李健霖老師常駐地區(qū)：深圳
李健霖 老師
【講師簡(jiǎn)介】
? 工業(yè)品營(yíng)銷中心創(chuàng)始人
? 大客戶營(yíng)銷與客關(guān)系管理資深專家
? 大客戶八維營(yíng)銷體系創(chuàng)始人
? 顧問(wèn)式成交溝通八步流程創(chuàng)始人
? 2013年培訓(xùn)雜志評(píng)比為全國(guó)百?gòu)?qiáng)知名講師
? PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師
? 曾任中興通訊學(xué)院營(yíng)銷講師
? 曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營(yíng)銷總經(jīng)理
? 服務(wù)過(guò)海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽(yáng)東軟等全國(guó)知名大企業(yè)
【李健霖老師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】
21年大客戶營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，13年潛心研究大客戶營(yíng)銷的深厚功底，擁有三千多場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，多家營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售流程、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、顧問(wèn)式溝通流程、人才復(fù)制建設(shè)、工業(yè)品銷售、解決方案銷售、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)提出并深入研究出大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和顧問(wèn)式銷售的八步流程課程及大客戶營(yíng)銷咨詢系統(tǒng)化模塊。
服務(wù)過(guò)海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽(yáng)東軟等全國(guó)知名大企業(yè)，所講之處都會(huì)帶來(lái)實(shí)戰(zhàn)落地和業(yè)績(jī)的提升。
李健霖老師在全國(guó)長(zhǎng)期開(kāi)班營(yíng)銷的八大公開(kāi)課，包含大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉，營(yíng)銷總裁運(yùn)營(yíng)統(tǒng)御之道，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，銷售業(yè)績(jī)倍增顧問(wèn)式八步秘籍，雙贏商務(wù)談判技巧，狼性團(tuán)隊(duì)與銷售心態(tài)塑造，電話行銷與需求挖掘技巧，深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理。這樣解決了李老師不僅服務(wù)大型企業(yè)，還可以服務(wù)中小型民營(yíng)企業(yè)的理念，為中小民營(yíng)企業(yè)提供咨詢和幫輔導(dǎo)，助力中小民營(yíng)企業(yè)的快速發(fā)展。
【授課特點(diǎn)】
注重情景模擬，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)答疑，課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，與學(xué)員充分的互動(dòng)的交流，讓課程更加的生動(dòng)、實(shí)效及落地。
【擅長(zhǎng)咨詢版塊】
一、人力資源體系搭建
二、大客戶價(jià)值提升系統(tǒng)
三、壓模式人才復(fù)制系統(tǒng)
四、項(xiàng)目型銷售流程規(guī)劃系統(tǒng)
五、項(xiàng)目型營(yíng)銷管控系統(tǒng)
【主講課程】
《工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新》
《工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程梳理與管控》
《工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集》
《工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與分析》
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略》
《大客戶成交的營(yíng)銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉》
《大客戶營(yíng)銷公關(guān)與銷售技巧》
《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》
《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》
《深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營(yíng)銷》
《項(xiàng)目營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建》
《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與解決方案式銷售》
《雙贏的商務(wù)談判技巧》
《集成項(xiàng)目與軟件銷售策略》
《銷售業(yè)績(jī)倍增顧問(wèn)式八步秘籍》
《商務(wù)溝通與需求挖掘分析技巧》
《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)】
* 通訊設(shè)備及軟件服務(wù)：海能達(dá)通信集團(tuán)（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團(tuán)、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國(guó)?？萍?、健博通科技（2期）、烽火科技、沈陽(yáng)東軟、用友軟件、賽捷中國(guó)（軟件）、西安電信十所、永州鑫華龍、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國(guó)微電子、比美科技（手機(jī)）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔、佛山鐵塔......
* 機(jī)械設(shè)備：中聯(lián)重科、一康醫(yī)療設(shè)備、容光機(jī)電設(shè)備、潤(rùn)恒照明設(shè)備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團(tuán)、楊力集團(tuán)（2期）、北京華夏視科（3期）、廈門東亞機(jī)械（捷豹）、奔騰激光（溫州），河南漢威集團(tuán)、北京機(jī)床所精密機(jī)電、廣州昊志機(jī)電、東晟機(jī)電、中圖儀器、星徽精密......
* 化工、輕化工：華南藍(lán)天航空油料、中國(guó)石化廣東省石油分公司、中國(guó)石化泰州分公司、鄭州長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、蘇州亞科化學(xué)試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達(dá)電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業(yè)、大倫紙業(yè)、金洲紙業(yè).....
* 電力電氣：中國(guó)華電（可門）、鐵越電氣、上海藍(lán)科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發(fā)展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽(yáng)光、天虹電纜......
* 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長(zhǎng)春一汽集團(tuán)、五羊本田、海馬汽車、深圳比亞迪、東風(fēng)汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)（零件）......
* 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛(wèi)浴、寧波方太集團(tuán)、長(zhǎng)虹集團(tuán)、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實(shí)業(yè)............
* 照明：雷士照明、歐普照明、長(zhǎng)方照明、程式照明、愛(ài)加照明、德洛斯照明（2期）、聯(lián)建光電、潤(rùn)恒照明設(shè)備、朗文科技等......
* 環(huán)保、設(shè)計(jì)工程：天得一環(huán)境科技、美埃環(huán)境凈化系統(tǒng)、聯(lián)點(diǎn)環(huán)境藝術(shù)工程（6期）、雅式展覽集團(tuán)、中詩(shī)展覽、美星裝飾工程......
* 物流：加美運(yùn)（快遞）、新易泰物流、中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航、富通捷國(guó)際貨運(yùn)、虎門港碼頭、旗豐集團(tuán)、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱（物流裝備）......
* 醫(yī)藥：山東聞達(dá)藥業(yè)、青島潤(rùn)達(dá)生物科技、湖南農(nóng)大藥業(yè)、海富藥業(yè)、龔?fù)ド锟萍肌?/span>四川省人民醫(yī)院、拉菲爾科技（醫(yī)療美容）、蘇州亞科化學(xué)試劑......
* 電子、電器：國(guó)微電子、創(chuàng)鴻電子、萬(wàn)虹科技（點(diǎn)讀機(jī)）、廣東東亞電器、昶東鑫（PCB）、廈門鉑聯(lián)股份（PCB）、雅樂(lè)薈音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團(tuán)、迪寶電子科技、金喜來(lái)電子（3期）、深圳天河星、金威源電源、卓力能集團(tuán)......
* 食品：康泰食品、晨光乳業(yè)、惠優(yōu)嘉母嬰（2期）、養(yǎng)津堂膳食、汾酒集團(tuán)......
* 保險(xiǎn)：中國(guó)人才熱線、中國(guó)人壽、中國(guó)人民保險(xiǎn)長(zhǎng)沙分公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（東莞塘廈支公司）......
* 鞋服：頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、廈門信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）......
* 商超百貨：南昌洪大集團(tuán)、歐亞商都......
* 教育：思考樂(lè)教育、萬(wàn)虹科技、攜創(chuàng)技校、逸馬國(guó)際......
* 通信運(yùn)營(yíng)商：北京移動(dòng)、上海移動(dòng)、深圳移動(dòng)（3期）、廣州移動(dòng)、中山移動(dòng)（3期）、汕頭移動(dòng)（6期），河源移動(dòng)（3期）、茂名移動(dòng)（2期）、韶關(guān)移動(dòng)、清遠(yuǎn)移動(dòng)、昭通移動(dòng)（5期）、云南移動(dòng)、咸陽(yáng)移動(dòng)、成都移動(dòng)（4期）、四川阿壩移動(dòng)、四川巴中移動(dòng)、涼山移動(dòng)、綿陽(yáng)移動(dòng)、煙臺(tái)移動(dòng)、聊城移動(dòng)、林芝移動(dòng)、蕪湖移動(dòng)；深圳電信（3期）、惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內(nèi)蒙古電信（2期）、廣州電信（9期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、西安電信、大理電信、新疆塔城電信、洛陽(yáng)電信、成都電信、重慶電信、重慶長(zhǎng)壽電信、濮陽(yáng)電信（2期）、安陽(yáng)電信（2期），焦作電信；焦作聯(lián)通、四川聯(lián)通、重慶聯(lián)通、北京聯(lián)通、廣東聯(lián)通（7期）、武漢聯(lián)通（2期）、浙江聯(lián)通、清遠(yuǎn)聯(lián)通、深圳聯(lián)通、林芝聯(lián)通、甘肅聯(lián)通（2期）；廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網(wǎng)絡(luò)（8期）、濟(jì)寧廣電（3期）、青島廣電......
* 金融：銀聯(lián)商務(wù)湖北分公司、麥肯特資產(chǎn)管理、明泰資產(chǎn)管理、前海博融金融服務(wù)、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、中信銀行、廣州中國(guó)銀行、成都建設(shè)銀行、蘭州建設(shè)銀行、杭州建設(shè)銀行、嘉興建設(shè)銀行、曲靖商業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行常山村鎮(zhèn)銀行、廣州農(nóng)商銀行、、內(nèi)蒙古察右前旗農(nóng)商銀行（3期）、北京郵儲(chǔ)銀行......
* 其它：中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)電子科技集團(tuán)、恒大集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、中廣核（3期）、模得寶科技、廣州美騎網(wǎng)絡(luò)、龍帆廣告、廣東信源集團(tuán)、合鴻達(dá)電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國(guó)埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術(shù)檢測(cè)、倍測(cè)檢測(cè)、化訊科技、新科正大貿(mào)易、川崎體育用品、紹興凱泰特纖、美騎網(wǎng)絡(luò)、南油集團(tuán)、濱江熱力、華中科技大學(xué)、東西電子商務(wù)、維爾物業(yè)、招商物業(yè)等。
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
李老師的客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉對(duì)我們卓力能的幫助特別大，希望把方法落地用到我們企業(yè)里面，按李老師的流程去走，感謝人力資源部推薦那么好的老師。
—卓力能董事長(zhǎng) 丁總
李健霖老師營(yíng)銷理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營(yíng)銷理念徹底升華，案例不局限在就營(yíng)銷講營(yíng)銷，但實(shí)操卻是針針見(jiàn)血，希望多推薦給我們的運(yùn)營(yíng)商客戶。
—內(nèi)蒙古中興辦事處 黃總
李老師的解決方案銷售技巧課程，讓所有市場(chǎng)部人員了解解決方案式的銷售思路和工具，使課程效果可以更加落地。
—東軟科技市場(chǎng)部 李總
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng)，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說(shuō)明道理，真的非常實(shí)用。所以我讓所有的市場(chǎng)部人員每年分月聽(tīng)李老師的課程，來(lái)幫助我們企業(yè)的銷售的成長(zhǎng)。
—全球通檢測(cè)董事長(zhǎng) 胡總
李健霖老師對(duì)客戶關(guān)系五個(gè)層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長(zhǎng)
--華為重大項(xiàng)目部 張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷售都不知不覺(jué)坐了一整天聽(tīng)課，饒有興致，這對(duì)他們而言非常不容易。
—南油集團(tuán)營(yíng)銷部總經(jīng)理 徐紀(jì)原
做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對(duì)銷售有了足夠的了解，但聽(tīng)了李老師的面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多，銷售它是一個(gè)流程，少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷售的一次從未有過(guò)的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)秦妙
全國(guó)16場(chǎng)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的有效方法，讓我們每個(gè)地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
—科脈科技（軟件） 營(yíng)銷總經(jīng)理趙險(xiǎn)峰
李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運(yùn)作，才能準(zhǔn)備充分面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，才能贏取訂單。
—吉林電信總經(jīng)理 周文志
選擇李健霖老師是因?yàn)樗闹群蛯?duì)大客戶的理解和實(shí)踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門港碼頭培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 任玉梅
《產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與解說(shuō)技巧》
（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時(shí)）
【課程概述】
在產(chǎn)品解說(shuō)方面，有專業(yè)的解說(shuō)能力，但能力無(wú)法傳承與復(fù)制，往往是缺乏有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)的解說(shuō)能力產(chǎn)生的誤解，同時(shí)影響工作效率，致使客戶可以購(gòu)買的產(chǎn)品沒(méi)有購(gòu)買，產(chǎn)品培訓(xùn)是一門藝術(shù)，溝通的藝術(shù)，不僅僅在于對(duì)表達(dá)語(yǔ)言的靈活運(yùn)用和把握，更在于溝通雙方能找準(zhǔn)產(chǎn)品解說(shuō)的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)鍵含義，能夠站在客戶角度解讀產(chǎn)品，讓客戶感受到產(chǎn)品的價(jià)值所在。
【課程對(duì)象】售前與銷售人員
【課程目標(biāo)】快速提升職場(chǎng)人士的產(chǎn)品講解能力與產(chǎn)品呈現(xiàn)的教導(dǎo)能力。
【授課方式】教授講解、互動(dòng)、案例討論。
第一章、專業(yè)解說(shuō)技巧
一、解說(shuō)導(dǎo)入的5種手法
1、導(dǎo)入功能
2、導(dǎo)入方法
二、專業(yè)解說(shuō)的12種手勢(shì)
三、解說(shuō)專業(yè)方法
1、目的決定呈現(xiàn)方法
2、說(shuō)明-演示呈現(xiàn)法
3、探討-案例呈現(xiàn)法
4、演練：Mini案例分析
5、趣味-游戲呈現(xiàn)法
6、實(shí)操教學(xué)法
四、精彩點(diǎn)評(píng)三項(xiàng)原則
1、針對(duì)性原則——準(zhǔn)確
2、綜合性原則——全面
3、超越性原則——精辟
第二章、產(chǎn)品呈現(xiàn)解說(shuō)與培訓(xùn)技巧
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的成功之道
1、現(xiàn)代營(yíng)銷產(chǎn)品培訓(xùn)的“三一律”
1.1 激發(fā)動(dòng)機(jī)：將外在的產(chǎn)品要求，轉(zhuǎn)化為客戶內(nèi)在的價(jià)值需求。
1.2 讓渡知識(shí)：將外在的知識(shí)、理念與技能，轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷人員內(nèi)在的素質(zhì)能力。
1.3 拓展能力：將內(nèi)在的素質(zhì)能力，轉(zhuǎn)化為外在的行為。
2、方案與產(chǎn)能品呈現(xiàn)
2.1 產(chǎn)品概述：以客戶為主體，以營(yíng)銷人員為主導(dǎo)，通過(guò)宣導(dǎo)理念、推廣產(chǎn)品、解決問(wèn)題改變個(gè)人行為，進(jìn)而提升組織績(jī)效的活動(dòng)。
2.2 推銷與推廣的四大區(qū)別
二、專業(yè)方案呈現(xiàn)溝通說(shuō)服方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復(fù)顧客講的話
4、情緒同步
5、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步
6、生理狀態(tài)同步
7、信念同步-合一架構(gòu)
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
三、 產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的掌控
1、FABE方法的運(yùn)用
1.1特征-說(shuō)出產(chǎn)品的特性
1.2優(yōu)點(diǎn)-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合
1.4舉出證據(jù)來(lái)證明
2、案例：客戶習(xí)性解析
2.1視覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策
2.2聽(tīng)覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策
2.3感覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策
3、呈現(xiàn)產(chǎn)品語(yǔ)言，因人而變
4、推薦產(chǎn)品應(yīng)注意的事項(xiàng)
4.1不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論和戰(zhàn)斗
4.2保持洽談的友好氣氛
4.3講求誠(chéng)信、說(shuō)到做到
4.4選擇合適的機(jī)會(huì)
4.5要善于聽(tīng)買主說(shuō)話
四、基于產(chǎn)品呈現(xiàn)的客戶需求的問(wèn)答技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)問(wèn)答十項(xiàng)技巧
1.1測(cè)試群體：整體式提問(wèn)
1.2測(cè)試個(gè)體：特定式提問(wèn)
1.3啟發(fā)思考：開(kāi)放式提問(wèn)
1.4引導(dǎo)思路：封閉式提問(wèn)
1.5強(qiáng)調(diào)答案：修飾式提問(wèn)
1.6確認(rèn)問(wèn)題：重復(fù)式應(yīng)答
1.7分解問(wèn)題：界定式應(yīng)答
1.8說(shuō)明問(wèn)題：喻證式應(yīng)答
1.9回避問(wèn)題：延遲式應(yīng)答
1.10獲得資源：反問(wèn)式應(yīng)答
2、六個(gè)問(wèn)題設(shè)計(jì)語(yǔ)言的方法
2.1我是誰(shuí)
2.2我跟客戶談什么
2.3我談的事情對(duì)客戶有什么好處
2.4拿什么證明我談的是真實(shí)，正確的
2.5顧客為什么要買
2.6顧客為什么現(xiàn)在要買
3、適于客戶語(yǔ)言交談三個(gè)方法
3.1使用當(dāng)面使用的方法
3.2使用編故事法
3.3使用修辭手法
五、解除反對(duì)意見(jiàn)及締結(jié)四大結(jié)構(gòu)方法
1、預(yù)先框式
2、邏輯推理應(yīng)用-引導(dǎo)客戶思維
3、問(wèn)對(duì)問(wèn)題
4、二選一的方法
【課程剪影】
