新時代背景下的高客營銷六步法

課程背景：

隨著我國的經(jīng)濟日益發(fā)展，以企業(yè)家為主的高凈值客戶的數(shù)量也日益增多《2021中國私人財富報告》數(shù)據(jù)顯示，目前中國高凈值人士數(shù)量已經(jīng)接近300萬人，其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已接近百億人民幣。

面對老化世界，兩極爭奪，中等收入陷阱這三大挑戰(zhàn)，國家啟動全新發(fā)展戰(zhàn)略，推出“共同富裕，三次分配”的頂層設(shè)計，帶來財富管理的革命性變化，富裕高客人群的財富重新配置的需求和動能，為保險伙伴帶來機遇。

面對需求日益提升且愈發(fā)個性化的高端客戶，如何尋找突破口與切入點，有效實現(xiàn)高端客戶的高質(zhì)量經(jīng)營。清晰客戶風(fēng)險需求的喚醒場景，讓客戶認同這是他應(yīng)該規(guī)劃的是業(yè)務(wù)隊伍必須掌握的技能。

本次課程把握新形勢下政商思維與市場現(xiàn)狀，結(jié)合客戶價值經(jīng)營的需求點，教會學(xué)員如何協(xié)助客戶運用合適的金融工具去解決問題，更好的服務(wù)高凈值客戶。

課程收益：

● 提升認知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶經(jīng)營的場景

● 提升技能：學(xué)會客戶KYC技巧，精準把握需求導(dǎo)向進行客戶經(jīng)營

● 學(xué)會引導(dǎo)客戶認識到保險配置在財富管理中的重要性；

● 全面了解不同種類的保險產(chǎn)品特點以及配置策略；

● 學(xué)會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實現(xiàn)成交。

● 按需開拓：分類客戶管理，精細化，圈層化，場景化客戶經(jīng)營

課程特色：

秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；  秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動機歸因

秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；  秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)

課程方式：講授+案例解析+現(xiàn)場互動

課程大綱

導(dǎo)入篇：以政商熱點吸引客戶，展開資產(chǎn)優(yōu)化配置的營銷

第一講：導(dǎo)入新思維——從高客關(guān)注的政商熱點引發(fā)話題

導(dǎo)入：百年大變局，時代大方向

一、三大紅利轉(zhuǎn)變?yōu)槿筇魬?zhàn)

1. 老化的世界---被嚴重低估的中國養(yǎng)老困局

2. 中等收入陷阱---十四五規(guī)劃的主要任務(wù)

3. 兩種躺平的危機——財富分配不均的困局

二、新形勢下的政商思維全面解讀

1. 公平與效率的再平衡

2. 共同富裕三次分配的基礎(chǔ)性配套制度

3. 結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來行業(yè)大洗牌

第二講：新時代下的財務(wù)管理特點——幫高客尋找資產(chǎn)優(yōu)化配置的理由

一、新政下財富管理的三大改變

變化1：稅收環(huán)境

變化2：法制方向

變化3：工具調(diào)整

二、新政下三類收入的風(fēng)險點

風(fēng)險1：過高收入

風(fēng)險2：不合理收入

風(fēng)險3：非法收入

三、稅收征管革命改變財富管理

1. 所得稅的變革

2. 房產(chǎn)稅的推進

3. 遺產(chǎn)贈與稅的時間表

營銷篇：開展高客營銷6步法，創(chuàng)新新時代的高客贏銷

步驟一：客戶關(guān)系管理

目的：有效轉(zhuǎn)換甲乙方身份，建立提問地位

關(guān)注：做好自我介紹包括業(yè)務(wù)工作內(nèi)容，取得的與其相關(guān)的成就

演練：一分鐘自我介紹

步驟二：客戶信息收集

目的：收集客戶四類信息，找到客戶個性化的專屬問題

一、家庭結(jié)構(gòu)——找風(fēng)險

1. 客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)

要點：優(yōu)先找身故風(fēng)險，對家庭成員至上而下逐個分析（看身故風(fēng)險）

1）風(fēng)險性質(zhì)——找對當前客戶有負面影響的

2）風(fēng)險類別——經(jīng)濟支柱和傳承兩者必有其一

2. 客戶年齡結(jié)構(gòu)（找剛需沖突）

重點：找時間點突出緊迫感，找沖突點放大擔(dān)憂

3. 客戶身份背景和行業(yè)背景

1）從身份背景判斷客戶成本

2）從行業(yè)背景判斷家庭核心收入來源

演練通關(guān)：畫《家庭結(jié)構(gòu)圖》

二、收支結(jié)構(gòu)——找年繳保費

1. 梳理計算——找結(jié)余，給安全感

2. 描述趨勢——引發(fā)擔(dān)憂

3. 詳述沖突——放大擔(dān)憂

4. 引導(dǎo)規(guī)劃——堅定強儲信心

演練通關(guān)：畫《家庭收支結(jié)構(gòu)圖》

三、財富結(jié)構(gòu)——找總保費

1. 財富兩桶金

目的：梳理家庭中不動產(chǎn)、金融資產(chǎn)、股權(quán)、債權(quán)、其他等維度的已積累財富和再創(chuàng)造財富

工具：兩桶金圖

2. 不動產(chǎn)

目的：評估房產(chǎn)作為財富是正收益資產(chǎn)還是負債，降低客戶對不動產(chǎn)信心，放大金融資產(chǎn)基數(shù)

工具：《房產(chǎn)信息表》

3. 金融資產(chǎn)

目的：梳理資產(chǎn)量級大小，結(jié)合家庭結(jié)構(gòu)，收支結(jié)構(gòu)優(yōu)化資產(chǎn)的排兵布陣

關(guān)注：現(xiàn)金類、固收類、權(quán)益類、功能類

工具：《金融資產(chǎn)表》

演練通關(guān)：

繪制及梳理填寫《兩桶金圖》《房產(chǎn)信息表》《金融資產(chǎn)表》

四、財富路徑——找關(guān)心的人和事

目的：

1）了解財富來源，判斷財富價值觀，推斷關(guān)心的事

2）了解財富分布，判斷財富風(fēng)險，推斷關(guān)心的人

關(guān)注：發(fā)家行業(yè)、現(xiàn)在行業(yè)、登記身份、產(chǎn)權(quán)歸屬、分布地區(qū)、所選機構(gòu)

步驟三：客戶風(fēng)險識別

目的：從六大風(fēng)險模塊，36個風(fēng)險維度，突出問題后果，擴大客戶擔(dān)憂

工具：36個風(fēng)險維度一覽表

風(fēng)險一：代持風(fēng)險

——代持人擅自處分風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、繼承風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險；代持協(xié)議的效力風(fēng)險

案理：深圳千萬房產(chǎn)代持案，實際出資人敗訴

風(fēng)險二：家庭風(fēng)險

——經(jīng)濟支柱風(fēng)險、現(xiàn)金流風(fēng)險、健康醫(yī)療風(fēng)險、教育規(guī)劃問題、養(yǎng)老規(guī)劃問題、父母贍養(yǎng)問題、特殊成員照顧問題

風(fēng)險三：企業(yè)風(fēng)險

——個人債務(wù)及擔(dān)保風(fēng)險、有限責(zé)任刺穿風(fēng)險、企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險、資產(chǎn)難變現(xiàn)的問題

風(fēng)險四：婚姻風(fēng)險

——婚前／婚內(nèi)財產(chǎn)混同、婚變資產(chǎn)分割、婚姻財產(chǎn)轉(zhuǎn)移、婚姻對企業(yè)控制權(quán)的影響、夫妻共同債務(wù)風(fēng)險、婚內(nèi)贈與／繼承風(fēng)險

風(fēng)險五：傳承風(fēng)險

——法定繼承風(fēng)險、遺囑繼承風(fēng)險、繼承程序風(fēng)險、隔代傳承障礙、傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題、家族企業(yè)接班問題、未成年子女保護問題、非婚生子女傳承擔(dān)憂、繼／養(yǎng)子女傳承意愿問題、跨國繼承障礙

風(fēng)險六：稅務(wù)風(fēng)險

——境外稅務(wù)風(fēng)險、境內(nèi)個人稅收風(fēng)險、CRS及FATCA帶來的風(fēng)險、境內(nèi)企業(yè)稅收風(fēng)險

步驟四：客戶需求提煉

目的：通過四分法，確定最迫切要解決的問題

流程：帶領(lǐng)客戶回顧風(fēng)險—達成共識—落實最先解決的問題—規(guī)劃總目標推進的進程

共識內(nèi)容：壽險風(fēng)險、資金使用沖突、資金結(jié)構(gòu)優(yōu)化需求、法稅風(fēng)險規(guī)避等

步驟五：資產(chǎn)配置分析與調(diào)整策略

目的：緊扣客戶最急迫的需求，通過保險的特質(zhì)轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性解決問題

工具：《大額保單的36計》

案例：客戶適婚子女，想做婚前資產(chǎn)保護

工具：《暗度陳倉》

解決方案：保單架構(gòu)在婚前，全額出資/短期繳費/萬能賬戶扣繳；乙方子女做投保人和被保險人；婚后只出不進；用負債持有資產(chǎn)；年金類型

步驟六：保單架構(gòu)設(shè)計與產(chǎn)品適配

目的：通過保險的三種身份屬性，5個賬戶結(jié)構(gòu)，提出具體的解決方案

關(guān)注1：三種身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人

關(guān)注2：五個賬戶——保險金賬戶、現(xiàn)金價值賬戶、生存金分配賬戶、分紅賬戶、理賠金賬戶

課程回顧