支行（或團(tuán)隊(duì)）對(duì)公、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)

支行（或團(tuán)隊(duì)）對(duì)公、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)

課程背景：

在帶領(lǐng)支行（或團(tuán)隊(duì)）開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù)客戶、達(dá)成預(yù)算目標(biāo)的過(guò)程中，支行行長(zhǎng)（或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）常常會(huì)面臨如下這樣一些困惑：

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)感不強(qiáng)，目標(biāo)不清晰；不清楚用什么方法和路徑去達(dá)成目標(biāo)；不知道客戶在哪里，或不知道通過(guò)哪些客戶來(lái)達(dá)成目標(biāo)；團(tuán)隊(duì)內(nèi)部責(zé)任不清晰、不明確；目標(biāo)完成進(jìn)度不可控；工作重點(diǎn)不突出，東一榔頭西一棒，眉毛胡子一把抓；重點(diǎn)工作過(guò)程管理不可控，推進(jìn)效率低下；員工不清楚業(yè)績(jī)進(jìn)度情況，緊迫感不強(qiáng)……

面對(duì)這些問(wèn)題，作為支行行長(zhǎng)或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，應(yīng)如何破局？只有通過(guò)切合銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)的科學(xué)管理方法，通過(guò)實(shí)用的管理手段和管理工具，實(shí)現(xiàn)對(duì)員工、客戶和業(yè)務(wù)的高效管理，才能夠切實(shí)提升管理績(jī)效，全面完成上級(jí)行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)。

課程收益：

●分別從支行、條線和員工3個(gè)層面，傳授3大管理工具，助力提升管理績(jī)效

●讓支行/團(tuán)隊(duì)做到目標(biāo)清晰、方法可行、客戶確定、責(zé)任明確、進(jìn)度可控

●讓條線明確工作重點(diǎn)，高效、有序地推進(jìn)工作，避免瞎忙一氣、效率低下

●讓員工增強(qiáng)緊迫感，樹(shù)立目標(biāo)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、追趕意識(shí)，高效達(dá)成目標(biāo)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)；對(duì)公、零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

課程方式：小組討論+點(diǎn)評(píng)及講授+案例分享

課程大綱

先導(dǎo)課：為什么要學(xué)習(xí)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理？

1. 團(tuán)隊(duì)管理績(jī)效提升是團(tuán)隊(duì)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的關(guān)鍵

2. 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理是需要學(xué)習(xí)的

3. 導(dǎo)師背景簡(jiǎn)介（為什么我是最適合的解答人）

第一講：什么是營(yíng)銷——對(duì)營(yíng)銷行為的認(rèn)知

一、營(yíng)銷學(xué)經(jīng)典理論

互動(dòng)交流：你知道有哪些經(jīng)典的營(yíng)銷學(xué)理論？

1. 4P營(yíng)銷組合理論及對(duì)銀行的影響

1）產(chǎn)品（Product）

2）價(jià)格（Price）

3）渠道（Place）

4）促銷（Promotion）

2. 4C營(yíng)銷組合理論及對(duì)銀行的影響

1）顧客（Consumer）

2）成本（Cost）

3）便利（Convenience）

4）溝通（Communication）

3. 4R營(yíng)銷組合理論及對(duì)銀行的影響

1）關(guān)聯(lián)（Relating）

2）反應(yīng)（Reaction）

3）關(guān)系（Relationship）

4）回報(bào)（Repay）

4. 4V營(yíng)銷組合理論及對(duì)銀行的影響

1）差異化（Variation）

2）功能化（Versatility）

3）附加價(jià)值（Value）

4）共鳴（Vibration）

二、銀行到底是什么？

互動(dòng)交流：你認(rèn)為什么是銀行？講一講你所理解的銀行

1. 銀行首先也是一個(gè)企業(yè)

2. 銀行貸款屬于債權(quán)融資

3. 銀行經(jīng)營(yíng)管理的特殊性

三、你認(rèn)為銀行營(yíng)銷有些什么特點(diǎn)？

互動(dòng)交流：你認(rèn)為銀行營(yíng)銷有哪些特點(diǎn)？

1. 銀行營(yíng)銷是一種服務(wù)營(yíng)銷

2. 銀行營(yíng)銷是一種兩級(jí)營(yíng)銷

3. 銀行營(yíng)銷是一種貨幣營(yíng)銷

4. 銀行營(yíng)銷是一種直復(fù)營(yíng)銷

5. 銀行營(yíng)銷是一種虛擬營(yíng)銷

第二講：營(yíng)銷管理，管理誰(shuí)——客戶經(jīng)理和客戶

一、銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)價(jià)值

互動(dòng)交流：你如何理解銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)價(jià)值？

1. 職業(yè)源于社會(huì)分工

2. 職業(yè)的本質(zhì)

3. 不同行業(yè)的職業(yè)價(jià)值

4. 銀行零售客戶經(jīng)理的職業(yè)價(jià)值

5. 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的職業(yè)價(jià)值

二、銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)

互動(dòng)交流：你認(rèn)為銀行客戶經(jīng)理應(yīng)具備哪些基本的職業(yè)素養(yǎng)？

1. 專業(yè)（Professional）

2. 負(fù)責(zé)（Responsible）

3. 進(jìn)?。‥nterprising）

4. 勤勉（Diligent）

三、誰(shuí)是我們的客戶

互動(dòng)交流：誰(shuí)是我們的客戶，說(shuō)一說(shuō)你所理解的客戶？

1. 零售客戶畫(huà)像（五大維度）

1）性別（男人來(lái)自火星，女人來(lái)之水星）

2）年齡（青少年、中年、老年）

3）學(xué)歷（一般客戶、中高級(jí)知識(shí)分子）

4）職業(yè)和職務(wù)（行業(yè)、職級(jí)）

5）興趣愛(ài)好（文藝、體育、旅游……）

2. 對(duì)公客戶畫(huà)像（五大維度）

1）性質(zhì)（國(guó)有/民營(yíng)、上市/非上市……）

2）行業(yè)（農(nóng)業(yè)/制造/商貿(mào)……）

3）規(guī)模（大型/中型/小微……）

4）生命周期（初創(chuàng)期/成長(zhǎng)期/成熟期/衰退期……）

5）盈利情況（盈利/虧損）

四、我們的客戶在哪里？

1. 零售客戶獲客渠道（六進(jìn)工程）

互動(dòng)交流：零售業(yè)務(wù)有哪些獲客渠道？

1）進(jìn)社區(qū)

2）進(jìn)村寨

3）進(jìn)農(nóng)戶

4）進(jìn)商戶

5）進(jìn)企業(yè)

6）進(jìn)機(jī)關(guān)

2. 對(duì)公客戶獲客渠道（十大渠道）

互動(dòng)交流：對(duì)公業(yè)務(wù)有哪些獲客渠道？

1）行業(yè)搜尋法

案例：“連續(xù)3筆，我都快被否哭了”——小王經(jīng)理的行業(yè)營(yíng)銷教訓(xùn)

2）區(qū)域搜尋法

案例：小逯經(jīng)理“一縣一產(chǎn)業(yè)”的拓客收獲

3）核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

案例：小彭經(jīng)理的“1+N”供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)

4）園區(qū)拓展法

案例：小肖經(jīng)理的園區(qū)拓展心得

5）商圈、辦公樓、專業(yè)市場(chǎng)拓展法

案例：小羅經(jīng)理的專業(yè)市場(chǎng)綜合服務(wù)體會(huì)

6）政府主管部門(mén)拓展法

案例：小逯經(jīng)理的政府“朋友圈”

7）商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司拓展法

案例：小鄭經(jīng)理和遲會(huì)長(zhǎng)的故事

8）客戶轉(zhuǎn)介紹法

案例：客戶“老帶新”，小黃經(jīng)理“贏麻了”

9）他行客戶挖轉(zhuǎn)法

案例：只要鋤頭揮的好，沒(méi)有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會(huì)

10）數(shù)字化渠道法

案例：銀行營(yíng)銷的4. 0形態(tài)——小隆經(jīng)理的數(shù)字化營(yíng)銷之旅

五、優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)？我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？

互動(dòng)交流：優(yōu)質(zhì)客戶有哪些特點(diǎn)（槽點(diǎn)）？

1. 冷——持續(xù)營(yíng)銷，感情升溫

2. 拽——展示專業(yè)，解決痛點(diǎn)

3. 作——該忍則忍，不卑不亢

4. 精——道高一尺，魔高一丈

案例：XX銀行營(yíng)銷服務(wù)中鋁集團(tuán)某子公司案例

第三講：支行（團(tuán)隊(duì)）管理的痛點(diǎn)及目標(biāo)

一、支行（團(tuán)隊(duì)）管理的痛點(diǎn)

互動(dòng)交流：你的團(tuán)隊(duì)管理存在哪些問(wèn)題？

1. 目標(biāo)不清晰

2. 方法不可行

3. 客戶不確定

4. 責(zé)任不明確

5. 進(jìn)度不可控

6. 重點(diǎn)不突出

7. 管理不高效

案例：王行長(zhǎng)的煩惱

二、支行（團(tuán)隊(duì)）管理的目標(biāo)

互動(dòng)交流：你覺(jué)得支行（團(tuán)隊(duì)）管理要達(dá)到什么效果？

1. 目標(biāo)清晰

2. 方法可行

3. 客戶確定

4. 責(zé)任明確

5. 進(jìn)度可控

6. 重點(diǎn)突出

7. 管理高效

第四講：支行（團(tuán)隊(duì)）目標(biāo)管理

互動(dòng)交流：你會(huì)分解任務(wù)指標(biāo)嗎？

1. 定目標(biāo)

2. 定方法

3. 定客戶

4. 定責(zé)任

5. 定時(shí)間進(jìn)度

管理工具：《五定工作表》

運(yùn)用案例：XX銀行XX分行公司業(yè)務(wù)二部2023年《五定工作表》解析

第五講：支行（團(tuán)隊(duì)）過(guò)程管理

互動(dòng)交流：你的客戶經(jīng)理在忙什么，你真的清楚嗎？

1. 重點(diǎn)事項(xiàng)陳列

2. 明確完成標(biāo)準(zhǔn)

3. 明確完成時(shí)限

4. 上報(bào)完成進(jìn)度

5. 對(duì)照檢查督導(dǎo)

6. 協(xié)助解決問(wèn)題

管理工具：《重點(diǎn)工作事項(xiàng)推進(jìn)表》

運(yùn)用案例：XX銀行XX分行公司業(yè)務(wù)二部2023年3月第一周《重點(diǎn)工作事項(xiàng)推進(jìn)表》解析

第六講：支行（團(tuán)隊(duì)）業(yè)績(jī)管理

互動(dòng)交流：你的客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)完成了多少，他清楚嗎？你清楚嗎？

1. 有哪些主要的業(yè)績(jī)指標(biāo)？（每名員工）

2. 每一項(xiàng)截至今日余額多少？日均多少？增長(zhǎng)（或下降）了多少？

3. 本月增長(zhǎng)（下降）了多少？本周呢？本日呢？

4. 增長(zhǎng)或減少在哪些客戶、哪些業(yè)務(wù)了？原因是什么？

5. 有什么方法加速新增或止跌？

6. 如何實(shí)施上述方法？

管理工具：《重點(diǎn)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)度表》

運(yùn)用案例：XX銀行XX分行公司業(yè)務(wù)二部2023年3月第一周《重點(diǎn)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)度表》解析