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人壽保險的分類、功能及賣點

主講老師: 衛(wèi)超 衛(wèi)超

主講師資:衛(wèi)超

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 保險是指投保人與保險公司簽訂保險合同,投保人向保險公司繳納一定的保險費用,保險公司為合同約定的被保險人提供一定的保險責(zé)任和保障,一旦合同約定的保險事故發(fā)生,保險公司需承擔(dān)保險條款約定的理賠責(zé)任或給付保險金。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-12-13 13:51


課程背景:

中間業(yè)務(wù)收入是銀行利潤的重要來源,而代理人壽保險又是取得中間業(yè)務(wù)收入的重要來源,在實踐中,終身壽險、年金保險、分紅保險等是我們主要關(guān)注的保險類別。而讓一線員工了解并熟練掌握這些保險類別的功能和賣點對提升業(yè)績、提高中收非常重要。

本課程立足實戰(zhàn),主要按照六大分類、十二大功能、七大賣點三個部分展開內(nèi)容;幫助學(xué)員提升對人壽保險的正確認(rèn)識,提高營銷水平。

 

課程目標(biāo):

1. 讓學(xué)員了解人壽保險的六大分類

2. 讓學(xué)員掌握人壽保險的十二大功能

3. 讓學(xué)員學(xué)會人壽保險的七大賣點

4. 通過課上進(jìn)行綜合演練并點評提升呈現(xiàn)效果

 

授課方式:講授、研討互動、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練、講師點評

授課對象:理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、新員工

 

授課大綱:

一、人壽保險的產(chǎn)生和演變簡述1小時

1. 保險的產(chǎn)生簡述——保險發(fā)展歷程概述

2. 保險的演變簡述——保險種類演進(jìn)的講授

3. 保險的價值簡述——對于工具存在意義的簡述(理念初步導(dǎo)入)

 

二、人壽保險的基本分類2小時

1. 定期壽險——對于保障期限有限定的產(chǎn)品

2. 分紅壽險——產(chǎn)品有分紅功能享受經(jīng)營成果

3. 萬能壽險——對于賬戶成本靈活轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品

4. 兩全壽險——可以實現(xiàn)解決兩難問題的產(chǎn)品

5. 終身壽險——保障期限到終身的產(chǎn)品

6. 投資連結(jié)險——附帶投資功能的產(chǎn)品

 

三、人壽保險產(chǎn)品十二大功能3小時

1. 為什么要買?(重要性、必要性、唯一性)

1)養(yǎng)老資金補(bǔ)充——對于未來養(yǎng)老問題的預(yù)先規(guī)劃

2)育兒資金儲備——對于孩子未來教育的提前布局

3)意外傷害報銷——高頻風(fēng)險的提前規(guī)避

4)重大疾病治療——可能出現(xiàn)的重疾問題做安排

5)長期投資收益——資產(chǎn)配置的一個方式

6)婚姻財富隔離——合理規(guī)避婚姻風(fēng)險的發(fā)生保全財產(chǎn)

7)公私資產(chǎn)隔離——家庭事業(yè)做好分割保障家庭不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險

8)家族財富傳承——未來財富的順利交接布局

9)潛在債務(wù)規(guī)避——為家庭解決潛在風(fēng)險的規(guī)劃

10)移民稅務(wù)規(guī)劃——合理的進(jìn)行財務(wù)整合的操作

11)遺產(chǎn)稅收預(yù)備——對未來政策的提前考量

12)股權(quán)替代補(bǔ)償——一種替代方式

2. 買什么類型的?

1)人生五張保單的分類——定期、終身、萬能、兩全、分紅

2)家庭不同階段的保險配比與重點——家庭處在什么階段?優(yōu)先解決什么問題?

3)特定風(fēng)險下的不同保險功能——根據(jù)當(dāng)下需求再選擇對應(yīng)險種解決問題

4)保單整理的邏輯與系統(tǒng)——通過系統(tǒng)整理了解目前綜合保障情況更容易做配置

3. 買哪個產(chǎn)品?

1)年金主打產(chǎn)品形態(tài)(收益均衡型、收益前置型、收益后置型)

2)壽險主打產(chǎn)品形態(tài)(保障杠桿性型、年金轉(zhuǎn)換型、杠杠收益均衡型)

3)醫(yī)療主打產(chǎn)品形態(tài)附加住院醫(yī)療、獨立醫(yī)療、卡式業(yè)務(wù)

4)重疾主打產(chǎn)品形態(tài)終身保障涵蓋多種疾病

5)生態(tài)鏈附加產(chǎn)品大健康服務(wù)及健康習(xí)慣養(yǎng)成計劃

4. 買給誰?

1)三大權(quán)益人的設(shè)置原則——情況到人合理設(shè)置不能隨意

2)特定風(fēng)險下的投保架構(gòu)安全性——例如相互建立保障防范風(fēng)險

3)第二投保人法律風(fēng)險與應(yīng)對方案——一種應(yīng)急措施需要提前做好安排

4)特定風(fēng)險保險金信托的架構(gòu)設(shè)計——對于財富傳承的提前規(guī)劃

5. 買多少金額?

1)基礎(chǔ)原則(預(yù)算范圍內(nèi)的上限與下限)

2)保額缺口測算——保單整理工作來進(jìn)行詳細(xì)測算

6. 為什么找我買?

1)從業(yè)時間長——能為客戶服務(wù)時間更長不會出現(xiàn)孤兒單讓客戶放心

2)專業(yè)功底強(qiáng)——能夠給客戶專業(yè)的計劃來解決客戶的需求問題

3)人生閱歷深——能夠更人性化的幫客戶設(shè)計計劃更能了解客戶最核心需求

4)經(jīng)驗案例多——真實案例更有說服力讓客戶主動需求

5)形象氣質(zhì)端——外在第一眼可以讓客戶放心有好感

6)增值服務(wù)優(yōu)——可以給到客戶更好的服務(wù)體系讓客戶物超所值

7)客戶關(guān)系好——與客戶相處融洽關(guān)系到位信任感強(qiáng)

7. 為什么今天買?

1)老產(chǎn)品停售(停售策略抓住即將失去的機(jī)會更能激發(fā)客戶購買意愿

2)增值多回饋(回饋策略限定時間可以享受平日成本很高的服務(wù)項目刺激消費

3)新產(chǎn)品認(rèn)購(新品策略新上市的產(chǎn)品相較以往產(chǎn)品會有更人性化的改善

4)賬戶升級(利益策略搭配此產(chǎn)品可以讓您過往產(chǎn)品也享受最新的政策支持

5)考核有差距(苦肉策略與客戶感情到位可以通過此方法促成)

6)總量有限額(饑餓策略搶占固定額度時間不多給客戶施加一定的壓力)


 
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