基于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的渠道管理和業(yè)績(jī)提升

【課程收益】

新環(huán)境下的渠道發(fā)展與構(gòu)建、布局與規(guī)劃、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、忠誠(chéng)度建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶項(xiàng)目管理提升、談判能力。具體包括：渠道選擇與考察的技能、營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成；實(shí)操性的案例講解、落地實(shí)用的工具運(yùn)用；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新穎的營(yíng)銷(xiāo)理念 、權(quán)威性的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；幫助學(xué)員的短板補(bǔ)缺、賦能、進(jìn)步與成長(zhǎng)，現(xiàn)場(chǎng)答疑。

【教學(xué)綱要】

第一部分：新形勢(shì)下渠道布局與規(guī)劃

一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇

1、渠道的主要功能有哪幾種？

2、渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系

3、渠道開(kāi)發(fā)的整體策略

－渠道的寬度設(shè)計(jì)

－渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)

－渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)

－各種渠道的優(yōu)劣

－渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)

4、渠道的系統(tǒng)性

－產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇

－利潤(rùn)空間與渠道的選擇

－營(yíng)銷(xiāo)的模式與渠道的選擇

工具：產(chǎn)品線梳理表

工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟

第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)

一、經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)的方法與途徑

1、陌生拜訪模式

2、展會(huì)模式

3、行業(yè)協(xié)會(huì)模式

4、轉(zhuǎn)介紹模式

5、訂貨會(huì)模式

6、招商模式

7、行業(yè)精英模式

8、集團(tuán)采購(gòu)模式

9、社群模式

10、電商模式

11、020模式

12、客戶都不接招怎么辦？

案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)

工具：新產(chǎn)品招商工具

二、經(jīng)銷(xiāo)商能力評(píng)估

1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況考察

2、經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力評(píng)估

3、經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品銷(xiāo)售情況

4、經(jīng)銷(xiāo)商商譽(yù)考察

5、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估模型

6、經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商考察

7、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)推廣能力

8、經(jīng)銷(xiāo)商新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)能力

9、工具：客戶價(jià)值CLV分析法

10、工具：一張報(bào)表搞清經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)水平

11、工具：頭頭是道的運(yùn)用

12、案例：這張經(jīng)銷(xiāo)商信息表的問(wèn)題在哪里？

三、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的提高

1、協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的七鐘力量

2、忠誠(chéng)客戶的主要特征

－貢獻(xiàn)收入，

－重復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，

－努力贊美你，

－主動(dòng)向朋友推薦你，

－對(duì)價(jià)格不那么敏感，

－主動(dòng)告訴你真實(shí)的感受，

3、忠誠(chéng)計(jì)劃帶給客戶的三個(gè)關(guān)鍵感知

－榮耀感：讓客戶感受到有面子

－參與感：開(kāi)啟熱情有趣的互動(dòng)

－責(zé)任感：創(chuàng)造性的主動(dòng)解決問(wèn)題。

4、衡量忠誠(chéng)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)成功的五個(gè)方面

5、廠家管好手中的核心兩張牌

6、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與賦能

7、廠商一體化運(yùn)營(yíng)的方法

8、CRM數(shù)據(jù)的挖掘

9、工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問(wèn)題的方法，

第三部分：目標(biāo)任務(wù)完成

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的主要方法

1、如何盤(pán)點(diǎn)自身資源

2、制定計(jì)劃的smart法則

3、銷(xiāo)售目標(biāo)制定的策略組合

－產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)

－價(jià)格策略設(shè)計(jì)

－行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商策略設(shè)計(jì)

二、目標(biāo)銷(xiāo)量的分解

1、目標(biāo)銷(xiāo)量分解的主要參考依據(jù)

2、目標(biāo)分解的主要因素

－落實(shí)到客戶

－落實(shí)到時(shí)間

－落實(shí)到人

－落實(shí)到產(chǎn)品

－落實(shí)到價(jià)格

－落實(shí)到操作方案

4、工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)

三、目標(biāo)銷(xiāo)量監(jiān)督與執(zhí)行

1、銷(xiāo)售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？

2、抓住促使銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健

3、如何對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查

4、激勵(lì)——做正確的事

5、控制——要注意糾偏

6、溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

7、工具：復(fù)盤(pán)的使用方法

8、*目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）

9、案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

第四部分．互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶畫(huà)像的方法

－購(gòu)買(mǎi)金額

－購(gòu)買(mǎi)頻次

－購(gòu)買(mǎi)價(jià)位

－購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

2、客戶畫(huà)像后的RFM分

3、通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)

－活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊

－找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用

1、新用戶開(kāi)源與引導(dǎo)

2、線上的客流導(dǎo)入線下商家

3、微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割

4、微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟：4321法則

5、抖音網(wǎng)紅直播視頻帶貨

6、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)IP打造

7、案例：020的模式激活用戶

第五部分、項(xiàng)目管理

一、項(xiàng)目進(jìn)度與流程

1、規(guī)劃進(jìn)度管理

2、定義活動(dòng)

3、排序活動(dòng)順序

4、估算活動(dòng)持續(xù)時(shí)間

5、制定進(jìn)度計(jì)劃

6、控制進(jìn)度

7、規(guī)劃質(zhì)量管理

8、管理質(zhì)量

9、控制質(zhì)量

二、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理

1、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃

2、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)

3、實(shí)施定性風(fēng)險(xiǎn)分析

4、實(shí)施定量風(fēng)險(xiǎn)分析

5、規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

6、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)因?qū)?/p>

7、監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)

第六部分：商務(wù)談判與接待

一、談判的要領(lǐng)

什么是雙贏談判

談判心理學(xué) 

談判的解題模型

談判中易犯的錯(cuò)誤 

二、談判的準(zhǔn)備階段

確定談判的目標(biāo)

如何唱白臉紅

如何擬定談判議程

如何評(píng)估談判對(duì)手

如何營(yíng)造良好的談判氛圍

三、商務(wù)談判的過(guò)程控制

談判遇到的障礙及對(duì)策

如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

如何談價(jià)

①定價(jià)與報(bào)價(jià)  ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

④詢價(jià)方式與忌諱  ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施  ⑥談判中的壓價(jià)方法

⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng) 

如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

面對(duì)的難題及其解決方法

如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

解除客戶抗拒的十種方式

賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案 

如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌

握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

四、 接待外國(guó)客戶

1、注意時(shí)間約定與守時(shí)

2、尊重不同國(guó)家的風(fēng)俗

3、如何送禮送到心坎上 

4、西餐的商務(wù)用餐禮儀

5、菜式的選擇與搭配 

6、如何選用紅酒量 

7、招待人切記冷場(chǎng) 

8、競(jìng)技活動(dòng)要輸贏適度 

9、案例：巧用招待費(fèi)用獲得客戶好感