房地產(chǎn)雙贏談判技巧

    如何使談判最終是一個雙贏的局面？

    談判不僅是口才的較量，更是智慧的較量，面對生意伙伴提出的“過分”的要求我該怎么應(yīng)對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦？

    如何利用有限的資源換取最理想的回報，使談判最終是一個雙方都認可的雙贏局面？想成為職業(yè)的、高超的談判家并不容易，但我們可以通過學(xué)習(xí)、訓(xùn)練來提高自己的能力。

課程時間：1.5天

課程對象：房地產(chǎn)集團中、高層管理人員，項目投資人員，項目拓展人員等

課程收益：

（1）讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點，把握談判要領(lǐng)；

（2）讓學(xué)員熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；

（3）讓學(xué)員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應(yīng)用；

（4）學(xué)會使用在房地產(chǎn)項目收購與投資過程與不同對象的談判中的策略和技巧。

大綱：

1 房地產(chǎn)企業(yè)并購與項目投資談判的特征

1.1 談判周期長

1.2 利益關(guān)聯(lián)性大

1.3 談判價值高

1.4 談判風(fēng)險大

1.5 談判的變動性大

2 談判的準備

2.1 成功談判者的核心技能

2.2 確定談判的目標

2.3 評估談判對手

2.4 談判中的角色以及策略制定

2.5 設(shè)定談判底線

2.6 擬定談判議程

2.7 并購項目、拓展項目信息全部掌握與準備

實戰(zhàn)練習(xí)：與項目出讓方的談判準備

3 談判的開局

3.1 營造良好的談判氣氛

3.2 開場陳述和拋出議題

3.3 確認談判目標或各項差異問題說明

實戰(zhàn)練習(xí)：與政府部門、國土局談判開局

4 談判的展開

4.1 闡述與聽取觀點與立場

4.2 控制和把握談判氛圍與節(jié)奏

4.3 解讀對方身體語言

5 談判的調(diào)整

5.1 建立自身的談判優(yōu)勢

5.2 削弱對方優(yōu)勢

5.3 談判展開時將遇到的障礙及對策

5.4 破解對方戰(zhàn)術(shù)

5.5 不同類型的談判者的應(yīng)對技巧

5.6 將面對的難題及其解決方法

5.7 掌握適度讓步策略

實戰(zhàn)練習(xí)：與金融企業(yè)談判支付條件與金融管控方式

6 談判的協(xié)議達成

6.1 達成協(xié)議應(yīng)注意的問題

6.2 選擇談判收尾的方式

6.3 攻克最后一分鐘的猶豫

實戰(zhàn)練習(xí)：與項目出讓方洽談協(xié)議的確認

7 談判的技巧

7.1 有效應(yīng)對對方拒絕

7.2 有效拒絕對方

7.3 探測的技巧

7.4 語言的技巧

7.5 電話談判的技巧

8 談判者的風(fēng)格和特質(zhì)

8.1 談判者的四種風(fēng)格

8.2 談判者的特質(zhì)

9 項目并購?fù)顿Y中談判注意事項

9.1 與政府部門談判注意事項

9.2 與項目出讓方談判注意事項

9.3 與金融機構(gòu)談判注意事項

9.4 與合作開發(fā)企業(yè)談判注意事項