高端客戶業(yè)務(wù)需求發(fā)掘與忠誠度維護(hù)

高端客戶業(yè)務(wù)需求發(fā)掘與忠誠度維護(hù)

一、中國高凈值人群的業(yè)務(wù)特點(diǎn)

1、   錢和財(cái)務(wù)自由間的壁壘

2、   了解客戶除錢之外“還有什么”

（1）     資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓與傳承

（2）     資產(chǎn)支配權(quán)屬的自由

（3）     特權(quán)與社會(huì)關(guān)系的轉(zhuǎn)移

（4）     法律成本與親緣損耗

二、高端客戶考慮的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)

1、   商業(yè)經(jīng)驗(yàn)型客戶的需求與談資

（1）     稅務(wù)成本在企業(yè)經(jīng)驗(yàn)中的角色

（2）     企業(yè)經(jīng)驗(yàn)型資本傳承與子女教育配套

（3）     個(gè)稅與股權(quán)損耗

（4）     合伙經(jīng)營的資本權(quán)屬

2、   守成型客戶的需求與談資

（1）     子女教育傾向

（2）     體重控制與健康

三、維護(hù)客戶使用的產(chǎn)品組合

1、   保險(xiǎn)產(chǎn)品在金融資產(chǎn)配置中扮演的角色與營銷點(diǎn)

（1）     經(jīng)營性意外險(xiǎn)的價(jià)值

（2）     什么話題性激發(fā)客戶選擇年金險(xiǎn)

2、   基金產(chǎn)品的增資效應(yīng)

（1）     需要長期提供及時(shí)性業(yè)績浮動(dòng)反饋

（2）     基金定投的長期創(chuàng)富效應(yīng)

3、   理財(cái)類業(yè)務(wù)與其他儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)

（1）     突出存款保險(xiǎn)制度對(duì)于其他銀行的保賬效應(yīng)劣勢(shì)

（2）     客戶配置方式與便捷性

四、場(chǎng)景化營銷維護(hù)高端客戶忠誠度

1、   企業(yè)嵌入式金融分類

2、   非金融業(yè)務(wù)的場(chǎng)景營銷案例解析

（1）     生活服務(wù)類場(chǎng)景

（2）     教育醫(yī)療類長期場(chǎng)景

（3）     活動(dòng)類短期場(chǎng)景

3、   選擇場(chǎng)景營銷的方法解析

4、   規(guī)劃場(chǎng)景營銷與客戶的資產(chǎn)穩(wěn)定間的關(guān)聯(lián)

5、   如何持之以恒地發(fā)揮場(chǎng)景營銷價(jià)值

6、   微信營銷及激發(fā)其他業(yè)務(wù)銷售的小方法