商業(yè)銀行專業(yè)化信貸營(yíng)銷技巧、定制化信貸服務(wù)理念與積極信貸風(fēng)險(xiǎn)管理策略

一、培訓(xùn)提綱

模塊一、籌劃準(zhǔn)備篇：信貸營(yíng)銷，謀定后動(dòng)

主題：系統(tǒng)介紹對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行全面綜合分析所可能是用到的全部方法，結(jié)合案例剖析教會(huì)學(xué)員使用尋找客戶、發(fā)掘客戶信貸價(jià)值的全部可能工具，為學(xué)員提供專業(yè)化信貸營(yíng)銷和持續(xù)信貸服務(wù)所需要的全部知識(shí)儲(chǔ)備。

內(nèi)容：本模塊共分三講，分別講授綜合分析企業(yè)客戶的外部環(huán)境、業(yè)務(wù)模式及財(cái)會(huì)信息三個(gè)重要分析環(huán)節(jié)所需要的全部技術(shù)細(xì)節(jié)。

第一講、客戶環(huán)境分析：如何確?？偰軐ひ挼?/span>優(yōu)質(zhì)客戶？

本講介紹我國機(jī)構(gòu)投資者和分析師解讀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)和經(jīng)濟(jì)信息的常用方法，作為學(xué)員未來理性選擇每年年度信貸營(yíng)銷策略和重點(diǎn)營(yíng)銷行業(yè)領(lǐng)域的重要決策參考。

1.1 宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀：如何根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)讀懂未來經(jīng)濟(jì)走勢(shì)？

1.2 宏觀經(jīng)濟(jì)政策與行業(yè)信息解讀：如何選擇信貸營(yíng)銷重點(diǎn)公關(guān)行業(yè)領(lǐng)域？

1.3 國家及區(qū)域中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃的解讀方法與運(yùn)用技巧：如何能夠階段性把握信貸營(yíng)銷重點(diǎn)？

1.4 專業(yè)機(jī)構(gòu)行業(yè)研究方法分享：看看專業(yè)分析認(rèn)識(shí)如何刷新信息內(nèi)涵？

1.5 小結(jié)：信貸營(yíng)銷重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域圈定方法

第二講、客戶業(yè)務(wù)分析：如何搞清楚客戶到底在干什么？

本講講述信貸客戶經(jīng)理分析企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的常見方法，為學(xué)員后續(xù)解讀企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量、判斷企業(yè)未來發(fā)展前景、發(fā)掘企業(yè)融資需求以及為其提供長(zhǎng)期持續(xù)性信貸融資服務(wù)，提供背景知識(shí)儲(chǔ)備。

2.1 企業(yè)客戶成長(zhǎng)階段與發(fā)展趨勢(shì)研判方法：如何根據(jù)客戶發(fā)展成熟程度判斷客戶階段性融資需求？

2.2 企業(yè)業(yè)務(wù)模式分析：客戶到底是如何運(yùn)營(yíng)的？

2.3 商業(yè)模式與盈利模式：客戶到底是如何賺錢的？

2.4 定價(jià)模式與競(jìng)爭(zhēng)策略：如何判斷企業(yè)所處市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)的市場(chǎng)地位？

2.5 小結(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)模式與企業(yè)特質(zhì)的匹配程度分析

第三講、客戶財(cái)務(wù)分析基礎(chǔ)：如何透徹理解客戶財(cái)務(wù)信息？

本講深入淺出講解財(cái)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)，籍此告訴學(xué)員如下問題的答案：企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)到底該怎么解讀？財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)到底是怎么來的？一旦對(duì)某項(xiàng)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)信息存疑，又該如何去驗(yàn)證自己的猜想？

3.1 會(huì)計(jì)假設(shè)與會(huì)計(jì)原則：解讀財(cái)務(wù)信息首先需要哪些基本知識(shí)儲(chǔ)備？

3.2 三大會(huì)計(jì)支柱：財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)該如何解讀？

3.3 會(huì)計(jì)循環(huán)與會(huì)計(jì)流程：財(cái)務(wù)報(bào)表是如何編制出來的？

3.4 小結(jié)：財(cái)務(wù)報(bào)表內(nèi)在邏輯關(guān)系（勾稽關(guān)系）：『四表一注』到底如何綜合呈現(xiàn)企業(yè)狀況？

模塊總結(jié)、案例分析與方案設(shè)計(jì)：如何科學(xué)鎖定并綜合分析信貸客戶？

模塊二、盡職調(diào)查篇：知己知彼，專業(yè)營(yíng)銷

主題：借鑒投融資及資本運(yùn)作領(lǐng)域項(xiàng)目盡職調(diào)查的策略技巧（并非銀行信貸盡職調(diào)查指引中所界定的盡調(diào)方法），系統(tǒng)講解專業(yè)化、定制化信貸服務(wù)理念及積極信貸管理策略下，如何系統(tǒng)全面深入持續(xù)了解和掌握信貸客戶基本狀況，借此幫助商業(yè)銀行能夠持續(xù)高效為信貸客戶提供綜合化終身制信貸服務(wù)。

內(nèi)容：本模塊共分三講，從盡調(diào)方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施及報(bào)告編撰三個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)，系統(tǒng)介紹高技術(shù)含量的信貸盡職調(diào)查方案的編制和落實(shí)策略，為學(xué)員的專業(yè)營(yíng)銷風(fēng)格形成，打下堅(jiān)實(shí)的行動(dòng)基礎(chǔ)。

第四講、盡職調(diào)查策略設(shè)計(jì)：如何全面了解客戶狀況？

本講講授信貸盡職調(diào)查方案的設(shè)計(jì)方案，據(jù)此教會(huì)學(xué)員在開展盡職調(diào)查之前如何做好『家庭作業(yè)』？

4.1 盡職調(diào)查的內(nèi)涵與功能定位：信貸為什么需要盡職調(diào)查？

4.2 盡職調(diào)查的目標(biāo)與內(nèi)容：我們要調(diào)查哪些東西？

4.3 盡職調(diào)查的方法選擇與流程設(shè)計(jì)：如何設(shè)計(jì)盡職調(diào)查方案？

4.4 小結(jié)：情景模擬與課堂互動(dòng)：完整的盡職調(diào)查方案該如何設(shè)計(jì)？

第五講、盡職調(diào)查實(shí)施技巧：如何摸清客戶情況？

本講重點(diǎn)講述信貸盡職調(diào)查的主要技術(shù)細(xì)節(jié)，據(jù)此一方面驗(yàn)證一些存疑問題，一方面也為后期綜合評(píng)測(cè)企業(yè)素質(zhì)和信貸營(yíng)銷潛質(zhì)，提供最為可靠的決策依據(jù)。

5.1 信貸盡職調(diào)查核心環(huán)節(jié)圈定：哪些問題是在盡調(diào)中需要重點(diǎn)關(guān)注的？

5.2 盡職調(diào)查的時(shí)間預(yù)算與盡職調(diào)查清單：如何確保與客戶間的良性互動(dòng)和高效盡調(diào)？

5.3 信貸盡職調(diào)查的技巧分享：如何高效獲取企業(yè)的業(yè)務(wù)、人力、財(cái)務(wù)及法務(wù)信息？

5.4 信貸盡職調(diào)查的實(shí)施細(xì)節(jié)技巧：盡職調(diào)查是一項(xiàng)富于藝術(shù)氣息的技術(shù)活！

5.5小結(jié)：『粗枝大葉』與『見微知著』：如何利用盡職調(diào)查綜合評(píng)測(cè)企業(yè)潛質(zhì)？

第六講、信貸盡職調(diào)查報(bào)告的編撰：如何避免信貸盡調(diào)報(bào)告成為『表面文章』？

本講將會(huì)將信貸盡職調(diào)查報(bào)告放在商業(yè)銀行整個(gè)信貸業(yè)務(wù)流程與審核文書流程中去重新審視信貸盡職調(diào)查的功用，借此希望不僅僅是客戶經(jīng)理、而且包括信貸全流程人員都曉得此報(bào)告的地位及其重要作用，由此拋棄過去的『表外文章』心態(tài)和『雞肋』抱怨，通過簡(jiǎn)化和優(yōu)化信貸盡職調(diào)查報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式，確保其信貸決策和風(fēng)險(xiǎn)管理的『有用性』及報(bào)告使用的『高效性』。

6.1 信貸盡職調(diào)查報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)及其優(yōu)化：如何確保盡調(diào)報(bào)告的信貸決策『有用性』？

6.2 信貸盡職調(diào)查報(bào)告章節(jié)結(jié)構(gòu)及內(nèi)部邏輯性：如何綜合呈現(xiàn)客戶狀況？

6.3 信貸盡職調(diào)查報(bào)告各章節(jié)的編寫技巧：如何快速、優(yōu)質(zhì)完成一份『有用』的盡調(diào)報(bào)告？

6.4 小結(jié)：標(biāo)準(zhǔn)信貸盡職調(diào)查報(bào)告綜合案例分享

模塊總結(jié)與課堂『實(shí)踐』：標(biāo)準(zhǔn)化信貸流程再造與優(yōu)化策略：如何通過業(yè)務(wù)流程的精細(xì)模塊化策略確保『金融小白』能夠輕松上手信貸專業(yè)服務(wù)？

模塊三、綜合分析篇：量化分析，全面掌控

主題：本模塊系統(tǒng)講授企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析和綜合運(yùn)用的策略技巧，通過學(xué)習(xí)學(xué)員將能夠讀懂、會(huì)用企業(yè)財(cái)報(bào)，并且能夠以財(cái)務(wù)報(bào)表為基礎(chǔ)和抓手，系統(tǒng)分析企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和信貸風(fēng)險(xiǎn)、綜合評(píng)估客戶綜合素質(zhì)和發(fā)展?jié)摿Α?/span>深入發(fā)掘客戶現(xiàn)實(shí)和潛在融資需求，從而為科學(xué)、高效、持續(xù)、專業(yè)的商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)提供作為可靠的決策依據(jù)和開發(fā)基點(diǎn)。

內(nèi)容：本模塊共分三講，循著數(shù)據(jù)解讀、綜合分析、需求發(fā)掘的由淺入深的課程邏輯，引導(dǎo)學(xué)員循序漸進(jìn)理解和掌握財(cái)務(wù)分析的思維邏輯和操作方法，借此為學(xué)員專業(yè)信貸營(yíng)銷素質(zhì)的形成奠定最為堅(jiān)實(shí)的知識(shí)儲(chǔ)備。

第七講、財(cái)務(wù)報(bào)表深度解讀：如何基于財(cái)報(bào)信息系統(tǒng)評(píng)估企業(yè)狀況？

本講講授如何依據(jù)『四表一注』的數(shù)據(jù)信息及其間的內(nèi)部邏輯關(guān)系：

2 初步評(píng)估財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)真實(shí)性；

2 企業(yè)業(yè)績(jī)表現(xiàn)及其未來可持續(xù)性；

2 資產(chǎn)質(zhì)量及債務(wù)清償能力；

2 企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率與管理素質(zhì)；

7.1 『四表一注』與企業(yè)財(cái)務(wù)信息綜合體系的內(nèi)在邏輯解讀：財(cái)務(wù)報(bào)告是如何全面闡釋企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的？

7.2 盈利能力評(píng)估的傳統(tǒng)思路和創(chuàng)新思路：如何理解企業(yè)的盈利能力與盈利效率？

7.2 資產(chǎn)評(píng)估與償債能力全面審核：企業(yè)如何利用『真是的謊言』粉飾其償債能力？

7.3 現(xiàn)金流量分析與信貸決策相關(guān)性：我們?cè)?/span>如何看待『盈利但不賺錢』的企業(yè)？

7.4 不容忽視的『所有者權(quán)益增減變動(dòng)表』：如何從資本瑕疵與企業(yè)融資渠道復(fù)雜性評(píng)估企業(yè)『道德風(fēng)險(xiǎn)』？

7.5 小結(jié)：企業(yè)財(cái)務(wù)狀況與經(jīng)營(yíng)成果分析的『雷達(dá)圖』：一個(gè)財(cái)報(bào)分析的好玩思路！

第八講、客戶財(cái)報(bào)綜合分析：如何評(píng)估信貸客戶的綜合實(shí)力與信貸支持潛力？

本講將向?qū)W員全面介紹國內(nèi)外基于企業(yè)財(cái)報(bào)信息的各種綜合評(píng)估模型、思路和方法，希望據(jù)此開拓學(xué)員財(cái)務(wù)報(bào)表分析視角，提升學(xué)員綜合財(cái)報(bào)分析能力，并且真正能夠『學(xué)以致用』——利用企業(yè)財(cái)務(wù)信息綜合評(píng)估企業(yè)素質(zhì)，并據(jù)此為客戶提供專業(yè)財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)和智力支持。

8.1 企業(yè)盈利能力的歸因分析與杜邦分析法：如何綜合評(píng)估企業(yè)盈利能力？

8.2杜邦分析的拓展與帕利普分析：如何評(píng)估企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)性與未來發(fā)展前景？

8.3 沃爾評(píng)分法與Z評(píng)分模型：不局限于財(cái)務(wù)報(bào)表的全面評(píng)估方法

8.4 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、估值理論與信貸價(jià)值評(píng)估：面向未來的信貸財(cái)報(bào)分析視角

8.5 信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型與信用評(píng)級(jí)理論：如何綜合評(píng)估企業(yè)的信貸價(jià)值？

8.6 小結(jié)：基于信貸視角的綜合財(cái)報(bào)分析邏輯及其『有用性』：別因炫目的評(píng)估模型而忘記財(cái)報(bào)分析『初衷』？

第九講、基于財(cái)報(bào)的信貸需求發(fā)掘技巧：如何依據(jù)財(cái)報(bào)發(fā)掘客戶的信貸融資需求？

本講將通過對(duì)『三大表』中核心項(xiàng)目的專題分析，系統(tǒng)發(fā)掘客戶現(xiàn)實(shí)及潛在的融資需求，為后文的定制化信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)和綜合持續(xù)信貸服務(wù)方案設(shè)計(jì)及其實(shí)施確定基本決策依據(jù)。

9.1 企業(yè)收入的構(gòu)成分析、現(xiàn)金含量測(cè)算及其持續(xù)性甄別：如何依據(jù)收入的『源』與『流』發(fā)掘客戶信貸融資需求？

9.2 成本費(fèi)用的項(xiàng)目構(gòu)成及其時(shí)點(diǎn)分析：如何據(jù)此發(fā)掘『流動(dòng)資金貸款』的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路？

9.3 營(yíng)運(yùn)資本的概念解讀與綜合分析：『流動(dòng)資金貸款額度』悖論與供應(yīng)鏈金融的獨(dú)特切入視角剖析

9.4 應(yīng)收款項(xiàng)深度分析與資產(chǎn)證券化：讓我們『腦洞大開』的信貸服務(wù)創(chuàng)新思路！

9.5 存貨的結(jié)構(gòu)分析與企業(yè)技術(shù)條件解讀：如何將信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)與企業(yè)技術(shù)條件科學(xué)結(jié)合起來？

9.6 長(zhǎng)期資產(chǎn)專項(xiàng)分析：如何根據(jù)企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量綜合評(píng)估結(jié)論『預(yù)見』企業(yè)中長(zhǎng)期融資需求？

9.7 資本結(jié)構(gòu)整體評(píng)估與信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：我們該如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)的『表外融資』渠道？

9.8 現(xiàn)金流量表的結(jié)構(gòu)分析與專項(xiàng)分析：我們從現(xiàn)金流量表能夠發(fā)現(xiàn)哪些被資產(chǎn)負(fù)債表和損益表掩飾的真相？

模塊總結(jié)：財(cái)務(wù)報(bào)表綜合案例分析與『Teamwork』：拿套報(bào)表操練一下！

模塊四、實(shí)際操作篇：財(cái)務(wù)顧問，定制服務(wù)

主題：本模塊將會(huì)將前三個(gè)模塊所講授的內(nèi)容進(jìn)行綜合應(yīng)用，重點(diǎn)闡述信貸客戶經(jīng)理如何以『財(cái)務(wù)顧問』角色，嘗試循著『前期摸底-初步分析-盡職調(diào)查-信貸營(yíng)銷價(jià)值評(píng)估-信貸需求挖掘-全面融資服務(wù)方案設(shè)計(jì)-信貸產(chǎn)品提供/定制-信貸方案設(shè)計(jì)與信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估-信貸放執(zhí)行』的邏輯流程，通過課堂案例分析與方案設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)合作與交互模式，踐行『拿得到報(bào)表-看得懂報(bào)表-用得著報(bào)表-靠得住報(bào)表-守得住客戶』的專業(yè)信貸營(yíng)銷與信貸管理理念，為學(xué)員能夠真正具備高端信貸客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)、前瞻思路、系統(tǒng)理念提供某種知識(shí)與能力進(jìn)階思路，并為學(xué)員能夠最終成為合格的『財(cái)務(wù)顧問』奠定基礎(chǔ)。

內(nèi)容：本模塊共分三講，循著由一般到特殊、由企業(yè)到項(xiàng)目的綜合信貸服務(wù)實(shí)踐邏輯，希望能夠全口徑、多維度掌握專業(yè)信貸服務(wù)的基本方法與操作技巧。

第十講、企業(yè)客戶綜合融資服務(wù)與定制化融資方案設(shè)計(jì)

本講以一般的制造業(yè)企業(yè)為綜合融資方案服務(wù)對(duì)象，通過選擇一個(gè)本地的中等規(guī)模制造企業(yè)（如果時(shí)間允許，可以在制造業(yè)、農(nóng)業(yè)等行業(yè)選擇數(shù)個(gè)企業(yè)）作為課堂案例，通過團(tuán)隊(duì)合作與課堂互動(dòng)，學(xué)員動(dòng)手實(shí)操，完成該案例企業(yè)的環(huán)境分析、問題診斷、信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及綜合全面融資方案設(shè)計(jì)與信貸方案設(shè)計(jì)及評(píng)審全流程操作，據(jù)此綜合應(yīng)用本系列專題的全部知識(shí)與技能。

10.1 案例企業(yè)商業(yè)環(huán)境與業(yè)務(wù)模式分析

10.2 案例企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表專項(xiàng)分析與問題診斷

10.3 案例企業(yè)綜合評(píng)估與信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

10.4 案例企業(yè)融資需求發(fā)掘與融資方案設(shè)計(jì)

10.5 案例企業(yè)信貸申請(qǐng)報(bào)告的編撰及其審批實(shí)操

10.6 小結(jié)：案例教學(xué)課堂總結(jié)與各融資方案對(duì)比分析與優(yōu)化探討

第十一講、特殊類別企業(yè)綜合融資服務(wù)方案設(shè)計(jì)與實(shí)施

本講將針對(duì)一些特殊類型企業(yè)的業(yè)務(wù)模式特色和財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)特點(diǎn)專題介紹相應(yīng)特色性問題診斷方法、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估策略，并在此基礎(chǔ)上探討針對(duì)性融資策略，據(jù)此探索特色行業(yè)的特色信貸服務(wù)策略。

11.1 小微企業(yè)綜合分析與融資服務(wù)策略誰

11.2 輕資產(chǎn)類企業(yè)特色分析、信貸風(fēng)險(xiǎn)與信貸產(chǎn)品服務(wù)策略

11.3 『新三板』企業(yè)特色融資方案設(shè)計(jì)與實(shí)施

11.4 小結(jié)：特色企業(yè)與特色信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路

第十二講、項(xiàng)目融資策略設(shè)計(jì)與綜合融資方案編制技巧

本講將重點(diǎn)探討項(xiàng)目融資與項(xiàng)目貸款分析策略、融資技巧與特色化綜合金融服務(wù)策略的設(shè)計(jì)與實(shí)施問題。由于項(xiàng)目投融資的特殊性（主要源自項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)體的特殊性），所以使得項(xiàng)目投融資策略與融資方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)出不同于持續(xù)經(jīng)營(yíng)的實(shí)體企業(yè)的一些特殊風(fēng)險(xiǎn)稟賦，因此本講具有強(qiáng)烈的專題特色，可以單獨(dú)成章，專題講授。

12.1項(xiàng)目投融資與運(yùn)作模式、交易框架及其實(shí)施：我們到底要把錢貸給誰呀？

12.2 項(xiàng)目投資估算與財(cái)務(wù)預(yù)算：項(xiàng)目融資額是怎么算出來的？

12.3 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)預(yù)算與現(xiàn)金流量測(cè)算：項(xiàng)目的投入-產(chǎn)出狀況如何？

12.4 項(xiàng)目評(píng)估與經(jīng)濟(jì)可行性論證：項(xiàng)目的投資價(jià)值究竟幾何？

12.5 項(xiàng)目融資方案設(shè)計(jì)與金融可行性分析：我們的錢該怎么投給項(xiàng)目?。?/span>

12.6 項(xiàng)目融資方案設(shè)計(jì)的創(chuàng)新思路：證券化與PPP在項(xiàng)目融資中究竟可能發(fā)揮何種作用？

12.7 項(xiàng)目貸款方案的設(shè)計(jì)與項(xiàng)目信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新：我們如何才能有效捕捉黃金信貸機(jī)會(huì)？

12.8 幾種特色項(xiàng)目融資方案專題探討：BT項(xiàng)目再融資、房地產(chǎn)金融、互聯(lián)網(wǎng)金融、供應(yīng)端改革及其他

模塊五、專題研討篇：風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)，綜合融資

主題：本模塊屬于高級(jí)專題篇，主要嘗試結(jié)合目前幾個(gè)前沿專題領(lǐng)域與學(xué)員深入探討如何在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、謀求信貸業(yè)務(wù)發(fā)展同時(shí)有效管控信貸風(fēng)險(xiǎn)，真正把握難得之經(jīng)濟(jì)調(diào)整轉(zhuǎn)型期中的難得的金融監(jiān)管容忍度，抓住機(jī)遇，迎擊而上，完成區(qū)域性/專業(yè)性銀行企業(yè)向大中型現(xiàn)代化商業(yè)銀行轉(zhuǎn)化的偉大蛻變，并在此過程中完成學(xué)員的『全能財(cái)務(wù)顧問』角色轉(zhuǎn)變。

內(nèi)容：本模塊共分三講，選擇了近年來幾個(gè)熱點(diǎn)問題，希望通過課堂上開放式內(nèi)容講授和學(xué)員間交流與互動(dòng)，在深入理解了相關(guān)熱點(diǎn)專題基本內(nèi)行的基礎(chǔ)上，根據(jù)講師提問式教學(xué)方式，深入探討期間的信貸專題問題，達(dá)致教學(xué)相長(zhǎng)的學(xué)習(xí)目的；當(dāng)然，相關(guān)問題如果委托機(jī)構(gòu)感興趣，我們可以在后續(xù)課程中開辟專題深入探討。

第十三講、混業(yè)經(jīng)營(yíng)中的信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷地位與作用分析

本講選擇目前主流的混業(yè)經(jīng)營(yíng)商業(yè)銀行商業(yè)模式主題，探討客戶經(jīng)理在此混業(yè)經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式下的角色定位、工作模式及其未來事業(yè)發(fā)展空間，并初步為此向?qū)W員提供初步的知識(shí)儲(chǔ)備。

13.1 混業(yè)經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式下信貸客戶經(jīng)理的全新角色定位：新模式下我們還能做些什么？

13.2 『大金融』背景下信貸客戶經(jīng)理『財(cái)務(wù)顧問』角色的內(nèi)涵與工作方式：如何為信貸客戶提供全方位、寬渠道、戰(zhàn)略性定制化融資服務(wù)？

13.3 投行業(yè)務(wù)與信貸客戶經(jīng)理：我們首先需要了解目標(biāo)客戶到底要什么？

13.4 小結(jié)：基于客戶融資需求的全新信貸服務(wù)理念與執(zhí)業(yè)策略：我們不能只把自己當(dāng)做『信貸員』？

第十四講、不良資產(chǎn)處置模式設(shè)計(jì)與實(shí)施技巧

本講屬于專題探討，通過系統(tǒng)講授不良資產(chǎn)的成因、影響及其處置策略選擇與綜合影響，系統(tǒng)介紹積極信貸風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)與管理戰(zhàn)略下信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、管理與運(yùn)營(yíng)的基本思想，據(jù)此拓展學(xué)員的信貸營(yíng)銷視野。

14.1 不良資產(chǎn)的認(rèn)定與影響分析：不良資產(chǎn)到底是什么？

14.2 不良資產(chǎn)的盡職要點(diǎn)剖析：我們首先要對(duì)不良資產(chǎn)做些什么？

14.3 不良資產(chǎn)的傳統(tǒng)處置策略：我們一直以來都是怎么處置不良資產(chǎn)？

14.4 不良資產(chǎn)處置的金融創(chuàng)新：金融創(chuàng)新模式下信貸客戶經(jīng)理還能發(fā)現(xiàn)哪些信貸營(yíng)銷機(jī)會(huì)？

第十五講、信貸金融創(chuàng)新前沿專題分享

本講將會(huì)將上面講授的信貸營(yíng)銷與分析方法應(yīng)用到幾個(gè)目前較為熱點(diǎn)的前沿問題的分析中，學(xué)以致用的同時(shí)謀求與時(shí)俱進(jìn)，錘煉學(xué)員分析能力的同時(shí)拓展學(xué)員視野。

15.1 供應(yīng)鏈金融的融資方案設(shè)計(jì)與信貸營(yíng)銷技巧：供應(yīng)鏈發(fā)現(xiàn)術(shù)與供應(yīng)鏈金融發(fā)掘術(shù)

15.2 PPP模式下商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的角色定位與應(yīng)用策略：我們?nèi)绾?/span>才能參與到這種游戲中來？

15.3 房地產(chǎn)金融與信貸業(yè)務(wù)：未來幾年商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)如何才能從房地產(chǎn)金融領(lǐng)域掘金？

15.4 P2P、O2O、直銷銀行及其他：互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域信貸業(yè)務(wù)淘金術(shù)

二、提綱使用方法與培訓(xùn)時(shí)間預(yù)算

本課程提綱可以劃分為中級(jí)版和高級(jí)版兩個(gè)版本：

2 中級(jí)版適用于上述提綱全系列內(nèi)容，適用于對(duì)公信貸業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)在2年以內(nèi)的信貸從業(yè)人員；

2 高級(jí)版可以選擇上述全部?jī)?nèi)容壓縮版（單獨(dú)成班）或者只選擇上述后三個(gè)模塊（與中級(jí)版的混合班），適用于對(duì)公信貸業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)在2年以上的資深從業(yè)人員；

兩種方案下，相關(guān)培訓(xùn)時(shí)間預(yù)算安排如下：