推廣 熱搜: 2022  財(cái)務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

贏在成交-----二手房狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+銷售技巧提升訓(xùn)練營

主講老師: 閔新聞 閔新聞
課時(shí)安排: 2-3天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: “贏在成交——二手房狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+銷售技巧提升訓(xùn)練營”課程,專為二手房銷售精英打造。通過狼性團(tuán)隊(duì)文化塑造與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn),幫助學(xué)員掌握高效溝通、客戶需求挖掘、異議處理等關(guān)鍵能力。結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例與互動演練,提升學(xué)員在競爭激烈的市場中的成交率與客戶滿意度。此課程助力學(xué)員成為二手房銷售冠軍,實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的業(yè)績飛躍。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-10-09 11:17

  《贏在成交-----二手房狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+銷售技巧提升訓(xùn)練營       

(全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具)

                                      -----------房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師閔新聞主講

閔老師承諾:只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn),幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

 

【講師介紹】

閔新聞導(dǎo)師:                                                       

一、學(xué)歷背景:

1、上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專業(yè)(本科)

2、上海交通大學(xué)   營銷管理專業(yè)(MBA

二、職業(yè)履歷:

1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年

2、曾任易居臣信地產(chǎn)副總3年

3、房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)16年。

4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。

三、行業(yè)榮譽(yù):

1、二手房狼性營銷第一人

2、二手房狼人講師團(tuán)總教練

3、房地產(chǎn)一二手聯(lián)動導(dǎo)師

4、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人

四、主打課程:

1、《二手房狼性冠軍團(tuán)隊(duì)打造》

2、《二手房冠軍銷售技能提升訓(xùn)練》

3、《二手房門店經(jīng)理管理技能提升訓(xùn)練》

4、《一二手聯(lián)動客戶開發(fā)和電話邀約》

 一、【課程背景】

當(dāng)今房地產(chǎn)二手中介有如春秋戰(zhàn)國時(shí)代,血肉拼殺,競爭殘酷,每個(gè)單的成交有如虎口奪單那樣艱險(xiǎn)和緊張。由于大部分經(jīng)紀(jì)人銷售業(yè)績的不理想導(dǎo)致中介門店開開關(guān)關(guān),經(jīng)紀(jì)人出出進(jìn)進(jìn)成為中介行業(yè)的一道獨(dú)特風(fēng)景!

1、為什么很多經(jīng)紀(jì)人忙前忙后,卻不清楚客戶心理真實(shí)需求和購買動機(jī),導(dǎo)致無法滿足客戶需求?

2、為什么很多經(jīng)紀(jì)人總是不知道從哪里和客戶進(jìn)行有效溝通,并且建立親近感?

3、為什么房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總是無法“逼”下客戶的意向金,不能順利的轉(zhuǎn)定,導(dǎo)致業(yè)績無法突破?

4、為什么我們很多經(jīng)紀(jì)人電話量巨大,名單也非常全面,然而卻無法開發(fā)到有效客戶,且無法邀約到客戶來到門店內(nèi)或者去 一手房現(xiàn)場看房?

5、為什么眼看自己的客戶馬上就成交了,可是最后客戶不買了,或者客戶跑到競爭對手那里成交了?

二、【課程收益】

1.掌握有效的溝通方式,發(fā)掘客戶的真實(shí)需求和隱藏需求,更好的配對房源。

2.掌握瞬間跟客戶建立信任感與拉近距離的方法,更好地成交客戶。

3.學(xué)會如何開發(fā)有效電話名單然后快速邀約客戶來現(xiàn)場或者去一手房現(xiàn)場看房,促成交易。

4.掌握客戶的真實(shí)心理活動和購買動機(jī),針對性為客戶服務(wù)。

5.學(xué)會如何配對房源,掌握客戶購買心理按鈕,在恰當(dāng)時(shí)機(jī)逼意向金轉(zhuǎn)定,并如何拒絕折傭技能。

6.學(xué)會如何解除客戶買房過程中的抗拒點(diǎn)及如何快、準(zhǔn)、狠瞬間成交客戶。

三、【培訓(xùn)方式】

1.互動演練,學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練。

2.理論講授40%、實(shí)操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10%。
四、【培訓(xùn)需求】

1.場地面積盡量大一些(以方便學(xué)員現(xiàn)場演練)。

2.需要音響、話筒、投影儀。

3.準(zhǔn)備一份學(xué)員名單。

4.要求人人參與現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練。

五、【培訓(xùn)對象】

置業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人、店長、分行經(jīng)理、客戶、法務(wù) 、交易員、銷售總監(jiān)

六、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)3天18小時(shí) ,標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)2天12小時(shí)

注:閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱,一切為提升業(yè)績服務(wù)

(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律)

頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于二手房銷售過程中遇到的實(shí)際問題?每人提一兩個(gè)問題, 閔新聞老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插,分析。

 

1天:房地產(chǎn)狼性銷售之“道”

 

第一模塊:地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)潛能激發(fā)

第一單元:地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)“自知”訓(xùn)練--職場和角色定位

一、我為什么要從事房地產(chǎn)銷售?-----------------------給我自身帶來什么價(jià)值?

二、房地產(chǎn)狼性銷冠必須具備哪些特征?-----------------我必須要提升哪些特質(zhì)?

三、自己在房地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃?-------------我以后應(yīng)該怎么去行動?

四、房地產(chǎn)狼性銷冠軍動力源泉挖掘?-------------------怎么激發(fā)自身內(nèi)在潛能?

分組探討:作為一個(gè)優(yōu)秀房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理,全方位分析個(gè)人與企業(yè)得關(guān)系是什么?以及如何運(yùn)用這層關(guān)系,快速提升個(gè)人成長與房地產(chǎn)企業(yè)共同成長。

現(xiàn)場問題:我在從事房地產(chǎn)銷售過程遇到哪些疑惑或者需要解決的問題?

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《團(tuán)隊(duì)中我是誰?》

第二單元:地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)“目標(biāo)”訓(xùn)練--熱血沸騰的目標(biāo)

經(jīng)紀(jì)人困惑

1、不知道今天到底要做什么

2、不知道我今天到底要什么

3、從未感受到目標(biāo)的力量

 

狼道法則:執(zhí)著專注,永盯目標(biāo)

狼性冠軍訓(xùn)練:(如何制定目標(biāo),如何達(dá)成目標(biāo)計(jì)劃分解和執(zhí)行)

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“感想”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“模仿”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“就是”訓(xùn)練

案例:閔老師如何從一名普通經(jīng)紀(jì)人成為優(yōu)秀的銷售冠軍,以及成為全國中原地產(chǎn)的銷冠案例,是如何通

     過目標(biāo)達(dá)成的?以及無錫某中介經(jīng)紀(jì)人成為門店銷冠目標(biāo)案例分享。

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《2017年目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成計(jì)劃》

第三單元:地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)“心態(tài)”訓(xùn)練--積極不抱怨心態(tài)

經(jīng)紀(jì)人困惑

1、對自己沒信心,如:自己能力差,派單駐守就沒有面子。

2、對公司沒信心,如:總覺得自己公司資源不如競爭對手豐富,產(chǎn)品沒有競爭對手好!

3、對行業(yè)沒信心,如:認(rèn)為地產(chǎn)中介行業(yè)已經(jīng)沒落,沒有錢賺。

 

狼道法則:調(diào)整自我、相信自己

狼性冠軍訓(xùn)練:(如何樹立積極陽光的心態(tài))

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“態(tài)度決定一切”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“突破設(shè)限自我激勵(lì)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“我是一切的根源”訓(xùn)練

案例:天津某中介銷冠李秀英在面對2014年房地產(chǎn)市場,拓客開發(fā)客戶過程,如何調(diào)整自己心態(tài),如何

     讓自己每天保持積極巔峰狀態(tài)案例分享。

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《不抱怨,沒有借口》

第四單元:地產(chǎn)中介狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)“行動”訓(xùn)練--超人般的行動力

經(jīng)紀(jì)人困惑

1、不愿做 --------如:打電話CALL客,競品攔截,派單沒有什么意義!

2、不敢做 --------如:跟進(jìn)回訪邀約聯(lián)系客戶,怕對方生氣,嫌煩惱!

3、不會做 --------如:不知道如何說服客戶現(xiàn)在買房比未來買房的好處!

 

狼道法則:果敢擔(dān)當(dāng),承擔(dān)責(zé)任

狼性冠軍訓(xùn)練:(如何提升執(zhí)行力)

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“自動自發(fā)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“重復(fù)重復(fù)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“全力以赴”訓(xùn)練

案例:上海某中介經(jīng)紀(jì)人劉曉俊每天如何面對超額的派單一個(gè)月穿破三雙皮鞋、CALL客電話不離身的案例

     分享,以及閔老師現(xiàn)身說法一個(gè)月培訓(xùn)28天超額課量案例分享。

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《擼起袖子,加油干》

第五單元:地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)“成長”訓(xùn)練--持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)

經(jīng)紀(jì)人困惑

1、有什么好學(xué) --------如:早會,晚會,沙盤學(xué)習(xí),物件交流學(xué)習(xí)有什么好學(xué)!

2、為什么要學(xué) ------- 如:我不學(xué)習(xí)也能開單,就學(xué)習(xí)能有實(shí)際用處嗎!

3、學(xué)什么內(nèi)容 ------- 如:學(xué)習(xí)地產(chǎn)銷售心態(tài)、學(xué)習(xí)銷售技巧、學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識!

 

狼道法則:自我覺察,不斷演練

狼性冠軍訓(xùn)練:空杯心理、長槍理論(如何將學(xué)習(xí)變成一種習(xí)慣)

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)內(nèi)容”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)對象”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)時(shí)間”訓(xùn)練

案例:北京某中介公司銷冠張敏英年收入可以達(dá)到150萬,她5年來每天晚上給自己一個(gè)銷售學(xué)習(xí)時(shí)間的案例分享。

第六單元:地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)“堅(jiān)持”訓(xùn)練--堅(jiān)持到底決不放棄

  經(jīng)紀(jì)人困惑

1、每個(gè)月的收入讓我生活都是問題,已經(jīng)沒有辦法在堅(jiān)持下去了!

2、這個(gè)行業(yè)壓力太大,沒有生活和娛樂的空間,不想再堅(jiān)持下去了!

3、真的堅(jiān)持下去能有回報(bào)嗎?堅(jiān)持下去能看到我未來的光明嗎?

 

狼道法則:不怕挫折,愛崗敬業(yè)

狼道冠軍訓(xùn)練:(如何面對挫折)

1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗挫折”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗壓力”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗浮躁”訓(xùn)練

案例:中國房地產(chǎn)大佬,一堅(jiān)持就是10年,20年,30年,給我們年輕伙伴的啟示和感悟,以及閔老師在

     房地產(chǎn)行業(yè)堅(jiān)持了15年,閔老師的自身感悟。

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《堅(jiān)持到底,決不放棄》

第七單元:地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)“感恩”訓(xùn)練--感恩家人,忠誠團(tuán)隊(duì)

經(jīng)紀(jì)人困惑

1、這個(gè)社會都是浮躁,沒有信仰的,我為什么要對團(tuán)隊(duì)忠誠呢?

2、我忠誠團(tuán)隊(duì),我就能在團(tuán)隊(duì)中獲得更多的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富嗎?

3、我的主管,我的同事他們都沒有忠愛之心,我憑什么要對他們忠愛呢?

 

狼道法則:彼此信任,相互感恩

狼道團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠“愛自己”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠“愛父母”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠“愛企業(yè)”訓(xùn)練

視頻:狼忠愛精神

案例:某中介公司吳曉光銷冠如何在某中介公司工作7年來,忠愛團(tuán)隊(duì)案例分享!

催眠:《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》

注:以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能!

· 體驗(yàn)選擇的力量、體驗(yàn)愛的力量、誠實(shí)與選擇、生命輪練習(xí)

· 用愛的胸懷接納身邊的人、事、物,打開心門,創(chuàng)造一個(gè)充滿愛的世界

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《房地產(chǎn)生命船》

第二模塊:房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)升級訓(xùn)練

第一單元:地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)之“三大精神”訓(xùn)練

一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練

二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“承擔(dān)責(zé)任”訓(xùn)練

三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神


1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練


視頻:上海萬科假日風(fēng)景員工視頻啟示

案例分析:杭州某地產(chǎn)中介公司門店經(jīng)理劉經(jīng)理如何與團(tuán)隊(duì)下屬經(jīng)紀(jì)人溝通以及如何與其它部門有效溝通,團(tuán)隊(duì)協(xié)作達(dá)到高效率的解決問題,達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

 

第二單元:地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)之“三大力量 ”訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)之“信任”力量訓(xùn)練

1、 信任是一種心態(tài)也是團(tuán)隊(duì)的第一課

2、團(tuán)隊(duì)信任的力量、信任的承諾                                

3、團(tuán)隊(duì)信任創(chuàng)造雙贏

4、讓每個(gè)人知道信任的重要性,打造一支信任的團(tuán)隊(duì),建立一種信任機(jī)制。

二、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)之“承諾是金”力量訓(xùn)練

1、 承諾是金作業(yè)體驗(yàn)分享

2、 承諾的程度決定結(jié)果程度

3、 承諾與人生品牌的對話

4、 提升學(xué)員對承諾的重視,

5、 言行一致,言出必行

三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)之“100%負(fù)責(zé)任”力量訓(xùn)練

1、 負(fù)責(zé)任是重要的一課                            

2、 敢與用負(fù)責(zé)任的心態(tài)面對每一件事情

3、 勇與承擔(dān)責(zé)任,讓負(fù)責(zé)任變成一種習(xí)慣

4、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)任特質(zhì)訓(xùn)練

5、讓每個(gè)人知道負(fù)責(zé)人的重要性,打造一支付責(zé)任的團(tuán)隊(duì),建立一種負(fù)責(zé)任機(jī)制。

 

總結(jié):重塑團(tuán)隊(duì)

· 分享成功的喜悅和承受失敗的痛苦

· 解散失敗團(tuán)隊(duì)

· 重新找出工作動力

· 抗壓能力檢視

· 重新檢視整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作

· 讓員工知道自己在企業(yè)中的角色與責(zé)任

· 讓每個(gè)人投入到企業(yè)的發(fā)展中

 

第三單元:地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷售之“執(zhí)行激勵(lì)”訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行

1、定業(yè)績目標(biāo)原則


(1)、SMART                      (2)、可視化                              (3)、軍令狀


2、目標(biāo)分解

3、資源挖掘

4、監(jiān)督考核

二、 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造

1、制度執(zhí)行---------------制度是無情的,管理是有情的

2、流程執(zhí)行---------------流程科學(xué)的、暢通的、支持的

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行---------------沒有借口,沒有理由,絕對服從

三、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化總結(jié)

1、執(zhí)行力8字方針:認(rèn)真第一,聰明第二

2、執(zhí)行力16字策略:結(jié)果提前,自我退后;鎖定目標(biāo),簡單重復(fù)

3、執(zhí)行力24字原則:執(zhí)行前:決心第一,成敗第二

                    執(zhí)行中:速度第一,完美第二

                    執(zhí)行后:結(jié)果第一,理由第二

四、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)早課晚會執(zhí)行激勵(lì)總結(jié)訓(xùn)練

1、早會激勵(lì)


1)、激勵(lì)舞蹈

2)、面貌檢查

3)、公司訓(xùn)導(dǎo)

4)、早會激勵(lì)


訓(xùn)練環(huán)節(jié):按照碧桂園銷售團(tuán)隊(duì)早會進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí),養(yǎng)成系統(tǒng)

2、晚會總結(jié)

1)、經(jīng)紀(jì)人匯報(bào)一天工作情況

2)、沒有達(dá)成目標(biāo)原因分析

3)、全隊(duì)銷售員腦力激蕩

4)、現(xiàn)場演練

5)、激勵(lì)懲罰

6)、第二天工作計(jì)劃

訓(xùn)練環(huán)節(jié):按照碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)晚會進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí),養(yǎng)成系統(tǒng)

游戲: 《領(lǐng)袖的風(fēng)采總游戲》

 

2天::房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”

第一單元:開發(fā)客戶

《資源困境如何破局》?

1、內(nèi)網(wǎng)房源非常多,但賣出去的很少。經(jīng)紀(jì)人每天私下抱怨房源少、房源不好;

2、在持續(xù)的資源開發(fā)中,資源增量多,但真正能賣的動的沒有多少;

3、網(wǎng)絡(luò)端口越開越多、越開越貴,但是效果卻越來越差;

4、網(wǎng)絡(luò)營銷過于依靠端口,方式單一,曝光率差

5、線下資源開發(fā)局限在駐守和精耕上,很難產(chǎn)生批量客戶;

一、房地產(chǎn)客戶開發(fā)各種方法步驟與技巧和話術(shù)訓(xùn)練


1、 房客源開發(fā)3道

2、 房客源開發(fā)3術(shù)

3、 房客源開發(fā)3器

4、 房客源開發(fā)3法


--【視頻案例上海某中介住宅部優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶案例分析

--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:房地產(chǎn)客戶開發(fā)注意點(diǎn)和模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第二單元:接待客戶

一、《接待困境如何破局》

1、客戶用心接待了,然后沒有下文了;

2、難以形成短期影響,客戶不愿意繼續(xù)和我們接觸;

3、接待流程不清晰,很難運(yùn)用NEADS法則進(jìn)行專業(yè)的接待;

4、一次接待過后,客戶認(rèn)為我們都是在忽悠;

5、越是真心接待,客戶越是不信任;

二、接待客戶禮儀形象和動作訓(xùn)練,瞬間建立信任感

三、與客戶(房東)初次面談、揣摩需要,及面談禮儀

四、當(dāng)客戶(房東)是同事的客戶(房東)時(shí)候,又如何處理

五、如何登記客戶(房東)資料及未來如何跟蹤客戶(房東)服務(wù)

六、如何了解客戶購買需求和購買條件

七、如何了解提問業(yè)主房屋的具體情況和信息

八、如何簽訂獨(dú)家委托及殺業(yè)主委托價(jià)格

--【視頻案例上海某房屋優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人接聽電話案例分析

--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:接待客戶(房東)的注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù),現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

補(bǔ)充:如何了解客戶需求和心理活動

一、需求方面

1、了解房地產(chǎn)客戶需求的6大維度

2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求

3、如何讓客戶需求快速升溫

4、如何快速配對客戶需求

--【視頻案例上海太平洋優(yōu)秀置業(yè)顧問如何分析客戶需求案例分析

--【學(xué)員訓(xùn)練就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、 心理活動方面

1、房地產(chǎn)客戶心理的5W2H和五種角色

2、房地產(chǎn)客戶購買決策的5個(gè)階段

3、房地產(chǎn)顧客購買7個(gè)心理階段

4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機(jī)

5、房地產(chǎn)顧客心理動機(jī)與行為的2大關(guān)系

--【視頻案例上海某中介優(yōu)秀房產(chǎn)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析

--【學(xué)員訓(xùn)練客戶心理活動注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第三單元:匹配邀約

一、《匹配困境如何破局》

1、匹配不精準(zhǔn),難以對客戶形成有效邀約;

2、誤判客戶需求,把帶看變成無用功;

3、被客戶表意的需求牽著鼻子走,難以深挖需求,大量帶看都付之東流;

4、不能根據(jù)實(shí)際情況來判斷房配客還是客配房,造成邀約效率低下

5、客戶對多次匹配不滿意,結(jié)果造成流失;

二、邀約困境如何破局?

1、多次邀約都被直接或委婉拒絕;

2、客戶拒接電話,不能形成邀約;

3、邀約內(nèi)容無新意,效率低下,甚至成為一種過場;

4、邀約感覺不錯(cuò),然后被放鴿子,造成業(yè)主對我們不滿;

5、單一客戶每次邀約都看房,看完都委婉或直接放棄購買;

--【視頻案例杭州某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人匹配房源,邀約客戶案例分析以及電話名單邀約電話案例分析

--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:房地產(chǎn)就匹配房源]邀約客戶注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù),現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

第四單元:客戶帶看

一、《帶看困境如何破局》

1、看前實(shí)勘準(zhǔn)備不充足,帶看效果差;

2、不懂實(shí)勘和帶看該總結(jié)什么,造成成交關(guān)鍵環(huán)節(jié)效率偏低;

3、預(yù)防針不會打,結(jié)果造成跳單或埋下后期隱患;

4、帶看目的不明晰,造成客戶流失或精力浪費(fèi);

5、帶看中的人性把控和引導(dǎo)不足,很難現(xiàn)場成交;

二、看房前5大精密準(zhǔn)備

三、如何給業(yè)主和客戶打預(yù)防針

四、如何在帶看途中破冰及注意事項(xiàng)

五、如何向客戶介紹房屋(FAB法則)

六、如何面對帶看樓盤的缺陷

七、如何有效回答客戶提問

八、如何在現(xiàn)場促銷客戶急迫購買

九、如何讓客戶回到公司店面的5種話術(shù)

十、如何在待看來回途中預(yù)防同行跟蹤和搶客

--【視頻案例上海某某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人客戶看房案例分析

--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:客戶看房的注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù),現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

補(bǔ)充:跟進(jìn)客戶

1、 跟蹤客戶具體要5大準(zhǔn)備

2、 電話行銷的話術(shù)、語調(diào),肢體的標(biāo)準(zhǔn)演練

3、電話拜訪的5大技巧和5大注意點(diǎn)

4、上門拜訪的5大技巧和5大注意點(diǎn)

5、如何下定前后及退定后的跟蹤服務(wù)

6、房地產(chǎn)銷售員跟蹤服務(wù)即如何再次邀請客戶來公司看房子

--【視頻案例上海某某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人如何跟進(jìn)客戶案例分析

--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:跟進(jìn)客戶的注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù),現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

——【學(xué)員訓(xùn)練如何跟進(jìn)客戶注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元:客戶議價(jià)

《議價(jià)困境如何破局》?

1、客戶出價(jià),我們議價(jià)成功后,客戶反水;

2、業(yè)主看到有人想買,臨時(shí)漲價(jià);

3、業(yè)主和客戶的報(bào)價(jià)有差距,不知道從哪面下手;

4、業(yè)主或客戶不在本地,不會控制報(bào)價(jià);

5、議價(jià)方法單一,往往辛苦的議價(jià)成為無用功;

、殺價(jià):

1、客戶殺價(jià)的原因分析

2、應(yīng)對客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解

3、面對客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌

二、守價(jià):


1、守價(jià)的3大原則

2、守價(jià)的3大說辭要求

3、守價(jià)的3大注意事項(xiàng)


三、議價(jià)

1、議價(jià)遵循3個(gè)原則

2、議價(jià)的5大條件

3、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧

4、如何議價(jià)5大方法

5、配合議價(jià)5大技巧

--【分組討論當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候,我們平時(shí)是如何處理的呢?

四、放價(jià)


1、放價(jià)的前期準(zhǔn)備?

2、放價(jià)不成怎么辦?


五、價(jià)格異議處理14大方法和技巧


1、遲緩法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法

6、攻心法

7、舉例法

8、聲望法

9、強(qiáng)調(diào)法

10、差異法

11、反問法

12、人質(zhì)法

13、三明治法

14、附加條件法


--【案例視頻北京某地產(chǎn)中介銷售冠軍如何進(jìn)行議價(jià)談判案例分析

--【實(shí)戰(zhàn)演練殺價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、守價(jià)、房價(jià)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

補(bǔ)充:解除客戶異議

一、客戶3大異議

二、異議4大原因分析

三、處理異議的4大原則

四、客戶異議5大處理技巧:

技巧一:忽視法 --------------呵呵,我們先看看這個(gè)

技巧二:補(bǔ)償法:---------------相反有其他的好處

技巧三:太極法:---------------這正是某某的理由

技巧四:詢問法:---------------多用為什么?

技巧五:間接否認(rèn)法:-----------是的……如果法:

五、7種常見的異議處理案例分析

1、房子太貴了,再打一點(diǎn)折我就買了。

2、我要考慮考慮。

3、我只是過來看看,房價(jià)會跌再等等。

4、我請風(fēng)水先生來看看。

5、客戶看好,同伴不喜歡。

6、“給我這些資料,我看完再答復(fù)你”。

7、你們中介費(fèi)用太貴了!

--【實(shí)戰(zhàn)演練解除客戶異議注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第六單元:快速逼定(意向金)階段

《逼定困境如何破局》

1、逼定尺度掌握不佳,逼定成為崩單;

2、客戶購買信號掌握不清晰,錯(cuò)過最佳逼定時(shí)機(jī);

3、客戶意向金或定金教育不夠,總是看房,卻就是不出手;

4、意向金流程不清晰,有機(jī)會能收的,卻流失掉;

5、意向金轉(zhuǎn)定時(shí)把控不到位,把煮熟的鴨子弄飛了;

 

一、 客戶下定(意向金)原因2大分析

二、逼定(意向金)3大條件:

三、逼定(意向金)3大環(huán)境

四、逼定(意向金)4大方式

五、逼定(意向金)4大忌

六、逼定(意向金)12大時(shí)機(jī)

七、逼定(意向金)8大成交方法


1、直接請求法

2、選擇成交法

3、優(yōu)惠成交法

4、富蘭克林成交法

5、人質(zhì)成交策略法

6、單刀直入法

7、情景描述法

8、項(xiàng)目比較法


--【案例視頻天津某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人問如何解除客戶異議及逼定客戶成功案例分析

--【實(shí)戰(zhàn)演練就客戶看房后,對客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練,以及各種動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!

第七單元:收傭成交

《如何進(jìn)行收傭困境破局》

1、客戶表達(dá)全傭就去別家或不買了;

2、競爭對手惡意折扣傭金;

3、收傭時(shí)買賣雙方合伙要求折傭;

4、直接跳單;

5、收傭時(shí)要求的條件過多;

一、傭金對經(jīng)紀(jì)人和公司的重要性

二、傭金的收取時(shí)間和注意點(diǎn)

三、傭金的安全保管和注意點(diǎn)

四、如何面對客戶的傭金打折和話術(shù)

--【案例視頻上海21世紀(jì)不動產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問如何快速收傭以及拒絕折傭案例分析

--【實(shí)戰(zhàn)演練】:收取傭金和拒絕傭金打折注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第八單元:售后循環(huán)開發(fā)

《如何進(jìn)行售后困境突破》

1、手續(xù)完結(jié)后,客戶和我們再無來往,從不介紹客戶;

2、即使有房產(chǎn)方面的需求也不找我們服務(wù);

3、買賣雙方因不滿,惡意傳播我們的負(fù)面消息;

4、買賣雙方對我們不信任,或喜或悲都不表達(dá)出來;

5、客戶忠誠度和粘性差,不知道如何打造;

一、 如何處理客戶投訴

1、處理客戶投訴的重要性

2、處理客戶投訴的過程步驟分解

3如何處理客戶投訴的3大方法和話術(shù)訓(xùn)練

--【視頻案例武漢某中介優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人如何處理客戶投訴案例分析

--【學(xué)員訓(xùn)練處理客戶投訴注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

二、 如何客戶管理與售后服務(wù)

1、房地產(chǎn)客戶管理對經(jīng)紀(jì)人業(yè)績及成長的重要性

2、如何進(jìn)行有效的房地產(chǎn)客戶管理和客戶管理的注意點(diǎn)

3、房地產(chǎn)售后服務(wù)在維護(hù)房產(chǎn)客戶方面的重要性

4、如何有效地進(jìn)行售后服務(wù)的技巧和方法處理

--【視頻案例廣州某地產(chǎn)中介客戶管理和售后服務(wù)案例分析

--【學(xué)員訓(xùn)練處理客戶投訴注意點(diǎn)、動作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練


 
反對 0舉報(bào) 0 收藏 0
更多>與贏在成交-----二手房狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+銷售技巧提升訓(xùn)練營相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
贏在成交-----二手房狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+銷售技巧提升訓(xùn)練營 圖謀職場:視覺化思考與表達(dá) 說服力:PPT完美設(shè)計(jì)與精彩演講 PPT實(shí)操技能提升培訓(xùn) 企業(yè)技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新 陽光心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練 職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)提升 陽光心態(tài)與職業(yè)規(guī)劃-----重塑你的職業(yè)生涯
閔新聞老師介紹>閔新聞老師其它課程
贏在成交-----二手房狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+銷售技巧提升訓(xùn)練營
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報(bào)  |  京ICP備11016574號-25