主講老師: | 裴昱人 | |
課時安排: | 1-5天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 保險公司需加強渠道經(jīng)營和人才培養(yǎng)的專業(yè)化、體系化建設(shè),實現(xiàn)從粗放式向精細(xì)化專業(yè)化的轉(zhuǎn)變。本課程應(yīng)運而生,基于“報行合一”新監(jiān)管常態(tài)下的優(yōu)秀銀保實踐及近十年經(jīng)驗萃取,提出標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營方法。課程涵蓋五個模塊,傳授銀保標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營邏輯及可復(fù)制、量化、易追蹤的實踐方法和技術(shù)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-11-26 15:53 |
《銀行網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營》
賦能銀保人:市場變革下的銀保新業(yè)態(tài)經(jīng)營方法
主講:裴昱人
【課程背景】
隨著銀行零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的深入實施及資管新規(guī)的發(fā)布,保險業(yè)在銀保領(lǐng)域于2019年至2023年初迎來快速發(fā)展。然而,這一高速發(fā)展背后受益于市場環(huán)境烘托及“保本”“3.5%”增額壽產(chǎn)品的推動。盡管銀保業(yè)務(wù)曾萌芽出專業(yè)化網(wǎng)點經(jīng)營方法,但高速發(fā)展期導(dǎo)致許多公司放棄專業(yè)化經(jīng)營,轉(zhuǎn)而依賴費用和資源投入。
2023-2024年“報行合一”政策的實施使銀保市場迅速回落,暴露出銀保專業(yè)上的不足。然而,銀保市場的基本盤依然穩(wěn)固,原因在于個險渠道萎縮及銀行零售轉(zhuǎn)型背景下保險產(chǎn)品銷售前景廣闊。
為在激烈競爭中立足,保險公司需加強渠道經(jīng)營和人才培養(yǎng)的專業(yè)化、體系化建設(shè),實現(xiàn)從粗放式向精細(xì)化專業(yè)化的轉(zhuǎn)變。本課程應(yīng)運而生,基于“報行合一”新監(jiān)管常態(tài)下的優(yōu)秀銀保實踐及近十年經(jīng)驗萃取,提出標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營方法。課程涵蓋五個模塊,傳授銀保標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營邏輯及可復(fù)制、量化、易追蹤的實踐方法和技術(shù)。
【課程收益】
? 學(xué)員將在本課程中首先明確作為銀保業(yè)務(wù)人員的角色定位及職責(zé)分工,以及基于此的價值貢獻(xiàn)內(nèi)容
? 本課程將在學(xué)員的網(wǎng)點經(jīng)營意識中建立一套系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化的思維模型,有助于保險公司建設(shè)專業(yè)化的銀保隊伍
? 學(xué)員將掌握銀行網(wǎng)點經(jīng)營中的五大關(guān)鍵領(lǐng)域以及十大關(guān)鍵動作
? 學(xué)員將掌握八套經(jīng)營工具的使用方法,以便更專業(yè)地開展資訊整理、聯(lián)絡(luò)溝通、營銷推動三個領(lǐng)域中的工作,并學(xué)會“三六十”服務(wù)系統(tǒng)以及一套保單體檢的方法應(yīng)用于網(wǎng)點服務(wù)中
? 學(xué)員將學(xué)會運用兩種方式,在銀行網(wǎng)點開展有效的訓(xùn)練輔導(dǎo)工作
【課程特色】
本課程源于保險業(yè)“報行合一”新監(jiān)管常態(tài)下的優(yōu)秀銀保的最新業(yè)務(wù)實踐,并結(jié)合過往近十年的銀保經(jīng)驗萃取,針對性提出銀行網(wǎng)點及客戶的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營方法。課程內(nèi)容要點清晰,易懂易記,展示6個代表性案例,提供8個重要實操工具,組織10場課堂正式研討,及3場模擬演練配合專家點評。重點通過標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營邏輯,提供可復(fù)制、可量化、易追蹤、出產(chǎn)能的體系化銀保實踐方法和技術(shù)。
【課程對象】
保險公司銀保渠道的從業(yè)者,包括:銀保業(yè)務(wù)內(nèi)勤主管、外勤總監(jiān)及下轄業(yè)務(wù)人員
【課程時間】1-5天(6小時/天)
【課程大綱】
一、網(wǎng)點經(jīng)營方法概述
1、基于四個問題的界定和統(tǒng)一
? 銀保業(yè)務(wù)人員在銀行網(wǎng)點的角色和職責(zé)是什么?
? 銀保業(yè)務(wù)人員對銀行的價值是什么?
? 銀保業(yè)務(wù)人員對銀行理財經(jīng)理的價值是什么?
? 價值創(chuàng)造決定價值分配,你想明白了嗎?
v 問題互動:通過以上四個問題,展開與學(xué)員現(xiàn)場的討論,借此發(fā)現(xiàn)學(xué)員在網(wǎng)點經(jīng)營中的真實卡點,并導(dǎo)向后面的課程內(nèi)容
2、案例導(dǎo)入:銀保業(yè)務(wù)人員的困惑
3、網(wǎng)點經(jīng)營中,我們的關(guān)注點應(yīng)該放在哪里?
? 可控的和不可控的
? 關(guān)鍵問題:關(guān)系、意愿及技能
v 組內(nèi)研討你在網(wǎng)點經(jīng)營時要做哪些事情,相對精煉概括一下,比如,我要做培訓(xùn)(早夕會,啟動會……)。
v 時間:6分鐘
v 發(fā)表:每個小組說2件事情
4、什么是銀行網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營?
? 關(guān)鍵問題
? 解決方法
二、知己知彼百戰(zhàn)不殆——銀行網(wǎng)點資訊整理
1、一個案例 看網(wǎng)點資訊整理的重要性
v 問題互動:案例中銀保業(yè)務(wù)人員在網(wǎng)點經(jīng)營中出現(xiàn)哪些問題?
2、網(wǎng)點經(jīng)營中的四個常見問題和后果
? 不了解網(wǎng)點客群情況
? 不了解網(wǎng)點人員技能和資源情況
? 不了解同業(yè)產(chǎn)品、費用、培訓(xùn)、方案等情況
? 不了解行里組織架構(gòu)圖和行長工作風(fēng)格
3、解決路徑:做好資訊收集整理才能最有效解決此難題
? 資訊整理的基本概念(定義、好處、工具、要點)
4、資訊整理的五大黃金工具
? 網(wǎng)點基本信息表
? 網(wǎng)點人員關(guān)系表
? 網(wǎng)點人員架構(gòu)表
? 銀行人員信息收集統(tǒng)計表
? 同業(yè)信息收集統(tǒng)計表
v 研討內(nèi)容:為了更好的了解網(wǎng)點,應(yīng)該知曉哪些網(wǎng)點信息,這些信息對我們有什么用處?
v 舉例:信息——要知曉網(wǎng)點每天客群構(gòu)成,用處——結(jié)合客群做主銷產(chǎn)品推動
v 要求:自己思考2分鐘,小組研討3分鐘,每個小組說1個
5、資訊整理的四個技術(shù)要點
? 資訊收集的時機(jī)
? 資訊收集的對象與要點
? 資訊收集的地點
? 資訊收集的方式
v 現(xiàn)場模擬:理財經(jīng)理A了解行內(nèi)的所有信息,請你扮演客戶經(jīng)理,和A進(jìn)行溝通交流,通過聊天的方式,要求畫出行內(nèi)的組織架構(gòu)圖,同時問出行長工作風(fēng)格。
v 作業(yè):回到網(wǎng)點后,一周時間,填寫完網(wǎng)點信息表和組織架構(gòu)圖兩大工具,并季度進(jìn)行更新。
三、業(yè)精于勤而勝于“聯(lián)”——網(wǎng)點經(jīng)營中的聯(lián)絡(luò)溝通
1、案例導(dǎo)入 小明和網(wǎng)點的故事
v 問題互動:小明的問題出在了哪里?
2、網(wǎng)點經(jīng)營中的常見的三個問題和影響
? 管理層的溝通缺乏
? 理財經(jīng)理的溝通缺乏
? 全行的溝通缺乏
3、有效聯(lián)絡(luò)溝通能帶來哪些好處?
? 聯(lián)絡(luò)溝通的定義
? 掌握有效聯(lián)絡(luò)溝通的方法與手段
? 聯(lián)絡(luò)溝通的好處
4、聯(lián)絡(luò)溝通的對象及內(nèi)容
? 聯(lián)絡(luò)溝通工作概念圖
? 對管理層關(guān)鍵人物的聯(lián)絡(luò)溝通工作分析
? 對管理層關(guān)鍵人物的工作聯(lián)系溝通內(nèi)容參考
? 對網(wǎng)點理財經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通原則
v 小組研討:對網(wǎng)點理財經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通內(nèi)容交流研討
? 對網(wǎng)點理財經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通內(nèi)容參考
? 關(guān)鍵時刻的聯(lián)絡(luò)溝通
? 常見的聯(lián)絡(luò)溝通形式
5、聯(lián)絡(luò)溝通的困惑與工具
? 對銀行關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)溝通的困惑
? 銀行聯(lián)絡(luò)溝通的兩大工具
v 聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具一:對管理層關(guān)鍵人物的KPI匯報
v 聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具二:戰(zhàn)報
v 課堂活動:啤酒銷售員的故事
6、KPI報告的制作、使用場景及原則
7、戰(zhàn)報的制作與使用
四、教學(xué)相長 成人達(dá)己——對銀行理財經(jīng)理的訓(xùn)練輔導(dǎo)
1、案例導(dǎo)入
v 問題互動:案例中小王的問題出在哪里?
2、忽視訓(xùn)練輔導(dǎo),會產(chǎn)生哪些后果呢?
? 行為問題
? 造成的影響
? 形成的后果
3、訓(xùn)練輔導(dǎo)是銀保業(yè)務(wù)人員的核心競爭力
4、訓(xùn)練輔導(dǎo)的兩大方法之早夕會培訓(xùn)
? 早夕會培訓(xùn)的內(nèi)容
? 夕會內(nèi)容參考建議
? 不同培訓(xùn)專題的講授重點
? 為確保培訓(xùn)效果,早夕會后應(yīng)該做哪些工作?
? 早夕會培訓(xùn)的三個注意事項
? 早夕會培訓(xùn)流程
5、訓(xùn)練輔導(dǎo)的兩大方法之一對一輔導(dǎo)
? 一對一輔導(dǎo)的內(nèi)容
? 一對一輔導(dǎo)流程
? 一對一輔導(dǎo)的準(zhǔn)備工作
? 一對一輔導(dǎo)的三個難點
v 課堂互動:你會如何輔導(dǎo)?兩兩一組,選一件你認(rèn)為最擅長的事情(例:做蛋糕,網(wǎng)站訂票),教會對方。
v 課堂互動:一對一輔導(dǎo)最后一步是什么?輔導(dǎo)后,你會如何向?qū)Ψ教岢龈倪M(jìn)建議?
v 情境模擬:小王新接的某支行,到行前對過往業(yè)績數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析。他發(fā)現(xiàn):理財經(jīng)理A剛從柜員轉(zhuǎn)為理財經(jīng)理,不知道如何與客戶開口講尊享惠康,擔(dān)心被客戶拒絕,投訴。如果你是小王,為了讓理財經(jīng)理達(dá)到敢開口,會開口的目的,你會如何運用PESOS流程對A進(jìn)行一對一輔導(dǎo)?
? 再探訓(xùn)練輔導(dǎo)的目的
五、秣馬厲兵 一呼而動——銀行網(wǎng)點的營銷推動
1、案例導(dǎo)入
v 該網(wǎng)點經(jīng)營中出現(xiàn)了哪些問題?會導(dǎo)致什么后果?
2、營銷推動的目的與要點
? 定義、目的、工具、要點
? 不同類型的網(wǎng)點采取不同方式的營銷推動
3、營銷推動的主要方式之布置宣傳
? 網(wǎng)點布置與日常宣傳的目的
? 網(wǎng)點布置的工具與落地動作
? 網(wǎng)點布置(以營銷為目標(biāo))
? 日常宣傳(以增強認(rèn)可度為目標(biāo))
? 理賠案例宣傳(以增強認(rèn)可度為目標(biāo))
? 渠道活動宣傳(以增強認(rèn)可度為目標(biāo))
4、營銷推動的主要方式之競賽方案
? 競賽方案的三大環(huán)節(jié)
? 競賽方案設(shè)計定位
? 六維競賽方案設(shè)計思路
? 三種競賽方案推動時機(jī)
? 五步法競賽方案宣導(dǎo)
v 模擬演練:一個支行,4個理財經(jīng)理,1個貴賓理財,平時該支行銷售業(yè)績數(shù)據(jù)分行前三,但近1個月行內(nèi)中間業(yè)務(wù)不理想,行長非常著急,行內(nèi)銷售氛圍低迷,現(xiàn)在臨近半年考核,你該如何做?
5、營銷推動的主要方式之追蹤達(dá)成
? 日常追蹤的五步法(活動量管理)
? 方案追蹤的六個場景(PK賽舉例)
6、營銷推動的主要方式之活動組織
? 行內(nèi)活動請進(jìn)來
? 職場營銷走出去
7、再探營銷推動的三個目的
六、行百里半九十 最后十里最長情——銀保經(jīng)營的終點與起點網(wǎng)點服務(wù)
1、案例導(dǎo)入
v 問題互動:案例中小王的問題出在哪里?會導(dǎo)致什么后果?
2、網(wǎng)點服務(wù)的三個好處
? 對個人
? 對網(wǎng)點
? 對客戶
3、網(wǎng)點服務(wù)的三種模式
? 三項網(wǎng)點基礎(chǔ)服務(wù)
? 六項客戶服務(wù)
? 十項理財經(jīng)理營銷服務(wù)
v 課堂討論:服務(wù)的根本目的是什么?
? 由服務(wù)轉(zhuǎn)換再銷售的思路
? 保單體檢實務(wù)舉例
? 五個有效促成的技巧
4、客戶投訴處理流程
? 投訴處理的目的
? 投訴處理的三個要點
v 課堂討論:遇到脾氣大的、耍賴較真的難纏客戶,你會怎么辦?
? 特殊客戶投訴處理的三個技巧
? 投訴處理的三步流程
5、再探網(wǎng)點服務(wù)的三個目的
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