2022：抓四全，做四重，贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅 ——銀行零售開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)之核心策略與關(guān)鍵動(dòng)作

課程背景：

開(kāi)門(mén)紅這項(xiàng)全行業(yè)全年度的重要“戰(zhàn)役”即將全面啟動(dòng)，在“戰(zhàn)疫”的背景之下，宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政策、客戶(hù)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)這四大方面都呈現(xiàn)更加復(fù)雜多變的態(tài)勢(shì)，銀行特別是大零售板塊如何在復(fù)雜環(huán)境和指標(biāo)壓力下，科學(xué)設(shè)定整體策略、積極調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)、有效強(qiáng)化客群經(jīng)營(yíng)、順利推進(jìn)指標(biāo)進(jìn)度，這一系列問(wèn)題正成為各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn)，而成功解決這些問(wèn)題無(wú)疑正是搶占開(kāi)年先機(jī)，實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”的關(guān)鍵所在。

如何準(zhǔn)確理解“三次分配”和“共同富?！钡戎匾?jīng)濟(jì)風(fēng)向并有效推進(jìn)配套工作？

如何充分強(qiáng)化銀行自身的“內(nèi)循環(huán)”并建立完善“內(nèi)外雙循環(huán)”的零售場(chǎng)景建設(shè)？

如何把握線(xiàn)上線(xiàn)下一體化融合的大環(huán)境并搭建與細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)的流程與動(dòng)作？

如何適應(yīng)資管新規(guī)和存款新政持續(xù)影響下的新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境并強(qiáng)化關(guān)鍵崗位核心技能？

面對(duì)開(kāi)門(mén)紅這場(chǎng)即將到來(lái)的“大考”，面對(duì)零售業(yè)務(wù)推動(dòng)和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)向來(lái)的“小、散、慢”格局，如何能夠?qū)崿F(xiàn)一步領(lǐng)先、步步領(lǐng)先，贏在起跑線(xiàn)？

課程收益：

本課程圍繞“四全四重”，詳解零售開(kāi)門(mén)紅的核心策略與關(guān)鍵動(dòng)作，和您共同推進(jìn)：

● 開(kāi)門(mén)紅整體策劃：抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段；

● 開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)經(jīng)營(yíng)：抓全量客戶(hù)、做大重點(diǎn)客群；

● 開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品；

● 開(kāi)門(mén)紅組織協(xié)調(diào)：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行零售條線(xiàn)管理與營(yíng)銷(xiāo)崗位（根據(jù)聽(tīng)課對(duì)象調(diào)整授課內(nèi)容）

課程方式：講師講授+案例分析+情景研討+實(shí)戰(zhàn)模擬

課程大綱

第一講：開(kāi)門(mén)紅整體策劃篇：抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段

一、開(kāi)門(mén)紅形勢(shì)解讀

1. 開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

1）銀行4.0時(shí)代客戶(hù)持續(xù)金融脫媒

2）疫情持續(xù)加速線(xiàn)上線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)融合

3）資管新規(guī)落地增加產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)難度

4）宏觀政策變化產(chǎn)生更多增長(zhǎng)熱點(diǎn)

2. 開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)

1）三多：客戶(hù)多、指標(biāo)多、事務(wù)多

2）三少：人手少、資源少、時(shí)間少

2）整體節(jié)奏把控、作戰(zhàn)方針制訂、動(dòng)作細(xì)化落地

3. 開(kāi)門(mén)紅整體工作思路

1）開(kāi)門(mén)紅整體策劃：抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段

2）開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)經(jīng)營(yíng)：抓全量客戶(hù)、做大重點(diǎn)客群

3）開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品

4）開(kāi)門(mén)紅組織協(xié)調(diào)：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景

4. 開(kāi)門(mén)紅時(shí)間節(jié)奏設(shè)定

1）蓄客準(zhǔn)備期：?jiǎn)?dòng)日至12月31日

2）產(chǎn)能爆發(fā)期：1月1日至2月15日

3）業(yè)績(jī)保衛(wèi)期：2月16日至3月31日

二、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段

1. 重要考核管控節(jié)點(diǎn)

1）啟動(dòng)階段的工作部署與指標(biāo)分解

2）開(kāi)門(mén)紅首爆周的業(yè)績(jī)追蹤和實(shí)時(shí)推動(dòng)

3）關(guān)鍵考核點(diǎn)與輔助考核點(diǎn)的權(quán)重設(shè)置

2. 首爆蓄客作戰(zhàn)節(jié)點(diǎn)

1）倒推時(shí)間進(jìn)度的蓄客指標(biāo)管控

2）變預(yù)約為預(yù)售，掌握更多主動(dòng)

3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)重要節(jié)點(diǎn)

1）開(kāi)門(mén)紅常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推進(jìn)時(shí)間表

2）開(kāi)門(mén)紅特色客群營(yíng)銷(xiāo)日歷與活動(dòng)策劃

4. 隊(duì)伍狀態(tài)調(diào)動(dòng)節(jié)點(diǎn)

1）員工關(guān)愛(ài)：年終決算慰問(wèn)與月度主題活動(dòng)

2）氛圍營(yíng)造：八心八箭與會(huì)議經(jīng)營(yíng)

第二講：開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)經(jīng)營(yíng)篇：抓全量客戶(hù)、做大重點(diǎn)客群

一、抓全量客戶(hù)

1. 全量客群經(jīng)營(yíng)策略

1）核心金庫(kù)，存量盤(pán)活抓聯(lián)系

2）決勝?gòu)d堂，流量經(jīng)營(yíng)抓聯(lián)動(dòng)

3）主動(dòng)出擊，增量拓展抓聯(lián)合

2. 存量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

1）線(xiàn)上線(xiàn)下融合：向上做“高端”，向下做“高頻”

2）五步流程遞進(jìn)，實(shí)現(xiàn)全量客戶(hù)“批量經(jīng)營(yíng)”

3）四階動(dòng)作循環(huán)，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)“刻意經(jīng)營(yíng)”

4）三類(lèi)措施協(xié)同，建設(shè)高端客戶(hù)“流失防線(xiàn)”

3. 流量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

1）四大營(yíng)銷(xiāo)：有聲營(yíng)銷(xiāo)+無(wú)聲營(yíng)銷(xiāo)+批量營(yíng)銷(xiāo)+聚焦?fàn)I銷(xiāo)

2）客戶(hù)到店率提升：從來(lái)到經(jīng)常來(lái)、定期來(lái)，從自己來(lái)到帶人來(lái)

3）產(chǎn)品覆蓋率提升：從準(zhǔn)客到生客，從熟客到忠誠(chéng)客

4. 增量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

1）夯實(shí)內(nèi)循環(huán)，從存量要增量

2）打造生態(tài)圈，與伙伴共成長(zhǎng)

3）抓牢關(guān)鍵人，從客戶(hù)到客戶(hù)

4）用好微社群，讓線(xiàn)上更高效

二、做大重點(diǎn)客群

1. 重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程

1）盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)狀、選定客群

2）分析需求、匹配策略

3）制定流程、明確方法

4）常態(tài)維拓、重點(diǎn)突破

2. 重點(diǎn)客群之到期客群

1）價(jià)值客戶(hù)和基礎(chǔ)客戶(hù)的差異化營(yíng)銷(xiāo)思路

2）準(zhǔn)備工作兩大要點(diǎn)：承接方案、維護(hù)流程

3）產(chǎn)品到期客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

3. 重點(diǎn)客群之代發(fā)客群

1）代發(fā)客群的特征及需求點(diǎn)分析

2）代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)六步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

3）代發(fā)客群線(xiàn)上維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

4. 重點(diǎn)客群之商戶(hù)客群

1）做準(zhǔn)備：商戶(hù)資源摸排和營(yíng)銷(xiāo)策略制訂

2）走出去：商戶(hù)的主動(dòng)拓客營(yíng)銷(xiāo)

3）請(qǐng)進(jìn)來(lái)：商戶(hù)的特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

4）搭平臺(tái)：商戶(hù)的資源共享與共贏

5. 重點(diǎn)客群之老年客群

1）老年客群的特征分析與經(jīng)營(yíng)思路

2）老年客群常規(guī)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

3）老年客群特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

第三講：開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)篇：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品

一、抓全量資產(chǎn)

1. 推動(dòng)資產(chǎn)配置，強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)效果

1）資產(chǎn)配置突破金融需求的“不可能三角”

2）圍繞定期增定期、跳出活期做活期

3）有貸必有存、有存有優(yōu)貸

2. 實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)流程，提升產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效率

1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的五大痛點(diǎn)與解決方案

2）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之快速切入

3）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)

4）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之異議處理

5）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

二、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品

1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1）兩類(lèi)標(biāo)簽定位優(yōu)選客群與邀約流程

2）三度合一實(shí)現(xiàn)理念引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)鋪墊

3）五步流程推動(dòng)產(chǎn)品配置與快速營(yíng)銷(xiāo)

4）專(zhuān)業(yè)技能覆蓋重點(diǎn)客群與重點(diǎn)場(chǎng)景

2. 基金營(yíng)銷(xiāo)核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1）基金銷(xiāo)售之一會(huì)講市場(chǎng)：市場(chǎng)分析與話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)

2）基金銷(xiāo)售之二會(huì)講故事：了解你的客戶(hù)

3）基金銷(xiāo)售之三會(huì)做流程：微信開(kāi)發(fā)、電話(huà)邀約、營(yíng)銷(xiāo)面談、持續(xù)服務(wù)

4）基金銷(xiāo)售之四會(huì)做工具：與流程匹配，讓客戶(hù)信任

5）基金銷(xiāo)售之五會(huì)做配置：買(mǎi)什么、買(mǎi)多少

3. 存款營(yíng)銷(xiāo)核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1）存款的四項(xiàng)來(lái)源與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

2）廳堂到訪(fǎng)客戶(hù)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3）常見(jiàn)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)原則與技巧

4）存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從吸“睛”到吸“金”

第四講：開(kāi)門(mén)紅組織協(xié)調(diào)篇：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景

一、抓全員聯(lián)動(dòng)

1. 開(kāi)門(mén)紅內(nèi)部四大聯(lián)動(dòng)

1）廳堂聯(lián)動(dòng)覆蓋流量客群

2）存貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)客群

3）公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)單位客群

4）上下聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)高端客群

2. 開(kāi)門(mén)紅外部四大聯(lián)動(dòng)

1）樹(shù)正能量，用重點(diǎn)項(xiàng)目與政府部門(mén)聯(lián)動(dòng)

2）做生態(tài)圈，用客戶(hù)資源與周邊商戶(hù)聯(lián)動(dòng)

3）找需求點(diǎn)，用柔性團(tuán)隊(duì)與合作單位聯(lián)動(dòng)

4）抓興趣點(diǎn)，用特色社群與特定客戶(hù)聯(lián)動(dòng)

二、做活重點(diǎn)場(chǎng)景

1. 線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景

1）微信經(jīng)營(yíng)四步進(jìn)階：擴(kuò)大基數(shù)、標(biāo)簽定位、常態(tài)維護(hù)、經(jīng)營(yíng)提升

2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)三大階段：事前兩端準(zhǔn)備、事中九步流程、事后兩項(xiàng)跟進(jìn)

3）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四大抓手：找準(zhǔn)客戶(hù)、真誠(chéng)表達(dá)、強(qiáng)化亮點(diǎn)、善用工具

2. 特色活動(dòng)場(chǎng)景

1）老年客群與務(wù)工客群的溫馨全家福場(chǎng)景

2）社區(qū)客群與代發(fā)客群的年貨優(yōu)惠購(gòu)場(chǎng)景

3）周邊客群與線(xiàn)上客群的網(wǎng)點(diǎn)過(guò)大年場(chǎng)景

4）特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的思路與流程

課程收尾

1. 七大關(guān)鍵詞，回顧課程，提示重點(diǎn)

1）開(kāi)門(mén)紅，“開(kāi)”什么

2）開(kāi)門(mén)紅，“門(mén)”在哪

3）開(kāi)門(mén)紅，怎么“紅”

2. 答疑與互動(dòng)