產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

        掌握良好的溝通技巧是現(xiàn)代職業(yè)人員必備的技能之一，本課程以產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶為溝通和談判對(duì)象，就項(xiàng)目銷售、招商、服務(wù)和物業(yè)管理過程中應(yīng)對(duì)客戶的溝通技巧和談判展開學(xué)習(xí)。課程以授課、觀看視頻、案例分析和演練等方式以達(dá)到課程最佳效果。

如何通過溝通技巧和談判達(dá)到工作的目的，并且形成雙贏的局面？

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中、高層管理人員，招商人員、營(yíng)銷人員

課程收益：

1、在招商談判前的完善準(zhǔn)備可以達(dá)到事半功倍的效果；

2、 在招商中如何通過觀察客戶一言一行、一舉一動(dòng)掌握客戶所表達(dá)的意圖；

3、 與客戶談判中如何通過溝通技巧，達(dá)到談判和正確處理客戶異議的目的；

4、 學(xué)習(xí)和掌握不同性格的人，如何應(yīng)該用不同的溝通方式達(dá)到溝通的目的。

課程大綱：

1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商談判的準(zhǔn)備

1.1 客戶信息和產(chǎn)業(yè)全方位了解

1.2 客戶談判對(duì)象背景和企業(yè)中決策能力了解

1.3 招商人員準(zhǔn)備

1.3.1 園區(qū)基本信息與資料準(zhǔn)備

1.3.2 客戶行業(yè)和同行了解

1.3.3 客戶現(xiàn)狀與問題了解

1.3.4 解決客戶問題的方案準(zhǔn)備

1.4 產(chǎn)業(yè)招商談判的流程

2 招商談判中的溝通技巧

2.1 不同與性格的人溝通技巧

2.1.1 關(guān)于性格與溝通特征

2.1.2 九型人格的基本概況

2.1.3 與九型人格的溝通特點(diǎn)

2.2  招商中的溝通

2.2.1 招商中的溝通的技巧：外部溝通

2.2.1.1 快速拉近彼此的距離

2.2.1.2 問得巧，答得妙

2.2.1.3 溝通中要控制你自己

2.2.1.4 化解不誤解

2.2.1.5 建立信任更關(guān)鍵

2.2.1.6 維護(hù)關(guān)系最重要

2.2.1.7 與不同職務(wù)客戶的溝通技巧

2.2.1.8 客戶的察顏觀色技巧

3 關(guān)于招商談判的策略

3.1 理解談判

3.2 認(rèn)識(shí)招商談判

3.2.1 招商談判的目的

3.2.2 招商談判的作用

3.3 招商談判的步驟

3.4 招商談判的30條鐵律

3.5 談判人員如何克服障礙

3.6 招商談判的五大策略

案例：某產(chǎn)業(yè)園的招商談判計(jì)劃

4 不同客戶的談判策略

4.1 客戶觀念梳理

4.1.1 客戶對(duì)我們的認(rèn)識(shí)是什么

4.1.2 如何變轉(zhuǎn)和梳理

4.2 不同客戶自我價(jià)值認(rèn)知與策略

4.2.1 龍頭企業(yè)的自大，降低龍頭企業(yè)的姿態(tài)

4.2.2 普通行業(yè)企業(yè)的盲從，讓行業(yè)企業(yè)充分認(rèn)知園區(qū)價(jià)值

4.2.3 小微企業(yè)的無助，成為小微企業(yè)成長(zhǎng)的助力

4.3 談判的策略

4.3.1 建立融洽信賴的關(guān)系

4.3.2 詢問技巧

4.3.3 傾聽技巧

4.3.4 要求合理化

4.3.5 妥協(xié)和讓步

4.3.6 處理停滯

4.3.7 談判中的”不”

練習(xí)：與某龍頭企業(yè)談判

練習(xí)：與行業(yè)協(xié)會(huì)談判

5 談判的技巧

5.1 不同性格談判者的應(yīng)對(duì)技巧

5.2 從動(dòng)作、表情中觀察對(duì)方心理

5.3 利用對(duì)方成員矛盾

5.4 四兩撥千斤的技巧

5.5 在談判中迅速抓住客戶核心訴求

5.6 緊抓住客戶期望解決的問題

5.7 通過多種方案提升客戶入駐意愿