《高客談單必殺技》——高凈值客戶的財(cái)富診斷

課程背景：

后疫情時(shí)代的零售業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。行員雖有較高的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度，但知識(shí)儲(chǔ)備、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，普遍存在對(duì)圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過(guò)度營(yíng)銷，面對(duì)高端客戶，沒(méi)有足夠的能力與客戶平等的交流，知識(shí)儲(chǔ)備欠缺，營(yíng)銷技能匱乏，將大大阻滯零售業(yè)務(wù)的發(fā)展步伐。

如何使用工具完成高凈值客戶財(cái)富診斷？如何搜集高凈值客戶信息？如何為客戶量身定制財(cái)富計(jì)劃？讓我們聚焦高凈值客戶財(cái)富診斷報(bào)告的編制，掌握高凈值客戶的溝通技巧，快速切入，高效營(yíng)銷！

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

課程大綱：

一、高凈值客戶KYC

1. 面對(duì)高客你遇到過(guò)哪些問(wèn)題？

2. 高客KYC的三個(gè)層次

3. 深入探討基礎(chǔ)信息

1）年齡因素與收支曲線

2）投保意愿與年齡因素

3）不同職業(yè)的收入構(gòu)成

4）高凈值客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)四分法

5）家庭生命周期表

6）家庭結(jié)構(gòu)與風(fēng)險(xiǎn)診斷

7）高凈值人群基本畫像

4. 有效掌握外在信息

1）九型人格與性格分析

2）尋找共同愛好

3）把愿望裝進(jìn)表格

5. 充分挖掘深層信息

1）客戶資產(chǎn)負(fù)債表

2）客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)與投資偏好

3）權(quán)益類投資詳解

4）經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)配置——工具

5）真實(shí)的資產(chǎn)配置模型

6. 高客壽險(xiǎn)營(yíng)銷FAI模型

1）8類家庭情況的風(fēng)險(xiǎn)模型表——工具

2）快速診斷家庭風(fēng)險(xiǎn)

7. 完成營(yíng)銷預(yù)案

1）財(cái)富診斷與產(chǎn)品組合——工具

2）基于KYC的營(yíng)銷預(yù)案

二、高客面談引導(dǎo)模型

1. 回顧專業(yè)化銷售流程

1）傳統(tǒng)銷售流程的成因是什么？

2）詳解銀行零售三板斧

2. 基于需求角度出發(fā)的引導(dǎo)模型

1）建立同理心

2）激發(fā)危機(jī)感

3）提出解決方案

4）總結(jié)與引導(dǎo)問(wèn)題匯總——工具

情景演練：企業(yè)主王總的財(cái)富診斷解讀

3. 情景演練通關(guān)：金領(lǐng)周總的財(cái)富診斷解讀

相關(guān)人員及物料：關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評(píng)分表

4. 情景演練通關(guān)：權(quán)益類投資偏好的王老師財(cái)富診斷解讀

相關(guān)人員及物料：關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評(píng)分表

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