保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷

課程背景：

銀保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是非常重要的工作，立足于客戶需求的產(chǎn)品線，適合的價(jià)格策略和營(yíng)銷方式，是銀保系統(tǒng)達(dá)成績(jī)效，完成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素。

本次課程主要包含兩塊內(nèi)容：一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，包括目前市場(chǎng)產(chǎn)品的分類，銀行面對(duì)的主要客戶群體的需求，以及滿足這些需求所提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的方案。二是營(yíng)銷方式的配合，如何通過(guò)產(chǎn)品來(lái)拓客，如何發(fā)掘產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)配合話術(shù)使用，如何搭配禮品，如何利用營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)促成等。幫助銀保產(chǎn)品經(jīng)理樹(shù)立體系化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷系統(tǒng)，更好地配合前線完成業(yè)務(wù)。

課程收益：

1. 產(chǎn)品經(jīng)理理解產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的核心要素

2. 產(chǎn)品經(jīng)理掌握產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的步驟和方法

3. 產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)于如何推廣產(chǎn)品、如何組織營(yíng)銷有方法

4. 產(chǎn)品經(jīng)理能夠配置相關(guān)資源推動(dòng)業(yè)績(jī)達(dá)成

課程對(duì)象：銀保渠道產(chǎn)品經(jīng)理

授課方式：講師授課+課堂互動(dòng)+小組研討+情景演練

課程大綱：

第一部分：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

一、渠道和市場(chǎng)的分析

1. 主要客戶群體分析

1) 客戶群體的年齡分布、職業(yè)

2) 平均客戶單量和客均保費(fèi)

3) 客戶二次購(gòu)買的間隔分布

4) 客戶的投資偏好

5) 客戶購(gòu)買的主要關(guān)注點(diǎn)和反對(duì)問(wèn)題

2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

1) 躉交/期繳產(chǎn)品占比

2) 主銷產(chǎn)品和件均保費(fèi)

3) 單一產(chǎn)品/產(chǎn)品組合的占比

4) 產(chǎn)品大類所涵蓋的需求（養(yǎng)老、醫(yī)療、理財(cái)、教育、重疾、意外、護(hù)理、資產(chǎn)傳承等）

3. 理財(cái)經(jīng)理銷售分析

1) 理財(cái)經(jīng)理的人均保費(fèi)

2) 理財(cái)經(jīng)理的人均客戶數(shù)量

3) TOP理財(cái)經(jīng)理（前20%）人均保費(fèi)、客戶數(shù)量、產(chǎn)品偏好及客均單量保費(fèi)

4) 后20%理財(cái)經(jīng)理人均保費(fèi)、客戶數(shù)量、產(chǎn)品偏好及客均單量、保費(fèi)

5) 理財(cái)經(jīng)理促成的渠道：廳堂面談、銷售說(shuō)明會(huì)、客戶拜訪、其他

6) 理財(cái)經(jīng)理平均產(chǎn)品說(shuō)明和促成時(shí)間

7) 理財(cái)經(jīng)理主要收入構(gòu)成和保險(xiǎn)銷售在收入中的占比

二、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵要素

1. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的核心：提升銷售績(jī)效，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)

2. 達(dá)成核心目標(biāo)的關(guān)鍵

1) 針對(duì)客戶：提升客戶單量和保費(fèi)、縮短購(gòu)買時(shí)間間隔、貼近客戶需求

2) 針對(duì)產(chǎn)品：增加期繳占比、增加產(chǎn)品組合銷售、提升件均保費(fèi)、完善產(chǎn)品線

3) 針對(duì)渠道：提升理財(cái)經(jīng)理收入、降低說(shuō)明促成難度、提升理財(cái)經(jīng)理拜訪率、增加客戶數(shù)量

3. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的步驟

1) 明確目的

2) 確定產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)：需求導(dǎo)向、目標(biāo)導(dǎo)向

3) 確定產(chǎn)品：

4) 確定合同細(xì)節(jié)

三、如何進(jìn)行產(chǎn)品的選擇和比較

1. 公司品牌的優(yōu)劣勢(shì)分析

1) 大公司大品牌：信任度高、廣告多認(rèn)同度高/產(chǎn)品貴、渠道支持資源少

2) 小公司小品牌：產(chǎn)品性價(jià)比高、特色產(chǎn)品多、渠道支持資源多/品牌信任度不夠，營(yíng)銷難度高

2. 按需求分析產(chǎn)品

1) 意外醫(yī)療需求

2) 重疾需求

3) 教育需求

4) 養(yǎng)老需求

5) 理財(cái)需求

6) 高端客戶

3. 按目標(biāo)分析產(chǎn)品

1) 拓客產(chǎn)品

2) 大客戶產(chǎn)品

3) 內(nèi)涵價(jià)值產(chǎn)品

4) 深度合作產(chǎn)品

第二部分：營(yíng)銷推廣

一、營(yíng)銷推廣的概述

1. 什么是營(yíng)銷推廣

2. 營(yíng)銷推廣的要素

3. 營(yíng)銷推廣的步驟

二、圍繞產(chǎn)品核心的營(yíng)銷

1. 產(chǎn)品分析：客群、件均、交期

2. 產(chǎn)品營(yíng)銷資料提供

1) 宣傳彩頁(yè)、易拉寶、海報(bào)等

2) 條款樣本、產(chǎn)品說(shuō)明書、電子建議書等

3. 產(chǎn)品內(nèi)容和話術(shù)培訓(xùn)

4. 產(chǎn)品競(jìng)賽方案和禮品

三、圍繞渠道核心的營(yíng)銷

1. 傭金和獎(jiǎng)勵(lì)方案

2. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽方案

3. 理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)

四、圍繞促銷核心的營(yíng)銷

1. 各類銷售說(shuō)明會(huì)和沙龍

2. 客戶開(kāi)拓和促成禮品

3. 大客戶開(kāi)發(fā)針對(duì)性方案

五、業(yè)務(wù)推動(dòng)五部曲

1. 意愿啟動(dòng)

2. 目標(biāo)分解

3. 氛圍營(yíng)造

4. 榜樣樹(shù)立

5. 平臺(tái)搭建

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