存量客戶盤活與批量客戶經(jīng)營

課程大綱/要點：

案例：國外的新興網(wǎng)點

1. 從零售業(yè)看銀行業(yè)的轉(zhuǎn)變

2. 銀行的現(xiàn)狀與趨勢

3. 發(fā)達(dá)國家零售業(yè)務(wù)在銀行總體收入中占比

4. 未來銀行的特征

5. 對網(wǎng)點的重新認(rèn)識

6. 對網(wǎng)點營銷理念的重新認(rèn)識

一、從客戶關(guān)系管理看存量客戶經(jīng)營

1. 四層次的客戶分級管理

1) 最有價值客戶（MVC）

2) 最具增長性客戶（MGC）

3) 低貢獻(xiàn)客戶（LVC）

4) 負(fù)值客戶（BZ）

2. 存量vip客戶維護(hù)工作痛點

1) 系統(tǒng)信息龐雜，哪個是有效數(shù)據(jù)？

2) 熟客嘮“家?！?，生客嘮“收益”

3) vip客戶維護(hù)工作缺乏系統(tǒng)性、計劃性

3. OCRM系統(tǒng)在營銷中的核心價值

1) 繪制客戶畫像：基于數(shù)據(jù)看客戶

2) vip客戶的客群經(jīng)營：基于標(biāo)簽管客戶

3) OCRM系統(tǒng)的客戶篩選與精準(zhǔn)營銷：基于功能贏客戶

二、通過客戶畫像精準(zhǔn)進(jìn)行客戶經(jīng)營

1. 誰是我們的客戶？

1) 從銀行客戶特點看客戶分類的必要性

2) 基于客戶生命周期的客戶分類法

3) 主動選擇你的“客戶”

2. “標(biāo)簽化”你的客戶

1) 基于KYC的“標(biāo)簽化“

2) 基于主客觀風(fēng)險承受能力的“標(biāo)簽化“

3) 基于性格色彩的“標(biāo)簽化“

三、通過電話激活存量客戶

1. 電話邀約前的準(zhǔn)備工作

1) 明確打電話的目標(biāo)。

2) 為達(dá)到目標(biāo)必須要問客戶的問題。

3) 想好開場白，并設(shè)想客戶可能會提出異議的問題，并且設(shè)計答案。

4) 必要的客戶資料檔案準(zhǔn)備

5) 準(zhǔn)備好客戶名單以及商機(jī)跟蹤記錄表

2. 電話邀約技巧及話術(shù)

1) 電話邀約的目的

2) 客戶心理分析

3) 客戶針陌生電話產(chǎn)生的疑慮

4) 電話邀約工作流程

5) 電話邀約話術(shù)

3. 電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練

四、通過沙龍批量盤活存量客戶

1. 沙龍營銷活動的意義和目的

1) 沙龍營銷活動取得雙贏

2) 沙龍營銷活動不成功的三種原因分析

3) 沙龍營銷活動核心目也不是銷售產(chǎn)品，而是…

4) 沙龍營銷活動的常見舉辦形式

2. 沙龍營銷活動組織及策劃

1) 正確定位

2) 精細(xì)籌備

3) 沙龍活動實施

4) 后續(xù)跟進(jìn)

3. 沙龍營銷活動案例分享

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