保障型保險-模壓訓(xùn)練營

課程背景
   什么是模壓訓(xùn)練： 模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化，快速“制造”出符合公司需要、滿足市場需求的合格銷售人員的過程。它是當(dāng)今世界上*的營銷訓(xùn)練方式。可以幫助業(yè)務(wù)人員重新激發(fā)營銷熱情、養(yǎng)成 良好的尋找客戶的習(xí)慣、深入挖掘客戶需求，認(rèn)真領(lǐng)會產(chǎn)品理念與賣點，靈活運用產(chǎn)品的關(guān)鍵語句，并真正的認(rèn)同產(chǎn)品；根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計，通過模壓訓(xùn)練的營銷人員比沒有受過訓(xùn)練的平均業(yè)績提升了30%以上。

課程大綱
第一篇  “覺醒”
開篇：破冰
“覺醒”篇：我們可能永遠(yuǎn)都叫不醒一個裝睡的人，但是快遞小哥或外賣小哥卻可以，為什么？
一、模壓訓(xùn)練1  讓我們找回“理念”
1、現(xiàn)在做保障型保險難不難？ 問題多不多？您現(xiàn)在做得咋樣？
做保障型保險究竟難在哪？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題）
2、您的保險理念正確嗎？堅定嗎？（講述的三要素：簡單、重復(fù)、趣味）
1)猴賽雷圖
2)近期我行某款熱銷保障型保險 廳堂熒光板 設(shè)計
3)什么是人壽保險？人壽保險在我們身邊嗎？
4)人壽保險是必需品、選擇品、還是奢侈品？
5)什么人不需要保險？如何通俗講保險（以物聯(lián)想為例）？人壽保險的保障性和理財性怎么講？惡俗、低俗、庸俗、通俗、大俗有什么相同，有何不同？
6)保障型保險專業(yè)知識怎么講？
7)模壓訓(xùn)練1：以上要點能講清楚嗎？能讓客戶聽明白嗎？能讓客戶愛聽嗎？  （三個境界：自己清楚、客戶愛聽、客戶明白）
8)正確、堅定的保險理念為什么如此重要？ 
二、模壓訓(xùn)練2  讓我們找回“目標(biāo)”
1、您有自己的人生目標(biāo)嗎？第一桶金？第十桶金？
2、讓《吸引力法則》引領(lǐng)我
3、保障型保險的銷售目標(biāo)要具體化、量化、細(xì)化、可視化！  模壓訓(xùn)練2  寫出您的目標(biāo)
三、模壓訓(xùn)練3  讓我們找回“自我” （保險究竟是難做還是懶做？）
說說為啥活動量少？
1、如何看問題（困難）： 讓我們回頭再看看自己列的這些問題。不要自己制造問題，放下自己暫時解決不了的問題，多關(guān)注自己的問題，即使問題多，也有辦法。凡事都有三個以上的解決方案。
2、如何看自己：要自信，要自豪（要找亮點）、要自拔，不要自困，要勇勤恒強，不要怕懶棄弱。    
3．模壓訓(xùn)練3：以前的我，現(xiàn)在的我，未來的我
四、布置晚間作業(yè)：畫圖說保險

第二篇“知道” 
“知道”篇 （保險營銷有“道”嗎？為什么說一陰一陽之謂道，我們的道在哪里？）    
一、什么是“道”   陰陽之道    “和諧”之美   
二、什么是“格局” 做營銷要有哪些格局？  因緣果報、舍得投入、惜福感恩
三、模壓訓(xùn)練4     退卻之道
1、退卻是為了更好的進攻！
2、我非常尊重您的信念、思想和選擇
3、我保證您三件事
4、我們在溝通前可以有一些共識
5、其實任何事物都有不足，人壽保險也一樣   
模壓訓(xùn)練4：我實話實說
四、模壓訓(xùn)練5    切入之道
1、保障型保險產(chǎn)品切入的11種方法
2、模壓訓(xùn)練5：切入的不同方法
五、模壓訓(xùn)練6    進取之道
1、我要向前沖
1)您知道我的專長是什么？
2)您會允許我問幾個簡單的問題嗎？
3)我能向您學(xué)習(xí)嗎？
4)我真的很感謝您！
5)模壓訓(xùn)練6：進取之道 換樁訓(xùn)練 
2、客戶在哪里？（“保障型保險”的客戶開拓）
1)保障型保險賣給誰？   目標(biāo)客戶分析
2)模壓訓(xùn)練7   新客戶50
3)您不被信任的四大因素：
思維：是求果而不是修因 
角色：是營銷而不是顧問
動機：是產(chǎn)品而不是難題
方式：是直接而不是含蓄    
4)贏得客戶信任的方法：同理心/做客戶期待的角色/三說技巧/有效溝通  

第三篇“明理” 
“明理”篇  （道理都懂，關(guān)鍵在聽進去，并去落地，您說對嗎？）
一、模壓訓(xùn)練8：保障型保險的需求激發(fā)
1、客戶為什么需要保障型保險？ 
2、大額年金終身保單的四大功能：穩(wěn)健理財功能、合理避稅功能、財產(chǎn)信托功能、轉(zhuǎn)移風(fēng)險功能
3、如何挖掘需求？
1)*法  模壓訓(xùn)練:8  信息型提問、痛點型提問，痛點擴大型提問、解決型提問
2)過去、現(xiàn)在、未來法
3)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖
二、模壓訓(xùn)練9：保障型保險的產(chǎn)品展示
1、產(chǎn)品展示基礎(chǔ)技能： FABE   模壓訓(xùn)練9   
1)舉例：A  如何優(yōu)勢  （用好產(chǎn)品銷售手冊）
2)與自己比：現(xiàn)金分紅與保額分紅    新華保險20周年慶產(chǎn)品
3)與他人比：保險資產(chǎn)與房產(chǎn)、銀行理財產(chǎn)品P2P、股票比較
4)與先進比：阿芙精油1+12帶來的啟發(fā)
2、產(chǎn)品展示進階技能：三會（會總結(jié)、會構(gòu)圖、會講故事）
3、產(chǎn)品展示高階技能：六大影響力（互惠、權(quán)威、稀缺、承諾、從眾、情感）