個人客戶面談技巧、隱性負債識別及風險處置專題培訓

一、個人客戶的市場開發(fā)困惑與現實難題

二、個人客戶不同層級的銀行需求深入分析

三、個人客戶客戶的市場開發(fā)路徑與面談技巧

1、市場開發(fā)的理念和模式轉變

換位思考與需求挖掘

2、聆聽而非先入為主

3、溝通中的引導技巧

四、個人客戶的營銷溝通技巧

1、引見

2、挖掘現有客戶資源

3、資源開發(fā)與方案設計

4、客戶需求的精準把握

5、拒絕處理與拒絕預防

6、深層次需求挖掘與雙贏

五、隱性負債的表現形式與定義

1、商業(yè)性隱性負債

2、借貸性隱形負債

六、隱性負債的調查渠道與調查技巧

1、自有資產及自有投資項下的隱形負債

2、經營模式導致的隱性負債

3、預收及應付項下的隱性負債

4、家庭的隱形負債

七、隱性負債的調查與核實技巧

1、經營模式銷售與未來經濟負擔

2、經銷渠道與經濟負擔

3、兜底銷售

4、個人其他產業(yè)與體外循環(huán)

5、吸收投資與兜底擔保

八、隱性負債的危害大小與風險分析

1、隱性負債的負擔與支出預測

2、隱性負債的法律風險

非法吸收公眾存款、非法集資等

3、隱性負債的財務負擔壓力預測分析

九、個人客戶的風險預警信號及提示

1、經營失敗的典型原因

2、失敗基本類型

3、不成功企業(yè)主的典型行為特點

4、風險事件及信用惡化趨勢

十、客戶關系維護、風險預警與處置

1、合作潛力挖掘

2、不同類型客戶的維護重點

3、客戶關系維護與風險早期處置

十一、個人客戶風險處置方案及案例分析

（一）風險類型的具體分析

1、流動性風險

2、實質性風險

（二）風險處置具體方式的選擇

1、自行催收

2、司法處置

（三）個人客戶風險處置的具體操作技巧及案例分析

1、調查了解真實情況

2、鎖定標的物及有效資源

3、確定清收方案（一事一策）

4、風險處置過程中的應變技巧

（四）自行催收的具體技巧及案例分析

1、催收對象鎖定及資源控制

2、談判與溝通

3、換位思考

4、把握對方的狀況

5、階梯遞進與取得突破

（五）司法處置的具體技巧及案例分析

1、司法處置的類型劃分：

資產處置

擔保追償

2、資產處置難點與相關實務技巧

財產查找與追索的有效途徑

騰空及搬離的實際阻礙

定價與拍賣

3、個人客戶資產處置中的特殊問題及應對

資產被占有難以騰空而無法處置

特殊當事人：孕婦、老人等

資產被多輪查封

多個擔保人的利益協(xié)調

和解的合理運用