支行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升實(shí)戰(zhàn)策略

支行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升實(shí)戰(zhàn)策略

課程背景：

2001年，以我國(guó)加入世界貿(mào)易組織（WTO）為標(biāo)志，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正式步入了發(fā)展快車道，銀行是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“國(guó)之重器”，也迎來(lái)了其持續(xù)高速發(fā)展的階段。中國(guó)特色的城鄉(xiāng)二元機(jī)構(gòu)，貨幣的“大放水”，為銀行營(yíng)造了巨大的存貸差空間，帶動(dòng)了銀行規(guī)模和利潤(rùn)的倍增效應(yīng)。但古語(yǔ)有云，“每逢潮漲水漸來(lái)，視而不見伸人外”，如日中天的銀行業(yè)在2019年與中國(guó)經(jīng)濟(jì)一同遇到了始料未及的新冠疫情，銀行業(yè)漫長(zhǎng)的紅利期似乎在一夜之間戛然而止。過(guò)去的4年，銀行業(yè)在轉(zhuǎn)型求生，裁員減薪、網(wǎng)點(diǎn)撤并、甚至“反向討薪”的消息不斷，銀行人內(nèi)心的焦慮和惶恐也躍然臉上。

現(xiàn)狀和痛點(diǎn)：支行是商業(yè)銀行最基層的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，承接了銀行所有的發(fā)展任務(wù)和考核指標(biāo)，作為銀行員工隊(duì)伍中的中堅(jiān)力量，支行行長(zhǎng)具有雙重角色，即是指揮員又是戰(zhàn)斗員。首要職責(zé)是帶好團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)籌兼顧柜面服務(wù)、風(fēng)控管理、業(yè)務(wù)營(yíng)銷等各項(xiàng)管理工作；同時(shí)，支行行長(zhǎng)也是客戶經(jīng)理，直面市場(chǎng)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，身先士卒沖在營(yíng)銷的最前線。他們?nèi)A麗的身影背后，往往有著不為常人所知的艱辛付出和精神壓力。作為一名支行行長(zhǎng)，您是否常常感到迷茫和焦慮：

逐年倍增的任務(wù)就如逆水行舟，何時(shí)才是個(gè)盡頭？

獲客能力減弱，時(shí)常有資源枯竭的焦慮。

考核指標(biāo)眾多，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，快餐文化盛行。

經(jīng)營(yíng)缺乏活力，激勵(lì)機(jī)制弱化，員工躺平心態(tài)。

發(fā)展方向缺失，內(nèi)耗占據(jù)大量時(shí)間和精力，時(shí)常有無(wú)力感。

本課程的重點(diǎn)不在于基礎(chǔ)得營(yíng)銷技巧和市場(chǎng)開發(fā)方面，而更多站在一個(gè)“經(jīng)營(yíng)管理者”的角度，幫助支行行長(zhǎng)化繁為簡(jiǎn)、高度聚焦地處理好“業(yè)務(wù)-人員-考核”三者的關(guān)系，直達(dá)目標(biāo)地取得理想的業(yè)績(jī)考核排名，贏得暢通的晉升機(jī)會(huì)，獲得良好的職業(yè)成就感。

課程收益：

● 學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)略層面把握績(jī)效考核方案，理解其對(duì)資源分配、團(tuán)隊(duì)士氣、個(gè)人收入等方面的深遠(yuǎn)影響，從而更加明確自己的工作方向和目標(biāo)；

● 學(xué)會(huì)如何高效讀懂KPI，快速掌握考核方案的主線、重點(diǎn)、權(quán)重等關(guān)鍵要素，并能夠運(yùn)用模擬測(cè)算表等工具，進(jìn)行資源的合理匹配與取舍；

● 通過(guò)分段式的量化管理、四維工作圖和28法則等工具，學(xué)會(huì)有效的管理時(shí)間，優(yōu)先處理重要任務(wù)，并建立起“立即執(zhí)行”的工作作風(fēng)；

● 并掌握包括系統(tǒng)營(yíng)銷法、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷法、集群式營(yíng)銷法、圓環(huán)式營(yíng)銷法、源頭式營(yíng)銷法和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷法在內(nèi)的多種營(yíng)銷策略，以適應(yīng)不同客戶群體和市場(chǎng)環(huán)境；

● 學(xué)會(huì)如何通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)模式，整合銀行內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)對(duì)公與零售業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，以及如何通過(guò)數(shù)字化賦能，提高團(tuán)隊(duì)的工作效率和服務(wù)質(zhì)量；

● 掌握高效執(zhí)行的8大管理方法，6種激勵(lì)方法，打造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力，讓團(tuán)隊(duì)自動(dòng)自發(fā)地完成任務(wù)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程方式：講師講授+案例分析+案例互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：一切的工作由研讀考核方案開始

一、認(rèn)識(shí)績(jī)效考核

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：作為支行行長(zhǎng)，你心目中最重要的工作是什么？

1. 績(jī)效考核方案的本質(zhì)

考核方案：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需求和意志的體現(xiàn)

考核結(jié)果：決定資源（蛋糕）的分配和流向（包括人力費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用）

考核指標(biāo)：一切工作的指揮棒

2. 績(jī)效考核的意義

1）判斷員工的金標(biāo)準(zhǔn)

2）影響團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的收入

3）關(guān)乎團(tuán)隊(duì)的士氣和凝聚力

4）獲得上級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)及專業(yè)部門的肯定和支持

二、讀懂讀透考核方案

1. 提前掌握考核方案規(guī)則

2. 高效讀懂KPI

1）掌握主線，理清架構(gòu)

2）劃重點(diǎn)，權(quán)重、口徑

3）匹配資源（客戶、市場(chǎng)、人員），做好取舍

4）追逐最佳性價(jià)比（精算，分?jǐn)?shù)+資源的爭(zhēng)奪）

5）注重加減分與附件分

6）運(yùn)用模擬測(cè)算表

3. 有效的拆解和向下傳導(dǎo)

4. 注重勞動(dòng)競(jìng)賽方案，獲取薪酬和費(fèi)用

5. 定期的回顧盤點(diǎn)總結(jié)，及時(shí)糾偏、補(bǔ)缺

三、考核管理的9個(gè)注意要點(diǎn)

1. 管理者的定位：站好指揮員的位置，運(yùn)籌帷幄比身先士卒更重要

2. 管理者的時(shí)間精力管理

3. 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——提升產(chǎn)能的重要抓手

4. 業(yè)務(wù)發(fā)展有主有次，避免平均用力

5. 掌握考核管理的3“盯”——盯進(jìn)度，盯人、盯對(duì)手

6. 樹立行內(nèi)和外部標(biāo)桿

7. 提高數(shù)據(jù)挖掘和分析的能力

8. 行內(nèi)營(yíng)銷資源分配具有可變性，任務(wù)完成盡可能靠前

討論環(huán)節(jié)：“存糧過(guò)冬”的思想該不該有？

四、不同階段的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整

1. 初級(jí)階段

1）找準(zhǔn)突破口

2）集中資源打開缺口（小指標(biāo)進(jìn)3甲）

3）通過(guò)不同維度找亮點(diǎn)

4）成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制和推廣，積小勝為大勝

2. 中級(jí)階段

1）打圍殲戰(zhàn)，爭(zhēng)取階段性勝利，重點(diǎn)指標(biāo)（利潤(rùn)、存款、中收）要進(jìn)入中上序列

2）積累客戶，磨礪隊(duì)伍，積蓄力量

3）量變到質(zhì)變，綜合排名力爭(zhēng)進(jìn)入3甲

3. 高級(jí)階段（戰(zhàn)勝最強(qiáng)大的對(duì)手）

第二講：成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者

一、管理能力的修煉

信念：夯實(shí)管理的根基

1. 認(rèn)知能力：找準(zhǔn)支行行長(zhǎng)的定位

——領(lǐng)頭人、領(lǐng)導(dǎo)者、聯(lián)絡(luò)者、監(jiān)控者、傳播者、發(fā)言者、戰(zhàn)略制定者、對(duì)外談判者、資源分配者、混亂處理者

2. 自我管理能力：活到老，學(xué)到老

3. 領(lǐng)導(dǎo)能力：是做“大哥（大姐）”還是領(lǐng)導(dǎo)（辯證地看）

4. 輔導(dǎo)能力：帶給員工安全感

5. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力：用樂(lè)觀和信念鼓舞團(tuán)隊(duì)

二、團(tuán)隊(duì)管理制度的要點(diǎn)

1. 發(fā)揮表率作用，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)遵循制度

2. 堅(jiān)持制度大于情面的原則

3. 遵循能者上、庸者下的用人機(jī)制

4. 問(wèn)責(zé)應(yīng)從上層開始，獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)從基層做起

5. 秉持理念，承擔(dān)責(zé)任

三、團(tuán)隊(duì)高效溝通

認(rèn)知管理的核心：溝通

工具：漏斗效應(yīng)

——明確反饋與監(jiān)控機(jī)制，既要發(fā)揚(yáng)民主，又要適度集中

四、團(tuán)隊(duì)的時(shí)間管理

1. 分段式的量化管理（計(jì)劃與目標(biāo)的訂立）

2. 劃出時(shí)間優(yōu)先等級(jí)

工具：四維工作圖，28法則

3. 分級(jí)監(jiān)控和目標(biāo)導(dǎo)向

4. 樹立“立即執(zhí)行”的工作作風(fēng)

5. 會(huì)議的授權(quán)和時(shí)間管理

五、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)管理

互動(dòng)交流：你覺得我行的培訓(xùn)存在什么問(wèn)題？效果為什么不理想

培訓(xùn)Tips：自我培訓(xùn)，專家參與，觀眾提問(wèn)，領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

六、授權(quán)與責(zé)任

1. 靈活運(yùn)用手中的權(quán)力（胡蘿卜與大棒）

2. 授權(quán)——對(duì)自我的解放，激發(fā)下屬的進(jìn)取心和積極性

3. 責(zé)任的分解和落實(shí)

4. 責(zé)權(quán)利的對(duì)等統(tǒng)一

第三講：管理者的激勵(lì)藝術(shù)

一、需要激勵(lì)哪些人

1. 最終能解決問(wèn)題的人

2. 勇于承攬責(zé)任的人

3. 勇于創(chuàng)新的人

4. 善于學(xué)習(xí)和思考的人

5. 善于總結(jié)的人

6. 忠誠(chéng)于團(tuán)隊(duì)的人

二、觸發(fā)各類員工的“激勵(lì)點(diǎn)”

1. 挑戰(zhàn)型員工——機(jī)會(huì)

3. 成就型員工追求肯定

案例分享：一名普通員工與總行行長(zhǎng)的對(duì)話

4. 完美型員工——成長(zhǎng)

5. 忠誠(chéng)型員工——信任

6. 活躍型員工——快樂(lè)

7. 領(lǐng)袖型員工——權(quán)力

三、激勵(lì)方法的運(yùn)用

1. 角色激勵(lì)——賦予期許和責(zé)任+低成本的試錯(cuò)

2. 目標(biāo)激勵(lì)——設(shè)立切合實(shí)際的目標(biāo)

3. 薪酬激勵(lì)——緊盯考核目標(biāo)，統(tǒng)籌兼顧，留有余量

4. 資源性激勵(lì)——人脈資源

5. 授權(quán)激勵(lì)——授權(quán)與擔(dān)責(zé)

6. 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)——適度的壓力，激發(fā)員工奮進(jìn)

2）崗位的輪換

3）重要崗位AB角的設(shè)立

4）營(yíng)銷小組的競(jìng)爭(zhēng)

5）學(xué)習(xí)深造的機(jī)會(huì)

6）適時(shí)引導(dǎo)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)

7. 情感激勵(lì)——小投入，大回報(bào)

8. 贊美激勵(lì)——公開的贊美最受用，背后的贊美最真誠(chéng)

四、防范激勵(lì)的禁區(qū)

1. 樹立的榜樣要正確正面

2. 未取得實(shí)際成果的案例不可立

3. 激勵(lì)員工要注意溝通方式

案例：正面表?yè)P(yáng)怎么講

案例：批評(píng)員工該如何拿捏？

4. 激勵(lì)必須說(shuō)到做到

5. 激勵(lì)過(guò)多摻雜個(gè)人喜惡

6. 正面激勵(lì)也要拿捏好尺度

視頻分享：高考誓師大會(huì)

7. 激勵(lì)不等同于獎(jiǎng)勵(lì)

8. 激勵(lì)沒有等級(jí)劃分和上下限

9. 激勵(lì)后進(jìn)員工不要忘記給予實(shí)質(zhì)性幫助

10. 殺雞敬候，要選準(zhǔn)對(duì)象和時(shí)機(jī)

第四講：支行人均產(chǎn)能提升的6大心法（下屬輔導(dǎo)）

一、政府客戶至上而下的系統(tǒng)營(yíng)銷法

1. 5-3-2法則（關(guān)系-費(fèi)用-專業(yè)）

2. “一把手”工程

3. 層級(jí)對(duì)等原則

4. 排他效應(yīng)

5. “自上而下”的系統(tǒng)化營(yíng)銷

二、以資金流轉(zhuǎn)為線索的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷法

1. 政府客戶——介入模式的轉(zhuǎn)變

2. 企業(yè)客戶——上下游交易對(duì)手為線索，服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈客戶

三. 以板塊為基礎(chǔ)的集群式營(yíng)銷法

1. 以核心商超信貸業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)的批量營(yíng)銷

2. 以行業(yè)市場(chǎng)（商戶）為批量授信對(duì)象的集群營(yíng)銷

3. 以縣區(qū)鎮(zhèn)村產(chǎn)業(yè)集群為目標(biāo)的集群營(yíng)銷

四、以代發(fā)工資為核心的圓環(huán)式營(yíng)銷法

代發(fā)業(yè)務(wù)：批量發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)的核心和紐帶

1. 公私聯(lián)動(dòng)策略

5. 六面維護(hù)法

五、以財(cái)稅公司為抓手的源頭式營(yíng)銷法

第一步：了解財(cái)稅公司的作用

第二步：篩選靠譜的財(cái)稅公司開展合作的方法

第三步：確定與財(cái)稅工作合作的方法和策略

六、以公私聯(lián)動(dòng)模式主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷法

1. 開展公私聯(lián)動(dòng)的重要性和必要性

公私聯(lián)動(dòng)：是銀行降本增效的有效抓手

——員工資源的交換與互補(bǔ)（時(shí)間、客戶、專業(yè)、人脈）

2. 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的高中低3個(gè)維度

維度一：對(duì)公與零售客戶經(jīng)理（個(gè)人）

維度二：分行層面對(duì)公和零售部門（整合）

維度三：銀行本業(yè)與異業(yè)合作（跨界）

案例分享：雪中送炭助你輕松搞定5億存款

案例分享：律師事務(wù)所的妙用

3. 公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)的搭建

第一步：成立公私聯(lián)動(dòng)小組

第二步：組建小組成員

第三步：建立無(wú)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍

第四步：確認(rèn)成員的分工和職責(zé)

4. 公私聯(lián)動(dòng)運(yùn)行機(jī)制的建立

1）建立無(wú)貸客戶的日常管理維護(hù)制度

2）設(shè)定無(wú)貸客戶經(jīng)理績(jī)效考核制度

3）設(shè)定公私聯(lián)動(dòng)（小組）管理考核制度

4）搭建數(shù)字化賦能（云平臺(tái)的設(shè)立）

頂層設(shè)計(jì)：分行公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)的搭建和資源的重新整合分配

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點(diǎn)

2. 答疑與互動(dòng)