王偉

王偉老師  營銷管理實戰(zhàn)專家

17年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

日產(chǎn)訓(xùn)（中國）MTP-TTT（6單元版）認(rèn)證講師

左圓右方·創(chuàng)新思維與問題解決?認(rèn)證講師

曾任：華為技術(shù)有限公司 | 技術(shù)工程師、高級銷售經(jīng)理

曾任：廣州萬方計算機科技有限公司 | 運營商事業(yè)部副總

曾任：中國移動廣東深圳分公司 | 部門經(jīng)理

曾任：廣州弘度信息科技有限公司 丨 客戶服務(wù)部總經(jīng)理

→擅長領(lǐng)域：客戶關(guān)系維護(hù)、大客戶銷售、談判技巧、顧問式營銷、政企大客戶銷售等

→曾服務(wù)過中國移動、華為、阿里云、南方電網(wǎng)、中國聯(lián)通等50+家大型企業(yè)

→曾主導(dǎo)40+個營銷項目開展，累計金額2.1億+（單項目金額高達(dá)2200萬）

→曾主導(dǎo)30+場的企業(yè)之間的項目商務(wù)談判，累計涉及金額超9000萬+

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

王老師擁有17年大型企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售到企業(yè)高層管理等崗位，精于銷售精英打造、客戶關(guān)系維護(hù)、大客戶銷售，銷售技能提升等方面，善于創(chuàng)新思維迭代，敢于逆勢市場打拼，助力企業(yè)攻破了一道道銷售壁壘：

華為技術(shù)有限公司|技術(shù)工程師&高級銷售經(jīng)理

——善于將創(chuàng)新思維+營銷管理相結(jié)合，挖掘大客戶市場需求，尋找新的業(yè)務(wù)增長點，從而開發(fā)6個大客戶，并完成6個1000萬+的項目合同,12個100萬+的項目合同的銷售業(yè)績。在項目交付完成后，對客戶進(jìn)行跟進(jìn)并維護(hù)，從而實現(xiàn)二次銷售，簽訂的1000萬+項目。

廣州弘度信息科技有限公司|客戶服務(wù)部總經(jīng)理

——曾根據(jù)企業(yè)的發(fā)展趨勢，建立客戶服務(wù)管理體系、客戶信息庫，從而支持開展二次營銷與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并形成長期戰(zhàn)略意義的合作伙伴，實現(xiàn)年度項目總金額3000萬+，項目續(xù)簽金額2000萬+。

廣州萬方計算機科技有限公司|運營商事業(yè)部副總

——曾主導(dǎo)重點大客戶營銷，帶領(lǐng)團(tuán)隊開發(fā)并維護(hù)中國移動IT公司+南方基地、中國聯(lián)通、中國電信等多家企業(yè)大客戶資源，并新拓展了阿里云、移動云等優(yōu)質(zhì)銷售渠道，上架業(yè)務(wù)產(chǎn)品20+個，實現(xiàn)運營商大客戶銷售業(yè)績達(dá)4000萬+，網(wǎng)約車行業(yè)銷售業(yè)績達(dá)1000萬+。

——曾企業(yè)銷售團(tuán)隊的人才梯隊建設(shè)，針對營銷團(tuán)隊面臨的困境，制定銷售技能提升培訓(xùn)方案，并進(jìn)行輪訓(xùn)，累計20+期，從而提升大客戶銷售團(tuán)隊在于客戶關(guān)系維護(hù)、談判技巧、顧客式營銷等的核心業(yè)務(wù)能力

武漢迅能光電科技有限公司|合伙人

——運用自身的高超營銷能力，深入挖掘客戶需求并進(jìn)行有效引導(dǎo)，進(jìn)行深度開發(fā)；從而拓展了新行業(yè)的戰(zhàn)略合作，創(chuàng)造了2000萬+的新入市場銷售業(yè)績

——曾負(fù)責(zé)公司大客戶的合作開拓、總控商務(wù)洽談及落地執(zhí)行；并帶領(lǐng)團(tuán)隊開拓了新合作客戶100+，其中轉(zhuǎn)化長期戰(zhàn)略合作客戶12家，實現(xiàn)年度銷售額連續(xù)5年增長率超過20%

——曾負(fù)責(zé)公司營銷團(tuán)隊人才梯隊建設(shè)，組建了一支40+人的銷售團(tuán)隊，并針對性開展《大客戶銷售之顧問式銷售技巧》《深度挖掘客戶需求》等課程的培訓(xùn)，累計30+場。

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶關(guān)系管理》

《政企大客戶銷售》

《解決方案式銷售五步法》

《商務(wù)談判策略與八大實戰(zhàn)技巧》

《步步登高——大客戶營銷》

授課風(fēng)格：

源于實戰(zhàn)：用案例、實踐來教學(xué)，將多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點傳授給學(xué)員

邏輯性強：條理清楚，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

幽默有趣：采用“工具+技巧+演練”的方式，讓學(xué)員在輕松氛圍下學(xué)習(xí)

部分服務(wù)過的企業(yè)

【通信】廣東移動、廣東電信、廣東聯(lián)通、中國移動南方基地、中移互聯(lián)網(wǎng)公司、中移信息技術(shù)有限公司、山東聯(lián)通、甘肅移動、甘肅電信、寧夏移動、青海移動、青海電信、中國移動CMPak公司、深圳市前海信息通信發(fā)展有限公司、烽火通信、中興通訊、華為……

【政府】公安三所、廣州市公安、云浮市公安、荊州市公安、黃石市公安、廣州市中級人民法院、揭陽市中級人民法院、江西省監(jiān)獄管理局、江西景德鎮(zhèn)監(jiān)獄、武漢市教育局、黃石市教育局、大冶市財政局、蘭州軍區(qū)、廣州市林業(yè)和園林局……

【保險】平安保險黃石分公司、平安保險廣州分公司、中國人保湛江分公司、友邦保險……

【能源】青海石油管理局、無錫尚德電力控股有限公司、新疆金風(fēng)科技股份有限公司、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、國電長源電力、華潤電力、襄樊發(fā)電、秭歸發(fā)電、宜昌美聯(lián)電力、武漢供電、荊州供電、十堰供電、恩施供電、當(dāng)陽供電、湖北國網(wǎng)電力、華銳風(fēng)電……

【制造】日立電梯、東風(fēng)日產(chǎn)、武鋼集團(tuán)、湖北新冶鋼、圣象集團(tuán)、金山軟件、光迅科技……

部分客戶評價：

這次的課程給了我們很多驚喜，每個營銷案例都很真切，團(tuán)隊管理方法都很實用，看得出是來源于實戰(zhàn)的積累，十分受用。

                                                                      ——山東省聯(lián)通  李總

公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是銷售精英的大客戶關(guān)系維護(hù)能力能否得到快速提升，老師所講授《大客戶關(guān)系管理》這門課程幫助我們解決了這個問題，為我們繼續(xù)開展內(nèi)部營銷人才培養(yǎng)樹立了信心。

                                                                      ——湖北新冶鋼  劉總

老師作為銷售和管理者，實際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經(jīng)驗，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。

                                                                      ——日立電梯  江總

學(xué)習(xí)完老師的《解決方案式銷售五步法》，才發(fā)現(xiàn)自己過去對于銷售的認(rèn)知多么的片面和膚淺，過去認(rèn)為銷售只要能吃苦肯干就好，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)原來有這么多方法和技巧，尤其是不同場景客戶的營銷思維和方法，我個人認(rèn)為非常有效，回去后馬上可以讓團(tuán)隊學(xué)習(xí)與執(zhí)行，我相信一定會帶來業(yè)績提升，再次感謝老師的精彩分享。

                                                                      ——烽火通信  王經(jīng)理

王老師看起來文質(zhì)彬彬，很難想象是一名銷售專家，但通過聽王老師的銷售課程，顛覆了我對王老師的第一印象，銷售功底扎實，帶來了大量實戰(zhàn)經(jīng)驗，尤其是華為的案例，給了我很多啟發(fā)，期待老師接下來給我們分享的商務(wù)談判課程，非常感謝老師。

                                                                     ——光迅科技  趙總

這次課程給了我極大啟發(fā)，將原來不成體系的經(jīng)驗串聯(lián)起來了，形成了一個系統(tǒng)化的知識體系，對于我實際開展銷售工作具有十分實用的指導(dǎo)意義，在銷售的很多環(huán)節(jié)，以前做的工作通過學(xué)習(xí)才知道有很多缺失，客戶關(guān)系以及銷售流程不到位，通過此次課程，相信在以后的銷售工作中，我將開展的更全面，更扎實，也更有長遠(yuǎn)規(guī)劃，非常感謝老師帶來的知識體系，期待下一次聽老師分享課程。

                                                                      ——金風(fēng)科技  黃經(jīng)理

政企大客戶銷售

課程背景：

在企業(yè)經(jīng)營中,“二八定律”不斷被驗證，80%的業(yè)績收入來自于20%的大客戶。而政企大客戶又是大客戶中的重中之重，政企大客戶往往能給企業(yè)提供穩(wěn)定的主要業(yè)績支撐。尤其當(dāng)下市場環(huán)境巨變，抓住政企大客戶對于企業(yè)生存發(fā)展變得愈發(fā)重要。

然而對于很多銷售人員，政企大客戶讓他們經(jīng)常摸不著頭腦，銷售工作不得要領(lǐng)，甚至一些原本銷售能力很強的銷售經(jīng)理，由于不熟悉政企大客戶的特點和運作模式，遲遲打不開局面，常常遇到如下困境：

不知道該跟政企大客戶聊些什么，與客戶關(guān)系始終停留在公事公辦層面；

得罪了客戶都不知道哪里得罪了；

在客戶基層轉(zhuǎn)悠，找不到切入決策者的突破口；

踩不準(zhǔn)客戶采購節(jié)奏，看到客戶發(fā)出招標(biāo)文件，才知道這個項目到了什么階段，才知道客戶的具體需求是什么；

……

本課程結(jié)合最新的銷售理論與王偉老師17年的政企大客戶銷售經(jīng)驗，幫助學(xué)員領(lǐng)悟?qū)诱蟠罂蛻舻囊I(lǐng)和方法，與客戶打成一片，實現(xiàn)客戶關(guān)系突破。運用循序漸進(jìn)的客戶切入方法，從客戶基層一步一步觸達(dá)高層，高舉高打拿下訂單。厘清面對政企大客戶的銷售流程和關(guān)注重點，讓銷售工作在招投標(biāo)之前就勝利在握。

課程收益：

●了解對接政企大客戶的規(guī)則和技巧，包括與政企大客戶交往規(guī)則、客戶的體系架構(gòu)、政企采購運作流程、接待禮儀、政企大客戶禁區(qū)，提升銷售人員對接政企大客戶的能力，不踩坑；

●學(xué)會做好政企客戶關(guān)系的方法，尤其是突破客戶高層的策略，通過MAP地圖確定關(guān)鍵人，識別客戶的權(quán)利架構(gòu)，八大法則贏取客戶的信任，“五同”吸引法則幫助與客戶深交，讓客戶關(guān)系不再停留在公事公辦層面，而是讓客戶成為銷售內(nèi)應(yīng)，指導(dǎo)開展銷售工作；

●掌握四種技巧識別不同性格的客戶，學(xué)會不同的互動策略；

●找到切入決策者的突破口，通過四個步驟從客戶基層切入，逐層滲透，直到最終取得決策者支持，贏得訂單；

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：政企客戶銷售經(jīng)理、政企客戶服務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客戶代表、區(qū)域經(jīng)理

課程方式：理論講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講：政企大客戶銷售基本規(guī)則——必須掌握的信息，避免“踩坑”

一、政企大客戶與民企大客戶的五大區(qū)別

區(qū)別一：價格敏感度

區(qū)別二：產(chǎn)品功能與質(zhì)量要求

區(qū)別三：服務(wù)響應(yīng)要求

區(qū)別四：風(fēng)險承受能力

區(qū)別五：政策敏感度

案例：華為在青海石油管理局通信處的高收益方案

二、政企大客戶的采購流程

第一步：使用部門提出需求

第二步：技術(shù)部門報采購計劃

第三步：財務(wù)部門做采購預(yù)算

第四步：技術(shù)部門或使用部門提請采購

第五步：采購部門組織招投標(biāo)

第六步：評標(biāo)委員會評標(biāo)

第七步：中標(biāo)供應(yīng)商簽訂合同

討論：跟進(jìn)政企大客戶的時間周期與其他客戶的區(qū)別

三、政企大客戶交往的四規(guī)則

規(guī)則一：層級

規(guī)則二：對等

規(guī)則三：稱呼

規(guī)則四：圈子

討論：大家接觸政企大客戶的感受

四、黨政體系架構(gòu)

1. 黨、國家機關(guān)、政協(xié)、公檢法

2. 省、市、縣四套班子和常委

3. 事業(yè)單位類別和級別

4. 國企：央企類別和級別、地方國企

第二講：政企大客戶銷售禮儀——禮儀在政企大客戶銷售中重要性很高

一、干什么像什么——專業(yè)服飾與儀表

1. 著裝TPO原則

2. 注意六項

3. 著裝六忌

4. 發(fā)型

5. 身體語言

二、迎送禮儀

1. 時間觀念

2. 握手禮儀

3. 名片禮儀

4. 座次禮儀

練習(xí)：接待通信管理局蘇局長參加“國家安全周”展會活動

三、餐飲禮儀

1. 餐飲選擇

2. 敬酒規(guī)則

四、不可不知的政企大客戶銷售忌語——觸碰紅線容易被一票否決出局

1. 不能非議國家政策

2. 不討論政治問題

3. 不能涉及行業(yè)秘密

4. 不能妄加評論客戶領(lǐng)導(dǎo)

5. 不主動談?wù)撌杖雴栴}

6. 客戶稱謂需要準(zhǔn)確，不僅不能降級，還不能升級

五、謹(jǐn)言慎行，細(xì)節(jié)見功夫

練習(xí)：如何迎接高端客戶來訪

第三講：政企大客戶開發(fā)——取得關(guān)鍵人信任將事半功倍

一、找對人——人對才能辦事

1. 確定關(guān)鍵人的方法

1）辨別采購決策活動中的主要風(fēng)險承擔(dān)者

2）注意信息的向上流動（匯報或請示）方向

3）確認(rèn)權(quán)威或?qū)＜?/span>

4）從低層往上建立與發(fā)展高層的聯(lián)系

工具：“MAP”地圖

2. 政企客戶權(quán)利識別五大原則

1）職位權(quán)利不對等

2）集體決策

3）真假授權(quán)

4）權(quán)利階梯

5）利益平衡

案例：小劉將“寶”押在陳處長身上

二、取信任——信任是贏得政企客戶的第一要素

1. 專業(yè)準(zhǔn)備——百問不倒技術(shù)

1）企業(yè)相關(guān)——長項、形象

2）客戶相關(guān)——經(jīng)營的現(xiàn)狀、面臨的挑戰(zhàn)

3）產(chǎn)品相關(guān)——產(chǎn)技術(shù)、優(yōu)點、利益

4）競爭相關(guān)——市場狀況、對手情報

練習(xí)：對某省會市公安局科信處副處長的初次拜訪

2. 贏得客戶信任的8大法則

1）微笑

2）熟記客戶的名字、稱謂（稱謂一定準(zhǔn)確，不能降級也不能升級）

3）多談客戶感興趣的話題

4）給予客戶真誠的贊美與欣賞

5）主動向客戶請教

6）不與客戶爭辯

7）使客戶覺得自己很重要

8）不詆毀競爭對手

三、客戶性格類型與互動策略——不同性格客戶不同策略，投其所好

1. 孔雀型：熱情、互動，外向、感性

互動策略：1）主導(dǎo)情緒影響 2）使其產(chǎn)生良好的自我感覺 3）公開請教 4）過濾信息，注意言過其實

2. 老虎型：權(quán)威、支配，外向、理性

互動策略：1）充分尊重權(quán)利 2）結(jié)果導(dǎo)向 3）不要爭辯4）分析利害

3. 貓頭鷹型：完美、分析，內(nèi)向、理性

互動策略：1）注重細(xì)節(jié) 2）接受批評與指導(dǎo) 3）用事實說話 4）精益求精

4. 考拉型：老好人、附和，內(nèi)向、感性

互動策略：1）不要傳遞壓力 2）創(chuàng)造安全感 3）不能過分依賴 4）獲取信息

案例：新入職的銷售經(jīng)理小王所遇到的困惑

四、與政企客戶深交的“五同”法——吸引法則

1. “習(xí)”

2. “源”

3. “好”

4. “圈”

5. “道”

五、參與采購流程的4個角色分析——滿足這4個角色需求，就有機會拿下項目

1. 決策者

1）任務(wù)：作出最后的合作決定

2）職責(zé)：決策權(quán)和否決權(quán)

3）關(guān)注點：合作底線、風(fēng)險、回報

2. 采購者

1）任務(wù)：控制采購成本

2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判、實施采購

3）關(guān)注點：價格、付款條件

3. 技術(shù)者

1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品

2）職責(zé)：評估供應(yīng)商建議、把關(guān)的人、提出建議、否決權(quán)

3）關(guān)注點：產(chǎn)品性能指標(biāo)、產(chǎn)品技術(shù)的前瞻性

4. 使用者

1）任務(wù)：評價對工作效率影響

2）職責(zé)：使用或管理使用產(chǎn)品的人

3）關(guān)注點：安全、提高工作效率

練習(xí)：針對某監(jiān)獄的視頻監(jiān)控系統(tǒng)采購項目，依次拜訪四類客戶

第四講：政企大客戶銷售切入路徑——逐層滲透客戶、贏得合同

一、尋找接納者——取得信息與意見

1. 角色人選

1）以前合作過的老客戶

2）和銷售人員有一定的私交

3）參與本次采購

4）組織機構(gòu)中的信息交換中心

5）組織機構(gòu)中曾經(jīng)擁有一定的權(quán)力

2. 獲取客戶內(nèi)部信息

1）客戶背景

2）決策結(jié)構(gòu)

3）競爭情況

3. 容易犯的錯誤

1）分散注意力

2）過早展示

3）誤讀信息

——通過接納者接觸到不滿者

案例：IT銷售沈飛從訪客記錄中發(fā)現(xiàn)的信息

案例：朋友不等于生意

二、對接不滿者——發(fā)現(xiàn)問題與需求

1. 不滿者分析

1）對業(yè)務(wù)現(xiàn)狀不滿

2）對原有供應(yīng)商不滿

3）對產(chǎn)品不滿

4）對銷售人員不滿

5）采購制度引起不滿

6）對政治地位不滿

2. 擴大不滿，催促行動

3. 容易犯的錯誤

1）尚未核實信息就與不滿者探討不滿

2）準(zhǔn)備不足，無法充分發(fā)掘不滿

3）觸碰你現(xiàn)在解決不了的不滿

——引導(dǎo)接觸權(quán)力者

案例：A銀行對公客戶經(jīng)理劉先生的B項目保衛(wèi)戰(zhàn)

案例：殼牌如何應(yīng)對“滿意”的客戶

案例：某三甲醫(yī)院放射科CT設(shè)備采購項目分析

三、接觸權(quán)力者——聚焦對策與商機

1. 權(quán)力者特點

1）“忙”

2）目標(biāo)導(dǎo)向

2. 準(zhǔn)備工作

1）客戶公司的基礎(chǔ)信息

2）同行業(yè)案例

3）客戶公司戰(zhàn)略

3. “談”什么

1）特別的愛好

2）價值

3）愿景

4）差異性

5）標(biāo)桿

4. 書面總結(jié)與確認(rèn)

1）客戶通過此次采購要實現(xiàn)的目標(biāo)

2）當(dāng)前客戶情況及面臨的問題

3）需要什么來解決問題

4）下一步的行動計劃

5. 避免的錯誤

1）沒有內(nèi)部的支持

2）找錯決策者

案例：董事長的多重身份

練習(xí)：根據(jù)客戶真實銷售場景進(jìn)行互動演練

工具：時光倒流法——輕松獲得決策鏈及人際關(guān)系圖

方法：培訓(xùn)支持者——讓銷售無孔不入

四、引見決策者——贏得機會與合同（6種場景）

1. “不用見”

2. “見不著”

3. “不配見”

4. “不敢見”

5. “被引薦”

6. “必須見”

案例：何經(jīng)理面對突然出現(xiàn)在評審現(xiàn)場的董事長兼總經(jīng)理李總