劉思辰老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟(jì)安全論壇主持人
保險(xiǎn)行業(yè)萬(wàn)C訓(xùn)練營(yíng)主講嘉賓(增員主題)
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報(bào)》(全國(guó)“百?gòu)?qiáng)報(bào)紙”)專(zhuān)版
曾任:平安人壽深圳分公司(世界500強(qiáng))|資深業(yè)務(wù)主任
曾任:深圳市佐蒙實(shí)業(yè)(中國(guó)品牌500強(qiáng))|總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:增員、高客面談、開(kāi)門(mén)紅、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)等
? “軟實(shí)力”——多個(gè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證加持:CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財(cái)富傳承管理師、RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師、PWMA私人財(cái)富管理師、中華遺囑庫(kù)成員、財(cái)富流沙盤(pán)推演總教練
? “硬實(shí)力”——市場(chǎng)業(yè)績(jī)戰(zhàn)斗力爆表:
【業(yè)績(jī)超前】MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員、IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì)員
【平安嘉獎(jiǎng)】平安人壽百?gòu)?qiáng)招募官、中國(guó)平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)
【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級(jí)養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項(xiàng)目體驗(yàn)官、平安私人銀行傳承俱樂(lè)部成員
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
01-【壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)精英】曾連續(xù)2年在上海財(cái)經(jīng)大學(xué)與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程,對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)管理有深度的鏈接,創(chuàng)下了多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)佳績(jī)。
? 入職平安人壽90天,便產(chǎn)生14萬(wàn)標(biāo)保業(yè)績(jī),從多人中脫穎而出,榮獲片區(qū)新人王稱(chēng)號(hào)
? 入司4年時(shí)間,便突破單張保單過(guò)百萬(wàn),達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級(jí)別(累計(jì)為客戶建立總保額9746萬(wàn))。
? 在各地分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多場(chǎng)銷(xiāo)售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說(shuō)會(huì),培訓(xùn)后績(jī)效平均提升20%以上,產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單率超30%,締約總額過(guò)億元。
02-【保險(xiǎn)優(yōu)增強(qiáng)手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任(是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任),曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎(jiǎng),及深圳分公司片區(qū)人才高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)。
? 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人,團(tuán)隊(duì)優(yōu)才占比達(dá)到95%,其中3位獲得同期新人王稱(chēng)號(hào),1人入圍平安優(yōu)才說(shuō)總決賽,作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
? 為平安,國(guó)壽,華夏,太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn),并開(kāi)展了近百場(chǎng)平安人壽創(chuàng)說(shuō)會(huì)(其中最大規(guī)模一場(chǎng)為5000人主講增員主題),幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模超過(guò)30%的快速增長(zhǎng),并獲得持續(xù)返聘。
03-【保險(xiǎn)培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專(zhuān)家組成員,曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓(xùn)體系課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn),累計(jì)為近萬(wàn)名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營(yíng)銷(xiāo)能力。
? 曾參與研發(fā)設(shè)計(jì)《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系,《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系,《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項(xiàng)目,投入平安體系全國(guó)各分部全員輪訓(xùn)。
? 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會(huì)、優(yōu)創(chuàng)會(huì)解析及操作》等多門(mén)課程大種子講師,為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。
? 定制開(kāi)門(mén)紅《打通養(yǎng)老全流程,助力年金銷(xiāo)售》課程培訓(xùn),累計(jì)10期,得到隊(duì)伍一致好評(píng),甚至有從來(lái)不賣(mài)年金的老業(yè)務(wù)員,課后收獲了自己壽險(xiǎn)生涯最好的開(kāi)門(mén)紅,參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)反饋,受訓(xùn)后年金銷(xiāo)售平均提升30%以上。
部分授課經(jīng)驗(yàn):
課程方向 | 服務(wù)企業(yè) | 期數(shù) |
增員系列課程 | 平安(深圳、石家莊、滄州、廊坊、保定等地)、國(guó)壽,華夏,太平等(持續(xù)返聘中) | 50+期 |
增員創(chuàng)說(shuō)會(huì) | 平安(全國(guó)各地機(jī)構(gòu)) | 100+期 |
高客產(chǎn)說(shuō)會(huì)/財(cái)富沙龍 | 平安人壽、興業(yè)銀行、光大銀行、大唐財(cái)富,恒天財(cái)富等 | 30+期 |
性格色彩壽險(xiǎn)系列課 | 平安深圳、石家莊、滄州、廊坊、保定等機(jī)構(gòu) | 40+期 |
養(yǎng)老產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) | 平安(深圳、蘇州)、太平深圳、華夏深圳等 | 30+期 |
高客營(yíng)銷(xiāo)系列課程 | 華夏深圳、人保深圳、平安銀行、渤海銀行等 | 30+期 |
開(kāi)門(mén)紅訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng) | 人保深圳,華夏深圳、平安(東莞,佛山,新疆,吉林)等 | 40+期 |
財(cái)富流壽險(xiǎn)系列課 主題產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì) | 平安福建、深圳、天津、東莞、佛山、南通、石家莊、滄州、廊坊、保定、蘇州等機(jī)構(gòu) | 120+期 |
主講課程:
《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷(xiāo)年金險(xiǎn)》
《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷(xiāo)增額終身壽》
《新時(shí)代背景下的高客營(yíng)銷(xiāo)六步法》
《用企業(yè)家的思維,走進(jìn)高客市場(chǎng)》
《重塑財(cái)富管理新邏輯,穩(wěn)贏人生路》
《選賢任能——壽險(xiǎn)新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程》
授課風(fēng)格:
● 課程設(shè)計(jì)結(jié)合時(shí)政熱點(diǎn),切入角度新穎,緊扣痛點(diǎn)難點(diǎn)。
● 授課風(fēng)格多元而靈動(dòng),語(yǔ)言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)。
● 對(duì)案例的剖析多維度多視角,講解深入淺出,課堂互動(dòng)性極高。
● 成熟的舞臺(tái)表現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容講述、極具感染力的演繹風(fēng)格。
部分服務(wù)客戶:
中國(guó)平安(福建、深圳、天津、東莞、佛山、南通、石家莊、滄州、廊坊、保定、蘇州等地)、平安人壽、華夏人壽、太平洋人壽、匯豐人壽、中國(guó)人壽、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、平安銀行、光大銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行、前海恒創(chuàng)、富通美運(yùn)、大唐財(cái)富、恒天財(cái)富等
部分客戶評(píng)價(jià):
感謝劉思辰老師的精彩授課,專(zhuān)業(yè)豐富且實(shí)用有效,意猶未盡,好多學(xué)員主動(dòng)要聯(lián)系方式,同時(shí)語(yǔ)言幽默風(fēng)趣,互動(dòng)特別好,用自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)分享,讓大家深刻體驗(yàn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的重要性,整整兩天課程每一個(gè)人全程認(rèn)真聆聽(tīng),認(rèn)真筆記,這次培訓(xùn)的內(nèi)容從營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓(xùn)都反饋特別好。
——平安人壽河北分公司 張總監(jiān)
感謝劉思辰老師的辛苦授課,讓我感受到了大師級(jí)的風(fēng)范,知識(shí)全面,專(zhuān)業(yè)內(nèi)容通俗易懂,話術(shù)非常接地氣,講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣,非常喜歡!第一次酒會(huì)看到很多人做筆記。
——中國(guó)人壽新疆分公司 田總監(jiān)
劉思辰老師的課程詼諧幽默,課程內(nèi)容落地實(shí)用,尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙,我們用起來(lái)得心應(yīng)手,效果非常好。
——平安人壽蘇州支公司 李經(jīng)理
劉思辰老師的專(zhuān)業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥,宏觀分析,財(cái)務(wù)分析這么艱澀的內(nèi)容,到了劉靜老師的口中就成了身邊的家長(zhǎng)里短,社會(huì)的點(diǎn)滴故事。劉靜老師的課程全程無(wú)尿點(diǎn),生怕遺漏了重要的內(nèi)容。
——太平洋人壽吉林分公司 劉學(xué)員
劉思辰老師的案例式訓(xùn)練課程很有趣,大家都很投入,在我們熱烈的參與中,把專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容消化了,把復(fù)雜的案例記住了,用自己的語(yǔ)言習(xí)慣表達(dá)出來(lái)了,真的是太好了。
——平安人壽福建分公司 郭經(jīng)理
劉思辰老師的課程非常有高度,但講授方式又很落地,是我們所向往的。還是不忘初心,提高悟性,為更高的目標(biāo)奮斗!
——民生銀行 王行長(zhǎng)
劉思辰老師您好!根據(jù)對(duì)部分學(xué)員的訪談,大家都反映劉靜老師授課風(fēng)趣幽默,互動(dòng)性強(qiáng),善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛,充滿歡聲笑語(yǔ);課程內(nèi)容既有理論高度,案例應(yīng)用典型,工具的實(shí)用性強(qiáng);老師在整天的授課過(guò)程中都精神飽滿,聲音宏亮,吐字發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn),得到大家的高度認(rèn)同!
——匯豐人壽江蘇分公司 陳經(jīng)理
重塑財(cái)富管理新邏輯,穩(wěn)贏人生路
課程背景:
新冠戰(zhàn)役的持續(xù),改變了很多人對(duì)金錢(qián)的看法,也引發(fā)了群體的財(cái)富焦慮問(wèn)題。資產(chǎn)縮水,負(fù)債攀升,投資與預(yù)期回報(bào)南轅北轍。
新冠疫情的爆發(fā),必將進(jìn)一步推動(dòng)和加快金融行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變進(jìn)程。
如何更好的做好財(cái)富管理,成為了當(dāng)前大多數(shù)高凈值人士都在考慮的問(wèn)題。并且,隨著VUKA時(shí)代的到來(lái),面對(duì)復(fù)雜多變的環(huán)境,如何更好的做好財(cái)富的傳承與資產(chǎn)的保全,同時(shí)能夠給國(guó)家走向共同富裕添磚加瓦貢獻(xiàn)一份力量也成為了當(dāng)前高凈值人士關(guān)注的熱點(diǎn)話題。
縱觀整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè),誰(shuí)能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn),更多種的活動(dòng)形式,更新穎的營(yíng)銷(xiāo)模式,誰(shuí)就在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng),取得更好的經(jīng)營(yíng)效益。
而一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員首先應(yīng)該是一個(gè)“有格局”和“會(huì)說(shuō)話”的人,前者能透過(guò)現(xiàn)象看清其背后的政治經(jīng)濟(jì)邏輯,后者要求我們不僅要明白客戶舉手投足之間所暗藏的深意,措辭得當(dāng),還要博聞強(qiáng)識(shí),做到會(huì)聊天,更要有高度的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和靈敏的市場(chǎng)洞察力。
課程通過(guò)剖析真實(shí)案例,從財(cái)務(wù)管理的角度重新認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn),重建壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的新邏輯,幫助客戶找到通過(guò)保險(xiǎn)優(yōu)化財(cái)富結(jié)構(gòu)的理由。
課程收益:
● 通過(guò)宏觀形勢(shì)的分析,認(rèn)識(shí)到行業(yè)輪動(dòng)之實(shí),對(duì)客戶分類(lèi)經(jīng)營(yíng)。
● 清晰宏觀趨勢(shì)背景下,資產(chǎn)配置的原理,策略,方法。
● 通曉人性和問(wèn)題思維邏輯,掌控銷(xiāo)售節(jié)奏。
● 洞察客戶特征需求,清楚當(dāng)前形勢(shì)下的配置原則和策略。
● 熟悉市場(chǎng)各類(lèi)產(chǎn)品亮點(diǎn),掌握產(chǎn)品組合配置策略方法。
● 熟練掌握工具使用,創(chuàng)新話術(shù)。
課程風(fēng)格:
源于實(shí)戰(zhàn):老師有多年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),課題緊密結(jié)合市場(chǎng),實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富;
深入淺出:老師保險(xiǎn)功力深,金融基礎(chǔ)好,課程通俗易懂,客戶容易理解;
幽默風(fēng)趣:老師授課幽默風(fēng)趣,客戶聽(tīng)課狀態(tài)放松,容易接受;
邏輯性強(qiáng):課程的邏輯性強(qiáng),講解層層深入,促成水到渠成。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀保渠道、理財(cái)顧問(wèn)、私行顧問(wèn)等
課程方式:講授+案例+研討+演練通關(guān)
課程大綱
前言篇:從宏觀事件導(dǎo)入理財(cái)難題
目的:引起客戶共鳴,增加理財(cái)意愿
1. 黨的二十大在北京召開(kāi)、建軍95周年、香港回歸25周年
2. 神舟計(jì)劃6次飛行、北京冬奧會(huì)、杭州亞運(yùn)會(huì)、成都大運(yùn)會(huì)
3. 世界第二大、僅次于三峽、白鶴灘水電站投產(chǎn)發(fā)電
4. 1月1日《家庭教育促進(jìn)法》、7月1日《印花稅法》
5. 共同富裕、反壟斷和資本無(wú)序擴(kuò)張、稅制改革、延遲退休
解讀:2021年十大收縮行業(yè)的數(shù)據(jù)研判(外貿(mào)、電影娛樂(lè)、教育培訓(xùn)、房地產(chǎn)等)
總結(jié):以往的“大客戶”行業(yè)收縮,新型行業(yè)崛起,重新對(duì)客戶有效分類(lèi)經(jīng)營(yíng)
思維轉(zhuǎn)變篇:從識(shí)別資產(chǎn)特質(zhì)到改變投資行為引導(dǎo)
目的:引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變理財(cái)思維,便于深入進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)
導(dǎo)入:常見(jiàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)
誤區(qū)1:業(yè)務(wù)人員認(rèn)為客戶應(yīng)該優(yōu)先保障性產(chǎn)品需求
誤區(qū)2:客戶很有錢(qián)了,應(yīng)該看不上保險(xiǎn)理財(cái)
誤區(qū)3:客戶現(xiàn)在手頭緊張,等等再和他講保險(xiǎn)
誤區(qū)4:客戶說(shuō)問(wèn)過(guò)別人保險(xiǎn)理財(cái)不劃算
誤區(qū)5:銀行,各種公司都在賣(mài),我們好像沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)
第一講:識(shí)別人生資產(chǎn),厘清保險(xiǎn)的作用
一、識(shí)別金錢(qián)與資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換關(guān)系
——人生就是不斷買(mǎi)入資產(chǎn),等增值變賣(mài),變現(xiàn)后消費(fèi),再賺錢(qián)的循環(huán)過(guò)程
二、厘清兩大思維之間的區(qū)別
1. 富人思維:不斷的買(mǎi)入資產(chǎn)通過(guò)工具變換資產(chǎn)屬性
2. 窮人思維:不斷的買(mǎi)入看似資產(chǎn)的負(fù)債
工具:人生資產(chǎn)負(fù)債表
案例:查爾斯繼承7.5億美元的巨額遺產(chǎn)
思考:除了健康、時(shí)間、金錢(qián)之外還有哪些人生資產(chǎn)?孩子、父母、我們是資產(chǎn)還是負(fù)債?
總結(jié):人在索取的時(shí)候,關(guān)系是資產(chǎn);人在付出的時(shí)候,關(guān)系是負(fù)債
三、明晰保險(xiǎn)在人生資產(chǎn)負(fù)債中的作用
1. 健康類(lèi)保單:避免因醫(yī)療、疾病而產(chǎn)生的負(fù)債
2. 教育金保單:為孩子準(zhǔn)備資金,加快資產(chǎn)轉(zhuǎn)變速度
3. 養(yǎng)老金保單:對(duì)沖利率下降、壽命延長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn),規(guī)避親人由資產(chǎn)變負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)
案例:常見(jiàn)家庭結(jié)構(gòu)中,3類(lèi)保單的配置案例
第二講:辨析物質(zhì)資產(chǎn),厘清儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的功能
一、找準(zhǔn)客戶投資行為背后的含義
思考:為什么買(mǎi)房、炒股、定投、開(kāi)好車(chē)、買(mǎi)學(xué)位、買(mǎi)保險(xiǎn)
總結(jié):投資行為都是基于某種程度的相信
分析:2022年上半年各類(lèi)資產(chǎn)的表現(xiàn)情況
二、評(píng)估現(xiàn)有資產(chǎn)(通過(guò)“三性”判斷)
1. 安全性:盡量不受外界環(huán)境的影響
2. 收益性:保值且隨著時(shí)間穩(wěn)健增值
3. 流動(dòng)性:方便的隨時(shí)變現(xiàn)用于生活
工具:資產(chǎn)評(píng)估表
三、了解資管新規(guī)對(duì)客戶的影響
導(dǎo)入:出臺(tái)的背景原因、出臺(tái)后對(duì)客戶的影響
影響1:不得保本保息
影響2:不得剛性?xún)陡?/span>
影響3:投資者自負(fù)盈虧
四、掌握新規(guī)之下儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的功能
1. 儲(chǔ)蓄的原因是收入和支出的時(shí)間不匹配
2. 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)能解決客戶的四大矛盾
1)存小錢(qián)——理性消費(fèi)與強(qiáng)制儲(chǔ)蓄之間的矛盾
2)存中錢(qián)——?jiǎng)傂孕枨笈c利率下行之間的矛盾
3)存大錢(qián)——打破剛兌與確定收益之間的矛盾
4)財(cái)富自由——當(dāng)下花銷(xiāo)與未來(lái)傳承之間的矛盾
案例:客戶M女士的財(cái)富成長(zhǎng)路
第三講:分析影響客戶未來(lái)生活的長(zhǎng)期趨勢(shì),針對(duì)性提出應(yīng)對(duì)思維
導(dǎo)入:影響未來(lái)生活的三大趨勢(shì)——負(fù)債攀升、老齡化加深、利率持續(xù)下行
趨勢(shì)一:高負(fù)債
數(shù)據(jù)分析:2008年級(jí)2019年負(fù)債率對(duì)比
應(yīng)對(duì):平衡收支結(jié)構(gòu),進(jìn)行強(qiáng)制儲(chǔ)備,借助保險(xiǎn)工具建立保額資產(chǎn)
趨勢(shì)二:老齡化
第1步:研判社保養(yǎng)老金數(shù)據(jù)——挖痛點(diǎn)
第2步:學(xué)國(guó)家政策、法律法規(guī)——找依據(jù)
第3步:分析“我們面臨的長(zhǎng)壽是福利還是挑戰(zhàn)”——引共鳴
第4步:提出我們的應(yīng)對(duì)策略——提產(chǎn)品
1)從客戶養(yǎng)老金組成結(jié)構(gòu)找缺口,調(diào)整養(yǎng)老金準(zhǔn)備結(jié)構(gòu)
2)建立與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流
3)提前準(zhǔn)備養(yǎng)老資源
趨勢(shì)三:負(fù)利率
第1步:介紹利率形成機(jī)制
第2步:分析存款利率走勢(shì)及成因
第3步:列舉各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品利率走勢(shì)及影響
第4步:提出應(yīng)對(duì)策略——鎖定長(zhǎng)期高利率回報(bào)
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)篇:從客戶需求的角度做方案組合營(yíng)銷(xiāo)
目的:明確客戶需求,以客戶需求進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)
第一講:全面介紹產(chǎn)品差異性(分析不同壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為防御性資產(chǎn)的差異性)
場(chǎng)景一:對(duì)沖身體風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品:重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)
應(yīng)用:全體身體條件符合的客戶——抵御因健康狀況帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失
場(chǎng)景二:對(duì)沖利率風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品1:年金險(xiǎn)
應(yīng)用:積極進(jìn)取型客戶——一定程度保證資金靈活性
產(chǎn)品2:增額終身壽
應(yīng)用:風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶——確息長(zhǎng)期穩(wěn)定增值
場(chǎng)景三:對(duì)沖生命風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品1:養(yǎng)老金
應(yīng)用:所有客戶——建立與生命等長(zhǎng)現(xiàn)金流(確定長(zhǎng)期、分次、增額領(lǐng)取)
產(chǎn)品2:終身壽
應(yīng)用:適用覆蓋債務(wù)、鎖定身價(jià)、定向繼承的客戶——即期定額守護(hù)無(wú)形資產(chǎn)
研討:單身女性L小姐的配置方案;一家5口的W先生的配置方案
第二講:解析主銷(xiāo)產(chǎn)品亮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
第一步:熟悉產(chǎn)品形態(tài)(為方案組合做準(zhǔn)備)
九大要素:產(chǎn)品責(zé)任、定價(jià)利率、投保年齡、保險(xiǎn)期限、交費(fèi)期間、保險(xiǎn)金額、固定系數(shù)、身故/全殘金賠付、特色權(quán)益
第二步:梳理產(chǎn)品特質(zhì)以應(yīng)對(duì)客戶配置需求
1. 了解客戶情況(現(xiàn)階段家庭結(jié)構(gòu)、收支結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)處置方式)
方法:KYC法
2. 解釋保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用
方法:“1+4+1”法
3. 引導(dǎo)客戶梳理需求
1)現(xiàn)金流管理
2)優(yōu)化資產(chǎn)屬性
4. 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
5. 方案呈現(xiàn)
要點(diǎn):簡(jiǎn)明扼要;利益演示表中突出部分是客戶的關(guān)注點(diǎn)4. 解答客戶的異議
案例演示:37歲的L女士(已有重疾配置)的營(yíng)銷(xiāo)流程梳理
不同產(chǎn)品案例展示:強(qiáng)儲(chǔ)蓄求、養(yǎng)老計(jì)劃、財(cái)富傳承
第三講:銷(xiāo)售異議處理
異議一:前期沒(méi)收益
應(yīng)對(duì)手段:以相關(guān)明文規(guī)定打消客戶顧慮(保險(xiǎn)產(chǎn)品與理財(cái)產(chǎn)品的根本性區(qū)別)
異議二:保險(xiǎn)產(chǎn)品收益低
應(yīng)對(duì)手段:以利益的絕對(duì)性、長(zhǎng)期短期及安全性的多維度來(lái)評(píng)估收益
異議三:產(chǎn)品利率沒(méi)有同業(yè)高
工具:同業(yè)萬(wàn)能結(jié)算利率82個(gè)月對(duì)照表
異議四:保底收益低
工具:行業(yè)險(xiǎn)資八年凈投資收益率對(duì)照
異議五:保證利率低
應(yīng)對(duì):解析保證利率的給付條件,讓客戶明白較低的保證利率可以釋放更多的資金去市場(chǎng)
異議六:投資時(shí)間長(zhǎng)
應(yīng)對(duì):關(guān)注長(zhǎng)期鎖定利率
演練通關(guān):六大異議處理