互聯(lián)網金融及存量客戶營銷技能

課程目標             

g 互聯(lián)網金融核心理念

g 存量客戶營銷技巧（金融產品銷售及必備營銷技能）

g 互聯(lián)網營銷技巧（重點微信個人營銷）

g 客戶關系管理

課程對象             

營銷管理者及員工

授課方式             

課堂講授+案例分析+互動交流工作解析

課程大綱             

模塊一：互聯(lián)網金融的核心

一、互聯(lián)網金融

【互聯(lián)網金融和傳統(tǒng)金融的對比分析，解讀當前遇到證券公司的業(yè)務瓶頸】

1、關于互聯(lián)網金融

l 互聯(lián)網的特征及精神

l 互聯(lián)網金融的特點及模式

l 互聯(lián)網金融的發(fā)展點分析

2、傳統(tǒng)金融行業(yè)的機遇和挑戰(zhàn)

l 監(jiān)管環(huán)境下的營銷和創(chuàng)新

l 員工利潤分配模式

二、互聯(lián)網金融

l 什么是互聯(lián)網金融

l 互聯(lián)網金融要達成的功能

l 員工能力需求

模塊二：存量客戶營銷技能及客戶關系管理

一、獲取客戶資源的方式

【三種資源三個案例，為投資顧問提供新的營銷思路，打造“平臺”的理念，并進行小型討論，梳理如何利用資源的手段。】

1、常用吸引客戶方法分析

2、如何運用資源吸引和收集客戶信息

l 公共資源（宗教、商會、協(xié)會、工商稅務、互聯(lián)網……）

l 公司資源（背景、文化、渠道、特色……）

l 個人資源（IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛好……）

【案例】上海某宗教場所拍賣活動帶來的客戶資源

3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營銷法

l 節(jié)點營銷

l 鏈式營銷

l 零售業(yè)務批發(fā)式營銷

二、存量客戶營銷技能

【建立營銷系統(tǒng)。使用工具：產品對比，案例講解，互動討論，情景演練】

1、延長客戶生命周期的保障——客戶關系

2、維護高端客戶的根本——提升服務品質

l 服務的本質：增加粘性

l 增加粘性的方法：體驗+互動

l 提升粘性的保障：品牌、系統(tǒng)建設、費用、功能、贏利方式、員工價值

l 優(yōu)質服務帶來的好處：提升關注力

l 關注度提升帶來的影響：建立口碑，實現(xiàn)客戶轉介紹

【討論分享】

3、金融產品營銷技能

總結：存量客戶營銷是系統(tǒng)工程

三、存量客戶維護技能

【存量客戶維護方式及趨勢分析，案例+假設法】

1、客戶經營

l 線上方式：電話、短信、微信、郵件的運用

l 線下方式：沙龍、報告會、合作渠道經營

2、客戶經營的核心要素分析

l 信任度打造要素分析

l 客戶經營中的服務流程建設

l 營銷服務技能提升

l 團隊合作是未來客戶經營趨勢

【互動分享】客戶經營維護中渠道建設的可行性方式討論分析（晚課進行）

模塊三：網絡營銷服務技巧及風險管理

一、網絡營銷目的和關鍵點

1、互聯(lián)網營銷的目的——傳播

2、傳播途徑分析

3、網上營銷的關鍵——提升影響力

l 做答案，讓客戶找到你

l 做榜樣，讓大家傳播你

l 做公關，讓客戶喜歡你

l 做人脈，讓客戶信任你

l 做渠道，讓產品銷售出去

二、微信營銷

1、微信渠道建造過程的心態(tài)問題

2、微信渠道經營

l 形象設定

l 內容發(fā)布

l 客戶維護（個人客戶和群客戶）

三、網絡營銷的風險管理

1、風險分析：

l 公司經營風險

l 員工個人風險

l 輿情風險

2、網絡中的風險應對策略