課程大綱：

課程背景：

? 理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款任務(wù)越來(lái)越重，客戶卻越來(lái)越少，怎么完成任務(wù)？

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，客戶越來(lái)越不容易見(jiàn)面，客戶經(jīng)理怎么辦？

? 客戶理財(cái)、保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，自身越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，客戶經(jīng)理應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？

? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)年年做，客戶不來(lái)、來(lái)了不成交，客戶經(jīng)理怎么跟進(jìn)成交？

? 高端客戶存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠(chéng)、客戶經(jīng)理怎么做？

? 代發(fā)企業(yè)選擇越來(lái)越多、代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么做？

? 代發(fā)客戶群體特征越來(lái)越復(fù)雜，批量營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么做更有效？

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，客戶經(jīng)理等崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。

     課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念及營(yíng)銷(xiāo)方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：客戶經(jīng)理

課程收益：

1、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下代發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)的核心要素

2、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶經(jīng)理新渠道獲客的流程

3、掌握新獲客的四大新方法

4、掌握客戶面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的四大技巧

5、掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)路徑

6、掌握新媒體工具在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

    7、掌握代發(fā)客戶圈子營(yíng)銷(xiāo)與批量獲客技能

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：1-2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下代發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購(gòu)買(mǎi)的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買(mǎi)？

5、代發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中需求的兩大核心要素

   案例分享：個(gè)人需求與企業(yè)需求

第二部分      銀行代發(fā)客戶特征分析

1、銀行代發(fā)客戶的核心特征

案例分享：某銀行一個(gè)從8萬(wàn)到2000萬(wàn)客戶的啟示

2、以客戶為中心的銀行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)模型

案例分享：某行帶給我們的啟示

3、代發(fā)客戶資產(chǎn)提升之客戶經(jīng)理品牌營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億的銀行員工

4、服務(wù)客戶能力之客戶經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化  

第三部分   銀行代發(fā)客戶獲客的四大方法

1、銀行代發(fā)客戶獲客之沙龍營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：“小小銀行家”活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之道

2、銀行代發(fā)客戶獲客之新媒體營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷(xiāo)

3、銀行代發(fā)客戶獲客之圈子營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：某行的批量獲客成功案例

4、銀行代發(fā)客戶獲客之異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：招行商圈客戶的批量開(kāi)發(fā)

            第四部分   銀行客戶關(guān)系分層分類(lèi)維護(hù)

1、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、客戶“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、客戶關(guān)系維護(hù)流程

    案例分享：某行一次理財(cái)客戶維護(hù)帶來(lái)的4700萬(wàn)存款

6、客戶分類(lèi)差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例

第五部分   客戶經(jīng)理面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之傾聽(tīng)能力提升

   案例分享：一句話聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶

3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之說(shuō)的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之提問(wèn)的能力提升

   案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶需求