主講老師: | 周黎明 | ![]() |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡(jiǎn)介: | 銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-10 15:54 |
【課程背景】
在經(jīng)濟(jì)中低速增長(zhǎng)、產(chǎn)能過剩、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)代,如何盡快提升銷售人員的技能、專業(yè)度和素養(yǎng),盡快成交拿更多的訂單,成為企業(yè)發(fā)展的迫切問題。
以客戶為中心的價(jià)值銷售,是萃取歐美500強(qiáng)外企頂級(jí)銷售人員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn),突出銷售是“為客戶解決問題”的觀點(diǎn),強(qiáng)調(diào)從“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的思維中創(chuàng)造雙贏,是實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用性極強(qiáng)的課程,它通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練最常用的方法,使銷售人員實(shí)戰(zhàn)能力得到迅速提高,快速提升業(yè)績(jī)。主要包括以下內(nèi)容:
1、 價(jià)值銷售6脈神劍
2、 價(jià)值轉(zhuǎn)化:產(chǎn)品價(jià)值、溝通與談判價(jià)值、過程管理價(jià)值
3、 客戶終身價(jià)值管理
4、 渠道合作價(jià)值:渠道管理3部曲
5、 流程管控價(jià)值:5步成交法
開發(fā)這門課程,旨在幫助銷售管理者與銷售人員,系統(tǒng)拓寬大客戶價(jià)值銷售思維,系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶銷售的技能工具方法,同時(shí)提升大客戶價(jià)值銷售領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力。
課程結(jié)合老師的一線市場(chǎng)銷售管理實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實(shí)新穎鮮活案例,結(jié)合模型工具方法思路,結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景問題困惑,互動(dòng)式、案例式教授與學(xué)習(xí),讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。老師注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效,有用能用好用,帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)大客戶銷售的重難點(diǎn)問題,快速提升銷售業(yè)績(jī)。
【課程收益】
1、 推動(dòng)企業(yè)大客戶銷售模式升級(jí),引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法;
2、 優(yōu)化解決大客戶銷售的難題,提升組織效能;
3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員,完善銷售人才結(jié)構(gòu),提升企業(yè)業(yè)績(jī);
4、 學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例,借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn);
5、 收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的大客戶銷售模型、工具、方法,從而實(shí)現(xiàn)銷售人員自動(dòng)轉(zhuǎn),銷售業(yè)績(jī)自動(dòng)增長(zhǎng)。
【課程特色】
1、 一線銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授:老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn),積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例;
2、 立足企業(yè)真實(shí)情況:課程所用案例與場(chǎng)景大部分是老師在工作20多年中積累的國(guó)內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實(shí)際案例,20個(gè)以上案例新穎鮮活,符合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景,實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效,有用能用好用;
3、 成熟的知識(shí)體系:課程內(nèi)容以銷售為核心,涉及多方面職能,邏輯嚴(yán)謹(jǐn),系統(tǒng)化體系化;20個(gè)以上的模型、工具、方法,思路新工具多方法多;
4、 互動(dòng)式、案例式教與學(xué):通過講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式,圍繞市場(chǎng)銷售問題,全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練,讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。
【課程對(duì)象】
銷售代表、銷售顧問、業(yè)務(wù)代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總、總經(jīng)理等
【課程時(shí)間】
12小時(shí)
【課程大綱】
一、什么是價(jià)值銷售?
1、4種銷售模式
? 產(chǎn)品型銷售、關(guān)系銷售、顧問式銷售、價(jià)值銷售
2、什么是價(jià)值銷售?
3、價(jià)值營(yíng)銷的成交公式
案例:客戶要退貨,你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問題了嗎?
二、價(jià)值銷售的六脈神劍
1、上推劍:人脈,是銷售的起點(diǎn)
2、下拉劍:吸引力,讓你粘住客戶
3、左思劍:洞察力,讓你看懂客戶
4、右想劍:氣場(chǎng)力,客戶能被你改變
5、前卑劍:溝通力,才能和客戶走得更遠(yuǎn)
6、后倨劍:談判力,商機(jī)收關(guān)之門
7、大客戶銷售的自我修煉
? 大客戶銷售普遍具備的素質(zhì):優(yōu)秀銷售人員的5F模型
? 從銷售新人到銷售高手的晉級(jí)流程
? 看到未來的自己:TOP SALES的5種特質(zhì)
案例:業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的邏輯與成交公式是什么?
案例:好產(chǎn)品好服務(wù),創(chuàng)造共贏模式
案例:公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題,你看懂了什么?
三、如何呈現(xiàn)步步為贏的產(chǎn)品價(jià)值?
1、 產(chǎn)品組合策略
2、 產(chǎn)品如何定價(jià),更好賣?
? 定價(jià)模型
? 如何做價(jià)值包裝,實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)?
3、 最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷表達(dá)方式:FABE
? 為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
? 利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
案例:張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的?
案例:Intel科技公司產(chǎn)品的FABE
案例:大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫(kù)“
小組練習(xí):產(chǎn)品FABE利益陳述
四、溝通轉(zhuǎn)換為價(jià)值:千人千面的溝通方式
1、 四種不同人際風(fēng)格客戶的個(gè)性特征分析
? 活潑型與完美型的人的性格特征
? 力量型與平和型的人的性格特征
2、 與四種不同人際風(fēng)格客戶的溝通技巧?
? 如何與活潑型的人溝通?
? 如何與完美型的人溝通?
? 如何與力量型的人溝通?
? 如何與平和型的人溝通?
3、客戶溝通的5C模型,提升溝通的有效性
案例:活潑型的銷售與完美型的客戶
案例:跟客戶吃飯,你居然吃飽了
小組討論:你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么?
五、談判轉(zhuǎn)換為價(jià)值: 推動(dòng)成交4步法
1、投其所好:如何與客戶建立信任感?
? 不同年齡段的興趣偏好與話題
? 高級(jí)主管想了解的不僅是項(xiàng)目進(jìn)度
2、察言觀色:分解客戶10種購(gòu)買價(jià)值觀
? 10種應(yīng)對(duì)策略
案例:客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)?
3、 巧妙轉(zhuǎn)換:如何解除客戶的抗拒?
? 客戶的5大抗拒心理
? 解除客戶抗拒的5大策略
4、 臨門一腳:推動(dòng)成交的7種秘密武器
案例:“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”,真是百試百靈
案例:華為大客戶銷售3板斧
案例:經(jīng)典的4問和4答
小組活動(dòng):異議處理演練
六、過程管理提升價(jià)值:好過程帶來好結(jié)果
1、銷售高手的大客戶拜訪
2、從日常的過程管理做起
? 過程管理工具:CRM、五張表、兩會(huì)
? 銷售數(shù)據(jù)分析,讓CRM系統(tǒng)為工作助力
3、催款策略與應(yīng)收賬款管理
? 回款為什么這么難?
? 未雨綢繆,5招鋪平催收前的路
案例:K科技公司是如何從壞賬不斷,到應(yīng)收賬款回款及時(shí)率超過90%?
案例:談錢真的傷感情嗎?
小組討論:所有的客戶都需要附加價(jià)值嗎?
七、客戶價(jià)值管理:如何開發(fā)、管理與維護(hù)客戶?
1、如何通過STP模型分析,找到你的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶?
? 如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)?
? 如何確定目標(biāo)客戶?
? 如何從市場(chǎng)定位到客戶價(jià)值定位?
2、 最簡(jiǎn)單又快速的鎖定潛在客戶的法則:MAN法則
? 準(zhǔn)客戶的價(jià)值劃分
案例:聊了好久的客戶,怎么突然不回微信了?
3、 激發(fā)潛在需求的武器:SPIN法則
? 狀況性問題探尋 - 尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)
? 難點(diǎn)性問題探尋 – 客戶面臨的問題,困難和不滿之處
? 潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋
? 需求回報(bào)性問題 - 明確顯在需求
案例:50億營(yíng)收J(rèn)H集團(tuán)是如何在產(chǎn)品升級(jí)后找到自己的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的?
案例:賣藥品的銷售如何把鞋賣出去?
小組練習(xí):根據(jù)SPIN向真實(shí)客戶提問
4、如何開發(fā)大客戶?
? 信任力3階模型
? 贏取客戶信任的7個(gè)習(xí)慣
? 開發(fā)大客戶的3層境界
5、大客戶如何分類分級(jí)管理?
? 企業(yè)為什么要選擇客戶?
? ABC客戶分析法
6、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)
? 互聯(lián)網(wǎng),讓客戶關(guān)系更加微妙
? 學(xué)會(huì)微信聊天禮儀,你會(huì)更受歡迎
? 維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個(gè)技巧
? 處理客戶投訴4部曲
? 如何建立自己的個(gè)人品牌,擴(kuò)大影響力
案例:Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走?
案例:華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單,底層邏輯是什么?
練習(xí):梳理自己的ABC客戶
八、借力共振增價(jià)值:渠道銷售3部曲,借力合作快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)
1、如何選擇渠道?(選渠)
? 渠道成員的資格鑒定表
? 選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個(gè)問題
2、如何開通渠道?(開渠)
? 渠道商商務(wù)政策如何制定?
? 從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法?
3、如何維護(hù)好渠道?(護(hù)渠)
? 渠道成員日常如何管理?
? 案例:渠道竄貨,怎么辦?
? 案例:渠道商普遍積極性不夠,如何變革?
? 案例:渠道商店大欺客,如何管控?
案例:M公司如何通過借力渠道商,開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例:同為500強(qiáng)外企,施耐德電氣與美國(guó)依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里?
案例:N公司如何借力C公司的比賽業(yè)務(wù),拿下Z高校1000萬訂單?
小組討論:是渠道制勝,還是終端為王?
九、流程管控提升價(jià)值:5步成單
1、 把銷售過程建立在流程上,讓銷售做起來簡(jiǎn)單,看起來清晰
2、 采購(gòu)流程和銷售流程的關(guān)系
? 客戶采購(gòu)的5步流程
? 銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個(gè)訣竅
? 如何設(shè)定百分比,管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度?
? 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
? 進(jìn)入投標(biāo)階段后,哪些雷區(qū)不能碰?
3、 項(xiàng)目分析會(huì)怎么開?
? 如何判斷項(xiàng)目可能失控?
? 影響決策采購(gòu)的五種人
? 尋找無權(quán)有影響力的人
案例:施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上,拿下上海地鐵2000萬信息化系統(tǒng)訂單?
案例:美資500強(qiáng)外企ITW的銷售流程管理
案例:為什么客戶上門拜訪后,反而加速了訂單的丟失?
小組討論:誰是這個(gè)銀行項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人?
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