《產(chǎn)品銷講訓(xùn)練》課程大綱

本課程是以客戶為中心，利他，站在客戶角度，幫助客戶實現(xiàn)心中目標和夢想，以學(xué)員為中心，以能力導(dǎo)向的行動學(xué)習法，讓學(xué)員努力多多，收獲多多，確保效果，凡老師要求學(xué)習嚴格，學(xué)員努力，辛勤付出，訓(xùn)練能力，收獲多多。能夠保證上課效果。

本課程是做產(chǎn)品銷售訓(xùn)練和市場營銷的實際基礎(chǔ)上，結(jié)合大學(xué)教市場營銷的基礎(chǔ)上設(shè)計的。產(chǎn)品銷講是一項系統(tǒng)思考的思維，營銷是一切以解決客戶痛點，困惑和快樂為出發(fā)點，從客戶價值觀，能力和信念分析，分析客戶購買因素采取對應(yīng)措施，，產(chǎn)品的賣點針對客戶的痛點，解決客戶的需求，產(chǎn)品銷售要讓客戶項目干系人滿意，老板的滿意，消費者滿意，

在消費購買決策階段，分析消費者購買的原因，不購買的抗拒，客戶在購買階段花很大的時間論證購買必要性，分析購買決策的影響要素，每個要素分析論論證購買的唯一性和購買的必須性，給足客戶購買的理由，高層領(lǐng)導(dǎo)參與論證購買性價比，產(chǎn)品的功能，有的客戶關(guān)注產(chǎn)品的功能，有的客戶在乎面子，包裝，心理需求，有的在乎乎對項目成敗的起著關(guān)鍵因素。

銷講的關(guān)鍵是，產(chǎn)品的賣點，客戶見證，信任度的轉(zhuǎn)移，客戶信任，質(zhì)量，成功，利益相關(guān)者滿意， 老師所講的一切，能讓銷售學(xué)員有可以執(zhí)行的銷講模板，通過練習，結(jié)合自己的產(chǎn)品，提高話術(shù)練習，模擬銷售人員提高產(chǎn)品銷量，增加企業(yè)銷售利潤。

【課程對象】 ：企業(yè)老板，中高層管理人員、銷售經(jīng)理、銷售人員等相關(guān)人員

【課程時間】 ：實戰(zhàn)版2~3天

【課程目標】 ：

1． 掌握客戶的痛點和需求是什么

2． 把握客戶價值觀、能力和信念

3． 如何根據(jù)客戶問題和需求塑造產(chǎn)品的賣點

4． 如何銷講不忘記詞，銷講的價值大于付出

5． 產(chǎn)品展示結(jié)果，證據(jù)前后對比，放大價值

6． 解除抗拒，利用客戶宣傳及客戶見證

7． 產(chǎn)品的好處疊加

8． 用情緒，激情，夢想，站的高，引導(dǎo)觀眾

9． 通過課堂分組實戰(zhàn)訓(xùn)練，掌握銷講的主要方法論、價值塑造、圖片、模版等工具，學(xué)員課后即可“學(xué)以致用，立竿見影”。

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習的意義和紀律）

銷講導(dǎo)入

l 成立項目小組，每組5～9人

l 根據(jù)自己小組,選擇實際商業(yè)銷售項目為案例，

l 考核采用計分的方式,總分為每組代表成績

每個人進行練習 ,增加學(xué)習實操性，每組進行一對多銷售演講練習

課程邏輯：

1.識別客戶需求和痛點、提出銷售解決方案

     客戶需求，機會識別，可行性調(diào)查，銷售論證，提供解決方案， 高層領(lǐng)導(dǎo)參與和重視

     在“牛商網(wǎng)”，

 3.怎樣提升銷講成交技能？

     練習，實踐，多練習

平時大家感覺到那些銷售困難，比較難，人性的特點 產(chǎn)品賣點，還是渠道，還是成交說服力，口才的問題，還是管理的問題，還是領(lǐng)導(dǎo)支持，前期客戶需求調(diào)查分析不足，什么是營銷關(guān)鍵案例導(dǎo)入：

案例1：華為手機海外營銷

1． 討論：如何分析銷售項目干系人與識別方法是什么？

2． 華為手機銷售的成功關(guān)鍵是在那里，為什么？

第一章、銷講簡介   

（一）、銷講    

  1．心理

身份

信念

價值觀

行為

能力

環(huán)境

     2.銷講的特征

2  一次性，會議性

2 模擬練習：一次產(chǎn)品發(fā)部會，要從那些方面準備？

（二）、銷講常見的問題

1. 沒有針對客戶問題制定產(chǎn)品賣點和主題

2. 情緒的演練

3. 課程容易忘記。用自己的故事講解

4. 用畫面感講解

（三）、銷售項目成功的“金三角”和制約項目成功的因素

1. 優(yōu)點和好處

2. 性價比

3. 確保銷售成功措施的“金三角”，客戶問題和需求，產(chǎn)品獨特價值，信任

結(jié)合產(chǎn)品實際，進行銷講成交練習

2 高價，生理心理需求

2 沙漠里的水，沒有選擇

2 最差的產(chǎn)品，在大家需要是

2 產(chǎn)品（價值），客戶（能力），成交率（信念）

第二章、夢想放大，價值好處放大  

（一）、積極心態(tài)從夢想開始

1. 從人性的需求出發(fā) ，關(guān)心客戶解決問題，經(jīng)濟，美好的人生，

2. 心理需求，產(chǎn)品功能 ，精神，能力，信念，價值觀，能力，

3. 成功有方法

4. 畫夢想的圖像

5. 夢想的SWOT分析方法

2 房子

2 車子

2 老婆

2 人業(yè)

2 員工管理

2 孩子管理和其它因素

練習：結(jié)合公司實際，十全十美的公司 ，運用到剛學(xué)的工具。

二、讀懂各類的人需求（時間 變化需求變化，過年，回家大于錢）

三、推理推出新需求 利益大于付出

四、十全十美的客戶未來

五、展示結(jié)果,拋圈，展示產(chǎn)品，產(chǎn)品好處

六、提供證據(jù)，講故事

七、解除抗拒，抗拒點的列出，解除

八、臨門一腳，情緒，好處疊加，成果疊加

九、練習墊圈，講故事 ，情緒，推理，制造渴望

十、 成交的關(guān)鍵

講故事，制造渴望，暢想未來，欲望

夢想足夠大，高度渴望感

成功有方法，十全十美的一天，制造夢想

十一、成交價值主張和賣點

你行，我也行，他作你也行，增加自信

價值大不大，代價大不大

責任者，一切都是為你好限時空解成交

一個人不行動五個方面抗拒

要實現(xiàn)自己夢想，先要激起別人夢想

銷講給別人好處的能力

 第三章、解除抗拒 （短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）

（一）、抗拒的考慮原因

1. 價值足夠大，吸引客戶

2. 成功有方法

3. 你行我也行，樹立榜樣

4. 值不值得付出，付出少，收獲大

5. 我是一切根源，責任者與抱怨者

6. 心想事成，相信什么就得到什么

討論：如何利用潛意識的成交客戶，把抗拒點植入故事中？

（二）、利用客戶見證

1. 視頻 客戶見證

2. 現(xiàn)場 分享客戶見證

3. 文字客戶見證項目規(guī)劃的子過程

討論：你們如何 解決客戶見證的？

催眠式銷售直達客戶心理的銷售秘訣 林健雄

情緒對銷售影響

身體語言影響

相信：信念

（三）、正反對比塑造價格

1. 正面放大價值項目計劃執(zhí)行

2. 反而挖痛

3. 促進購買

（四）、十四種回應(yīng)術(shù)

1. 意圖（動機）意圖：將注意力引向信念背后的目標或意圖。

2. 后果呢后果：將注意力引向信念的（正面或負面）影響，或由信念所定義的總結(jié)如何改變（或加強）信念。

3. 另一后果（撕傷口）

4. 上推向上歸類：將信念的某個要素總結(jié)和歸類到更大的分類中，從而改變（或加強）由信念所定義的關(guān)系。

5. 下切向下分類：分解信念的組成元素，拆成更小的片段，從而改變（或強化）由信念所定義的總結(jié)。

6. 比喻比喻：找出由信念所定義的一個關(guān)系的比喻，這個類比可以挑戰(zhàn)（或強化）信念所定義的總結(jié)

7. 重新定義：用意思相近但含義不同的新詞來替代信念陳述中所用的字眼。

8. 改變框架大?。簭牟煌那榫持匦略u估（或強化）信念的含義，這些情境包括：更長（或更短）的時間框架﹑較大的人群（或個人觀點）﹑更大的或更小的視野。

 例如：你可能不是第一個或唯一這樣想的人?；蛟S能夠成功地改變這個想的人越多，未來其他人就越容易改變這種信念。

9.   若干年后，你可能很難想起你有過這樣的信念

10. 另一種結(jié)果：轉(zhuǎn)向一個不同的目標，而不是信念所確定或暗示的目標，以便挑戰(zhàn)（或加強）信念的適宜性。

11. 世界觀：從不同的世界觀的框架，重新評估（或強化）信念。

  例如：你很幸運。很多人沒有認識到他們的限制是信念造成的，他們完全可以改變這些限制。你已經(jīng)比他們超前很多了。

  藝術(shù)家經(jīng)常把他們的內(nèi)心掙扎變成創(chuàng)作靈感的源泉。我想知道，你改變信念的努力，可能給你帶來哪種創(chuàng)新？

12. 現(xiàn)實檢驗策略：重新評估（或強化）信念所說明的事實，人們從對世界的認知中提取出這個事實以便建立他們的信念。

  例如：詳細說說，你是怎么知道你持有這個信念‘很長時間‘了？

  當你想著改變這個信念時，會看到或聽到什么，讓改變顯得很困難？

13.   反例：找出一個例子或“違反規(guī)則的例外”，來挑戰(zhàn)或豐富由信念所定義的總結(jié)。

例：很多其他心理過程（例如記憶），我們擁有它越久，它就越弱越容易扭曲和改變。為什么記憶這么不同？

 我已經(jīng)看到，當人們得到適宜的經(jīng)驗和支持，可以立刻建立和改變很多信念。

14.    準則層次：找出信念所確認的準則，并根據(jù)比它更重要的其他準則來重新評估（或強化）信念。

  例如：信念適合和支持一個人的愿景與使命的程度，比有這個信念多久更加重要。

15.    個體的一致性和完整，值得我們付出任何努力去實現(xiàn)。

16.   反擊其身：根據(jù)信念所定義的關(guān)系或準則，重新評估信念陳述本身。

例如：改變信念的困難主要是時間問題，那你持有這個觀點多久了？

時間長的歸納總結(jié)難以被改變，你覺得改變你這個信念有多難？

17.    超越框架：從動態(tài)的﹑個人化情境的框架重新評估信念——建立關(guān)于信念信念。

 例如：或許你有很難改變信念這個想法，是因為以前你缺少輕松改變它們所需要的工具和認識。

也許對你來說，你的這個信念：將難以改變某個信念，是讓你停留在這里的好借口？也 許你現(xiàn)在的方式中有你喜歡的地方，或者有些部分你喜歡？

舉例：一個常見的人際困擾：曾經(jīng)答應(yīng)的事情，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)我力所不及做不到了，實在愧對朋友，沒法兒再去見他/她。

  可以用14種回應(yīng)術(shù)模式回應(yīng)：

1. 我了解你重視朋友，也希望自己言而有信（意圖/正面動機）；

2. 所以當計劃沒有變化快時，你擔心損害到別人，覺得很難面對（重新定義）；

3. 我想，接受這份愧疚，它會化為你的力量（后果）；

4. 當初答應(yīng)的事情，應(yīng)是出自一份誠意，現(xiàn)在面對和承認自己心有余而力不足，也是對人對己的坦誠（另一結(jié)果）；

5. 你的想法讓我聯(lián)想到，改變是不是一定讓人不能接受（向上歸類）；

6. 量力而行和順勢而為，可能比堅守計劃更重要（準則層次）；

7. 就像你原想送給你朋友一份禮物，后來因為現(xiàn)實條件所限，實際送的比當初預(yù)期的要輕（比喻）；

8. 現(xiàn)在你內(nèi)心里看到什么或聽到什么，讓你認為別人不能諒解你力所不及（現(xiàn)實檢驗策略）；

9. 難以面對的，是擔心朋友不會原諒你，還是你不能夠原諒自己（向下歸類）；

10. 有沒有這樣的經(jīng)歷，其實別人對你，比你對自己更寬容（反例）；

11. 如果承擔不起愧疚，那你能否承擔得起這個想法的代價（反擊其身）；

12. 你希望多年以后，你的孩子也這樣遇到困難就回避嗎（改變框架大?。?；

13. 洞明世事練達人情的人，會注重整體平衡，淡忘一時得失（另一種世界觀）；

14. 現(xiàn)在，沉淀一下這一刻的感覺，如果陷在“是我的錯”這一問題框架中，暗暗希望事情沒有那樣發(fā)生，只會消耗自己；等你準備好轉(zhuǎn)向結(jié)果框架，解決之道就會出現(xiàn)（超越框架）。

換框思維訓(xùn)練

第四章、說服力的七步驟（短片觀看、案例分析、圖片觀看、演練）

1. 了解客戶需求和痛苦

      了解各類人的需求，老板、客戶、股東、員工、家庭、夫妻、小孩

2. 改變，放大客戶的需求和創(chuàng)造需求 價值觀好處足夠大

3. 放大需求（撕傷口，時間，空間，對象，你，我他角度）

推理推出新需求

4. 巧妙推產(chǎn)品，展示結(jié)果，證據(jù)足夠足

5. 邏輯推理、證據(jù)，（證據(jù)、故事，練習故事）

6. 解除顧慮，消除障礙，（列出抗拒清單，成交必須解決信念，

7. 限時價值交換

討論練習：說服力步驟

             練習拋圈，畫面感，情緒，證據(jù)，推理，好奇 心，渴望感

第五章、拋圈技巧（短片觀看、案例分析、模擬演練）

（一）、如何墊圈吸引客戶

1. 整體墊圈

2. 小項目墊圈項目范圍計劃

3. 情緒的變化 喜苦衷樂練習

案例：小和尚的故事

4. 證據(jù)

5. 推理

案例：1成交關(guān)鍵   你想要的結(jié)果 ，

誰有效果給你，你能給他什么，你應(yīng)怎么做

          如果發(fā)生任何的事，你想要什么結(jié)果，你都有什么方法，你應(yīng)該如何做

          大家想不想要，想要，成功有方法，證明成功有方法，動力十足，

（二）、兩個基本點

1.識動機，設(shè)框、換 框、收框

2.任何人做任何事都，追求快樂，逃離痛苦，取利避害

銷講三個目標：

掏客戶的錢，掏員工的能力，掏身邊的資源

銷講三個核心

好處足夠大，符合客戶的價值觀

證據(jù)足夠足，符合用戶購買信念

付出足夠小，符合客戶購買能力

四、人不行動的原因

    要不要，有沒有需求

值不值，好處大不大，付出代價大

信不信，有顧慮，客戶證據(jù)是否自己合適 ，不相信

能不能，沒有能力，購買能力

五、如何了解需求

1、通過對方身價猜測對方的需求

2、“感知位置法”了解對方需求

3、直接發(fā)問引導(dǎo)，了解需求

4、耳聽八方，聽別人說了解需求

        靈性    你為了誰                         上推達共識

        身份        你為信，你想成為什么樣的人   向上歸類 擴大視野 豐富理解

信念價值觀  你為什么做，什么對你最重要   橫向類比，尋找類比，豐富視野

能力         你應(yīng)該做什么                 平移  換框多選擇

行為         你現(xiàn)在做什么                下切  

環(huán)境（時空解）你現(xiàn)在在哪里，角色          進框 找方法     

拋圈練習：

第六章：潛能問句

（一）、潛能問句

       你想要的結(jié)果是什么

       誰能給到你

他想要什么

都 有哪些方法

除了這么做還有吃好了些方法

我知道沒有了，假如有，還有哪些

你還有其它擔心 嗎

你希望獲得哪些支持

你打算何時開始

完成了你打算怎么獎勵自己

沒有完成，你如何處罰自己

假如沒有人支持，你怎么辦

（二）、制定夢想 計劃

1. 成功都是計劃出來的，設(shè)定目標，措施方法到位，補救到位

2. 客戶忠誠，在于給客戶好處大于對方?jīng)]有選擇，忠誠是對方誘惑不夠大

3. 大家 為什么 生意做不好，困在流量上，如何利用微信吸引流量

4. 如何 引流到群里面，

5. 如何 建立信任，如何提前預(yù)定

6. 說話溝通效果取決于聽者接收到的信息和反饋

7. 關(guān)鍵路徑圖

8. 人生在于選擇定位

目標、夢想=選擇加上努力

選擇比努力 更重要

老板選擇方向，戰(zhàn)略

產(chǎn)品賣點，選擇相應(yīng) 的人在相應(yīng) 的位置

只做執(zhí)行的老板，用戰(zhàn)術(shù)的勤奮掩蓋戰(zhàn)略的戰(zhàn)備的

心態(tài)管理 時空角

產(chǎn)品能否采用會銷很重要

銷售，發(fā)現(xiàn)需求

創(chuàng)造需求

放大 需求

解決需求

一對多會議銷售是成功的關(guān)鍵

第七章、銷講之道（案例分析、 模擬演練）

一、解除大眾痛苦，問題， 利他思維是關(guān)鍵

（一）、把把握客戶需求

（二）、激發(fā)客戶需求

（三）、促銷

（四）、鎖定成交
二、塑造產(chǎn)品價值

（一）、產(chǎn)品價值大

（二）、0風險，超級贈品

三、解除客戶抗拒

（一）部門組織設(shè)置 

（二）項目協(xié)助部門專職人員

（三）總經(jīng)理辦公室項目領(lǐng)導(dǎo)

四、銷售創(chuàng)新：一切為了愛

銷講訓(xùn)練