保險(xiǎn)營銷升級版—洞察式營銷

保險(xiǎn)營銷升級版—洞察式營銷

課程背景 -------------------------------------------------

在疫情的催化作用下保險(xiǎn)銷售將迎來爆發(fā)性增長的機(jī)會；而銀行渠道也近幾年加大了保險(xiǎn)銷售的力度。但在實(shí)際銷售過程中出現(xiàn)了明顯的分化，躉繳險(xiǎn)種被當(dāng)作理財(cái)產(chǎn)品銷售，面對客戶保險(xiǎn)的抵觸心理，營銷人員不知如何應(yīng)對。期繳保險(xiǎn)在銀行內(nèi)部出現(xiàn)員工自身不認(rèn)可，導(dǎo)致銷售熱情不高，銷售信心不足。營銷技巧方面過于單一，話術(shù)說服力不強(qiáng)，規(guī)劃與配置能力較弱，遇到客戶購買過保險(xiǎn)后不知怎么進(jìn)行維護(hù)以及進(jìn)一步促成加保等問題的出現(xiàn)，致使保險(xiǎn)營銷遇到瓶頸很難尋求進(jìn)一步的突破。

本次課程通過沙盤推演+情景式營銷進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)化教學(xué)，還原實(shí)際營銷過程的完整流程，從客戶篩選-客戶分析-客戶邀約-產(chǎn)品推介-異議處理-方案設(shè)計(jì)-產(chǎn)品促成的關(guān)鍵技巧解析。并設(shè)計(jì)了各大場景使學(xué)員充分掌握線上營銷，電話營銷，廳堂內(nèi)營銷，聯(lián)動營銷，線下活動營銷，外拓營銷等技巧，做到應(yīng)用領(lǐng)域全覆蓋。并且為合作方熱賣險(xiǎn)種設(shè)計(jì)專屬營銷工具與話術(shù)，在課程當(dāng)中進(jìn)行講解與演練，切實(shí)做到培訓(xùn)的落地性。將保險(xiǎn)行業(yè)中關(guān)鍵銷售動作有效融入到銀行中去，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破。

課程收益 -------------------------------------------------

1、充分解讀當(dāng)前金融環(huán)境下居民配置保險(xiǎn)的必要性，幫助員工建立銷售信心。

2、有效聯(lián)動場景的搭建，自主營銷習(xí)慣的養(yǎng)成。

3、定制化服務(wù)：針對合作銀行熱銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品提煉出專屬的營銷話術(shù)與營銷工具。

4、掌握保險(xiǎn)的核心銷售技能，熟悉銷售路徑與多元資產(chǎn)配置的營銷理念。

5、學(xué)會高成交率營銷活動流程的設(shè)計(jì)與講解促成技巧。

6、掌握營銷輔助工具的使用方法，實(shí)現(xiàn)廳堂聯(lián)動營銷并完成多次促成動作。

7、通過七大關(guān)鍵場景中營銷流程的設(shè)計(jì)與關(guān)鍵技巧的掌握。

8、篩選出易成交客戶畫像，制定專屬的營銷策略。

課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------

課程內(nèi)容 -------------------------------------------------

第一天：集中培訓(xùn)

第一講：保險(xiǎn)營銷的理由 —（信心的建立與趨勢的理解）

案例一：“誤打誤撞”買的保險(xiǎn)挽救了家庭

案例二：90后員工保險(xiǎn)“幫”我買的房

案例三：特斯拉創(chuàng)始人的保險(xiǎn)吉尼斯紀(jì)錄

一、必然趨勢的解讀

1、當(dāng)下保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的原因

2、“以史為鑒”為什么現(xiàn)如今是保險(xiǎn)銷售的最佳時(shí)機(jī)

3、居民保險(xiǎn)需求調(diào)查報(bào)告的解讀

4、資產(chǎn)配置拐點(diǎn)中保險(xiǎn)的重要性

5、疫情為什么會加速人們對保險(xiǎn)的認(rèn)知

6、客戶畫像各年齡層疫情前后保險(xiǎn)態(tài)度的改變

二、營銷環(huán)境“順勢而為”

1、非典時(shí)期保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展情況解讀

2、疫情的催化劑

3、資管新規(guī)落地的影響

4、互聯(lián)網(wǎng)渠道的轉(zhuǎn)化率

    5、高凈值客戶保險(xiǎn)配置的潛在需求

三、金融產(chǎn)品配置角度保險(xiǎn)的剛需

1、通貨膨脹角度

2、金融市場隱性風(fēng)險(xiǎn)角度

3、多元化資產(chǎn)配置角度

4、商業(yè)保險(xiǎn)的專屬功能

四、養(yǎng)老功能剛需性的解讀

1、養(yǎng)老三支柱的分析

2、與發(fā)達(dá)國家的差距

3、養(yǎng)老保險(xiǎn)的現(xiàn)狀與未來

4、社保替代率的發(fā)展趨勢

5、社保與商業(yè)保險(xiǎn)如何有效互補(bǔ)

6、養(yǎng)老金中配置商業(yè)保險(xiǎn)的必要性

第二講：精準(zhǔn)營銷（產(chǎn)品專業(yè)度）

情景一：“保險(xiǎn)收益低不靈活”

1、客戶全景圖

2、解決方案：

一、產(chǎn)品形態(tài)的理解

1、如何利用保險(xiǎn)合同的賣點(diǎn)介紹

2、保險(xiǎn)的產(chǎn)品形態(tài)

3、為什么要賣保險(xiǎn)

4、保險(xiǎn)的金融屬性

5、如何與其他金融產(chǎn)品相組合

6、保險(xiǎn)的剛需理由

7、保險(xiǎn)的專屬功能

二、定制化服務(wù)：合作方熱銷險(xiǎn)種專屬營銷方法的講解

1、快速切入保險(xiǎn)話題的技巧

2、如何利用收益吸引客戶的關(guān)注

3、復(fù)利的優(yōu)勢呈現(xiàn)

4、從領(lǐng)取的角度解讀產(chǎn)品賣點(diǎn)

5、保險(xiǎn)的靈活性

6、規(guī)劃的角度深度分析保險(xiǎn)

情景二：“保險(xiǎn)時(shí)間太長了，我怕要用錢”

1、客戶潛在需求的匹配

2、解決方案：

三、功能導(dǎo)入

1、儲蓄功能

2、金融杠桿功能

3、養(yǎng)老功能

4、子女教育功能

5、法商功能

6、家庭資產(chǎn)配置功能

7、與其他金融工具組合

四、理念導(dǎo)入

1、鎖定收益的意義

2、風(fēng)險(xiǎn)隔離的防御屬性

3、穩(wěn)健現(xiàn)金流守護(hù)終身

4、資產(chǎn)控制權(quán)的歸屬

5、代際轉(zhuǎn)移的正向引導(dǎo)

第三講：營銷的“捷徑”（降低營銷難度）

情景三：如何讓客戶快速了解保險(xiǎn)的亮點(diǎn)？

1、客戶的分析與沖突尋找

2、解決方案：

一、保險(xiǎn)講解方案的設(shè)計(jì)技巧

1、方案設(shè)計(jì)理念

1）孩子一生現(xiàn)金流的領(lǐng)取方案

2）領(lǐng)利息留本金的領(lǐng)取方案

3）影響三代人的領(lǐng)取方案設(shè)計(jì)理念

2、金融公式中 — 復(fù)利的巧妙應(yīng)用

1）復(fù)利領(lǐng)取方案的原理

3、價(jià)值最大化的營銷技巧

1）以小博大年輕時(shí)的習(xí)慣如何決定老年生活

2）充分靈活的領(lǐng)取理念

3）短期的儲蓄習(xí)慣如何解決整個(gè)養(yǎng)老生活

二、保險(xiǎn)如何融入日常生活

1、社會時(shí)事的連接

2、家庭生活的連接

3、子女未來的連接

三、剛需理念的灌輸

1、子女教育方案的設(shè)計(jì)

2、養(yǎng)老規(guī)劃的講解技巧

3、理財(cái)配置中保險(xiǎn)的作用

4、資產(chǎn)保全如何做到非金融風(fēng)險(xiǎn)的隔離

5、強(qiáng)制儲蓄習(xí)慣的養(yǎng)成

第四講：多元化資產(chǎn)配置（技能進(jìn)階）

情景四：自然切入保險(xiǎn)配置，體現(xiàn)保險(xiǎn)的必要性。

1、“創(chuàng)造”需求激發(fā)客戶緊迫性

2、解決方案：

一、話題切入

1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢袋。

2、后疫情時(shí)代對確定性的關(guān)鍵需求

3、如何自然切入保險(xiǎn)話題

4、激發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)防范的迫切心理

5、挖掘潛在風(fēng)險(xiǎn)因素

二、保險(xiǎn)的金融屬性

1、通脹原理，體現(xiàn)保險(xiǎn)的保值性。

2、利用保險(xiǎn)的配置如何化解貨幣貶值

3、怎樣利用金融常識讓客戶選擇保險(xiǎn)來分散風(fēng)險(xiǎn)

4、如何為客戶設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置，提升保險(xiǎn)的吸引力

三、資產(chǎn)配置原理

1、如何破解收益率不可能三角

2、反向配置原理

1）選擇負(fù)相關(guān)產(chǎn)品組合

3、零風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置組合原理

1）金融工具的選擇

2）預(yù)期收益率的設(shè)定

3）配置比例的設(shè)計(jì)

4、如何利用期繳保險(xiǎn)對沖高風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域

5、平衡型資產(chǎn)配置原理

1）保險(xiǎn)的底層配置邏輯

2）如何保證資產(chǎn)不虧損

第二天：集中培訓(xùn)

第一講：成交技巧

情景五：如何面對客戶的拒絕

1、客戶拒絕的理由

2、如何有效安撫

3、解決方案：

一、營銷邏輯

1、甲乙方互換法

2、時(shí)間需求沖突法

3、轉(zhuǎn)換“戰(zhàn)場”銷售話術(shù)

4、“降維打擊”成交的必經(jīng)之路

5、期繳保險(xiǎn)的必修課

1）人性角度延伸法

2）問題放大法

3）美好愿景再現(xiàn)話術(shù)

4）多重選擇而非做決定

6、認(rèn)同加提問引導(dǎo)客戶思考

7、正反對比

8、場景化營銷

9、風(fēng)控法

二、行銷輔助工具的配置及使用說明

1、處理拒絕兩次以上再選擇降維處理

2、先服務(wù)后營銷

3、行銷輔助工具的應(yīng)用習(xí)慣

1）理財(cái)經(jīng)理的必備展業(yè)夾

2）預(yù)約函的使用方法

3）產(chǎn)品說明書

4）產(chǎn)品宣傳資料

5）行長重點(diǎn)推薦牌

6）看板的使用

4、全員聯(lián)動的習(xí)慣

1）柜員一句話激發(fā)客戶購買欲技巧

2）理財(cái)經(jīng)理的營銷技巧

3）大堂經(jīng)理微沙龍的開辦技巧

4）全員合作行利用銷輔助工具多次促成

5、建立有效聯(lián)系

第二講：多場景營銷

情景六：同樣的客戶，不同的結(jié)果。

1、理財(cái)經(jīng)理出發(fā)點(diǎn)不同

2、有效收集客戶信息

    3、全面分析找突破口，精簡話術(shù)。

4、解決方案：

一、電邀客戶篩選

1、客戶的分類

2、認(rèn)養(yǎng)客戶的話術(shù)

3、邀約客戶的技巧

4、客戶標(biāo)簽化管理

5、電話精準(zhǔn)銷售話術(shù)

二、客戶關(guān)系管理

1、關(guān)鍵客戶類型與對策

2、存量客戶盤活技巧

3、增量客戶開拓方法

4、線上如何有效維護(hù)客戶

5、轉(zhuǎn)介紹中心的維護(hù)

三、高成功率營銷技巧

1、分散化邀約

2、事務(wù)性理由

3、服務(wù)性理由

4、獎勵性理由

5、反向促成技巧

四、外拓營銷

1、商戶的營銷策略

2、意向客戶的營銷策略

3、符合上門標(biāo)準(zhǔn)的客戶

4、“中介”客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)

5、買過保險(xiǎn)客戶如何上門服務(wù)

1）外拓前工具的準(zhǔn)備

2）拜訪理由的準(zhǔn)備

3）路線的設(shè)計(jì)

6、找尋關(guān)鍵人物

7、營銷方案的設(shè)計(jì)

8、關(guān)鍵營銷話術(shù)

9、尋求有效轉(zhuǎn)介

五、外拓營銷活動

1、有效合作方的標(biāo)準(zhǔn)

2、方案的設(shè)計(jì)

3、客戶圈層的設(shè)定

4、打包計(jì)劃

5、聯(lián)動營銷

6、有效引流

第三天：半天培訓(xùn)+半天通關(guān)

情景七：成交率在30%以上的微沙龍

設(shè)計(jì)理念：

第一講：活動營銷高效邀約技巧

1、活動噱頭的設(shè)計(jì)

2、活動宣傳

1）宣傳內(nèi)容的設(shè)計(jì)

2）宣傳模式與吸睛的技巧

3）宣傳重要時(shí)點(diǎn)的把握

4）怎樣觸發(fā)邀約

3、選擇邀約對象

1）理想型客戶名單的整理

2）試探性調(diào)研的拋出

3）精準(zhǔn)確定邀約對象

4、邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)

1)邀約形式的多樣化

a）文字邀約

b）短視頻整理

c）線下邀約

5、邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)

1）降低客戶防備心態(tài)

2）會議流程介紹

3）會議精彩環(huán)節(jié)介紹

6、辨別成交概率

1）客戶對會議講解內(nèi)容是否排斥

2）客戶是否近期有購買需求

3）客戶家庭保障情況分析

7、為會議做好鋪墊

1）注意事項(xiàng)

2）產(chǎn)品鋪墊

3）線下如何遞送邀請函

第二講：會銷促成

1、會銷開始先破冰，降低防備心理，提高聽課質(zhì)量

2、多維度順暢打通理念的技巧

3、實(shí)用知識的傳遞

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)“烙印”客戶內(nèi)心

1）與生活相連接

2）附加功能全介紹

3）利用時(shí)事話題引發(fā)客戶深省

5、引發(fā)與銷售輔助人員互動的鋪墊

1）有效拋出問題 

2）現(xiàn)場進(jìn)行促成動作

通關(guān)：

1、保險(xiǎn)營銷話術(shù)

2、營銷活動設(shè)計(jì)方案

3、資產(chǎn)配置與財(cái)富規(guī)劃

4、營銷工具的使用方法

培訓(xùn)后期固化執(zhí)行方案—建議訓(xùn)后5天時(shí)間選擇相應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)行營銷實(shí)踐