贏在成交-----二手房狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+銷售技巧提升訓(xùn)練營

  《贏在成交-----二手房狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+銷售技巧提升訓(xùn)練營》       

(全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                                      -----------房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師閔新聞主講

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

【講師介紹】

閔新聞導(dǎo)師：                                                       

一、學(xué)歷背景：

1、上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營銷管理專業(yè)（MBA

二、職業(yè)履歷：

1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年

2、曾任易居臣信地產(chǎn)副總3年

3、房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)16年。

4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。

三、行業(yè)榮譽(yù)：

1、二手房狼性營銷第一人

2、二手房狼人講師團(tuán)總教練

3、房地產(chǎn)一二手聯(lián)動導(dǎo)師

4、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人

四、主打課程：

1、《二手房狼性冠軍團(tuán)隊(duì)打造》

2、《二手房冠軍銷售技能提升訓(xùn)練》

3、《二手房門店經(jīng)理管理技能提升訓(xùn)練》

4、《一二手聯(lián)動客戶開發(fā)和電話邀約》

 一、【課程背景】

當(dāng)今房地產(chǎn)二手中介有如春秋戰(zhàn)國時(shí)代，血肉拼殺，競爭殘酷，每個(gè)單的成交有如虎口奪單那樣艱險(xiǎn)和緊張。由于大部分經(jīng)紀(jì)人銷售業(yè)績的不理想導(dǎo)致中介門店開開關(guān)關(guān)，經(jīng)紀(jì)人出出進(jìn)進(jìn)成為中介行業(yè)的一道獨(dú)特風(fēng)景！

1、為什么很多經(jīng)紀(jì)人忙前忙后，卻不清楚客戶心理真實(shí)需求和購買動機(jī)，導(dǎo)致無法滿足客戶需求？

2、為什么很多經(jīng)紀(jì)人總是不知道從哪里和客戶進(jìn)行有效溝通，并且建立親近感？

3、為什么房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總是無法“逼”下客戶的意向金，不能順利的轉(zhuǎn)定，導(dǎo)致業(yè)績無法突破？

4、為什么我們很多經(jīng)紀(jì)人電話量巨大，名單也非常全面，然而卻無法開發(fā)到有效客戶，且無法邀約到客戶來到門店內(nèi)或者去 一手房現(xiàn)場看房？

5、為什么眼看自己的客戶馬上就成交了，可是最后客戶不買了，或者客戶跑到競爭對手那里成交了？

二、【課程收益】

1．掌握有效的溝通方式，發(fā)掘客戶的真實(shí)需求和隱藏需求，更好的配對房源。

2．掌握瞬間跟客戶建立信任感與拉近距離的方法，更好地成交客戶。

3．學(xué)會如何開發(fā)有效電話名單然后快速邀約客戶來現(xiàn)場或者去一手房現(xiàn)場看房，促成交易。

4．掌握客戶的真實(shí)心理活動和購買動機(jī)，針對性為客戶服務(wù)。

5．學(xué)會如何配對房源，掌握客戶購買心理按鈕，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)逼意向金轉(zhuǎn)定，并如何拒絕折傭技能。

6．學(xué)會如何解除客戶買房過程中的抗拒點(diǎn)及如何快、準(zhǔn)、狠瞬間成交客戶。

三、【培訓(xùn)方式】

1.互動演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練。

2.理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％。
四、【培訓(xùn)需求】

1.場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練）。

2.需要音響、話筒、投影儀。

3.準(zhǔn)備一份學(xué)員名單。

4.要求人人參與現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練。

五、【培訓(xùn)對象】

置業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人、店長、分行經(jīng)理、客戶、法務(wù) 、交易員、銷售總監(jiān)

六、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)3天18小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)2天12小時(shí)

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù)

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于二手房銷售過程中遇到的實(shí)際問題？每人提一兩個(gè)問題， 閔新聞老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

第1天：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”

第一模塊：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)潛能激發(fā)

第一單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)“自知”訓(xùn)練--職場和角色定位

一、我為什么要從事房地產(chǎn)銷售？-----------------------給我自身帶來什么價(jià)值？

二、房地產(chǎn)狼性銷冠必須具備哪些特征？-----------------我必須要提升哪些特質(zhì)？

三、自己在房地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃？-------------我以后應(yīng)該怎么去行動？

四、房地產(chǎn)狼性銷冠軍動力源泉挖掘？-------------------怎么激發(fā)自身內(nèi)在潛能？

分組探討：作為一個(gè)優(yōu)秀房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理，全方位分析個(gè)人與企業(yè)得關(guān)系是什么？以及如何運(yùn)用這層關(guān)系，快速提升個(gè)人成長與房地產(chǎn)企業(yè)共同成長。

現(xiàn)場問題：我在從事房地產(chǎn)銷售過程遇到哪些疑惑或者需要解決的問題？

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《團(tuán)隊(duì)中我是誰?》

第二單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)“目標(biāo)”訓(xùn)練--熱血沸騰的目標(biāo)

經(jīng)紀(jì)人困惑：

1、不知道今天到底要做什么

2、不知道我今天到底要什么

3、從未感受到目標(biāo)的力量

狼道法則：執(zhí)著專注，永盯目標(biāo)

狼性冠軍訓(xùn)練：（如何制定目標(biāo),如何達(dá)成目標(biāo)計(jì)劃分解和執(zhí)行）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“感想”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“模仿”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“就是”訓(xùn)練

案例:閔老師如何從一名普通經(jīng)紀(jì)人成為優(yōu)秀的銷售冠軍,以及成為全國中原地產(chǎn)的銷冠案例，是如何通

     過目標(biāo)達(dá)成的？以及無錫某中介經(jīng)紀(jì)人成為門店銷冠目標(biāo)案例分享。

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《2017年目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成計(jì)劃》

第三單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)“心態(tài)”訓(xùn)練--積極不抱怨心態(tài)

經(jīng)紀(jì)人困惑：

1、對自己沒信心，如：自己能力差，派單駐守就沒有面子。

2、對公司沒信心，如：總覺得自己公司資源不如競爭對手豐富，產(chǎn)品沒有競爭對手好！

3、對行業(yè)沒信心，如：認(rèn)為地產(chǎn)中介行業(yè)已經(jīng)沒落，沒有錢賺。

狼道法則：調(diào)整自我、相信自己

狼性冠軍訓(xùn)練：（如何樹立積極陽光的心態(tài)）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“態(tài)度決定一切”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“突破設(shè)限自我激勵(lì)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“我是一切的根源”訓(xùn)練

案例:天津某中介銷冠李秀英在面對2014年房地產(chǎn)市場，拓客開發(fā)客戶過程，如何調(diào)整自己心態(tài)，如何

     讓自己每天保持積極巔峰狀態(tài)案例分享。

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《不抱怨,沒有借口》

第四單元：地產(chǎn)中介狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)“行動”訓(xùn)練--超人般的行動力

經(jīng)紀(jì)人困惑：

1、不愿做 --------如：打電話CALL客，競品攔截，派單沒有什么意義！

2、不敢做 --------如：跟進(jìn)回訪邀約聯(lián)系客戶，怕對方生氣，嫌煩惱！

3、不會做 --------如：不知道如何說服客戶現(xiàn)在買房比未來買房的好處！

狼道法則：果敢擔(dān)當(dāng)，承擔(dān)責(zé)任

狼性冠軍訓(xùn)練:（如何提升執(zhí)行力）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“自動自發(fā)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“重復(fù)重復(fù)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“全力以赴”訓(xùn)練

案例:上海某中介經(jīng)紀(jì)人劉曉俊每天如何面對超額的派單一個(gè)月穿破三雙皮鞋、CALL客電話不離身的案例

     分享，以及閔老師現(xiàn)身說法一個(gè)月培訓(xùn)28天超額課量案例分享。

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《擼起袖子,加油干》

第五單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)“成長”訓(xùn)練--持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)

經(jīng)紀(jì)人困惑

1、有什么好學(xué) --------如：早會，晚會，沙盤學(xué)習(xí)，物件交流學(xué)習(xí)有什么好學(xué)！

2、為什么要學(xué) ------- 如：我不學(xué)習(xí)也能開單，就學(xué)習(xí)能有實(shí)際用處嗎!

3、學(xué)什么內(nèi)容 ------- 如：學(xué)習(xí)地產(chǎn)銷售心態(tài)、學(xué)習(xí)銷售技巧、學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識!

狼道法則：自我覺察，不斷演練

狼性冠軍訓(xùn)練：空杯心理、長槍理論（如何將學(xué)習(xí)變成一種習(xí)慣）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)內(nèi)容”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)對象”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)時(shí)間”訓(xùn)練

案例:北京某中介公司銷冠張敏英年收入可以達(dá)到150萬，她5年來每天晚上給自己一個(gè)銷售學(xué)習(xí)時(shí)間的案例分享。

第六單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)“堅(jiān)持”訓(xùn)練--堅(jiān)持到底決不放棄

  經(jīng)紀(jì)人困惑：

1、每個(gè)月的收入讓我生活都是問題，已經(jīng)沒有辦法在堅(jiān)持下去了！

2、這個(gè)行業(yè)壓力太大，沒有生活和娛樂的空間，不想再堅(jiān)持下去了！

3、真的堅(jiān)持下去能有回報(bào)嗎？堅(jiān)持下去能看到我未來的光明嗎？

狼道法則：不怕挫折,愛崗敬業(yè)

狼道冠軍訓(xùn)練：（如何面對挫折）

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗挫折”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗壓力”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗浮躁”訓(xùn)練

案例:中國房地產(chǎn)大佬，一堅(jiān)持就是10年，20年，30年，給我們年輕伙伴的啟示和感悟，以及閔老師在

     房地產(chǎn)行業(yè)堅(jiān)持了15年，閔老師的自身感悟。

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《堅(jiān)持到底,決不放棄》

第七單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)“感恩”訓(xùn)練--感恩家人，忠誠團(tuán)隊(duì)

經(jīng)紀(jì)人困惑：

1、這個(gè)社會都是浮躁，沒有信仰的，我為什么要對團(tuán)隊(duì)忠誠呢？

2、我忠誠團(tuán)隊(duì)，我就能在團(tuán)隊(duì)中獲得更多的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富嗎？

3、我的主管，我的同事他們都沒有忠愛之心，我憑什么要對他們忠愛呢？

狼道法則：彼此信任，相互感恩

狼道團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠“愛自己”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠“愛父母”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠“愛企業(yè)”訓(xùn)練

視頻：狼忠愛精神

案例：某中介公司吳曉光銷冠如何在某中介公司工作7年來，忠愛團(tuán)隊(duì)案例分享！

催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能！

· 體驗(yàn)選擇的力量、體驗(yàn)愛的力量、誠實(shí)與選擇、生命輪練習(xí)

· 用愛的胸懷接納身邊的人、事、物，打開心門，創(chuàng)造一個(gè)充滿愛的世界

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《房地產(chǎn)生命船》

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)升級訓(xùn)練

第一單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)之“三大精神”訓(xùn)練

一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練

二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“承擔(dān)責(zé)任”訓(xùn)練

三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練

視頻：上海萬科假日風(fēng)景員工視頻啟示

案例分析：杭州某地產(chǎn)中介公司門店經(jīng)理劉經(jīng)理如何與團(tuán)隊(duì)下屬經(jīng)紀(jì)人溝通以及如何與其它部門有效溝通，團(tuán)隊(duì)協(xié)作達(dá)到高效率的解決問題，達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

第二單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)之“三大力量 ”訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)之“信任”力量訓(xùn)練

1、 信任是一種心態(tài)也是團(tuán)隊(duì)的第一課

2、團(tuán)隊(duì)信任的力量、信任的承諾                                

3、團(tuán)隊(duì)信任創(chuàng)造雙贏

4、讓每個(gè)人知道信任的重要性，打造一支信任的團(tuán)隊(duì)，建立一種信任機(jī)制。

二、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)之“承諾是金”力量訓(xùn)練

1、 承諾是金作業(yè)體驗(yàn)分享

2、 承諾的程度決定結(jié)果程度

3、 承諾與人生品牌的對話

4、 提升學(xué)員對承諾的重視，

5、 言行一致，言出必行

三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)之“100%負(fù)責(zé)任”力量訓(xùn)練

1、 負(fù)責(zé)任是重要的一課                            

2、 敢與用負(fù)責(zé)任的心態(tài)面對每一件事情

3、 勇與承擔(dān)責(zé)任，讓負(fù)責(zé)任變成一種習(xí)慣

4、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)任特質(zhì)訓(xùn)練

5、讓每個(gè)人知道負(fù)責(zé)人的重要性，打造一支付責(zé)任的團(tuán)隊(duì)，建立一種負(fù)責(zé)任機(jī)制。

總結(jié)：重塑團(tuán)隊(duì)

· 分享成功的喜悅和承受失敗的痛苦

· 解散失敗團(tuán)隊(duì)

· 重新找出工作動力

· 抗壓能力檢視

· 重新檢視整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作

· 讓員工知道自己在企業(yè)中的角色與責(zé)任

· 讓每個(gè)人投入到企業(yè)的發(fā)展中

第三單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售之“執(zhí)行激勵(lì)”訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行

1、定業(yè)績目標(biāo)原則

(1)、SMART                      (2)、可視化                              (3)、軍令狀

2、目標(biāo)分解

3、資源挖掘

4、監(jiān)督考核

二、 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造

1、制度執(zhí)行---------------制度是無情的，管理是有情的

2、流程執(zhí)行---------------流程科學(xué)的、暢通的、支持的

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行---------------沒有借口，沒有理由，絕對服從

三、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化總結(jié)

1、執(zhí)行力8字方針：認(rèn)真第一，聰明第二

2、執(zhí)行力16字策略：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，簡單重復(fù)

3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一，成敗第二

                    執(zhí)行中：速度第一，完美第二

                    執(zhí)行后：結(jié)果第一，理由第二

四、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)早課晚會執(zhí)行激勵(lì)總結(jié)訓(xùn)練

1、早會激勵(lì)

（1）、激勵(lì)舞蹈

（2）、面貌檢查

（3）、公司訓(xùn)導(dǎo)

（4）、早會激勵(lì)

訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團(tuán)隊(duì)早會進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)

2、晚會總結(jié)

（1）、經(jīng)紀(jì)人匯報(bào)一天工作情況

（2）、沒有達(dá)成目標(biāo)原因分析

（3）、全隊(duì)銷售員腦力激蕩

（4）、現(xiàn)場演練

（5）、激勵(lì)懲罰

（6）、第二天工作計(jì)劃

訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)晚會進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)

游戲: 《領(lǐng)袖的風(fēng)采總游戲》

第2天:：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”

第一單元：開發(fā)客戶

《資源困境如何破局》?

1、內(nèi)網(wǎng)房源非常多，但賣出去的很少。經(jīng)紀(jì)人每天私下抱怨房源少、房源不好；

2、在持續(xù)的資源開發(fā)中，資源增量多，但真正能賣的動的沒有多少；

3、網(wǎng)絡(luò)端口越開越多、越開越貴，但是效果卻越來越差；

4、網(wǎng)絡(luò)營銷過于依靠端口，方式單一，曝光率差

5、線下資源開發(fā)局限在駐守和精耕上，很難產(chǎn)生批量客戶；

一、房地產(chǎn)客戶開發(fā)各種方法步驟與技巧和話術(shù)訓(xùn)練

1、 房客源開發(fā)3道

2、 房客源開發(fā)3術(shù)

3、 房客源開發(fā)3器

4、 房客源開發(fā)3法

－－【視頻案例】：上海某中介住宅部優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：房地產(chǎn)客戶開發(fā)注意點(diǎn)和模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第二單元：接待客戶

一、《接待困境如何破局》

1、客戶用心接待了，然后沒有下文了；

2、難以形成短期影響，客戶不愿意繼續(xù)和我們接觸；

3、接待流程不清晰，很難運(yùn)用NEADS法則進(jìn)行專業(yè)的接待；

4、一次接待過后，客戶認(rèn)為我們都是在忽悠；

5、越是真心接待，客戶越是不信任；

二、接待客戶禮儀形象和動作訓(xùn)練，瞬間建立信任感

三、與客戶（房東）初次面談、揣摩需要，及面談禮儀

四、當(dāng)客戶（房東）是同事的客戶（房東）時(shí)候，又如何處理

五、如何登記客戶（房東）資料及未來如何跟蹤客戶（房東）服務(wù)

六、如何了解客戶購買需求和購買條件

七、如何了解提問業(yè)主房屋的具體情況和信息

八、如何簽訂獨(dú)家委托及殺業(yè)主委托價(jià)格

－－【視頻案例】：上海某房屋優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人接聽電話案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待客戶（房東）的注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

補(bǔ)充：如何了解客戶需求和心理活動

一、需求方面

1、了解房地產(chǎn)客戶需求的6大維度

2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求

3、如何讓客戶需求快速升溫

4、如何快速配對客戶需求

－－【視頻案例】：上海太平洋優(yōu)秀置業(yè)顧問如何分析客戶需求案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、 心理活動方面

1、房地產(chǎn)客戶心理的5W2H和五種角色

2、房地產(chǎn)客戶購買決策的5個(gè)階段

3、房地產(chǎn)顧客購買7個(gè)心理階段

4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機(jī)

5、房地產(chǎn)顧客心理動機(jī)與行為的2大關(guān)系

－－【視頻案例】：上海某中介優(yōu)秀房產(chǎn)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第三單元：匹配邀約

一、《匹配困境如何破局》

1、匹配不精準(zhǔn)，難以對客戶形成有效邀約；

2、誤判客戶需求，把帶看變成無用功；

3、被客戶表意的需求牽著鼻子走，難以深挖需求，大量帶看都付之東流；

4、不能根據(jù)實(shí)際情況來判斷房配客還是客配房，造成邀約效率低下

5、客戶對多次匹配不滿意，結(jié)果造成流失；

二、邀約困境如何破局？

1、多次邀約都被直接或委婉拒絕；

2、客戶拒接電話，不能形成邀約；

3、邀約內(nèi)容無新意，效率低下，甚至成為一種過場；

4、邀約感覺不錯(cuò)，然后被放鴿子，造成業(yè)主對我們不滿；

5、單一客戶每次邀約都看房，看完都委婉或直接放棄購買；

－－【視頻案例】：杭州某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人匹配房源，邀約客戶案例分析以及電話名單邀約電話案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：房地產(chǎn)就匹配房源]邀約客戶注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

第四單元：客戶帶看

一、《帶看困境如何破局》

1、看前實(shí)勘準(zhǔn)備不充足，帶看效果差；

2、不懂實(shí)勘和帶看該總結(jié)什么，造成成交關(guān)鍵環(huán)節(jié)效率偏低；

3、預(yù)防針不會打，結(jié)果造成跳單或埋下后期隱患；

4、帶看目的不明晰，造成客戶流失或精力浪費(fèi)；

5、帶看中的人性把控和引導(dǎo)不足，很難現(xiàn)場成交；

二、看房前5大精密準(zhǔn)備

三、如何給業(yè)主和客戶打預(yù)防針

四、如何在帶看途中破冰及注意事項(xiàng)

五、如何向客戶介紹房屋（FAB法則）

六、如何面對帶看樓盤的缺陷

七、如何有效回答客戶提問

八、如何在現(xiàn)場促銷客戶急迫購買

九、如何讓客戶回到公司店面的5種話術(shù)

十、如何在待看來回途中預(yù)防同行跟蹤和搶客

－－【視頻案例】：上海某某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人客戶看房案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：客戶看房的注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

補(bǔ)充：跟進(jìn)客戶

1、 跟蹤客戶具體要5大準(zhǔn)備

2、 電話行銷的話術(shù)、語調(diào)，肢體的標(biāo)準(zhǔn)演練

3、電話拜訪的5大技巧和5大注意點(diǎn)

4、上門拜訪的5大技巧和5大注意點(diǎn)

5、如何下定前后及退定后的跟蹤服務(wù)

6、房地產(chǎn)銷售員跟蹤服務(wù)即如何再次邀請客戶來公司看房子

－－【視頻案例】：上海某某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人如何跟進(jìn)客戶案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：跟進(jìn)客戶的注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

——【學(xué)員訓(xùn)練】：如何跟進(jìn)客戶注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元：客戶議價(jià)

《議價(jià)困境如何破局》？

1、客戶出價(jià)，我們議價(jià)成功后，客戶反水；

2、業(yè)主看到有人想買，臨時(shí)漲價(jià)；

3、業(yè)主和客戶的報(bào)價(jià)有差距，不知道從哪面下手；

4、業(yè)主或客戶不在本地，不會控制報(bào)價(jià)；

5、議價(jià)方法單一，往往辛苦的議價(jià)成為無用功；

一、殺價(jià)：

1、客戶殺價(jià)的原因分析

2、應(yīng)對客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解

3、面對客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌

二、守價(jià)：

1、守價(jià)的3大原則

2、守價(jià)的3大說辭要求

3、守價(jià)的3大注意事項(xiàng)

三、議價(jià)

1、議價(jià)遵循3個(gè)原則

2、議價(jià)的5大條件

3、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧

4、如何議價(jià)5大方法

5、配合議價(jià)5大技巧

－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？

四、放價(jià)

1、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？

2、放價(jià)不成怎么辦？

五、價(jià)格異議處理14大方法和技巧

1、遲緩法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法

6、攻心法

7、舉例法

8、聲望法

9、強(qiáng)調(diào)法

10、差異法

11、反問法

12、人質(zhì)法

13、三明治法

14、附加條件法

－－【案例視頻】：北京某地產(chǎn)中介銷售冠軍如何進(jìn)行議價(jià)談判案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：殺價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、守價(jià)、房價(jià)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

補(bǔ)充：解除客戶異議

一、客戶3大異議

二、異議4大原因分析

三、處理異議的4大原則

四、客戶異議5大處理技巧：

技巧一：忽視法 ：--------------呵呵，我們先看看這個(gè)

技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢問法：---------------多用為什么？

技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果法：

五、7種常見的異議處理案例分析

1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了。

2、我要考慮考慮。

3、我只是過來看看，房價(jià)會跌再等等。

4、我請風(fēng)水先生來看看。

5、客戶看好，同伴不喜歡。

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。

7、你們中介費(fèi)用太貴了！

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第六單元：快速逼定（意向金）階段

《逼定困境如何破局》

1、逼定尺度掌握不佳，逼定成為崩單；

2、客戶購買信號掌握不清晰，錯(cuò)過最佳逼定時(shí)機(jī)；

3、客戶意向金或定金教育不夠，總是看房，卻就是不出手；

4、意向金流程不清晰，有機(jī)會能收的，卻流失掉；

5、意向金轉(zhuǎn)定時(shí)把控不到位，把煮熟的鴨子弄飛了；

一、 客戶下定（意向金）原因2大分析

二、逼定（意向金）3大條件：

三、逼定（意向金）3大環(huán)境

四、逼定（意向金）4大方式

五、逼定（意向金）4大忌

六、逼定（意向金）12大時(shí)機(jī)

七、逼定（意向金）8大成交方法

1、直接請求法

2、選擇成交法

3、優(yōu)惠成交法

4、富蘭克林成交法

5、人質(zhì)成交策略法

6、單刀直入法

7、情景描述法

8、項(xiàng)目比較法

－－【案例視頻】：天津某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人問如何解除客戶異議及逼定客戶成功案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第七單元：收傭成交

《如何進(jìn)行收傭困境破局》

1、客戶表達(dá)全傭就去別家或不買了；

2、競爭對手惡意折扣傭金；

3、收傭時(shí)買賣雙方合伙要求折傭；

4、直接跳單；

5、收傭時(shí)要求的條件過多；

一、傭金對經(jīng)紀(jì)人和公司的重要性

二、傭金的收取時(shí)間和注意點(diǎn)

三、傭金的安全保管和注意點(diǎn)

四、如何面對客戶的傭金打折和話術(shù)

－－【案例視頻】：上海21世紀(jì)不動產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問如何快速收傭以及拒絕折傭案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：收取傭金和拒絕傭金打折注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第八單元：售后循環(huán)開發(fā)

《如何進(jìn)行售后困境突破》

1、手續(xù)完結(jié)后，客戶和我們再無來往，從不介紹客戶；

2、即使有房產(chǎn)方面的需求也不找我們服務(wù)；

3、買賣雙方因不滿，惡意傳播我們的負(fù)面消息；

4、買賣雙方對我們不信任，或喜或悲都不表達(dá)出來；

5、客戶忠誠度和粘性差，不知道如何打造；

一、 如何處理客戶投訴

1、處理客戶投訴的重要性

2、處理客戶投訴的過程步驟分解

3如何處理客戶投訴的3大方法和話術(shù)訓(xùn)練

－－【視頻案例】：武漢某中介優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人如何處理客戶投訴案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：處理客戶投訴注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

二、 如何客戶管理與售后服務(wù)

1、房地產(chǎn)客戶管理對經(jīng)紀(jì)人業(yè)績及成長的重要性

2、如何進(jìn)行有效的房地產(chǎn)客戶管理和客戶管理的注意點(diǎn)

3、房地產(chǎn)售后服務(wù)在維護(hù)房產(chǎn)客戶方面的重要性

4、如何有效地進(jìn)行售后服務(wù)的技巧和方法處理

－－【視頻案例】：廣州某地產(chǎn)中介客戶管理和售后服務(wù)案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：處理客戶投訴注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練