挖掘高凈值客戶核心需求提升獲客能力

課程背景:

資管新規(guī)之后，私人銀行的發(fā)展趨勢隨著高凈值人群的投資心態(tài)及行為需求發(fā)生了很大變化。未來私人銀行以什么樣的策略和理念進(jìn)行高端財富管理，同時在大財富管理市場紅利加速釋放的機(jī)會中如何去拓展和經(jīng)營客戶，尤其是如何抓住高凈值客群結(jié)構(gòu)變化帶來的需求多樣化，使私人銀行在經(jīng)營的專業(yè)價值進(jìn)一步凸顯。如何把握當(dāng)下大量高凈值人群的財富管理回歸銀 行渠道;同時，境外市場不確定性因素增加，在中國一系列重大經(jīng)濟(jì)政策推動下，財富管理市場回歸“中國機(jī)會”，去打造差異化的獲客經(jīng)營能力。

課程受益:

·精準(zhǔn)掌握高凈值客戶核心需求提升拓客能力

·從高凈值客戶復(fù)雜的需求分析加強(qiáng)客戶關(guān)系經(jīng)營維護(hù)，使產(chǎn)能最大價值化

·抓住當(dāng)下私人客戶的痛點(diǎn)和困難點(diǎn)提出解決方案獲取和經(jīng)營客戶

課程對象：分行私人銀行管理團(tuán)隊、支行零售分管行長及主管，支行私人客戶經(jīng)理及理財經(jīng)理

 授課方式 ：理論精講+優(yōu)秀私人銀行實例分析

課程大綱：

第一單元 國內(nèi)高端財富市場的需求和客源狀況

1. 近年來高端財富市場趨勢分析

2. 高凈值客群來源結(jié)構(gòu)變化及發(fā)展方向

3. 高凈值客群結(jié)構(gòu)多元化需求

第二單元 如何抓住高凈值客群需求打造獲客模式

1. 客群結(jié)構(gòu)分化和多元需求

1) 高凈值人群多元化、年輕化趨勢凸顯

2) 年輕群體創(chuàng)富需求顯著提升與成熟群體的保障、傳承需求行程二胎元驅(qū)動

3) 高凈值人群需求的綜合化程度從個人需求延伸到家庭、企業(yè)、社會責(zé)任

4) 境內(nèi)外資產(chǎn)配置規(guī)劃趨于理性，要求資產(chǎn)全鏈條服務(wù)

2. 從高凈值客戶投資心態(tài)和行為打造產(chǎn)品服務(wù)生態(tài)

1) 金融成熟度加強(qiáng)，凈值型、權(quán)益類產(chǎn)品接受度提升，注重專業(yè)資產(chǎn)配置

2) 家族傳承意識加強(qiáng)，財富傳承外需要稅務(wù)法律、能力傳承服務(wù)

3) 輔助提供企業(yè)解決方案

4) 提供社會公益服務(wù)

3. 打造以“人為軸心、數(shù)字化支撐”的混合服務(wù)模式及全流程陪伴

第三單元 高端財富管理競爭態(tài)勢

1. 機(jī)構(gòu)選擇分化并差異化定位

2. 專業(yè)度的重要性持續(xù)提升—-從洞察、體驗到體系化服務(wù)

第四單元 如何挖掘需求破冰

1. 六大維度深度挖掘客戶

2. 九宮格營銷策略提升獲客能力

第五單元 經(jīng)典案例分析