國際投資運(yùn)營及國際市場開拓性戰(zhàn)略思維

一.訓(xùn)練題目：國際投資運(yùn)營及國際市場開拓性戰(zhàn)略思維

二.課程時數(shù)： 12小時

三.參加人員：進(jìn)出口經(jīng)理  海外營銷經(jīng)理  外派人員  海外財務(wù)  供應(yīng)鏈  海外項(xiàng)目投資

             海外經(jīng)理人  海外營銷總監(jiān)  企業(yè)家  總裁   

四.課程大綱：近4年曾上過類似課程的企業(yè)

            中外運(yùn)  中核  中車唐山  粵東  江蘇核電  國電投  福建物資  山西能源 

            招商局  北大民營經(jīng)濟(jì)研究院EMBA班  ............(略)

壹. 國際客戶開發(fā)必先認(rèn)知的國際化操作關(guān)鍵 

國際客戶定義  國際經(jīng)銷商  各類合作客戶

(一).國內(nèi)企業(yè)國際市場面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●海外客戶與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系難度，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●國際市場買主對中國制造的認(rèn)知

      世界工廠  質(zhì)量  價廉  競爭對手在國內(nèi)外的壓制        

      進(jìn)口零件   荷蘭光刻機(jī)     高端芯片   基礎(chǔ)研究不足    只能做低端市場   

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      中國制造到中國創(chuàng)造   

      徐工   振華龍門吊   華為  阿里  北斗  京東方  

    ●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去  留下來）與成本領(lǐng)袖概念

    ●企業(yè)面臨全球化管理與跨國經(jīng)營的復(fù)雜環(huán)境

      國家近年來常提企業(yè)轉(zhuǎn)型  走出去 走進(jìn)去 留下來里面必須重視的關(guān)鍵所在

      公共關(guān)系的建設(shè)維護(hù)與發(fā)展   包含客戶關(guān)系、公司分支管理延伸影響

      公共關(guān)系維護(hù)與發(fā)展更取決于跨文化的認(rèn)知      

(二).跨國經(jīng)營中在國際市場中面臨的最大風(fēng)險障礙

    ●客戶關(guān)系維護(hù)、公司人際關(guān)系管理、當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系

      跨國經(jīng)營在多元的異價值觀念與信仰體系的適應(yīng)性

    ●通用電氣前 CEO杰克·韋爾奇 (Jack Welch)對跨文化全球經(jīng)營的表述

    ●跨國經(jīng)營在海外跨文化管理絕對錯誤的認(rèn)知分析 (出國門前要先理解清楚 )

    ●世界競爭力大師M.POTER的調(diào)研分析

      企業(yè)跨國經(jīng)營在風(fēng)險極高，哈佛大學(xué)商學(xué)院教授 M . POTER研究調(diào)查

      跨文化永遠(yuǎn)不是要你去管理當(dāng)?shù)厝?/span>(外派經(jīng)營管理者必須調(diào)整常易有的勿區(qū) )

    ●海外分支單位的特殊文化建立與生存息息相關(guān)(有別于企業(yè)主體的 )

      案例分析  上海飛機(jī)制造與美麥道的合作 1985

                美式管理在北歐的風(fēng)險困難2010

                豐田在中國市場的前期發(fā)展1994-2005

(三).國際化市場客戶開發(fā)與自身進(jìn)程風(fēng)險之路

    ●由前輩跨入國際化中所碰上的風(fēng)險

      分支管理方法   匯率  研發(fā)招聘  當(dāng)?shù)芈涞厣?/span>  

    ●核心技術(shù)建設(shè)與經(jīng)銷代理或合作商的商務(wù)往來

    ●分散分散分散與減少市場失衡

    ●國際生產(chǎn)采購的通行階梯層級（培養(yǎng)成大客戶的環(huán)節(jié)進(jìn)程階梯）

      貿(mào)易往來與采購代理及供貨廠家尋找

      采購買方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM進(jìn)化

      制造商境外發(fā)貨倉庫與代理

      制造商境外分支落地生根

      企業(yè)永續(xù)經(jīng)營與可持續(xù)發(fā)展資源供應(yīng)

      制造商的國際市場影響力

 (四).以供應(yīng)與代理戰(zhàn)略性角度檢查目前對應(yīng)大客戶的能力（企業(yè)競爭力檢查工具）

     ●內(nèi)部結(jié)構(gòu)競爭力組成因素比較自我分析模式

       請根據(jù)自己的特點(diǎn)，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算

       ，120分以上為優(yōu)秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

 (五).美前總統(tǒng)歐巴馬制紀(jì)錄片

     請你先去觀看一部紀(jì)錄片   

     福耀玻璃曹德旺美國跨境經(jīng)營的分析

     紀(jì)錄片對國際化企業(yè)的觸動在哪里(跨文化的差異性與效率上的無奈)

     印度某些地方也同樣有問題  企業(yè)經(jīng)營獲利真那么容易嗎   

     當(dāng)你處于面對挑戰(zhàn)與投降的選擇   曹德旺的選擇與掙扎

貳. 關(guān)系建設(shè)與維護(hù)關(guān)系伙伴與風(fēng)險關(guān)鍵

(一).跨國經(jīng)營中國際客戶關(guān)系伙伴觀在價值鏈中的重要性

    ●哈佛大學(xué)：  M ﹒PORTER（世界最著名的競爭策略大師）

      現(xiàn)代的國際化競爭企業(yè)間的價值鏈的競爭

      價值鏈與合作伙伴觀    交易  VS 合作伙伴

      案例分析

    ●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創(chuàng)出別人無可取代的地位

      要想客戶關(guān)系強(qiáng)化與維護(hù)除此外別無他法

(二).跨國經(jīng)營中強(qiáng)化國際客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)與風(fēng)險

    ●國際化客戶關(guān)系強(qiáng)化重點(diǎn)在于強(qiáng)化自身影響力建設(shè)

      強(qiáng)化自身來對應(yīng)國際局勢變動抗壓力強(qiáng)影響雙方合作關(guān)系

      合作關(guān)系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關(guān)系的深化度成正比

    ●會影響雙方及當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系的其他干擾

      當(dāng)?shù)嘏浜铣B(tài)突變因素分析

      對方主觀意識突變影響分析

      貿(mào)易壁壘障礙排除能力突降分析

      我方對當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛确治?/span>

      國際市場競爭對手介入分析    

      當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響分析

(三).強(qiáng)化與維護(hù)國際客戶公共關(guān)系的建設(shè)與風(fēng)險總結(jié)

    ● 接觸頻率與人際關(guān)系獲得信息資源

       人際關(guān)系優(yōu)勢會使我方較易避開風(fēng)險    人際關(guān)系建立也需工匠精神

● 在大同小異中，找出自己的獨(dú)特價值

       分解日常工作找出差異 建立核心優(yōu)勢

    ● 跨文化人文與洽商請予區(qū)分接觸方式

    ● 社會環(huán)境或行業(yè)市場信息請勿忘時常接觸

       駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

       我駐外單位商業(yè)搜集資料

● 勿忘80年代日本的客戶關(guān)系建立推動客戶前進(jìn)的故事

● 駐外人員商業(yè)情報搜集與重點(diǎn)客戶資料

       注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布信息搜集 ( 日本企業(yè)最可怕的地方 )

    ● 國內(nèi)對國外信息搜集請勿忘用當(dāng)?shù)卣Z言去當(dāng)?shù)囟嘤弥蚬雀杷阉饕?/span>

叁. 跨文化下公共關(guān)系建設(shè)與維護(hù)發(fā)展的操作關(guān)鍵

(一).符合當(dāng)?shù)剡\(yùn)作的管理與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)

    ●跨文化經(jīng)營與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)

    ●案例分析  我分支管理的落地觀  (常有的工作誤區(qū)與大影響)

      競爭策略大師M﹒PORTER對獨(dú)特或承襲做法的分析

      公共關(guān)系建設(shè)的最基礎(chǔ)

(二).公共關(guān)系維護(hù)與發(fā)展更取決于跨文化的認(rèn)知      

    ●國家 民族 空間 生存機(jī)會的影響

    ●公共關(guān)系維護(hù)與發(fā)展語意識形態(tài)略述 ( 不能碰觸但須深刻理解)

      民族文化與意識形態(tài) (案例分析)

      人種思維與意識形態(tài) (案例分析)

      政治角度與意識形態(tài) (案例分析)

      政黨思維與意識形態(tài) (案例分析)  

      商業(yè)利益與意識形態(tài) (案例分析) 

      外交取向與意識形態(tài) (案例分析)  

      宗教思維與意識形態(tài) (案例分析)

(三).強(qiáng)化國際客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)1（強(qiáng)化客戶關(guān)系的內(nèi)部評估）

    ●了解自己強(qiáng)化自身?xiàng)l件才能跨入國際市場（避開血腥之路）

      強(qiáng)化自身面因局勢變動導(dǎo)致雙方關(guān)系受損

    ●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）

      國際客戶關(guān)系決定供方力量的因素（決定我方推進(jìn)能力的力量）

      國際客戶關(guān)系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）

    ●國際市場掌握調(diào)研參考（對特定市場掌握建設(shè)出抗壓能力）

      區(qū)域市場情報力與客戶關(guān)系的關(guān)連性

      ▲特定市場增長潛力參考

        GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來預(yù)判  

        進(jìn)入市場成長空間  我方優(yōu)勢滿足特定需求  同類產(chǎn)品飽和度與成長曲線  

      ▲特定市場競爭狀況參考

        市場品牌銷售狀況與竟品信息  當(dāng)?shù)夭少彽赜蛉∠?/span>  竟品市場供應(yīng)規(guī)模情報

        竟品市場營銷與供應(yīng)弱點(diǎn)  同行產(chǎn)品研發(fā)情報  

      ▲特定市場進(jìn)入可行性參考

        當(dāng)?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對我國制造的基本觀感  

        當(dāng)?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品抱怨與不滿  當(dāng)?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品稱贊處 

        當(dāng)?shù)卣h對市場政策   未來竟品取代預(yù)判  雙方政府合作與偏見

      ▲特定市場吻合性參考

        為我方特定的戰(zhàn)略方向  進(jìn)入該市場有我方優(yōu)勢  橋頭堡的進(jìn)入觀點(diǎn)

      ▲國際特定目標(biāo)市場調(diào)研操作建議參考

肆. 如何吸引國際客戶與大客戶供應(yīng)鏈關(guān)系維持 

(一).國際客戶代理開發(fā)與商品市場策略規(guī)劃關(guān)聯(lián)性

    ●商品在市場優(yōu)勢化決策中追求利益價值與利潤的差別

    ●商品已進(jìn)化成為完成戰(zhàn)略性目的一種工具

    ●商品計劃中商品目的與市場利益（浮動的調(diào)整概念）

    ●商品生命周期與研發(fā)（活與死的新概念）

(二).國際代理供應(yīng)價值鏈工程建設(shè)

    ●國際客戶關(guān)系維護(hù)思維（客戶對你的依賴感比操作技術(shù)更重要百倍）

    ●分工價值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價值供應(yīng)

    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力

    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

    ●切忌避免站隊(duì)

(二).客戶代理關(guān)系的供應(yīng)價值鏈工程

    ●合作伙伴與交易

    ●日本理研的客戶關(guān)系工程

    ●富士康案例分析討論

●知識經(jīng)濟(jì)下客戶關(guān)系與了解的實(shí)務(wù)操作

  客戶采購價值觀的差異性

  記錄與情報和優(yōu)勢化地分析

(三).總結(jié)國際市場開發(fā)與運(yùn)營風(fēng)險建設(shè)總結(jié)

    ●1購買你產(chǎn)品的理由 (客戶的價值概念)

    ●2進(jìn)程必須一步一步往上走    如何累積出你的優(yōu)勢牢牢抓住客戶

    ●3我掌握你而不是你掌握我   底氣

    ●4內(nèi)與外部工程建設(shè)與品牌影響力

    ●5合作伙伴與產(chǎn)銷價值鏈的建設(shè)  緊抓雙方共贏關(guān)系

    ●6信息獲取及預(yù)測    增強(qiáng)局勢突變的抗壓與抗風(fēng)險

    ●7分散分散分散市場    蛋不要放在同一籃子里

    ●8知己知彼的跨文化接觸   人文特質(zhì)與相處有巨大影響

    ●9商品計劃策略與工具觀   增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼

    ●10產(chǎn)地銷向銷地產(chǎn)過度   落地生根    增大市場機(jī)會    

(四).部分多元跨文化地區(qū)特色 (參考)

    ●土耳其  不喜加班   樂觀豪爽   凡事可談  自尊心自豪感強(qiáng)   承諾差  自我利益

              思考天馬行空  個人主義   占便宜  做事喜講條件   工作節(jié)奏感較弱

              固執(zhí)多變     工作權(quán)力欲望強(qiáng)      講關(guān)系

    ●巴基斯坦   肯吃苦  執(zhí)行力要緊盯  利益很重要本質(zhì)上也是印度特色  守時觀差

                 勿被網(wǎng)頁誤導(dǎo)   自尊心與溝通   政府控制力較弱    教育程度差距

                 新管理方法接受度強(qiáng)   階級觀念強(qiáng)   慢動作巴鐵    友善

    ●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務(wù)細(xì)節(jié)  喜歡拖拖拉拉  信譽(yù)也較低

              喜歡購買實(shí)用的產(chǎn)品  一般訂單量較大   但價格較低

              采用本地化策略往往是最有效的

    ●中亞五國國家的買家作風(fēng)相對散漫    缺乏自信看重實(shí)利   急于求成或利益

      談判時務(wù)必要注意一錘定音    避免對方突然反悔   委托標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)較差   時間觀