘇分行服務(wù)營銷項(xiàng)目

?  中國銀行南京分行中收產(chǎn)能提升項(xiàng)目

?  郵儲(chǔ)銀行河南省分行財(cái)富體系建設(shè)路徑與產(chǎn)能提升項(xiàng)目

?  郵儲(chǔ)銀行煙臺(tái)分行財(cái)富管理能力提升項(xiàng)目

?  中國農(nóng)業(yè)銀行浙江嘉興分行數(shù)字化營銷項(xiàng)目

?  中國銀行江蘇如東支行開門紅存款提升項(xiàng)目

?  中國農(nóng)業(yè)銀行青海果洛分行二轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目（連續(xù)返聘）

?  中國郵政廣西區(qū)公司三年戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目（連續(xù)返聘）

?  中國銀行沈陽分行銀保營銷技能提升項(xiàng)目

?  中國農(nóng)業(yè)銀行鄂爾多斯分行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目

?  江蘇省蘇州市郵儲(chǔ)外拓經(jīng)理團(tuán)隊(duì)籌建項(xiàng)目

?  江蘇省宿遷市郵儲(chǔ)支行長技能提升項(xiàng)目

?  中國銀行本溪分行理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目

?  中國銀行本溪分行理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目

?  云南省郵政第二批理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目

?  江蘇省泰州市理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目，主講老師

?  江蘇省南京市理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目，主講老師

?  江蘇省南通市理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目，主講老師

?  郵政集團(tuán)進(jìn)階式理財(cái)經(jīng)理榮譽(yù)項(xiàng)目

?  江蘇省連云港市郵儲(chǔ)理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目

?  江蘇省蘇州市理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目

?  云南省郵政理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目

?  江蘇省南京市郵儲(chǔ)理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目

?  陜西省郵政跨賽巡檢項(xiàng)目

?  江蘇省郵政跨賽巡檢項(xiàng)目

?  江蘇省郵政內(nèi)訓(xùn)師選拔項(xiàng)目

?  江蘇省泰州市郵儲(chǔ)跨賽巡檢項(xiàng)目

?  2020年5月至10月，江蘇省蘇州市郵儲(chǔ)理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目，負(fù)責(zé)蘇州市區(qū)域8家網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)，成功實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)1248萬，目標(biāo)達(dá)成率136.12%

?  2020年8月至9月，江蘇省常州市郵儲(chǔ)理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目，負(fù)責(zé)常州市區(qū)域6家網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)，成功實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)178萬，目標(biāo)達(dá)成率121.43%。

?  2019年3，天津市郵政理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目，負(fù)責(zé)靜海區(qū)域7家網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)，成功實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)208.6萬，超額完成既定目標(biāo)，小組排名第一位。

?  2018年8月，江蘇省郵政理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目，負(fù)責(zé)鹽城區(qū)域8家網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)，成功實(shí)現(xiàn)中郵期交保費(fèi)286萬，目標(biāo)達(dá)成率126.57%

?  2018年10至11月陜西省郵政理財(cái)經(jīng)理技能提升項(xiàng)目，負(fù)責(zé)西安市區(qū)域6家網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)，成功實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)157萬，目標(biāo)達(dá)成率115.66%

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

?  大課類：

中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國郵政集團(tuán)公司、平安銀行、宜信財(cái)富、華夏保險(xiǎn)、大家保險(xiǎn)、君康保險(xiǎn)、中郵保險(xiǎn)、中國人保壽險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)公司、平安養(yǎng)老險(xiǎn)等。

?  大賽類：

ü  2021年9月：指導(dǎo)貴州省團(tuán)隊(duì)參加郵儲(chǔ)全國理財(cái)經(jīng)理大賽，取得本省在全國大賽上的歷史最好成績，首次有選手入圍全國20強(qiáng)，首次全體選手均入圍全國70強(qiáng)，取得團(tuán)體賽歷史最高排名

ü  2021年7月：輔導(dǎo)昆明市團(tuán)隊(duì)參加云南省郵政理財(cái)經(jīng)理大賽，取得本市歷史最好成績，三名選手分列全省第一、第二、第四名

ü  2021年7月：指導(dǎo)揚(yáng)州市團(tuán)隊(duì)參加江蘇省郵儲(chǔ)理財(cái)經(jīng)理大賽，取得本市歷史最好成績

ü  2021年7月：設(shè)計(jì)、指導(dǎo)并導(dǎo)演安徽省郵政理財(cái)經(jīng)理大賽全流程，并取得圓滿成功；

ü  2021年6月：指導(dǎo)蘇州市團(tuán)隊(duì)參加江蘇省郵政理財(cái)經(jīng)理大賽；

ü  2019年6月：江蘇省郵政內(nèi)訓(xùn)師選拔比賽指導(dǎo)及評(píng)委

ü  2019年4月：天津市郵政理財(cái)經(jīng)理大賽全過程指導(dǎo)，所負(fù)責(zé)的靜海區(qū)取得大賽團(tuán)體第一名；

【學(xué)員評(píng)價(jià)】：

通過今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多在保險(xiǎn)銷售方面新的理念。衛(wèi)超老師風(fēng)趣幽默，把復(fù)雜的問題簡單化，實(shí)用性很強(qiáng)，讓我容易聽懂。我在銷售觀念上有了新思路，學(xué)會(huì)了面對(duì)各類客戶應(yīng)該如何快速破冰切入主題，通過有技巧的KYC挖掘出客戶需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售。我會(huì)把所學(xué)知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際工作中，不斷總結(jié)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造更多的業(yè)績。感謝衛(wèi)超老師。

                                                                                             ---- 中國郵政培訓(xùn)學(xué)員

非常感謝衛(wèi)超老師的精彩講授，通過今天的學(xué)習(xí)，收獲頗多。銷售產(chǎn)品，首先要從贊美客戶開始，然后要把贊美貫穿銷售過程始終，衛(wèi)老師傳授的贊美方法也是非常實(shí)戰(zhàn)，特別好用。我們的產(chǎn)品是理性的，要學(xué)會(huì)用感性的方式呈現(xiàn)出來，讓客戶自己認(rèn)識(shí)到自己的需求，而不是我要賣產(chǎn)品給客戶，通過轉(zhuǎn)變立場來提升成功率。---- 華夏保險(xiǎn)培訓(xùn)學(xué)員

一天的培訓(xùn)下來，讓我感受頗深，無差別微笑，無差別贊美，讓語言有溫度，讓服務(wù)有溫度；銷售從建立信任開始， 多認(rèn)同少拆臺(tái)，多提問少插嘴，有目的的引導(dǎo)，有效分析，滿足需求，有效開發(fā)。建立更完整的客戶檔案，提供有特色的，走心的，持續(xù)的售后服務(wù)以便于實(shí)現(xiàn)二次開發(fā)。我要把這些知識(shí)與技能運(yùn)用好，鍛煉提升自己，服務(wù)好客戶。

                                                                                             ---- 中國銀行培訓(xùn)學(xué)員

從沒有想過基金定投的“微笑曲線”還可以有這么好的講法，客戶接受程度一定很高，我以前在銷售的時(shí)候，基金的回撤問題很難解決，客戶往往會(huì)拒絕，現(xiàn)在我有了更好的方法來銷售了，真開心，我已經(jīng)迫不及待去試試了。超級(jí)感謝衛(wèi)超老師為我打開了新視野。

                                                                                             ---- 中國郵政培訓(xùn)學(xué)員

課程名稱：《不一樣的基金定投實(shí)戰(zhàn)話術(shù)》

主講：衛(wèi)超老師6課時(shí)

課程背景：

在銀行一線的實(shí)際銷售中，基金定投往往被按照長期持有的產(chǎn)品來講解，持有時(shí)間動(dòng)輒五年十年以上。在理論環(huán)節(jié)，基金定投的確可以長期持有；但是在現(xiàn)實(shí)中，客戶往往并不買賬。

本次課程中，將為學(xué)員帶來一個(gè)不一樣的思路，圍繞熱點(diǎn)進(jìn)行定投操作，及時(shí)獲利退出，通過多次進(jìn)場來提高成交次數(shù)和金額，獲得多次中收，并且高度強(qiáng)化客戶粘性，為以后其他產(chǎn)品的銷售打下堅(jiān)實(shí)的客戶關(guān)系基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：

1.     把復(fù)雜的產(chǎn)品用簡單的方式講解出來

2.     學(xué)會(huì)人人都能聽懂的基金定投營銷話術(shù)

3.     讓理財(cái)經(jīng)理充分認(rèn)識(shí)到基金定投對(duì)其他產(chǎn)品的帶動(dòng)作用

4.     讓理財(cái)經(jīng)理充分認(rèn)識(shí)到基金定投對(duì)獲新客的帶動(dòng)作用

5.     讓營銷基金定投成為日常習(xí)慣

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理及大堂經(jīng)理

課程名稱：《打動(dòng)人心的重疾險(xiǎn)銷售法》

主講：衛(wèi)超老師6課時(shí)

課程背景：

重疾保險(xiǎn)銷售帶來的中收相對(duì)較高，這是因?yàn)橹丶脖ｋU(xiǎn)的銷售難度較大。

銷售重疾保險(xiǎn)需要一定的技巧，有技術(shù)含量的溝通過程會(huì)大大提升成交率。本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，精煉有效的銷售邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合，讓學(xué)員掌握一套高效的、可操作性強(qiáng)的重疾保險(xiǎn)銷售邏輯。最重要的是講師獨(dú)創(chuàng)話術(shù)可以實(shí)現(xiàn)在溝通中不但不會(huì)讓客戶抵觸，而且還能提升客戶對(duì)營銷人員的好感。

課程目標(biāo)：

1.     淘汰營銷重疾險(xiǎn)直來直去的方式

2.     學(xué)會(huì)通過舉例子、畫簡圖、聊新聞三種不同的方式切入話題

3.     淡化營銷的感覺，提升營銷成功率

4.  學(xué)會(huì)獨(dú)創(chuàng)話術(shù)，在溝通過程中提升客戶對(duì)營銷人員的好感

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理

課程名稱：《終身壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品“同時(shí)營銷”技巧解析》

主講：衛(wèi)超老師6課時(shí)

課程背景：

終身壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品是銀保渠道中收的重要來源，但與此同時(shí)將它們同時(shí)銷售給同一客戶也是難點(diǎn)。找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)非常重要，那么客戶常見的需求點(diǎn)又有哪些呢？營銷邏輯又是什么樣呢？

本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來多種不同類型的營銷手段，開拓銷售人員的思路，讓學(xué)員在銷售過程中能夠激發(fā)客戶自主購買的欲望，并進(jìn)一步提升成交金額。

課程目標(biāo)：

1.    讓學(xué)員了解并掌握多種營銷手段

2.    通過案例深刻理解終身壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)的更多賣點(diǎn)和功能

3.    用有技巧的方式把案例融入銷售實(shí)戰(zhàn)

4.    提升營銷成功率和件均保費(fèi)

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道經(jīng)理