財(cái)富管理的視角贏銷終身壽

課程背景：

當(dāng)下是?個(gè)迭變的時(shí)代，國際形勢復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響、疫情到底何時(shí)結(jié)束等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出?家對不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更大的安定。

大環(huán)境之下的壽險(xiǎn)行業(yè)亦是如此，健康險(xiǎn)熱賣的時(shí)代已然過去。資管新規(guī)出臺，我國全面進(jìn)入老齡社會，都使得獨(dú)特金融屬性的增額終身壽險(xiǎn)，成為客戶青睞，市場熱捧的產(chǎn)品。但業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知提升、技能提高的速度遠(yuǎn)不能匹配新形勢下客戶的成長速度以及市場的要求，誤導(dǎo)銷售，偷換概念層出不窮又極大的打擊了消費(fèi)者信心。

課程通過對行業(yè)新趨勢的研判，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)研讀增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品特質(zhì)及屬性，提升認(rèn)知，重塑邏輯，打磨一套匹配市場，迎合客戶需求的增額壽銷售邏輯。通過實(shí)戰(zhàn)案例講解，剖析成功銷售案理背后邏輯，演練通關(guān)技能，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，聽得懂，學(xué)的快，用的精。

課程收益：

● 提升認(rèn)知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶增額壽銷售場景；

● 提升技能：學(xué)會閉環(huán)式提問技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行增額壽銷售；

● 學(xué)會引導(dǎo)客戶認(rèn)識到增額壽險(xiǎn)配置在財(cái)富管理中的重要性；

● 全面了解不同需求場景下的增額壽險(xiǎn)配置策略；

● 學(xué)會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實(shí)現(xiàn)成交；

● 按需開拓：精細(xì)化，圈層化，場景化客戶經(jīng)營。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：保險(xiǎn)公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)

課程方式：講授+案例解析+現(xiàn)場互動

課程大綱

明晰篇：以行業(yè)趨勢，激勵績優(yōu)人員重建信心

第一講：研判行業(yè)新趨勢，清晰未來壽險(xiǎn)發(fā)展之路

1. 國內(nèi)險(xiǎn)企經(jīng)歷的4個(gè)階段

萬能險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、法商銷售、財(cái)務(wù)規(guī)劃

2. 健康險(xiǎn)已成為紅海市場

案例：美國聯(lián)合健康保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)分析

案例：平安500億收購北??正

3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認(rèn)知

第二講：重建保險(xiǎn)關(guān)系，明確核心目的

一、重建保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系

目的：不再販賣焦慮，客戶沒有排斥感

——保險(xiǎn)不改變風(fēng)險(xiǎn)概率；保險(xiǎn)改變的是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的財(cái)務(wù)結(jié)果

案例：W先生咨詢保險(xiǎn)

互動扮演：如果你是業(yè)務(wù)人員，面對咨詢?nèi)绾位卮?/span>

工具：閉環(huán)式四步提問

總結(jié)：結(jié)合問題與客戶達(dá)成共識

二、重建財(cái)務(wù)管理與人壽保險(xiǎn)的關(guān)系

——保險(xiǎn)就是一種財(cái)務(wù)管理工具

三、明確壽險(xiǎn)規(guī)劃核心目的

——定位客戶需求與認(rèn)知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配

四、重建信心

1. 不是市場難做了，而是市場成熟了

2. 不是客戶難搞了，而是溝通技能落后了

3. 壽險(xiǎn)未來需要：新的思維，新的邏輯，新的認(rèn)知

4. 打開格局，才能迎接新時(shí)代的藍(lán)海

五、用“90-10”法則，區(qū)分客戶經(jīng)營方向

1. 對于90%的家庭，保險(xiǎn)是管理現(xiàn)金流工具

作用1：保證流入

作用2：規(guī)劃留出

作用3：管理結(jié)余

2. 對于10%家庭，保險(xiǎn)是財(cái)富管理的工具

——通過保單的特質(zhì)通過五賬戶實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富三權(quán)分立（所有權(quán)、控制權(quán)、使用權(quán)），有效規(guī)避稅法風(fēng)險(xiǎn)

認(rèn)知篇：通過四大誤區(qū)，了解增額終身壽銷售中的問題

誤區(qū)一：比產(chǎn)品（功能、收益），不認(rèn)同

1. 區(qū)分保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能

2. 穩(wěn)定客戶的需求天平（保障、理財(cái)）

3. 找準(zhǔn)產(chǎn)品定位（天平兩端的中間，尋找位置）

4. 變更看問題的角度

工具：客戶需求天平

誤區(qū)二：比過去，很疑惑

對比：收益確定 VS 收益浮動

1. 顧問式銷售的本質(zhì)——引導(dǎo)客戶思考并認(rèn)同

2. 業(yè)務(wù)員的最終目的——實(shí)現(xiàn)客戶需求

互動：客戶需要的是“確定的收益”？還是“確定財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？”

誤區(qū)三：比計(jì)劃書，不敢講

對比：保險(xiǎn)VS固收理財(cái)、“靜態(tài)”產(chǎn)品VS“動態(tài)”管理

1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的階段性功能

2. 財(cái)富伴隨全生命周期的意義（創(chuàng)造—積累—增值—使用—傳遞）

誤區(qū)四：比同業(yè)，沒底氣

公式：保險(xiǎn)產(chǎn)品=資產(chǎn)+功能的組合

1. 產(chǎn)品的運(yùn)用能力，決定了運(yùn)用的效果

2. 業(yè)務(wù)人員的定位（不是銷售渠道，是解決問題的人）

總結(jié)：

1. 產(chǎn)品銷售中90%的問題，源于客戶溝通的邏輯和產(chǎn)品功能的認(rèn)知

2. 保險(xiǎn)是有生命力的財(cái)務(wù)管理工具

營銷篇：了解需求掌握技能，匹配客戶進(jìn)行產(chǎn)品營銷（案例分析講解）

第一講：根據(jù)增額壽三大特質(zhì)，匹配客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品營銷

需求一：強(qiáng)制儲備，保障隨行

案例：客戶（H女士，28歲，先生29歲，給2個(gè)月的寶寶咨詢大病險(xiǎn)）的溝通

互動：如果你是業(yè)務(wù)員，如何用財(cái)務(wù)管理的思維，與客戶面談？

流程1：拋出問題——評估客戶的保額期待

流程2：觀念導(dǎo)入——引導(dǎo)思考“必然開支”和“偶然開支”

最終與客戶達(dá)成共識：

1）父母的賺錢能力是孩子最好的保險(xiǎn)

2）客戶的首要問題應(yīng)該是什么

3）通過1000元/月的強(qiáng)制儲備，逐步實(shí)現(xiàn)家庭100萬規(guī)劃目標(biāo)

4）雙被保人的功能應(yīng)用

工具：產(chǎn)品規(guī)劃場景演示圖

演練通關(guān)：強(qiáng)制儲蓄客戶的溝通邏輯

需求二：剛性兌付，以終為始

案例：Z小姐，37歲，單身，年薪50W，有很好的儲蓄習(xí)慣，3年前買過年金

互動：如何用財(cái)務(wù)管理的角度打開加保話題？

流程1：開啟話題——了解疫情對客戶的影響

流程2：詢問財(cái)務(wù)目標(biāo)——提前退休計(jì)劃被打亂

流程3：觀念導(dǎo)入——引導(dǎo)客戶關(guān)注沒錢和沒現(xiàn)金流的區(qū)別

流程4：問現(xiàn)有資產(chǎn)配置——是否有持續(xù)產(chǎn)生確定現(xiàn)金流的資產(chǎn)

流程5：問配置意愿——用10年，為退休后提供源源不斷的現(xiàn)金流

流程6：問期待保額——希望退休金有多少？領(lǐng)多久？

最終與客戶達(dá)成共識：

1）現(xiàn)金和現(xiàn)金流的區(qū)別

2）對于未來一定需要的現(xiàn)金流，有投入期、增值期、使用期的預(yù)期

3）未來的預(yù)期通過推算并量化現(xiàn)在的投入，一定可以實(shí)現(xiàn)剛性兌付

工具：增額壽計(jì)劃書三段式講解法

演練通關(guān)：剛性兌付客戶的溝通邏輯

需求三：權(quán)屬清晰，盡在掌握

案例：L女士，42歲，外籍華人，企業(yè)主想配置人民幣資產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)隔離加養(yǎng)老儲備

互動：你會如何和客戶交流？

流程1：開啟話題——保險(xiǎn)資產(chǎn)要交稅嗎？

流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險(xiǎn)的稅法屬性

最終與客戶達(dá)成共識：

1）稅務(wù)身份決定遵循哪國的稅收制度

2）保險(xiǎn)資產(chǎn)稅務(wù)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——改變資產(chǎn)稅務(wù)屬性

3）保險(xiǎn)資產(chǎn)債務(wù)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——債務(wù)所有權(quán)和資產(chǎn)所有權(quán)分離

4）保險(xiǎn)資產(chǎn)所有權(quán)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——通過保單架構(gòu)設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)法律屬性變更

5）保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——雙被保人設(shè)計(jì)，讓傳承有更多可能

演練通關(guān)：保險(xiǎn)資產(chǎn)稅務(wù)、債務(wù)、所有權(quán)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式

總結(jié)：增額終身壽與年金的區(qū)別

1. 資產(chǎn)屬性不同：賬戶所有權(quán) & 控制權(quán)不同

2. 財(cái)務(wù)增長的方式不同：稅務(wù)籌劃的功能不同

3. 資金使用的靈活性不同：退保 VS 部分領(lǐng)取

第二講：根據(jù)客戶類型，掌握增額壽銷售技能進(jìn)行產(chǎn)品營銷

導(dǎo)入：與客戶溝通的核心邏輯

第一類：資產(chǎn)配置型客戶

案例：已購保障產(chǎn)品的老客戶

第1步：開啟話題——回憶保單購買背景

第2步：觀念導(dǎo)入——梳理已有保單權(quán)益

第3步：詢問收支結(jié)余——評估客戶儲蓄能力

第4步：問投資習(xí)慣——判斷客戶的投資預(yù)期

第5步：問投資心態(tài)——評估客戶的投資類型

通過交流，與客戶達(dá)成共識：

1）資產(chǎn)配置關(guān)注三性

a收益性——配置原則——長期持有

b安全性——配置比例——控制比例，保有底線

c流動性——配置功能——資產(chǎn)配置的重點(diǎn)所在

2）財(cái)務(wù)規(guī)劃與客戶目標(biāo)有關(guān)（規(guī)劃已有和應(yīng)有）

方案案例工具：

1）龜兔賽跑的故事——財(cái)務(wù)規(guī)劃要有長期思維

2）賭桌故事——財(cái)務(wù)管理要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)同源，風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)

演練通關(guān)：資產(chǎn)配置類客戶的溝通邏輯

第二類：責(zé)任重大期客戶

案例：家庭責(zé)任重大期的客戶（W先生，40歲已婚，兒子7歲，2020年給家庭配置保障）

第1步：開啟話題——回憶保單購買背景

第2步：詢問保額依賴性——判斷客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況

第3步：問投資習(xí)慣——保額變現(xiàn)的支配方式

第4步：問收入依賴性——評估客戶的投資類型

第5步：問抗風(fēng)險(xiǎn)能力——判斷結(jié)余

第6步：問階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)

總結(jié)：保險(xiǎn)就是把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流資產(chǎn)

第三類：資產(chǎn)富足型客戶

案例：理財(cái)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶（X先生52歲，一直熱衷于信托理財(cái)，股票基金）

互動：面對投資經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶，如何溝通增額壽險(xiǎn)的收益？

第1步：開啟話題——注重保險(xiǎn)的什么優(yōu)勢

第2步：詢問安全資產(chǎn)占比

第3步：剩余比例如何打理？

第4步：目前資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)

第5步：保險(xiǎn)是規(guī)劃遠(yuǎn)期現(xiàn)金流資產(chǎn)

第6步：是否愿意用種樹的態(tài)度規(guī)劃

第四類：企業(yè)掌門人客戶

第1步：問財(cái)富積累的目的

第2步：問企業(yè)貢獻(xiàn)期限（回報(bào)率周期）

第3步：問收益的確定性

第4步：問收入替代性

第5步：誰可能代替您管理企業(yè)，持續(xù)賺錢？

第6步：作為財(cái)富創(chuàng)造者自身值多少錢？

第7步：客戶對于收入千萬、不占用時(shí)間精力、持續(xù)產(chǎn)生收益的項(xiàng)目是否感興趣？

通過提問，了解：

1）收益的確定性，收益的持續(xù)性，收益的可替代性

2）對這項(xiàng)投資未來的規(guī)劃和期許；找到問題

3）不是想傳遞生意，而是想讓目前的收益方式持續(xù)

案例工具：美國爸爸與中國爸爸的故事

演練通關(guān)：三大類型客戶的提問邏輯

課程回顧