金融市場同質(zhì)化競爭網(wǎng)點(diǎn)破局之道

金融市場同質(zhì)化競爭網(wǎng)點(diǎn)破局之道

從簡單銷售產(chǎn)品到真正經(jīng)營客戶

同質(zhì)化市場中，如何打好手中一副好牌！

課程收獲：

? 商業(yè)銀行同步案例，全程營銷案例動作分解

? 真正實現(xiàn)理財經(jīng)理從產(chǎn)品銷售到客戶經(jīng)營的營銷模式轉(zhuǎn)變

? 提升海量存量客戶貢獻(xiàn)價值管理策略

? 提升基于網(wǎng)點(diǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力

? 基于網(wǎng)點(diǎn)的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會邀約策略

? 加強(qiáng)高端客戶的開發(fā)與把握能力

? 提升客戶經(jīng)理營銷策劃與目標(biāo)分解技能

第一部分：營銷理論和策略的講授

楔子：了解營銷的本質(zhì)

? 營銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建

? 營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶的生活（經(jīng)營）

? 疑惑：微信作為融入生活的互聯(lián)網(wǎng)借口，為什么網(wǎng)點(diǎn)使用卻無法產(chǎn)生足夠的效果？

模塊一：依托網(wǎng)點(diǎn)的客戶開發(fā)與業(yè)務(wù)管理

? 新客戶的開發(fā)與跟進(jìn)策略

2 最初級標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵因素

ü 概率：如何識別有效潛在客戶，如何量化營銷動作

ü 服務(wù)：如何利用服務(wù)提升客戶的營銷配合度

ü 技巧：如何利用技巧引導(dǎo)需求和客戶的價值觀

ü 研討：為什么初期產(chǎn)品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？

ü 案例分析：建行如此出色的個貸產(chǎn)品，為什么對自己潛在優(yōu)質(zhì)客戶，卻找不到下家？網(wǎng)點(diǎn)如何在潛在客戶中變得立體和透明

? 應(yīng)對現(xiàn)場銷售中的常見異議

2 理財產(chǎn)品的對比難題

2 基金產(chǎn)品的可靠性難題

2 保險產(chǎn)品的抗拒性難題

2 余額寶等新型產(chǎn)品的沖擊問題

2 案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預(yù)期回報率產(chǎn)品，如何留下500萬級別的個人客戶？

2 產(chǎn)品初次銷售與客戶經(jīng)營黏性的提升

ü 確立標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣次序

ü 初次產(chǎn)品推薦的營銷跟進(jìn)策略

n 分析：為什么從高到低，從難到易是最有效的產(chǎn)品推廣次序

n 掌握需要了解的客戶信息

n 提升二次邀約的可能性

n 將客戶進(jìn)行分類整理

ü 引導(dǎo)客戶的價值觀與需求

ü 電子產(chǎn)品同步率的提升與后期客戶經(jīng)營難度的降低

ü 案例：黏性的建立-民生銀行社區(qū)銀行的開卡后20分鐘重點(diǎn)操作

ü 案例2：客戶經(jīng)營維護(hù)的過程量化策略-為什么高產(chǎn)品密度金葵花客戶會資金歸集到民生銀行？

? 存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)

2 案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 營銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個理由

ü 客戶工作繁忙，時間不夠

ü 同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產(chǎn)品興趣不足

2 動作分解：策略上如何實現(xiàn)已分類客戶的批量邀約

? 營銷策劃與執(zhí)行步驟

2 案例呈現(xiàn)：理財經(jīng)理個人組織的現(xiàn)場認(rèn)購承諾超過70%的小型產(chǎn)品推廣會

ü 介紹案例銀行與客戶經(jīng)理背景

ü 分析如何確立每期推廣會的主題

ü 分析如何獲取推廣會的各種資源

ü 分析如何激發(fā)被邀約客戶的興趣

ü 分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認(rèn)購率能超過70%

模塊二：新營銷渠道的定位和開發(fā)思路

? 網(wǎng)點(diǎn)局限性的思考：再好的產(chǎn)品，客戶不來，就一點(diǎn)辦法都沒有嗎？

? 如何選擇新的營銷渠道

2 哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點(diǎn)來？

2 哪些客戶是成批量的存在于某個市場？

2 哪些新渠道我們拜訪與跟進(jìn)成本最低廉？

2 哪些客戶可以實現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷？

? 新營銷渠道的分類與營銷的價值

2 商圈、市場、寫字間、大學(xué)、社區(qū)的營銷利弊分析

2 廣西興業(yè)的做法-如何借助微信和線下的協(xié)作，開展更多的營銷渠道

2 失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營銷的銀行，沒有獲得應(yīng)該有的結(jié)果？

2 成功案例重現(xiàn)：

ü 中國銀行平洲支行-平洲玉器街拓展?fàn)I銷項目

ü XX銀行芳村支行-芳村國際茶城二期的商圈營銷

ü 案例復(fù)盤：民生一個支行如何在物流行業(yè)做聯(lián)動交叉，15個月沉淀出66億的存款

ü 案例復(fù)盤：網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的商業(yè)思維-如何通過一則報紙新聞，做下魯能出租車公司1000個司機(jī)的開卡生意

模塊三：高端客戶的開發(fā)與業(yè)績突破

? 高端客戶的來源

2 來自成交客戶與社會關(guān)系的轉(zhuǎn)介紹

ü 現(xiàn)有客戶價值的再次利用

ü 如何促使客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿

2 行里對公條線的現(xiàn)有資源

ü 分析資源的價值

ü 公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動

2 其他行業(yè)渠道的置換

ü 基金公司與證券公司

ü 新思路：從行內(nèi)本身供應(yīng)鏈找到突破口

2 其他觸點(diǎn)的介紹

? 高端客戶的操作思路

2 高端客戶核心銷售理念：手中沒產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品

2 客戶信任的基礎(chǔ)

ü 從業(yè)經(jīng)歷與專注領(lǐng)域（個人）

ü 專業(yè)性與嚴(yán)謹(jǐn)性

ü 不主動回避本身的某些不足

ü 個人形象符合金融行業(yè)要求

2 入手方式

ü 從基本建立信任，到關(guān)系的遞進(jìn)

ü 從財富人生的理念介入產(chǎn)品銷售

1. 高端客戶需要了解的個人基本資料

2. 如何從現(xiàn)在的無需求狀態(tài)，引導(dǎo)入未來有需求狀態(tài)

3. 如何從銀行角度確立客戶的理財概念

模塊四：海量存量客戶的營銷貢獻(xiàn)度管理

? 客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶經(jīng)營三度管理

2 客戶黏度的加強(qiáng)

ü 持久客戶感性體驗的塑造

ü 客戶經(jīng)理個人專業(yè)形象的建立

ü 從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移

ü 批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理

2 產(chǎn)品深度的提升

ü 產(chǎn)品同步率對結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

ü 從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時機(jī)

ü 案例：民生銀行的寫字間個人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升

ü 客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績管理

2 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 活動營銷策略

ü 關(guān)系推動策略

ü 資源維護(hù)策略

ü 復(fù)盤演示：基于不同資產(chǎn)級別客戶的四種策略營銷組合動作分解

? 在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實質(zhì)性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略

第二部分：經(jīng)營客戶價值為基礎(chǔ)的崗位操作動作分解

形式：授課+課堂模擬演練操作

模塊一：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的分群與目標(biāo)確立

? 存量客戶的分群與梳理過程

2 工薪階層-AUM10+  55-70歲

ü 資產(chǎn)保值

ü 子女教育

ü 后續(xù)養(yǎng)老

ü 消費(fèi)信貸

2 職場精英AUM10+ 25-50歲

ü 政策解讀

ü 資產(chǎn)配置

ü 移民留學(xué)

2 企業(yè)主

ü 資金安全

ü 融資渠道

ü 特殊感受

2 富太太 AUM 30+ 30-50歲

ü 交際社群

ü 高端教育

ü 財富傳承

ü 資產(chǎn)保全

2 富裕晚年

ü 資金安全

ü 保健養(yǎng)生

ü 愛的傳承

? 基于客戶群落選擇應(yīng)對產(chǎn)品

2 結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶實際情況選擇重點(diǎn)客戶群

2 分析五類客戶的重點(diǎn)介入產(chǎn)品

2 理財、基金、保險、信貸和貴金屬業(yè)務(wù)的針對性賣點(diǎn)講解

模塊二：客戶群體的拓展與營銷場景的建立

? 工薪階層

2 代發(fā)客戶的梳理

2 業(yè)務(wù)核心：把本行卡變成客戶的主卡

ü 電子同步率的提升

ü 服務(wù)感受的升級

ü 客戶沙龍活動的教育

ü 場景1：邀約客戶的話術(shù)和實際操作指南

ü 場景2：如何教育客戶接受信貸觀念

ü 場景3：基金定投如何切入到工薪階層的理財觀念中

? 富裕晚年

2 業(yè)務(wù)核心：建立有效的互動群體，找到客戶信任傳遞人

ü 客群組建因素：健康與友誼感受

ü 場景1：網(wǎng)點(diǎn)客戶的辨識與接近過程

ü 場景2：健康沙龍的預(yù)熱和組織

ü 場景3：運(yùn)用社群吸引力來加大客戶的存款

ü 場景4：講授保險產(chǎn)品對后代的資金保護(hù)

? 職場經(jīng)營

2 業(yè)務(wù)核心：專業(yè)形象在客戶面前的確立

ü 電子產(chǎn)品同步率的提升

ü 微信朋友圈建立專業(yè)形象的步驟

ü 建立有關(guān)投資方向和房地產(chǎn)發(fā)展的沙龍講座

ü 場景1：大堂從保安、柜員、大堂經(jīng)理到客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)介入過程

ü 場景2：從客戶的產(chǎn)品推廣人員變成客戶的財務(wù)顧問

? 企業(yè)主

2 業(yè)務(wù)核心：資產(chǎn)安全管理的信任人

ü 如何利用商會活動獲取更多的企業(yè)主客戶

ü 客戶經(jīng)理的生意人思維必須確立

ü 圍繞客戶的應(yīng)收和應(yīng)付資金進(jìn)行產(chǎn)品接入

ü 場景1：保險如何購買，讓誰購買才能保證資產(chǎn)安全

ü 場景2：股票型基金與紙黃金如何確立營銷

? 闊太太

2 業(yè)務(wù)核心：社交圈子的融入

ü 組建讓客戶可以展現(xiàn)自己的沙龍

ü 從朋友圈到線下融入到客戶的生活

ü 建立關(guān)鍵人引爆產(chǎn)品銷售