華為銷售“鐵三角”運作模式與實踐

學(xué)習(xí)華為打贏班長的戰(zhàn)爭——

華為銷售“鐵三角”運作模式與實踐

課程背景：

2019年至今，我們見證了美國以一個國家的力量對抗華為一個中國企業(yè)的罕見場景，因為美國的瘋狂打壓和特朗普的神助攻，華為反而迅速登頂世界，其實，華為登頂世界通信行業(yè)早已是六年前的事情了，華為從幾個人，2萬元起家到現(xiàn)在19萬多人，8000多億年銷售額，究竟是什么支撐華為快速攻城略地，華為19萬人為何沒有成為烏合之眾，而是成為了客戶尊敬，令對手敬畏的虎狼之師？華為經(jīng)過多年的摸爬滾打，一路走來，不停開展內(nèi)部管理創(chuàng)新與變革，華為在以客戶為中心的思想指導(dǎo)之下，堅持努力做厚客戶界面，以變應(yīng)變，“打贏班長的戰(zhàn)爭”，構(gòu)建以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元，“鐵三角”就是華為經(jīng)過多年管理修煉后的自我悟道結(jié)果。“鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團(tuán)隊運作模式?！?/span> 

華為鐵三角組織變革前出現(xiàn)的問題其實其他很多企業(yè)也存在，所以對標(biāo)學(xué)習(xí)華為鐵三角，可以從華為管理創(chuàng)新關(guān)鍵點出發(fā)洞察經(jīng)營管理之道，快速找到適合自身特點的管理體系！學(xué)習(xí)華為鐵三角就是研究借鑒華為管理體系的的最佳入口之一！

課程價值：

1、通過研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程型組織、鐵三角組織發(fā)展歷程與運作機制以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值

2、通過學(xué)習(xí)華為鐵三角，掌握應(yīng)對市場競爭，實現(xiàn)客戶界面重大突破的組織能力構(gòu)建方法以及如何在組織中落地一線呼喚炮火的作戰(zhàn)體系。

3、通過學(xué)習(xí)鐵三角，進(jìn)一步掌握業(yè)務(wù)流程的梳理的方法，利用流程實現(xiàn)跨部門的集中共享與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔。

4、通過學(xué)習(xí)，洞察團(tuán)隊管理的要點以及團(tuán)隊管理的方法、工具、日常運作鍛造一批打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊。

課程對象：

企業(yè)中高層負(fù)責(zé)人、銷售、研發(fā)、工程等項目經(jīng)理等

課程時長：

1天6小時

                         課程大綱

第一部分：華為三十年發(fā)展簡史以及內(nèi)部管理創(chuàng)新歷程

1、華為三十年發(fā)展變革簡史

2、華為成功沒有秘訣的秘訣

3、洞察華為文化真實基因

4、讓聽得見炮聲的人決策

5、一線呼喚炮火的流程型組織

第二部分：華為項目鐵三角組織管理

課堂互動：企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊中常見問題與困惑

1、 鐵三角的精髓？鐵三角形成前的業(yè)務(wù)問題

a) 以作戰(zhàn)為目的構(gòu)建的鐵三角

b) 鐵三角緊密合同并端到端共擔(dān)責(zé)任

2、誰是鐵三角的Leader? 為何需要動態(tài)的Leader？

3、鐵三角的能力階段與團(tuán)隊成員能力要求

4、銷售鐵三角的“推”和“拉”的機制

a) 以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經(jīng)營單元

b) 鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)

c) 職能型鐵三角與項目型鐵三角

d) 以鐵三角為核心拉動跨功能領(lǐng)域合作

e) 銷售鐵三角的評價機制

F)鐵三角運作核心四要素

5、學(xué)習(xí)華為鐵三角如何才能避免成為三角鐵？

第三部分：支撐鐵三角的以客戶為中心的端到端的流程

1、營銷業(yè)務(wù)體系框架以及從線索到回款端到端拉通的LTC流程

2、與戰(zhàn)略管理DSTE流程的集成

3、與項目管理流程的集成

4、鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值

5、LTC流程全貌及關(guān)鍵控制點

5.1、“鐵三角”是流程型組織在客戶端的具體體現(xiàn)

5.2、不忘初心，牢記使命—組織的設(shè)計原則導(dǎo)向

5.3、以客戶為中心的流程管理機制

5.4、項目型組織如何借鑒華為鐵三角？

課堂互動:學(xué)習(xí)華為鐵三角，思考管理過程中哪些需要優(yōu)化或變革？

5.5如何構(gòu)建項目鐵三角專業(yè)資源池

5.6、項目鐵三角調(diào)動資源的機制（內(nèi)部資源買賣）

5.7、班長的戰(zhàn)爭的武器—LTC端到端流程及IT平臺

5.8、戰(zhàn)略執(zhí)行體系構(gòu)建—從項目管理到項目運營

第四部分：班長如何帶領(lǐng)團(tuán)隊打贏戰(zhàn)爭

1、班長的責(zé)權(quán)利及選拔淘汰機制

2、基于項目的業(yè)務(wù)運營

3、班長的發(fā)展與能力成長