主講老師: | 劉思辰 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 課程通過對行業(yè)新趨勢的研判,帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)研讀增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品特質(zhì)及屬性,提升認(rèn)知,重塑邏輯,打磨一套匹配市場,迎合客戶需求的增額壽銷售邏輯。通過實(shí)戰(zhàn)案例講解,剖析成功銷售案理背后邏輯,演練通關(guān)技能,讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),聽得懂,學(xué)的快,用的精。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-06-02 14:52 |
課程背景:
當(dāng)下是?個(gè)迭變的時(shí)代,國際形勢復(fù)雜,經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響、疫情到底何時(shí)結(jié)束等等,種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出?家對不確定性因素的恐懼,背后仍是希望更大的安定。
大環(huán)境之下的壽險(xiǎn)行業(yè)亦是如此,健康險(xiǎn)熱賣的時(shí)代已然過去。資管新規(guī)出臺,我國全面進(jìn)入老齡社會,都使得獨(dú)特金融屬性的增額終身壽險(xiǎn),成為客戶青睞,市場熱捧的產(chǎn)品。但業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知提升、技能提高的速度遠(yuǎn)不能匹配新形勢下客戶的成長速度以及市場的要求,誤導(dǎo)銷售,偷換概念層出不窮又極大的打擊了消費(fèi)者信心。
課程通過對行業(yè)新趨勢的研判,帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)研讀增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品特質(zhì)及屬性,提升認(rèn)知,重塑邏輯,打磨一套匹配市場,迎合客戶需求的增額壽銷售邏輯。通過實(shí)戰(zhàn)案例講解,剖析成功銷售案理背后邏輯,演練通關(guān)技能,讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),聽得懂,學(xué)的快,用的精。
課程收益:
● 提升認(rèn)知:清晰新形勢下政策變化的影響,把握住客戶增額壽銷售場景;
● 提升技能:學(xué)會閉環(huán)式提問技巧,精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行增額壽銷售;
● 學(xué)會引導(dǎo)客戶認(rèn)識到增額壽險(xiǎn)配置在財(cái)富管理中的重要性;
● 全面了解不同需求場景下的增額壽險(xiǎn)配置策略;
● 學(xué)會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理,引導(dǎo)客戶需求喚醒,快速實(shí)現(xiàn)成交;
● 按需開拓:精細(xì)化,圈層化,場景化客戶經(jīng)營。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:保險(xiǎn)公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)
課程方式:講授+案例解析+現(xiàn)場互動
課程大綱
明晰篇:以行業(yè)趨勢,激勵績優(yōu)人員重建信心
第一講:研判行業(yè)新趨勢,清晰未來壽險(xiǎn)發(fā)展之路
1. 國內(nèi)險(xiǎn)企經(jīng)歷的4個(gè)階段
萬能險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、法商銷售、財(cái)務(wù)規(guī)劃
2. 健康險(xiǎn)已成為紅海市場
案例:美國聯(lián)合健康保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)分析
案例:平安500億收購北??正
3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認(rèn)知
第二講:重建保險(xiǎn)關(guān)系,明確核心目的
一、重建保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系
目的:不再販賣焦慮,客戶沒有排斥感
——保險(xiǎn)不改變風(fēng)險(xiǎn)概率;保險(xiǎn)改變的是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的財(cái)務(wù)結(jié)果
案例:W先生咨詢保險(xiǎn)
互動扮演:如果你是業(yè)務(wù)人員,面對咨詢?nèi)绾位卮?/span>
工具:閉環(huán)式四步提問
總結(jié):結(jié)合問題與客戶達(dá)成共識
二、重建財(cái)務(wù)管理與人壽保險(xiǎn)的關(guān)系
——保險(xiǎn)就是一種財(cái)務(wù)管理工具
三、明確壽險(xiǎn)規(guī)劃核心目的
——定位客戶需求與認(rèn)知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配
四、重建信心
1. 不是市場難做了,而是市場成熟了
2. 不是客戶難搞了,而是溝通技能落后了
3. 壽險(xiǎn)未來需要:新的思維,新的邏輯,新的認(rèn)知
4. 打開格局,才能迎接新時(shí)代的藍(lán)海
五、用“90-10”法則,區(qū)分客戶經(jīng)營方向
1. 對于90%的家庭,保險(xiǎn)是管理現(xiàn)金流工具
作用1:保證流入
作用2:規(guī)劃留出
作用3:管理結(jié)余
2. 對于10%家庭,保險(xiǎn)是財(cái)富管理的工具
——通過保單的特質(zhì)通過五賬戶實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富三權(quán)分立(所有權(quán)、控制權(quán)、使用權(quán)),有效規(guī)避稅法風(fēng)險(xiǎn)
認(rèn)知篇:通過四大誤區(qū),了解增額終身壽銷售中的問題
誤區(qū)一:比產(chǎn)品(功能、收益),不認(rèn)同
1. 區(qū)分保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能
2. 穩(wěn)定客戶的需求天平(保障、理財(cái))
3. 找準(zhǔn)產(chǎn)品定位(天平兩端的中間,尋找位置)
4. 變更看問題的角度
工具:客戶需求天平
誤區(qū)二:比過去,很疑惑
對比:收益確定 VS 收益浮動
1. 顧問式銷售的本質(zhì)——引導(dǎo)客戶思考并認(rèn)同
2. 業(yè)務(wù)員的最終目的——實(shí)現(xiàn)客戶需求
互動:客戶需要的是“確定的收益”?還是“確定財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?”
誤區(qū)三:比計(jì)劃書,不敢講
對比:保險(xiǎn)VS固收理財(cái)、“靜態(tài)”產(chǎn)品VS“動態(tài)”管理
1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的階段性功能
2. 財(cái)富伴隨全生命周期的意義(創(chuàng)造—積累—增值—使用—傳遞)
誤區(qū)四:比同業(yè),沒底氣
公式:保險(xiǎn)產(chǎn)品=資產(chǎn)+功能的組合
1. 產(chǎn)品的運(yùn)用能力,決定了運(yùn)用的效果
2. 業(yè)務(wù)人員的定位(不是銷售渠道,是解決問題的人)
總結(jié):
1. 產(chǎn)品銷售中90%的問題,源于客戶溝通的邏輯和產(chǎn)品功能的認(rèn)知
2. 保險(xiǎn)是有生命力的財(cái)務(wù)管理工具
營銷篇:了解需求掌握技能,匹配客戶進(jìn)行產(chǎn)品營銷(案例分析講解)
第一講:根據(jù)增額壽三大特質(zhì),匹配客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品營銷
需求一:強(qiáng)制儲備,保障隨行
案例:客戶(H女士,28歲,先生29歲,給2個(gè)月的寶寶咨詢大病險(xiǎn))的溝通
互動:如果你是業(yè)務(wù)員,如何用財(cái)務(wù)管理的思維,與客戶面談?
流程1:拋出問題——評估客戶的保額期待
流程2:觀念導(dǎo)入——引導(dǎo)思考“必然開支”和“偶然開支”
最終與客戶達(dá)成共識:
1)父母的賺錢能力是孩子最好的保險(xiǎn)
2)客戶的首要問題應(yīng)該是什么
3)通過1000元/月的強(qiáng)制儲備,逐步實(shí)現(xiàn)家庭100萬規(guī)劃目標(biāo)
4)雙被保人的功能應(yīng)用
工具:產(chǎn)品規(guī)劃場景演示圖
演練通關(guān):強(qiáng)制儲蓄客戶的溝通邏輯
需求二:剛性兌付,以終為始
案例:Z小姐,37歲,單身,年薪50W,有很好的儲蓄習(xí)慣,3年前買過年金
互動:如何用財(cái)務(wù)管理的角度打開加保話題?
流程1:開啟話題——了解疫情對客戶的影響
流程2:詢問財(cái)務(wù)目標(biāo)——提前退休計(jì)劃被打亂
流程3:觀念導(dǎo)入——引導(dǎo)客戶關(guān)注沒錢和沒現(xiàn)金流的區(qū)別
流程4:問現(xiàn)有資產(chǎn)配置——是否有持續(xù)產(chǎn)生確定現(xiàn)金流的資產(chǎn)
流程5:問配置意愿——用10年,為退休后提供源源不斷的現(xiàn)金流
流程6:問期待保額——希望退休金有多少?領(lǐng)多久?
最終與客戶達(dá)成共識:
1)現(xiàn)金和現(xiàn)金流的區(qū)別
2)對于未來一定需要的現(xiàn)金流,有投入期、增值期、使用期的預(yù)期
3)未來的預(yù)期通過推算并量化現(xiàn)在的投入,一定可以實(shí)現(xiàn)剛性兌付
工具:增額壽計(jì)劃書三段式講解法
演練通關(guān):剛性兌付客戶的溝通邏輯
需求三:權(quán)屬清晰,盡在掌握
案例:L女士,42歲,外籍華人,企業(yè)主想配置人民幣資產(chǎn),風(fēng)險(xiǎn)隔離加養(yǎng)老儲備
互動:你會如何和客戶交流?
流程1:開啟話題——保險(xiǎn)資產(chǎn)要交稅嗎?
流程2:觀念導(dǎo)入——闡述保險(xiǎn)的稅法屬性
最終與客戶達(dá)成共識:
1)稅務(wù)身份決定遵循哪國的稅收制度
2)保險(xiǎn)資產(chǎn)稅務(wù)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——改變資產(chǎn)稅務(wù)屬性
3)保險(xiǎn)資產(chǎn)債務(wù)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——債務(wù)所有權(quán)和資產(chǎn)所有權(quán)分離
4)保險(xiǎn)資產(chǎn)所有權(quán)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——通過保單架構(gòu)設(shè)計(jì),實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)法律屬性變更
5)保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——雙被保人設(shè)計(jì),讓傳承有更多可能
演練通關(guān):保險(xiǎn)資產(chǎn)稅務(wù)、債務(wù)、所有權(quán)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式
總結(jié):增額終身壽與年金的區(qū)別
1. 資產(chǎn)屬性不同:賬戶所有權(quán) & 控制權(quán)不同
2. 財(cái)務(wù)增長的方式不同:稅務(wù)籌劃的功能不同
3. 資金使用的靈活性不同:退保 VS 部分領(lǐng)取
第二講:根據(jù)客戶類型,掌握增額壽銷售技能進(jìn)行產(chǎn)品營銷
導(dǎo)入:與客戶溝通的核心邏輯
第一類:資產(chǎn)配置型客戶
案例:已購保障產(chǎn)品的老客戶
第1步:開啟話題——回憶保單購買背景
第2步:觀念導(dǎo)入——梳理已有保單權(quán)益
第3步:詢問收支結(jié)余——評估客戶儲蓄能力
第4步:問投資習(xí)慣——判斷客戶的投資預(yù)期
第5步:問投資心態(tài)——評估客戶的投資類型
通過交流,與客戶達(dá)成共識:
1)資產(chǎn)配置關(guān)注三性
a收益性——配置原則——長期持有
b安全性——配置比例——控制比例,保有底線
c流動性——配置功能——資產(chǎn)配置的重點(diǎn)所在
2)財(cái)務(wù)規(guī)劃與客戶目標(biāo)有關(guān)(規(guī)劃已有和應(yīng)有)
方案案例工具:
1)龜兔賽跑的故事——財(cái)務(wù)規(guī)劃要有長期思維
2)賭桌故事——財(cái)務(wù)管理要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)同源,風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)
演練通關(guān):資產(chǎn)配置類客戶的溝通邏輯
第二類:責(zé)任重大期客戶
案例:家庭責(zé)任重大期的客戶(W先生,40歲已婚,兒子7歲,2020年給家庭配置保障)
第1步:開啟話題——回憶保單購買背景
第2步:詢問保額依賴性——判斷客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況
第3步:問投資習(xí)慣——保額變現(xiàn)的支配方式
第4步:問收入依賴性——評估客戶的投資類型
第5步:問抗風(fēng)險(xiǎn)能力——判斷結(jié)余
第6步:問階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)
總結(jié):保險(xiǎn)就是把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流資產(chǎn)
第三類:資產(chǎn)富足型客戶
案例:理財(cái)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(X先生52歲,一直熱衷于信托理財(cái),股票基金)
互動:面對投資經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶,如何溝通增額壽險(xiǎn)的收益?
第1步:開啟話題——注重保險(xiǎn)的什么優(yōu)勢
第2步:詢問安全資產(chǎn)占比
第3步:剩余比例如何打理?
第4步:目前資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)
第5步:保險(xiǎn)是規(guī)劃遠(yuǎn)期現(xiàn)金流資產(chǎn)
第6步:是否愿意用種樹的態(tài)度規(guī)劃
第四類:企業(yè)掌門人客戶
第1步:問財(cái)富積累的目的
第2步:問企業(yè)貢獻(xiàn)期限(回報(bào)率周期)
第3步:問收益的確定性
第4步:問收入替代性
第5步:誰可能代替您管理企業(yè),持續(xù)賺錢?
第6步:作為財(cái)富創(chuàng)造者自身值多少錢?
第7步:客戶對于收入千萬、不占用時(shí)間精力、持續(xù)產(chǎn)生收益的項(xiàng)目是否感興趣?
通過提問,了解:
1)收益的確定性,收益的持續(xù)性,收益的可替代性
2)對這項(xiàng)投資未來的規(guī)劃和期許;找到問題
3)不是想傳遞生意,而是想讓目前的收益方式持續(xù)
案例工具:美國爸爸與中國爸爸的故事
演練通關(guān):三大類型客戶的提問邏輯
課程回顧
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