商務(wù)禮儀與商務(wù)演講技巧

【課程概述】

當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子。

解決方案式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運(yùn)營(yíng)商 、渣打通訊運(yùn)營(yíng)商等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一整套解決方案，差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，從而幫助企業(yè)和銷(xiāo)售人員跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子，讓你笑傲江湖，在行業(yè)內(nèi)一騎絕塵。

商務(wù)禮儀使銷(xiāo)售人員了解新經(jīng)濟(jì)條件下的職業(yè)使命、職業(yè)妝容、不同場(chǎng)景的理解、待人接物、行為標(biāo)準(zhǔn)與綜合素養(yǎng)。能夠在銷(xiāo)售工作中充分展示自己；能夠以恰當(dāng)?shù)姆绞脚c他人溝通。把良好形象和優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái)，能夠在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

商務(wù)演講能力，不僅僅在于對(duì)表達(dá)語(yǔ)言的靈活運(yùn)用和把握，更在于溝通雙方能找準(zhǔn)PPT及產(chǎn)品解說(shuō)的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)鍵含義，能夠站在客戶(hù)角度解讀產(chǎn)品，讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品的價(jià)值所在，從而使業(yè)績(jī)快速提升。

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售管理者。

【課程目標(biāo)】快速提升職場(chǎng)人士的商務(wù)禮儀與PPT呈現(xiàn)的教導(dǎo)能力。

【授課方式】教授講解、互動(dòng)、案例討論。

【課程綱要】

第一章：銷(xiāo)售人士形象、舉止禮儀     

一、銷(xiāo)售人員形象禮儀

銷(xiāo)售人士著裝的基本原則、個(gè)性原則、和諧原則、TPO原則

1、客服人員儀容規(guī)范

2、西裝及領(lǐng)帶禮儀

3、鞋襪的搭配常識(shí)

4、男士修面的具體要領(lǐng)

5、女士化妝技巧

總結(jié)：自我形象檢查與重新塑造

二、銷(xiāo)售人員舉止禮儀

1、站姿規(guī)范-站姿禁忌（含訓(xùn)練）

2、坐姿規(guī)范-坐姿禁忌（含訓(xùn)練）

3、走姿規(guī)范-走姿禁忌（含訓(xùn)練）

4、謀面禮儀

4.1指引、指示

4.2幾種致意的方式

4.3遞物接物

6、不受歡迎的身體語(yǔ)言

培訓(xùn)方式：分析、講解、演示

7、遞物、接物、手勢(shì)的運(yùn)用要領(lǐng)示范與訓(xùn)練

8、眼神的運(yùn)用與規(guī)范

9、微笑的魅力與訓(xùn)練

10、舉止禮儀的難點(diǎn)與培養(yǎng)良好舉止禮儀途徑

培訓(xùn)方式：講解、示范、訓(xùn)練、點(diǎn)評(píng)

第二章：銷(xiāo)售人員接待禮儀規(guī)范詳解       

一、接待禮儀

1、稱(chēng)呼---稱(chēng)呼的基本要求與規(guī)范、禁忌等

2、致意---致意的種類(lèi)、方法、規(guī)范與禁忌等

3、名片---名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌等

4、握手---握手的順序、場(chǎng)合運(yùn)用、規(guī)范與禁忌等

5、介紹---介紹的分類(lèi)：他人介紹的要求與順序、介紹的手勢(shì)與規(guī)范等

6、握手、名片、奉茶、水、遞物、接物、手勢(shì)的運(yùn)用要領(lǐng)示范與訓(xùn)練

二、同行禮儀

1、同行的禮儀規(guī)范

2、電梯和乘車(chē)禮儀

3、電梯進(jìn)入順序規(guī)范

三、溝通禮貌用語(yǔ)

1、聽(tīng)不清楚對(duì)方說(shuō)的話時(shí)

2、當(dāng)客戶(hù)要找的人不在時(shí)

3、當(dāng)客戶(hù)投訴時(shí)

4、如職權(quán)或能力不能解決時(shí)

5、當(dāng)投訴不能立即處理時(shí)

模擬演練：如何接待客戶(hù)？

第三章：PPT專(zhuān)業(yè)解說(shuō)技巧

一、解說(shuō)導(dǎo)入的5種手法

1、導(dǎo)入功能

2、導(dǎo)入方法

二、專(zhuān)業(yè)解說(shuō)的12種手勢(shì)

三、解說(shuō)專(zhuān)業(yè)方法

1、目的決定呈現(xiàn)方法

2、說(shuō)明-演示呈現(xiàn)法

3、探討-案例呈現(xiàn)法

4、佐證：Mini案例分析

四、精彩解說(shuō)三項(xiàng)原則

1、針對(duì)性原則——準(zhǔn)確

2、綜合性原則——全面

3、超越性原則——精辟

第四章：PTT呈現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)與掌控

一、 營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)解說(shuō)互動(dòng)方法

1、贊美法則

2、使用顧客的口頭禪

3、重復(fù)顧客講的話

4、情緒同步

5、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步

6、生理狀態(tài)同步

7、信念同步-合一架構(gòu)

8、例同法

9、借喻法

10、幽默法

二、 PPT呈現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的掌控

1、FABE方法的運(yùn)用

1.1特征-說(shuō)出產(chǎn)品的特性

1.2優(yōu)點(diǎn)-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合

1.4舉出證據(jù)來(lái)證明

2、客戶(hù)習(xí)性解析

2.1視覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策

2.2聽(tīng)覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策

2.3感覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策

3、呈現(xiàn)PPT產(chǎn)品語(yǔ)言，因人而變

4、推薦產(chǎn)品應(yīng)注意的事項(xiàng)

4.1不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論和戰(zhàn)斗

4.2保持洽談的友好氣氛

4.3講求誠(chéng)信、說(shuō)到做到

4.4選擇合適的機(jī)會(huì)

4.5要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話

三、基于PPT產(chǎn)品呈現(xiàn)的客戶(hù)需求的問(wèn)答技巧

1、PPT呈現(xiàn)問(wèn)答十項(xiàng)技巧

1.1測(cè)試群體：整體式提問(wèn)

1.2測(cè)試個(gè)體：特定式提問(wèn)

1.3啟發(fā)思考：開(kāi)放式提問(wèn)

1.4引導(dǎo)思路：封閉式提問(wèn)

1.5強(qiáng)調(diào)答案：修飾式提問(wèn)

1.6確認(rèn)問(wèn)題：重復(fù)式應(yīng)答

1.7分解問(wèn)題：界定式應(yīng)答

1.8說(shuō)明問(wèn)題：喻證式應(yīng)答

1.9回避問(wèn)題：延遲式應(yīng)答

1.10獲得資源：反問(wèn)式應(yīng)答

2、六個(gè)問(wèn)題設(shè)計(jì)語(yǔ)言的方法

2.1我是誰(shuí)

2.2我跟客戶(hù)談什么

2.3我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處

2.4拿什么證明我談的是真實(shí)，正確的

2.5顧客為什么要買(mǎi)

2.6顧客為什么現(xiàn)在要買(mǎi)

3、適于客戶(hù)語(yǔ)言交談三個(gè)方法

3.1使用當(dāng)面使用的方法

3.2使用編故事法

3.3使用修辭手法

四、解除反對(duì)意見(jiàn)及締結(jié)四大結(jié)構(gòu)方法

1、預(yù)先框式

2、邏輯推理應(yīng)用-引導(dǎo)客戶(hù)思維

3、問(wèn)對(duì)問(wèn)題

4、二選一的方法